#109 Илья Чех: Как создать компанию по производству лучших в мире протезов рук для детей

— Был у нас мальчик лет восьми, который первое, что сделал, когда надел протез, почесал себе затылок и сказал: «Я так мечтал почесать себе затылок, и вот я могу почесать себе затылок».

Восемь лет не мог почесать себе затылок! Когда такое происходит, ты гордость ощущаешь за себя, за свой бизнес?

— За себя, за команду, безусловно, в том числе и за детей, как они реагируют. Я вижу, что им действительно интересен наш протез. Это не какое-то медицинское изделие, это полноценный гаджет, с которым можно прийти на площадку, похвастаться им. Вплоть до того, что нам в инстаграме писали комментарии другие родители: «А что если мой ребенок себе руку отрежет, такой протез захочет?

03_small

Эту историю рассказал гость нашего подкаста, инженер-робототехник, генеральный директор компании «Моторика», создатель функциональных протезов рук для детей и взрослых Илья ЧЕХ.

«В будущем мы будем вживлять чипы телемедицины, которые риал тайм скидывают всю информацию о нашем состоянии здоровья. Мы будем менять здоровые конечности на протезы, здоровые органы на бионические. И тут мы хотим быть в тренде, несмотря на то, что нас потом, возможно, сожгут на костре за технологии, которые мы разрабатываем и внедряем в жизнь».

#109 Илья Чех: Как создать компанию по производству лучших в мире протезов рук для детей

Киборгизация в действии

Компания «Моторика» — единственный в России разработчик функциональных протезов. Она помогает детям с ограниченными возможностями чувствовать себя не просто на равных со своими сверстниками, но даже «круче!».

Протезы, разработанные «Моторикой», дети воспринимают как современные гаджеты, крутые игрушки. Устаревшие эстетические протезы, имитирующие конечность — это прошлый век. В отличие от взрослых, дети готовы покреативить. Им нравится, что у кибер-кисти есть разные насадки — для смартфона, для фонарика, и даже для смычка!

Например, своей новой супер-рукой маленькие супергерои могут управлять персонажами в играх дополненной реальности:

«Такой протез можно подключить к телефону, к компьютеру и так далее. Сюда ставится маленький датчик, который фиксирует движение, и специальная насадка, в которой есть аккумулятор, блютуз-модуль, и она связывается уже с телефоном».

«У нас есть отдельное приложение «Игры» на телефоне, когда ребенок за счет движения протеза или за счет ориентации протеза в пространстве, может управлять каким-то персонажем в компьютерной игре. Этим протезом можно заменять, по сути, контроллер от Xbox, PlayStation».

«Были идеи сделать более массовый продукт для друзей детей, которые используют протезы. Это некие перчатки, с которыми они могли вместе играть, имитировать совместные какие-то активности».

Как планировать на 40 лет вперёд

Экзоскелетные комплексы, киборгизация, бионические органы, офис на Марсе… — это не задел для фантастического романа, а реальные цели, которые команда «Моторики» ставит на следующие 5, 10 и 40 (!) лет!

Моторика занимается не только разработкой и созданием протезов, но взаимодействует с государством, разрабатывает нормативы и законы, по которым будет работать этот рынок через 5—10 лет.

Когда перерастаешь свой продукт

Компания Моторика столько-то лет на рынке, в команде 29 человек. И, конечно, Таисия задала актуальный вопрос о болях роста, о масштабировании. Каково было её удивление, когда Илья сказал, что главный их инсайт недавнего времени — перестать производить протезы. Это похоже на то, как Вебсарафан отказался от саммитов.

«Мы добились того, что стали лидерами и единственными производителями в этом сегменте, дальше он сам себя окупает, сам себя развивает. И сейчас у нас следующий этап роста: на таких протезах дальше мы можем расти только органически, по сути. Взрывного роста, как мы сделали на старте, не будет».

«Сложно дотянуться до человека, которому нужен протез. Такие протезы раньше не делали, и люди просто не знают, что они есть. Нам приходится везде о себе рассказывать, показывать, общаться с партнерами, чтобы они привлекали людей. Этот процесс можно ускорить только денежными вливаниями, масштабированием команды для масштабирования продаж, но это не совсем правильно, с точки зрения технологической компании».

«У нас задача, как разработчика, максимально автоматизировать все процессы, чтобы меньшим количеством людей разрабатывать большее количество технологий».


Имена и названия, которые мы упоминали в подкасте:

Анатолий Шарий
Евгений Кузнецов
Андрей Давидюк, бизнес-ангел и партнёр «Моторики»
BadComedian
Гоблин
Институт протезирования имени Альбрехта в Петербурге
Росатом
Роснано
Фонд Бортника, Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере
Умный супермаркет Elementaree


Паблик Websarafan на фейсбук, где можно посмотреть видео-версии всех интервью
Websarafan Вконтакте
Websarafan Instagram
Бизнес Клуб Websarafan


Что еще мы выпустили по этой теме:

#95 Как выиграть 4 крауд-кампании и создать успешный бизнес, помогая бабушкам

#106 Дарья Абрамова: Как из волонтерского проекта вырасти в бизнес с оборотом 6 млн в месяц

#101 Олеся Кашаева: Как начать бизнес в декрете с помощью грантов и коворкингов для мам


15 января в 18.00 МСК состоится мастер-класс «Как и где искать правильных сотрудников».

Руководитель клуба Websarafan Ксения Куриленко и генеральный директор Websarafan Таисия Кудашкина расскажут о пробах и ошибках по созданию своей команды. Научат находить лучших кандидатов и правильно «продавать» им вакансии.

Во время мастер-класса вы нарисуете портрет будущего сотрудника и составите вакансию, которая притянет в команду того самого вашего человека. Стоимость участия и записи — 999 р. 


Что такое подкаст и зачем он вам нужен?

Подкаст — это аудиозапись. Ее можно слушать со страницы «Вебсарафана», можно скачать и слушать в машине\дома\в метро с iPhone или планшета. В каждом эпизоде подкаста я разговариваю с людьми на две темы: как клевые предприниматели продвигают свой бизнес, и как они живут и работают (чтобы иметь энергию, время и желание заниматься своим делом).

Как пользоваться подкастом?

