Как продать мечту и заработать миллион?

Вот вы — бизнес-владелец. Нигде этому не учились, осваиваете маркетинг сами, очень хотите клиентов и денег. Специально для вас мы открываем на Websarafan новую рубрику. Владельцы малого бизнеса делятся своими ноу-хау  и рассказывают, как им (нам!) удается продвигать, к примеру, эвент-агенство и какие важные вещи стоит осознать. Только личный опыт, только  хардкор, только проверенные грабли!

u3buxLiViFU

 

Это сейчас у нас свой рекламщик, пиарщик, куча дружелюбных коллег из других городов и огромный маркетинговый план. А три года назад, когда я рискнула и прикупила франшизу «Квестории», то  представления не имела, что такое бизнес, как его вести.  Мы выживали как могли, короче. И в процессе понимали несколько принципиальных моментов ведения бизнеса. 

«Квестория» — пример того, как здоровенная, как язь, сеть франшиз выросла с нуляz_fa30550e – с хобби и желания работать на себя, а не на дядю. Несколько лет назад «Квестория» появилась в Санкт-Петербурге, фактически создав такое понятие, как живые квесты. Тогда никто не знал что, как работать с клиентами, многое делалось на энтузиазме. Сейчас «Квестория» работает в 52 городах России, Украины и Казахстана, недавно у нас случилось круглое число в 100 000 игроков, а штат компании вырос с 2-3 идейных вдохновителей до сотни человек.

«Квестория» занимается живыми квестами – это такие ролевые игры, где у каждого своя роль, свои цели, а в игре куча лихо закрученных интриг. Взрослые дяди и тети (а сейчас уже и дети, и подростки, и даже старички случаются) играют пиратов, ковбоев, шпионов, поэтов Серебряного века, сталкеров – расследуют, хитрят, захватывают мир и спасают его.  Делают они это преимущественно на своих днях рождения, свадьбах, корпоративах, эгегегей-девичниках и мальчишниках, и очень счастливы.

Знаете, почему?

Потому что мы продаем им то, чего людям очень не хватает.

Эмоции.

Правило  №1. Продавать нужно не продукт или услугу. Продавать можно спасение от конкретной проблемы.

Знаете, какая конкретная проблема на всех этих российских праздниках? Скука. Людям скучно. Их заколебали тамады и аниматоры. Надоело выдавливать из себя тему для беседы. Даже напиваться начинает надоедать, о чудо. Людям хочется, чтобы не было скучно.  А мы говорим – скучно не будет. Мы гарантируем это. И за вот это «скучно не будет» люди готовы платить.

Какую проблему решает ваш бизнес? В чем облегчает жизнь? Что реально необходимое дает людям? Ничего? А почему вы им тогда вообще занимаетесь, э?

Если вы чувствуете себя Суперменом и знаете, что вы можете людям помочь, подождите!

Правило  №2. Самое важное – донести до этих людей, что у них вообще есть проблема, которую вы решите.

Немалая часть наших клиентов не вполне понимает, чего хочет. Многие говорят, что наткнулись в интернете случайно, перешли по красивому баннеру, «расскажите, чем вы таким вообще занимаетесь». Сознательно они не сформулировали проблему, которую хотят решить. За них формулируем мы.

BWs0MprfKIw  Сравните два варианта ответа.

 — Здравствуйте. Мы проводим живые квесты. Это такая игра на праздник, стоит 100500 денег. Вот такие вот сценарии, выбирайте. На сайте детали. У нас качественные услуги!

и

 — Здравствуйте! Расскажите, пожалуйста, о вашем празднике чуть побольше?

 У вас гости знакомы друг с другом? Живые квесты подходят для дружеской компании – чтобы встряхнуться, увидеть друг друга в неожиданном амплуа.

 У вас гости незнакомы, понабрали по объявлениям? И для незнакомой компании квесты подходят – дают повод людям с удовольствием общаться, потом все поперезнакомятся, еще долго будут вспоминать, как они победили пиратов.

