Скрежещете зубами на конкурентов, спите и видите, как они сгорают в адском пламени, а клиенты бегут к вам? Расслабьтесь! Обойти всех соперников на рынке можно спокойно, неторопливо и уверенно. Зачем обещать клиенткам принца? Как сформулировать свое уникальное торговое предложение и быть вне конкуренции?
Начинать надо не с конкурентов. Всегда нужно идти от клиента. Почему те клиенты, что уже есть, к вам ходят? Кто из этих клиентов для вас идеальный? Какой он?
Чтобы ответить на все эти вопросы, мы побеседовали с Ольгой Юрковской, автором книги «Разумный маркетинг». И вот что мы узнали.
Возьмите своего идеального клиента и поговорите с ним!
Найдите 10-15 человек, которые совершают у вас покупки чаще всего, рекомендуют друзьям, и побеседуйте с ними. Узнайте, почему они ходят к вам? Что вы для них можете сделать, чтобы им нравилось еще больше? И они сами расскажут, в чем ваше конкурентное преимущество. А вы — поймете, что нужно обещать другим людям, которые тоже могут быть вашими идеальными клиентами.
Найдите преимущество, которое есть у вас, но нет у ваших конкурентов.
У вас салон красоты? А к какому мастеру ходят чаще всего? Он и есть ваше уникальное торговое предложение. Если есть человек, у которого прекрасно получается какая-то процедура, а у конкурентов нет такого человека, то вы можете в своей рекламе делать упор на отзывы о том, что ваш специалист — мастер от бога. И каждого сотрудника можно рекламировать по его лучшей процедуре.
Если вы работаете и не разорились, то у вас уже есть уникальное торговое предложение.
Надо только его понять. Не смотрите на конкурентов, смотрите, прежде всего, на клиентов, работайте на них!
Что еще можно сделать на примере салона красоты?
- Предлагайте клиенткам другие процедуры.
- Просите, чтобы клиентки порекомендовали вас друзьям. Придумывайте акции, чтобы им было выгодно приходить к вам вдвоем-втроем.
- Подумайте, где ваши клиентки могут о вас узнать. Они живут по соседству? Работают в офисном здании рядом? Близость — не основной, но важный фактор, это тоже часть уникального торгового предложения.
Ваше хвастовство никому не интересно.
Люди разговаривают о себе, хвастаются, что мы красивые, умные, богатые, много лет на рынке, мы такие замечательные, просто великие и супер. А это никому неинтересно.
А что интересно вашим клиентам? Их выгода!
Ну поставьте себя на их место. Если у меня проблема, мне интересно решить эту проблему. Если у меня есть мечта, мне интересно достичь этой мечты. А кто там красивый и умный, я не хочу слушать. Я хочу про себя слушать – про то, как решу свои проблемы, получу желаемое, все у меня в жизни будет хорошо. Если вы мне расскажете, что после вашего салона красоты я не только буду суперкрасавицей, но и пять принцев к ногам упадут, то я буду вашей клиенткой!
Конечно, пять принцев вы гарантировать не сможете. Но показать примеры тех, кто удачно вышел замуж с прической от вашего мастера — можете. А я сама додумаю стройную логическую цепочку: поход к вам – замуж.
Составляйте разные предложения для разных клиентов.
Если к вам ходят девушки из ближайшего офисного здания, которым надо замуж, то для них будет одно предложение.
Если при этом к вам ходят женщины из ближайших домов, которые давным-давно замужем, то, предлагая им принца и замуж, вы не попадете в их желания. Им надо, чтобы муж не изменял — и вы поможете им навести нужную красоту!
Не соревнуйтесь с конкурентами.
Появился агрессивный конкурент? Смотрите, как он влияет на ваш бизнес. Если он начнет делать билборды и звучать по телевидению, то, скорее всего, на ваших клиенток это никак не повлияет. Не побегут они от мастера, к которому ходят десять лет, в какой-то новый салон только потому, что там повесили билборд. Если у вас все нормально, то действия конкурентов никак на вас не скажутся.
А если вам надо больше прибыли, то работайте над этим вне зависимости от того, есть конкуренты или нет. Расширяйте ассортимент, например.
Учитесь и практикуйтесь.
Моя книга «Разумный маркетинг» написана как учебник. Причем тот учебник, который я всегда хотела иметь для себя, для своих знакомых, для людей, которые приходят ко мне за консультациями. То есть издание, которое должен быть у любого собственника бизнеса. Не те учебники, по которым мы изучаем маркетинг в институтах или на МВА, когда речь идет о крупнейших мировых корпорациях, о сотнях миллионов долларов рекламных бюджетов. А именно тот учебник, который начинающий владелец бизнеса читает, самостоятельно разбираясь во всех тонкостях рынка и маркетинга.
Кстати, за отзыв о ней на «Озоне» мы даем доступ к курсу «Современные технологии маркетинга».
Читайте, учитесь, развивайтесь!
Согласны с такой мирной позицией? Или считаете, что конкурентов надо уделывать по полной программе?
Понравилась статья? Поделись с друзьями!