1) Вы можете слушать прямо здесь, в браузере, нажав на кнопку play.

2) Хотите слушать на iPhone? Это можно сделать вот здесь. На этой же странице можно подписаться на наш подкаст — и вы будете получать оповещения на ваш iPhone, как только будет добавлен новый эпизод.

3) Если вы хотите скачать подкаст, вы можете сделать это здесь.^DBC495EA4E33C76E3054FCDC06ED651F926E64A01B7D95EBD4^pimgpsh_fullsize_distr

4) Если вам понравился подкаст, оставьте, пожалуйста, на него отзыв вот здесь. Это поднимет наш подкаст выше в рейтинге и даст возможность прослушать его большему количеству людей, наших с вами единомышленников.

Вы можете это сделать, если у вас есть apple id (если его нет, то можно получить его здесь, и если вы ради нас даже такую длиннючую анкету заполните, то будете нашим героем и получите сразу три плюса в карму). Если что-то непонятно с тем, как отзыв оставлять, то вот здесь подсказки.

^C3FF4702A4AAE9EEF7F5104029D9BF45EA2B2E5D4033713492^pimgpsh_fullsize_distr (3)

5) Вот здесь подробная видео-инструкция, как оставить отзыв на itunes.

6) Благодарность за подкаст можно оставить здесь: адрес электронного кошелька Сарафана  ЯД 41001832385608

Как получить клиентов за 2 недели

Вот сколько раз говорили, что ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно тестировать идеи. Мы не просто призываем «выпустить свинью в мир», но и сами регулярно это делаем. Замечательно, что наш опыт находит применение в группу «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» регулярно прилетает десяток новых продуктов на тест.

В этой статье расскажем, как агентство WebCanape помогло создателям продуктовой тележки-трансформера оценить идеи и сделать первые продажи. Они разместили в нашем сообществе пост о своём новом продукте. В результате ребята проверили спрос, узнали мнение и потребности целевой аудитории и даже получили первых клиентов.

image1

Тележка, которая одним движением складывается в багажник вместе с покупками

Этап 0. Изучение вводных

Всё, что было на старте — наброски фирменного стиля, два видео о товаре и опытный образец. Это стало отправной точкой для рекламной кампании по тестированию идеи из четырёх этапов:

  1. Разработать простой сайт о продукте
  2. Сделать тестовые запуски рекламы и получить обратную связь
  3. «Посеять» посты с идеей в бизнес-сообщества
  4. Продолжить рекламную кампанию на большем объёме

Этап 1. Разработка лендинга

Создан простой лендинг на Тильде с акцентом на видео. Основные преимущества тележки отрисованы отдельно, а в остальном использовались стандартные блоки конструктора.

Screen Shot 2018-01-18 at 17.10.40

Такую страницу получилось собрать всего за неделю

Этап 2. Запуск тестовой рекламной кампании

В начале было предположение, что главным рекламным каналом станет Яндекс.Директ. Однако, было решено попробовать в качестве площадки для тестирования Фейсбук. Рекламный бюджет составлял 20 000 ₽.

Выбор в пользу Фейсбука был сделан по трём причинам:

  1. Более активная аудитория в возрасте 30+
  2. Более точный инструментарий аудиторного таргетинга
  3. Активные бизнес-сообщества, такие как «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей»

План по захвату мира был довольно прост. Запустить тестовую рекламу в Фейсбуке →  посмотреть первую реакцию → разместить посты в нескольких бизнес-сообществах → скорректировать рекламную кампанию и запустить её в большем масштабе.

Screen Shot 2018-01-19 at 06.39.33

Была создана бизнес-страница. Чтобы она не выглядела пустой, сюда добавлены фотографии и видео о продукте.

После подробного изучения продукта и брейншторма удалось примерно определить целевую аудиторию. Было выбрано 2 типа таргетинга:

  1. Те, кто часто совершают покупки. Мужчины и женщины от 28 лет, которые интересуются покупками в Москве.
  2. Те, кто посещает крупные торговые центры. Здесь в качестве геотаргетинга были выбраны координаты торговых центров и гипермаркетов Москвы.

В рекламных постах использованы готовые видеоролики. Один из роликов немного доработан и сокращён. Публикации должны были появиться в ленте новостей и в рекомендуемых видео.

image3

Текст продвигаемого поста носил рекламный характер

Аудитория начала позитивно реагировать на видео. Однако, оно не было идеальным с точки зрения рекламы: длина более 30 секунд, отсутствие продающих элементов. За первые три дня кампании удалось получить такие результаты:

Охват 9800
Просмотры видео 5524
Просмотры видео более 75% 2569
Переходы на сайт 85
Репосты 33
Заявки через сайт 5
Средняя цена за просмотр 0,16 ₽
Потрачено 900 ₽

Результат оказался хорошим — сразу появились первые запросы через сайт. Значительное количество репостов показало, что товар интересен аудитории. Смущало одно: к видео не было комментариев.

Стало понятно, что видео и идея продукта могут вызвать интерес. Было решено попробовать посеять информацию о тележке в бизнес-сообществе «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей».

Этап 3. Посев идеи в сообществах

«WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» — одна из самых популярных групп в Фейсбуке (более 70 000 участников). Аудитория — активные предприниматели, менеджеры, специалисты в разных сферах бизнеса. Как правило, интересный пост здесь всегда вызывает хорошую реакцию.

При посеве информации в подобных группах необходимо правильно написать текст поста. В нем не должно быть рекламы, иначе администраторы его не пропустят. Чтобы пост получил бОльший охват, очень важно быстро реагировать на комментарии.