Вы не хотите морочиться с подготовкой?  Предварительной подготовки не требуются, все организуем мы.

Скучно точно не будет – это необычно, эмоционально, гостям будет, что потом обсудить.

Понятно, да? Обозначаем проблемы, которые решим:

  • Компания, которая хорошо знакома и все друг от друга уже устали.
  • Незнакомые люди, которых непонятно чем объединить.
  • Головная боль с подготовкой, которую мы полностью берем на себя.
  • Скуки не будет!

Фишка в том, что человек может сознательно и не понимать, что у него есть эти проблемы. А послушает вас и скажет: а реально ведь, компания знакомая, все знают друг друга, говорить уже не о чем! Да, нужен квест, чтобы всех встряхнуть! Беру, заверните!

Правило  №3. Можно еще размахнуться и продать людям мечту: «Скажите, вы любите кино? Хотели когда-нибудь стать героем фильма?  Чтобы все события вертелись вокруг вас? Вот, у нас квесты как раз про это!».  Этот вариант подходит клиентам, у которых явных проблем нет, но хочется странного и необычного – обычно они в разговоре так и говорят: «Хочу чего-нибудь необычного!».

x_9f83fd31

 

Правило  №4. Очень важно! Убедитесь, реально ли вы продаете решение проблемы?

Например, людям хочется на дне рождения хорошенько напиться. Ну а что, часто бывает. Им нужны не эмоции, а тамада, который будет объявлять тосты. Или людям хочется расслабиться – им нужно не общение, а программа, которую они будут пассивно смотреть. Наш продукт им ни к чему. Даже если они уверены в обратном и готовы дать много денег.  Очень важно выяснить у клиента, чего ему хочется. Отлично работает простая фраза: «Окей, а расскажите, чего вам хочется от праздника?».

Не надо продавать клиентам лекарство, которое не вылечит их проблему. Они в итоге будут недовольны, вы будете недовольны, всем плохо. Нельзя сделать счастливыми всех. Наша аудитория – люди, у которых есть конкретные сложности и конкретные запросы в организации праздника. А не все люди, которые хотят организовать праздник в принципе.

Конечно, есть люди, которые хорошо знают, чего они хотят. Они сформулировали свою проблему, они сознательно нашли вас как один из способов ее решить. Один из. То есть они раздумывают между вами, конкурентами и мыслью о том, а не спустить ли по старинке все эти деньги на коньяк. Как их убедить, что вы классные?

Правило №5. Покажите им, что вы нравитесь другим людям.

Вы можете сделать классные тексты на сайте, отличные фото, но отзыв от Василия Пупкина: «Зашибись поиграли!!! Папа отжег, никогда его таким не видел, с друзьями называем друг друга именами ковбоев, обсуждали до ночи» сработает получше любого текста.

Если этих отзывов много – тем более. Если ваши посты репостят и лайкают, если комментируют, если видно, что вы нравитесь людям и делаете им радостно – это очень мотивирует.

На нашем сайте можно оставить отзывы о каждом сюжете, о живых квестах в целом.  Есть площадка «ВКонтакте» — там аж 800 отзывов. И потенциальные клиенты идут читать именно их. Да, опасность того, что поругают – есть. А что поделать? Где-то косячим мы, где-то клиенту действительно было нужно что-то другое. Но положительных отзывов гораздо больше. И они работают.

Отзывы можно оставлять не только на своих площадках. Но и на сервисах отзывов, например (tulp.ru тот же): там их точно сложно заподозрить в предвзятости.

Сегодня клиент сделал сделал у нас здоровенный заказ на огромную толпу – именно после того, как почитал отзывы других корпоративных клиентов. Фото и видео, личное знакомство, даже пробная «дегустация» продукта не убедили, а отзывы – да. А мы в процессе общения еще и  поняли, чего именно этот клиент опасается и теперь «прикроем» это слабое звено по максимуму.

Есть вопросы? На все не отвечу, а вот по поводу сферы организации праздников – вполне могу поделиться своим опытом! 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!