Как победить конкурентов и выдать клиенток замуж?

Скрежещете зубами на конкурентов, спите и видите, как они сгорают в адском пламени, а клиенты бегут к вам? Расслабьтесь! Обойти всех соперников на рынке можно спокойно, неторопливо и уверенно. Зачем обещать клиенткам принца?  Как сформулировать свое уникальное торговое предложение и быть вне конкуренции?

129_princes

Начинать надо не с конкурентов. Всегда нужно идти от клиента. Почему те клиенты, что уже есть, к вам ходят? Кто из этих клиентов для вас идеальный? Какой он?

Чтобы ответить на все эти вопросы, мы побеседовали с Ольгой Юрковской, автором книги «Разумный маркетинг». И вот что мы узнали.

Возьмите своего идеального клиента и поговорите с ним!

Найдите 10-15 человек, которые совершают у вас покупки чаще всего, рекомендуют друзьям, и побеседуйте с ними. Узнайте, почему они ходят к вам? Что вы для них можете сделать, чтобы им нравилось еще больше? И они сами расскажут, в чем ваше конкурентное преимущество. А вы — поймете, что нужно обещать другим людям, которые тоже могут быть вашими идеальными клиентами.

Найдите преимущество, которое есть у вас, но нет у ваших конкурентов.

У вас салон красоты? А к какому мастеру ходят чаще всего? Он и есть ваше уникальное торговое предложение. Если есть человек, у которого прекрасно получается какая-то процедура, а у конкурентов нет такого человека, то вы можете в своей рекламе делать упор на отзывы о том, что ваш специалист — мастер от бога. И каждого сотрудника можно рекламировать по его лучшей процедуре.

Если вы работаете и не разорились, то у вас уже есть уникальное торговое предложение.

Надо только его понять. Не смотрите на конкурентов, смотрите, прежде всего, на клиентов, работайте на них!

Что еще можно сделать на примере салона красоты?

  • Предлагайте клиенткам другие процедуры.
  • Просите, чтобы клиентки порекомендовали вас друзьям. Придумывайте акции, чтобы им было выгодно приходить к вам вдвоем-втроем.
  • Подумайте, где ваши клиентки могут о вас узнать. Они живут по соседству? Работают в офисном здании рядом? Близость — не основной, но важный фактор, это тоже часть уникального торгового предложения.

Ваше хвастовство никому не интересно.

Люди разговаривают о себе, хвастаются, что мы красивые, умные, богатые, много лет на рынке, мы такие замечательные, просто великие и супер. А это никому неинтересно.

А что интересно вашим клиентам? Их выгода!

Ну поставьте себя на их место. Если у меня проблема, мне интересно решить эту проблему. Если у меня есть мечта, мне интересно достичь этой мечты. А кто там красивый и умный, я не хочу слушать. Я хочу про себя слушать – про то, как решу свои проблемы, получу желаемое, все у меня в жизни будет хорошо. Если вы мне расскажете, что после вашего салона красоты я не только буду суперкрасавицей, но и пять принцев к ногам упадут, то я буду вашей клиенткой!

Конечно, пять принцев вы гарантировать не сможете. Но показать примеры тех, кто удачно вышел замуж с прической от вашего мастера — можете. А я сама додумаю стройную логическую цепочку: поход к вам – замуж.

Составляйте разные предложения для разных клиентов.

Если к вам ходят девушки из ближайшего офисного здания, которым надо замуж, то для них будет одно предложение.

Если при этом к вам ходят женщины из ближайших домов, которые давным-давно замужем, то, предлагая им принца и замуж, вы не попадете в их желания. Им надо, чтобы муж не изменял — и вы поможете им навести нужную красоту!

Не соревнуйтесь с конкурентами.

Появился агрессивный конкурент? Смотрите, как он влияет на ваш бизнес. Если он начнет делать билборды и звучать по телевидению, то, скорее всего, на ваших клиенток это никак не повлияет. Не побегут они от мастера, к которому ходят десять лет, в какой-то новый салон только потому, что там повесили билборд. Если у вас все нормально, то действия конкурентов никак на вас не скажутся.

1009285469А если вам надо больше прибыли, то работайте над этим вне зависимости от того, есть конкуренты или нет. Расширяйте ассортимент, например.

Учитесь и практикуйтесь.

Моя книга «Разумный маркетинг» написана как учебник. Причем тот учебник, который я всегда хотела иметь для себя, для своих знакомых, для людей, которые приходят ко мне за консультациями. То есть издание, которое должен быть у любого собственника бизнеса. Не те учебники, по которым мы изучаем маркетинг в институтах или на МВА, когда речь идет о крупнейших мировых корпорациях, о сотнях миллионов долларов рекламных бюджетов. А именно тот учебник, который начинающий владелец бизнеса читает, самостоятельно разбираясь во всех тонкостях рынка и маркетинга.

Кстати, за отзыв о ней на «Озоне» мы даем доступ к курсу «Современные технологии маркетинга».

Читайте, учитесь, развивайтесь!

Согласны с такой мирной позицией? Или считаете, что конкурентов надо уделывать по полной программе?

Понравилась статья? Поделись с друзьями!