Публикации в сообществе преследовала 3 основных цели:

  1. получить обратную связь по продукту и лендингу
  2. получить советы по улучшению рекламы
  3. найти потенциальных покупателей и партнёров

Результат превзошёл все ожидания! Вопрос в конце поста спровоцировал продуктивную дискуссию. Комментарии появлялись чуть ли не каждую минуту. Многие давали обратную связь, задавали конкретные вопросы и отвечали по делу. Люди переходили на сайт и оставляли заявки.

image7

image5image6

С одного поста пришла отличная обратная связь по продукту. Большая часть вопросов и предложений, которые писали в комментариях, оказались действительно полезными. Числовые результаты тоже радовали:

Переходы на сайт 1500
Реакции на пост 226
Комментарии 196
Личные сообщения 50
Заявки через сайт 25

Этап 4. Продолжение рекламной кампании и её корректировка

По реакции к посту в группе «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» стало понятно, что товар вызывает интерес. Можно было усилить рекламную активность:

  1. Оставить прежние настройки таргетинга
  2. Повысить дневные бюджеты на рекламу видео и увеличить охват
  3. Расширить географию рекламы (добавить все города-миллионники)
  4. Изменить текст поста

По аналогии с публикацией в группе WEBSARAFAN изменён текст во всех рекламных постах. Для вовлечения аудитории в них появились вопросы.

image9

Через 15 минут после запуска рекламных постов пошли первые комментарии

Результаты рекламной кампании после корректировок.

Охват 70 000
Просмотры видео 41 900
Просмотры видео более 75% 18 700
Переходы на сайт 945
Репосты 166
Комментарии 89
Заявки через сайт 5
Средняя цена за просмотр 0,18 ₽
Потрачено 7500 ₽

Общие результаты и выводы

С момента запуска лендинга в период рекламной активности в удалось получить:

Посетителей на сайте 3200
Заявок через сайт 68
Заявок через Фейсбук 35
Полезных советов по усовершенствованию продукта 30
Идеи по дальнейшему продвижению продукта и лендинга

Чтобы протестировать идею, не всегда нужен дорогой сайт. В этом случае посадочная страница на Тильде выполнила свою задачу. Возможно, уникальный дизайн дал бы большую конверсию, но на начальном этапе это было не так важно, как бюджет и скорость.

Реклама в социальных сетях может быть недорогой. При правильном подходе к настройкам можно сделать хороший результат даже в половину от минимального бюджета.

Дискуссия работает лучше продаж «в лоб». В этом случае рекламный пост с вопросом к пользователям был на порядок эффективнее любого продающего. Это же относится и к посеву постов в сообществах.

Узкий таргетинг не всегда работает. На начальном этапе можно брать более широкие сегменты, в этом случае это был интерес «Покупки».

Видео контент привлекает аудиторию. Даже используя не самое качественное видео, удалось получить отличный результат.

Интересная идея всегда выстреливает. Изначально были сомнения, что подобный апгрейд продуктовой тележки кого-то заинтересует. Однако, всё оказалось наоборот! Идея нашла своих потребителей.

Специализированные сообщества с близкой целевой аудиторией («WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей») помогает решить много задач: собрать мнения, получить обратную связь, протестировать спрос, привлечь внимание к продукту, скорректировать рекламное сообщение и сделать дальнейшую кампанию более эффективной.

Кейс подготовлен компанией WebCanape.

#108 Валерий Домашенко: Как удваивать бизнес каждый квартал с помощью интернет-маркетинга

«Когда не знаешь, что делать, делай шаг вперёд. В тот момент, когда Воин Света делает первый шаг, он постигает лежащий перед ним путь. Просто начни двигаться, и вселенная начнет двигаться навстречу тебе», — гость подкаста Websarafan поясняет один из принципов бусидо и цитирует «Книгу Воина Света» Паоло Коэльо.

Валерий Домашенко: Продающая воронка. Как составить и запустить продажи

Валерий ДОМАШЕНКО 

  • руководитель агентства интернет-маркетинга Domashenko.digital,
  • эксперт интернет-продаж с 1999 года,
  • руководил разработкой и продвижением нескольких тысяч российских и международных проектов, в том числе в ОАЭ, Дании, Франции, Германии, США, странах СНГ.
  • приглашенный профессор на программах МВА и DBA московских бизнес-школ,
  • автор книги «12 ошибок интернет-продаж»,
  • соавтор бестселлера «Денежный поток из интернета».

Валерий рассказал, как ставить SMART цели, собирать воронку продаж и удваивать обороты бизнеса каждый квартал. Мы собрали для вас простой алгоритм, который можно применить в вашем бизнесе в следующие 72 часа.

1 шаг. Сделайте  «домашнюю работу»

«Первый шаг к удвоению продаж — определить точки A, B, C. Точка А — это сколько денег ваш бизнес приносит сейчас, точка B — сколько вы хотите через 3 месяца, точка C — сколько вы хотите через год».

«Все думают, что маркетинг — это только продвижение и реклама На самом деле нет. Нужно продумать все 4P — Place, Product, Price, Promotion».

Хотите узнать, почему 4P так важны? Скорее слушайте подкаст с Валерием Домашенко!

#108 Валерий Домашенко: Как удваивать бизнес каждый квартал с помощью инструментов интернет-маркетинга.

2 шаг. Определите основной продукт

Самая важная мысль интервью: «Продавать нужно в первую очередь основной продукт, и продавать его в лоб». Определить основной продукт сразу бывает сложно. Не всегда получается это сделать с первого раза. Для многих это прямо откровение.

Валерий показал свою систему запуска продаж на примере языковых курсов Анны Рогалевой, участницы Бизнес-клуба Websafaran

… читать полностью

Как собрать тысячу человек на первый вебинар

source-4

С физическими продуктами всё более-менее понятно. Вывесил товары в фотоальбом, включил таргетинг и знай только, обрабатывай заявки. А знаете, что делать, если товар не материальный, услуга. Причём такая, что сразу и не поймёшь, о чём речь?

В закрытом Бизнес-клубе Вебсарафана  есть замечательный телесный преподаватель Мария Ерлашова. Через соматические практики она помогает предпринимателям и управленцам разобраться со стрессом, снять зажимы и боли. Люди приходят к ней с конкретными проблемами, а уходят со свободой движения в теле и жизни!

На еженедельный клубовский брейншторм Мария пришла с вопросом, как собрать 1000 человек на вебинар по телесным практикам. И вот, что мы насоветовали.

Раздобыть наживку

Хорошо, когда есть база лояльных подписчиков в рассылке или соцсетях. Но у Марии всё ещё впереди. Пока у неё всего 1500 друзей в фейсбуке. Конечно, можно заставить ⅔ её аудитории зарегистрироваться на вебинар, но даже для нас это непосильная задача.

Чтобы собрать базу нам, как настоящим рыбакам, нужна наживка. Или говоря языком маркетологов «лид-магнит». Это бесплатная полезность, в обмен на которую люди будут готовы отдать Марии свой емейл и попасть в базу для дальнейшего прогрева.

Мы предложили начать продвижение с очень простой приманки — опросника. Мария подготовит гугл-форму, в которой расспросит респондентов об их основных болях. За участие в опросе она даст бесплатную 15-минутную консультацию. В общем, все останутся в выигрыше.

Придумайте лид-магнит

Наточить крючки

Знаете, о чём рыбак думает в первую очередь? О том, чтобы снасти не подвели в самый важный момент. Так и Мария, наверное, переживает о том, как правильно подготовить лид-магнит, чтобы потенциальные клиенты точно на него клюнули.

Специально для тех, кто собирается создавать лид-магниты, наш операционный директор Екатерина Халупек проведёт  вебинар-практикум «Как своими руками настроить лидогенерацию за 30 минут (техническая часть, инструменты)». Мы вместе создадим лендинг для вашего лид-магнита в прямом эфире. В итоге практикума каждый участник:

  1. Сможет самостоятельно создать страницу с лид-магнитами и настроить лидогенерацию
  2. Узнает, какие программы использовать и как стыковать их друг с другом
  3. Получит запись вебинара и подробный чек-лист по созданию страниц для лид-магнитов

В 2017 году Екатерина организовала 5 саммитов Сарафана. Она своими ручками сделала больше 50 страниц лид-магнитов с конверсия в регистрацию до 72%. Конверсия в продажи с её лид-магнитов — 12%.

Ждём вас на вебинаре-практикуме в четверг, 18 января, в 18:00 МСК. Для участников закрытого Бизнес-клуба участие бесплатное.

Зарегистрироваться на практикум → 

Найти озеро

Как только наживка и снасти будут готовы, можно отправляться на рыбалку. Для этого найдите подходящий водоём и получите лицензию на рыбную ловлю. Переводя на язык бизнеса, найдите партнёрскую площадку и договоритесь о размещении лид-магнита.

Посмотрите, где «плавает» ваша целевая аудитория. Мы посоветовали Марии собрать список форумов и групп, где общаются её клиенты. Следующий шаг — договориться с администрацией сообществ, написать гостевой пост и поделиться с аудиторией полезностью.

Стратегия ловли лидов может быть разной: от масштабных тематических лонгридов до партизанской охоты в комментариях. Главное, чтобы аудитория ресурса начала воспринимать вас как эксперта, ловилась на лид-магнит и попадала в воронку подогрева.

Распространите ссылку на лид-магнит

 

Мы будем следить за успехами нашего новоявленного лидолова Марии и обязательно расскажем о них. Помните, что начать рыбалку можно с малого — вы сами увидите, что косяки клиентов буквально идут вам в руки.

#107 Катерина Ленгольд: Как в 23 года стать вице-президентом аэрокосмической компании ($17 млн инвестиций)

«Задача любого человека, который строит бизнес – засунуть куда подальше свои иллюзии, развесить уши и постараться искать не то, что ты хочешь услышать, а то, что тебе хотят сказать. Это очень непросто, но полезно: иначе ты можешь выбросить пару лет своей жизни на помойку, веря в ерунду, которую ты сам себе в голову вбил», – говорит гостья нашего подкаста, вице-президент аэрокосмической компании Astro Digital Катерина ЛЕНГОЛЬД.

26653554_1578997945503269_612750426_o

«Предприниматель — это такой человек, который придумывает что-то, и может жить в этой иллюзии годами. Если он достаточно харизматичный и убедительный, то он может годами вовлекать в это свою команду и инвесторов, но обмануть потребителей в долгосрочной перспективе не получится».

Катерина Ленгольд — предприниматель, вице-президент по развитию бизнеса в компании Astro Digital, выпускница МИФИ, ВШЭ, Сколтеха и MIT. 

Катерина — пример истории успеха из Кремниевой долины. Ещё в университете она создала первый в мире маркетплейс спутниковых данных ImageAiry. В 23 года смогла успешно продать свой стартап и стать самым молодым вице-президентом в истории аэрокосмической индустрии. Хотите узнать, как ей это удалось? Тогда скорее слушайте наш подкаст.

#107 Катерина Ленгольд: Как в 23 года стать вице-президентом аэрокосмической компании ($17 млн инвестиций)

Катерина также ведет блог о личной эффективности в Instagram.

В прошлом году в издательстве МИФ вышел её agile-ежедневник, который разлетелся со скоростью света. Мы предлагаем и вам взять себе лайфхаки и хитрости, которые помогли Катерине справиться со всеми важными делами и личными задачами.

Катерина поделилась электронной версией своего ежедневника «Космос». Забирайте по ссылке!

Agile-ежедневник «Космос» от Катерины Ленгольд

В подкасте Катерина поделилась своими лайфхаками успешного нетворкинга: как слушать и слышать, даже если ты экстраверт и это удается с трудом. Берите на заметку!

… читать полностью

Воронка продаж на подносе с голубой каёмочкой

воронка продаж

Часто хочется, чтобы всё получалось как по волшебству. Вот кажется, напишешь маркетинговый план или нарисуешь воронку продаж, и бизнес сразу разорвёт от обращений потенциальных клиентов. Но такое бывает только в сладкой сказке.

Сегодня расскажу о том, почему вместо воронки продаж мы часто советуем участникам бизнес-клуба ставить цели, анализировать окружение и тестировать гипотезы.

Воронка продаж сейчас не нужна?

В нашем клубе есть замечательная девушка, которая своими руками создаёт красивые и атмосферные, но вместе с тем практичные деревянные подносы. Всё у неё хорошо, но только не получается поставить бизнес на поток — заказы приходят разовые, постоянных покупателей нет, всё время уходит на настройку рекламы. Знакомая ситуация?

Первое о чём думает предприниматель, столкнувшийся с отсутствием клиентов — нужно немедленно создать воронку продаж! Тем более Вебсарафан уже рассказывал, как её спроектировать. Безусловно воронка — очень полезный инструмент, но даже у самых опытных маркетологов на её создание могут уйти десятки часов.

Я хочу, чтобы вместо маркетинговой работы в стол, предприниматель сконцентрировался на том, что даст эффект уже сейчас. Вместо фантастических воздушных замков попробуйте сделать то, что всегда под рукой: оцените ситуацию, побрейнштормите идеи и начните действовать!

Начните с того, что под рукой

Проанализируйте ситуацию

Всегда начинайте с оценки текущего состояния. Разберитесь в потребностях аудитории, посмотрите на предложения конкурентов, пообщайтесь с клиентами. Всё это даст инсайты, которые дальше можно будет направить в правильное русло.

Участники брейншторма бизнес-клуба посоветовали выяснить, зачем покупают подносы;  найти магазины, которые продают подарочные подносы; оценить свои возможности и ожидания. Кажется, что это лежит на поверхности, но каждое такое действие принесёт свой результат.

За 20 минут на брейншторме участники обозначили 4 аудитории для продвижения:

  1. Люди, которые покупают подносы в подарок своей второй половинке, надеясь получить «кофе в постель»
  2. Женщины, которые покупают подносы для прямого использования, декора дома или создания уюта
  3. Бьюти-бары, которые покупают комплекты из 4-5 подносов для оригинальной подачи чая или кофе в своем салоне
  4. Блогеры, которые используют подносы, как элемент дизайна для фотографий

Результатом работы стало понимание рынка и места продукта на нём. Мы поможем посмотреть на ситуацию с разных сторон. А ведь этого часто не хватает, когда работаешь над проектом в одиночку.

Сначала оценка, потом действия

Сформулируйте гипотезы

Любые действия без плана — это действия в пустоту. Перед тем, как бросаться в омут с головой, разберитесь, что вы хотите получить, и составьте свой маленький план по захвату мира. Хуже не будет ;-)

За 20 минут обсуждения мы набросали добрый десяток идей. Глаза разбегаются и не понятно с чего начать.

  1. Найти партнёров. Подносы покупают наощупь, поэтому просто необходимо создать сеть офлайн-дистрибуции. Для этого можно поездить по Москве с образцами подносов, чтобы найти магазины, которые продают предметы ручной работы или дизайн-салоны, которые оформляют квартиры. Можно обратиться в интернет-магазины с шоу-румами или к крупным агрегатом, как «Ярмарка мастеров».
  2. Изменить позиционирование. Можно подать каждый поднос как настоящий арт-объект, сыграть на экологичности материалов  или заморочиться с подарочной упаковкой. Важно перейти от категории «хендмейд на балконе» к авторской работе, которая приносит счастье.
  3. Расширить продуктовую линейку. Подносы разного размера можно предлагать под сервировку и хранение орешков, сухофруктов и сладостей к чаю. Можно делать деревянные коробки для упаковки подарков или бутылок вина. В результате можно запартнёриться с теми, кто собирает гастро-боксы и упаковывает корпоративные подарки в деревянные ящики. А сами подносы прекрасно можно кастомизировать! Расширенная продуктовая линейка часто помогает выстроить воронку продаж на следующем этапе.
  4. Заняться контент-маркетингом. Чтобы заинтересовать аудиторию можно провести мастер-класс по созданию подносов, подготовить цикл статей о лучшем способе подать кофе в постель на подносе и прикладывать к каждому подносу «Инструкцию по созданию романтического настроения» или вдохновляющее высказывание. Ведь у людей так часто не хватает времени придумать поздравления самим.

Конечно, на коротком обсуждении в клубе мы не составим полноценную воронку продаж или план продвижения. Но в этот раз нам удалось наметить контент-стратегию по созданию культуры использования подноса. Через через истории о заботе, любви и кофе обычные подносы станут совсем необычными ;-)

На брейншторме нет глупых идей

Протестируйте идеи

Как только вы погрузились в ситуацию и набросали идей, начинается моя любимая часть — действовать. Не бойтесь, что что-то не получится с первого раза, или вы чего-то не учли. Жизнь быстро расставит всё на свои места и отсеит неэффективные концепции.

Кроме свежего взгляда и генерации новых идей наши встречи в клубе помогают не сойти с пути. Мы просим участников сразу выбрать шаги, которые приблизят их к цели. А ещё обязуем рассказать на следующей встрече, что получилось в итоге. Это ужасно мотивирует.

Свинью — в мир

Не останавливайтесь

Воронка продаж, план продвижения или контентная стратегия — это большие маркетинговые инструменты. Однако на начальном этапе часто бывает достаточно:

  1. Оценить ситуацию — подумать о потребностях аудитории, активностях конкурентов и ваших возможностях. Только так вы найдёте место для своего продукта на рынке или создадите новый.
  2. Набросать идей — от души пофантазировать. Пусть даже идеи на первый взгляд кажутся глупыми, но они принесут свой эффект.
  3. «Выпустить свинью в мир» — начать  действовать. Не бойтесть проверять самые сумасшедшие гипотезы и двигаться, как та лягушка в кадке с маслом.

#106 Дарья Абрамова: Как из волонтерского проекта вырасти в бизнес с оборотом 6 млн в месяц (Школа программирования для детей Кодабра)

«Я начинала проект с Димой Лоханским и всю ответственность всегда перекладывала на него, потому что он был инициатором этой идеи, он поверил в меня и привлек меня в эту историю, и, когда у меня что-то не получалось, я сразу бежала к нему и говорила: «Дима, Дима, пожалуйста, помоги», и он все решал. Но в конце 2015 года он неожиданно попал в больницу, а я осталась один на один с нашим проектом»,  –рассказывает фаундер и CEO Школы программирования и цифрового творчества Кодабра Дарья АБРАМОВА

Дарья Абрамова. Школа цифрового творчества Кодабра

«Мне пришлось все делать самой становиться взрослее, думать о деньгах, я прям ненавидела всех вокруг, но делала. Тогда я резко выросла, но только потом поняла, что этот жесткий момент, был необходим, потому что в шестнадцатом году Димы вообще не стало. По сути, живя без него три месяца, я была готова взять проект на себя. И сейчас я веду бизнес и так масштабно мыслю, я могу на себя брать ответственность и где-то рисковать даже денежно, потому что вот так произошло, и я осталась одна. Если бы мы до сих пор были вместе, я была бы другой, и я была бы гораздо мягче или не была бы вообще бизнесменом-предпринимателем. Надеюсь, это не прозвучит кощунственно, но мне нравится развивать свой бизнес, и я получаю от этого удовольствие, и я перестала все время обращаться к кому-то, кто старше меня».

Дарья Абрамова:

  • Фаундер и CEO Школы программирования и цифрового творчества Кодабра.
  • Директор цифрового Фестиваля для детей и подростков Digital Fest for Teens and Kids.
  • Научный редактор книг по обучению детей программированию издательства МИФ.

В беседе с Дарьей всплыла проблема, которая не раз поднималась в группе: «Классно чувствовать себя стартапером, ходить на акселераторы и думать, что ты что-то понял, и сейчас вы взлетите. А когда у тебя растет команда, вы сталкиваетесь с операционными проблемами или невнимательностью сотрудников, то ты понимаешь, что ты про бизнес в этих акселераторах вообще ничего не узнал. И вообще у тебя не бизнес, а какой-то карманный проект».

И мы узнали у Дарьи, какие она сделала шаги, чтобы вырасти из «карманного проекта»:

  1. Осознала, что на лидерских позициях нужны эксперты
    «Для того, чтобы какие-то сферы подтягивать, нужны эксперты, эксперты в своей отрасли, где я сама буду учиться. А у меня стоял какой-то барьер, я не могла взять человека старше себя. Мне казалось, что ему будет неинтересно, потому что я привыкла, что в «Кодабре» работают только студенты».
  1. Обратилась за помощью к более продвинутым коллегам
    «Я стала обращаться за консультациями, за бесплатной помощью. Люди, в основном, помогали, потому что, мол, молодая девушка плюс старается, несмотря на то, что ей тяжело, в том числе закрывать эту некоммерческую часть по детским домам и так далее. Некоммерческая сфера всегда помогала «Кодабре» привлекать какие-то бесплатные ресурсы».
  1. Нашла коуча
    «Я всем подряд жаловалась на то, что не могу справиться со своими сотрудниками, не потому что они плохие, а потому, что я не умею управлять. И меня познакомили с молодым парнем, который только становился коучем, он был даже младше меня, и ему было интересно взять себе кейс и уж тем более в таком проекте. И он стал коучить меня два раза в неделю абсолютно бесплатно, хотя коучинговые услуги довольно дорогие. Я начала с проблемы, что я не могу управлять, не могу делегировать и сама делаю задачи».
  1. Осознала, что начинать нужно с себя, так как команда копирует своего руководителя
    «Если я даю сотруднику задачу, но не контролирую ее исполнение, то они будут думать: «Ну ладно, чего там, забудет, наверняка, среди своих задач», и они будут так же относиться к работе. И моя роль – показать им, что это очень важно, чтобы они брали на себя ответственность, чтобы со временем не я, а они сами подходили, спрашивали, ставили срок исполнения».
  1. Поставила амбициозные цели
    «Задача «Кодабры» – стать топ-организацией в России и в Европе, то есть, чтобы любой родитель, который задумывается о компьютерной грамотности для ребенка, понимал, что мы хотим в «Кодабру». Вот это вот моя мечта, и, соответственно, мы должны выйти в каждый город, где выше шестисот тысяч человек, а в остальные города – с нашим онлайн-продуктом, который мы сейчас делаем. Я себя не ограничиваю Россией, поэтому Европа, возможно, еще Южная Америка, где мы точно появимся. В Восточной Европе уже в следующем календарном году».

Результат:

«Мы растем, сейчас смотрим на инвестиции, и где-то я слышу очень позитивный фидбэк в том, как я управляю или работаю с сотрудниками, или каким образом я мыслю о том, чтобы компания росла. Каждый день, делая какой-то шаг, я становлюсь все лучше и лучше, хотя год или полтора назад, бизнесмен из меня вообще был никакой, я бы сказала. Мне пришлось это сделать, потому что я понимала, что я настолько люблю «Кодабру», что у меня просто нет выхода. Я не могу делегировать «Кодабру» целиком какому-то другому человеку, значит, мне нужно через боль, через сложности, через слезы, через обиды, проблемы делать это самой. Слушать обратную связь, делать для себя выводы, читать книжки, ходить на конференции, обращаться к людям, не бояться и писать очень крутым бизнесменам, но понимать, что я хочу от них получить, чем они мне будут полезны. Вот, собственно, и результат».

Подробности слушайте в новом эпизоде и пишите отзывы в комментариях к статье или на нашем канале в  itunes.

#106 Дарья Абрамова: Как из волонтерского проекта вырасти в бизнес с оборотом 6 млн в месяц (Школа программирования для детей Кодабра)

… читать полностью

Бизнес на эмоциях. Как продвигаться психотерапевту

source-3

Новый год к нам мчится, скоро всё случится! А что именно случится, зависит от того, какую цель вы поставили себе на следующие 365 дней. Ещё не определись с главной задачей 2018 года? Как так?

Правильно поставленная цель — половина дела! Если вы можете сформулировать задачу, то сама жизнь подскажет решение. Сегодня расскажем кейс одной участницы бизнес-клуба Вебсарафана. На реальном примере вы увидите, как чётко поставленный вопрос рождает добрый десяток решений и делает бизнес-путь яснее и результативнее.

Сформулировать вопрос

Каждые две недели в нашем клубе проходят брейнштормы. Это групповые онлайн-эфиры, на которых мы вместе разбираемся с конкретными бизнес-задачами каждого из участников. Мы определяем пути достижения цели и мотивируем друг друга двигаться дальше. На одной такой сессии участница клуба из Милана (мы давно переросли любые границы) рассказала, что ей сложно определить УТП и разобраться со своей целевой аудиторией.

Девушка профессионально занимается психотерапией и помогает людям справиться с сложными эмоциональными ситуациями. С таким сталкивался каждый из нас: смерть близкого, расставание с любимыми и глубокая депрессия. Ситуаций много и участнице клуба было непонятно, как позиционировать свои услуги в каждой из них. Она решила закрыть этот гештальт.

Обратиться к коммьюнити

Задача обозначена. Мантра Сарафана: «Если не знаешь, что делать, спроси тех, кто знает.» Мы разобрали ситуацию вместе с присутствующими на брейншторме психотерапевтам и теми, кто пользовался услугами психотерапевтов.

Выяснили несколько важных вещей:

  1. Есть понятные факторы, которые определяют выбор психотерапевта. Это конкретные кейсы, рекомендации друзей и знакомых, контент в соцсетях и личная химия (общие ценности и харизма специалиста).
  2. Важно говорить простым языком. «Эмоциональные проблемы», «трансактный анализ» и другие профессиональные термины не работают, когда мы продаём обычным людям.
  3. Люди ищут решение проблем. К психотерапевту приходят с конкретной болью — потерей близкого человека, окончанием тяжёлых отношений или кризисом в карьере. В приоритете специалисты, которые откажутся от универсальности в пользу конкретных задач.

Эти выводы мы получили буквально за 20 минут разбора кейса в нашем коммьюнити. Мы дали возможность высказаться тем, кто реально разбирается в теме. Поэтому каждая рекомендация оказалась полезной и применимой. В этом сила правильного окружения.

Получить «волшебный пинок»

Кроме полезных советов бизнес-клуб даёт правильную мотивацию сразу применить знания в жизнь. После разбора кейса мы сформулировали три простые рекомендации. Через неделю проверим, что из них сработало, а что нет.

  1. Обратиться к окружению. Первым делом нужно пообщаться с самым близким кругом — понять, как вас воспринимают, почему рекомендуют и что думают. Мы посоветовали расспросить действующих клиентов и собрать фидбек в нашей закрытой группе бизнес-клуба в Фейсбуке.
  2. Сделать тест-драйв. Для клиентов психотерапевта важен личный контакт. Поэтому мы порекомендовали дать возможность оценить специалиста на практике: провести бесплатные консультации, сделать вебинар или выйти в прямой эфир.
  3. Показать кейсы. Квалификацию психотерапевта определяют решённые проблемы клиентов. Поэтому мы предложили сделать акцент на продвижении через кейсы.

В клубе мы внимательно следим, чтобы участники не сходили с дистанции. Если начал идти к своей цели, то самое бестолковое — сдаться на полпути.

Возможно, эти три пункта нужно сделать и вам, чтобы определиться с ЦА и УТП и поставить наконец большую цель на 2018 год?

Закрепим

В Сарафане мы исповедуем простую философию. Не бывает нерешаемых проблем! Главное поставить цель, заручиться помощью окружения и начать действовать. Наш бизнес-клуб помогает сделать именно это.

Это надувательство! Как упаковать бизнес по декору шариками

30dbb3b1-2958-4469-b070-d4371550c7f0

Часто причина отсутствия продаж — ассоциации, которые плотно засели в головах потенциальных клиентов. Если уборка в доме, то обязательно «гости с востока». В свадебном агентстве должна быть хоть одна «тамада за 50 с сальными шуточками». Украшение шариками подходит только для детских праздников.

В клубе Вебсарафана есть отличный кейс бизнеса, который ломает стереотипы. Компания нашла свою нишу — она создаёт невероятные конструкции из воздушных шаров для  торжественных мероприятий и праздников и желает работать в высоком ценовом сегменте. Но потенциальные клиенты не готовы платить за декор воздушными шарами по 5 000 долларов США. Что делать?

Вот такие шаги участники клуба предложили на одном из брейнштормов. Такие сессии в нашем бизнес-клубе проходят 2 раза в неделю. Вместе мы сила! Мы находим решение даже самых сложных затыков!

Шаг 1. Думать, как клиент

Сначала важно разобраться в том, как целевая аудитория воспринимает продукт. Для этого нужно выяснить, чем потенциальные клиенты руководствуются, когда выбирают украшения для своего праздника. Мы поняли, что аудиторией движет не формат декора, а желание создать у участников торжества яркое настроение. Им нужны не шарики, а праздник!

До полномасштабного продвижения нужно выяснить, что творится в голове у целевой аудитории. Пообщайтесь с потенциальными клиентами. Посмотрите, о чём они пишут в группах и форумах. Определите, какие ассоциации возникают при упоминании вашего продукта. Нужно точно понять «кто, как, когда и почему» принимает решение о покупке.

Непросто узнать, что на самом деле волнует целевую аудиторию. На встречах клуба директор по маркетингу Вебсарафана Елена Квашнина помогает понять, как это делать без огромных затрат.

Шаг 2. Определить Х-фактор

Выясните, что конкретно вы можете предложить потенциальным клиентам. Уникальная черта вашего бизнеса, его суперсила или Х-фактор выделит вас на фоне конкурентов или аналогов. Такую черту сложно повторить и невозможно украсть.

В бизнесе с воздушными шариками Х-фактором стал креатив декораторов. Они создавали невероятные конструкции из шаров, которые не могли скопировать никто из конкурентов. Чтобы усилить Х-фактор, мы посоветовали изменить название продукта. «Воздушный дизайн» звучит круче, чем «украшение шариками». Правда?

Не можете вот так с ходу определить суперсилу своей компании? Разберитесь в этой механике на нашем примере! Уже завтра стартует онлайн-стратсессия в прямом эфире, на которой мы разложим X-фактор Вебсарафана по полочкам. Участие бесплатное!

Шаг 3. Разорвать шаблон

Последний и главный шаг — встретиться с реальностью. Чтобы изменить восприятие потребуется системная работа. Вам нужно приучить аудиторию к новому образу и разрушить то, что формировалось годами. В этом поможет маркетинговая упаковка и правильная визуализация.

На брейншторме мы посоветовали показать аудитории, какие невероятные конструкции можно создать из воздушных шаров. Важно зародить в головах потенциальных клиентов идею рассмотреть ваш вариант, когда в нём реально возникнет потребность. Это можно сделать через пиар, контент-маркетинг и простое общение в целевых группах.

Каждый вторник, на маркетинговых завтраках бизнес-клуба мы говорим о сломе старых парадигмы. Мы помогаем друг другу разобраться в ожиданиях аудитории и найти место для своего продукта, чтобы масштабироваться и увеличить продажи.

Закрепим

Думайте, как клиент. Первыми делом нужно залезть в голову вашего потребителя.

Определите свою суперсилу. Разберитесь в том, что поможет вам сломать былой стереотип.

Разрушьте признанные догмы. Займитесь упаковкой, брендингом и визуализацией, чтобы обратиться к аудитории по-новому.

#105 Создатели сериала «Летающие звери»: Как монетизировать творчество и рисовать клёвые мультики вместе с детьми из хосписов

«Замечательный режиссер и сценарист Резо Габриадзе – он сценарий к «Мимино» написал – сказал: не пытайтесь создать историю для миллионов, сделайте историю для двух близких друзей, тогда она окажется для миллионов. И это очень важно, поскольку я учу сценаристике и вижу, когда ребята только начинают писать, всем очень хочется (и мне в начале пути сразу хотелось) занять какое-то место рядом с великими, написать что-то глубокое, настоящее, серьезное, большое, так чтобы сразу прямо памятник был. Это лживый путь, он не настоящий, это такая ловушка», – считает режиссёр анимационного кино, автор курсов по сценаристике и режиссуре, создатель благотворительного сериала «Летающие звери» Миша САФРОНОВ.

25353500_10203905908085207_664321606_o

«Один из наших первых мультфильмов «Милосердие» основан на индийской притче о том, как мужчина встретил на берегу океана маленького мальчика, который забрасывал обратно в воду морских жителей, вынесенных после шторма на берег. И мужчина сказал ему: что ты делаешь, это же совершенно бессмысленное занятие, ты не сможешь их всех спасти. На что мальчик ответил: но вот хотя бы вот эту морскую звезду я могу спасти».

Мы поговорили с Надей и Мишей и выяснили, как идея возникает и какой путь совершает до реализации.

Путешествие идеи

  1. Порядок рождает пустоту

«В первую очередь нужна пустота. Я знаю, что очень много людей легко живут в пространстве, которое наполнено вещами, где просто шагу некуда ступить. Для нас идеал – это Япония. Там понятие красоты очень близко к понятию пустоты. Видели фото, как у них выглядит внутреннее жилище, интерьеры? Ничего лишнего. На самом деле это очень важный принцип, потому что когда есть пустота, в ней может родиться что-то новое.

Всегда очень важно – иметь этот зазор пустоты и во внутреннем пространстве, то есть не быть 24 часа в сутки поглощенным постоянным решением задач, потому что тогда ничего новое туда просто уже не впихнется. Поэтому второй момент – это лес, природа. Без природы мозги не чистятся, и сердце не чистится. Я могу часами сидеть и смотреть, как горит огонь. Очень важно взять и куда-то выехать».

  1. Наполнение – наблюдение жизни и совмещение несовместимого.

Миша рассказал историю одного из своих подопечных, Ромы, которому на тот момент было 10 лет. Эта история произошла на фестивале детского кино в Харькове. «Рома на коляске, у него тяжелый диагноз, окружающие дети его воспринимают очень настороженно, потому что он белая ворона. Дается задание – сделать фильм прямо на фестивале за один день с нуля на тему «Мой любимый герой». Я Рому спрашиваю, кто у него любимый герой. От отвечает: мой папа! Я спрашиваю, почему? Потому что он так же круто, как Джеймс Бонд, водит машину, и еще потому, что он такой же смелый, как д’Артаньян. И сразу же рождается история про папу, как он самый крутой герой, и мы делаем мультфильм на коленке, достаточно быстро, за день, где папа и д’Артаньян, и Джеймс Бонд, и такой же умный, как Шерлок Холмс. А заканчивается все тем, что на самом деле он простой человек, и не перед кем не выделывается. И этот мультфильм производит огромнейшее впечатление на всех зрителей, на публику. Я видел, как люди выбегали просто со слезами на глазах, даже не зная, кто автор этого мультфильма. Член жюри спросил, есть ли папа здесь. Папа вышел, и мужчина из жюри сказал: хочу пожать вашу руку, я вам завидую. И вот это противоречие и парадоксальность – это самое интересное для меня в творчестве и в жизни! Конечно, мужчина не думал, как можно воспринять эту фразу, потому что он сказал ее вполне искренне: как можно не завидовать папе, которого сын так сильно любит. При этом тут же сын, на коляске, всем понятно, в каком он тяжелом положении. И слово «завидую» звучит странно, но эта история, этот жизненный момент, на мой взгляд, ужасно трогательный, и я его годами несу внутри, и он меня очень поддерживает. Надя рассказывала про больницы и деток в них, там тоже всегда есть очень сильное противоречие: противоречие между жизнью и смертью, совмещение несовместимого. Это такой удивительный мир, он очень настоящий».

  1. Техника «Сундук с сокровищами». Роль хаоса в творческом процессе

«Когда я учился на режиссуре, наш мастер прививал нам технику под названием Сундук с сокровищами – я годами исписываю тетрадки 96 листов, пишу всегда от руки. Записываю наблюдения жизни, идеи, которые приходят в голову, даже сценарии иногда пишу туда и только потом набираю на компьютере. Таким образом я сразу отпускаю. Я всегда стараюсь поддерживать пустоту в голове. Я знаю: то, что важно, у меня в тетрадочке, я в любой момент могу туда заглянуть.

Если мы говорим про творчество, то  в нем велика роль хаоса. Если с порядком переборщить, то это будет стерильный бокс, в котором вряд ли что-то появится, нужны какие-то бактерии. Поэтому я пишу все подряд и позволяю себе максимум хаоса устраивать. И смысл в том, что когда я потом что-то ищу, то я неизбежно начинаю ощупывать все, что попадается мне. И чаще всего я начинаю цепляться за то, что я не искал, что-то неожиданно выстреливает. То есть я ищу одно, листаю тетрадку и вижу что-то другое, но именно то, что мне нужно!»

  1. Создание – фокус на главном

«Для меня очень важно, что я могу с утра, когда у меня много сил, свежая голова, я могу хорошо сконцентрироваться, уйти в свой тоннель, поднять сразу неподъемные за день вещи, и потом уже к 10 часам утра я чувствую удовлетворение, выдох. Когда я ухожу в себя, я ничего рядом не вижу. У меня коронная фраза: я понял, то, что я сейчас придумал, это будет самое главное, для чего я родился на свет, что я должен сделать в этой жизни».

Подробности слушайте в новом эпизоде и пишите отзывы в комментариях к статье или на нашем канале в  itunes.

#105 Миша Сафронов и Надя Федяевская: Дизайн жизни: как сделать первый в стране благотворительный сериал и медиа-бренд

… читать полностью