Как найти у клиента точку G?

Я сейчас в Египте, здесь кругом Рамадан, поэтому для свежести мысли мы поговорим об оргазме. О ментальном оргазме. Знаете, как он называется? Понимание. Это слово стоит очень дорого. Всерьез понимать, что делаешь, понимать своего клиента и аудиторию, добиться, чтобы аудитория хорошо понимала вас — вот компоненты успешного дела. Собственно, с этим можно жить хорошо.

f_4f3de78919241

Процесс понимания не зависит от величины маркетингового бюджета — как качественный оргазм не зависит от… впрочем, мы о понимании. Я понятно излагаю?

Вы, несомненно, умны. Кто бы сомневался. Вы все знаете сами. Правда, моему скромному разуму не понять, зачем вы при этом раз за разом публикуете в соцсетях на корпоративных и личных страницах чужую мудрость типа «пять способов развести потребителя на бабло» или «тридцать три возможности показать, что ты окончил мытищенское МВА» — но ладно. Давайте лучше посмеемся над одним недотепой.

image

Прекрасный пример непонимания и действия по принципу «меня не е…», простите, принципу слепого копирования. Возможно, хозяин лавки хотел написать Too pretty (2 pretty), но какая разница? 2 pretty, pretty 2 — все слова на месте. И главное — есть перевод на русский!

Парень явно шиканул. Все замечательно. Нам весело, опять же. Туристы посмеялись, но поняли, что здесь есть товары высокого спроса. Нужно ли этому прекрасному хабибу менять рекламный стенд? Не думаю. Хабиб внезапно попал в точку. Сам того не понимая. Необычная реклама, смешно, ходовой ассортимент в наличии.

Но позвольте русской женщине остановить на скаку коня вашего сарказма!

Чего хозяин хотел изначально, уже не важно. Важно, что он не просто поставил смешной стенд. Как всякий восточный торговец, он готов к диалогу с покупателем. Здесь это возводится в ранг искусства.

Где у клиента кнопка?

Почему мы смеемся над «недогадливыми» египтянами с их феерической рекламой и весьма оригинальными способами продвижения товара или услуги, но неспособны понять, что сами недалеко ушли — и не замечаем сильных сторон и многовекового опыта восточной торговли?

Здесь хозяин бизнеса или его представитель готов с вами разговаривать. Готов разговаривать! Умение всерьез (не как «русские варвары») торговаться по «их» правилам означает внимание к собеседнику и готовность к учтивому диалогу.

Мы не умеем вести торговый диалог и получать от него удовольствие. Мы умеем изображать советскую продавщицу и советского покупателя. Нам «вас много, а я одна!», мы — покорно встаем в очередь и молчим, не то колбасы не достанется.

Российское понимание бизнеса строится на архетипах и подростковых притчах типа беременности от поцелуя, простите, роста продаж от «лайкни мою страницу, не то добавлю тебя в группу, хуже будет».

Можно очень долго искать у клиента точку G, если делать это на ощупь и не там. Можно найти иную точку приложения — как упомянутый хабиб. Счастливая случайность. К сожалению, она не гарант стабильного результата.

Можно долго шарить маркетинговыми приемами по клиентской аудитории. Впотьмах, неловко пыхтя, тыкать в потребителя веерными рассылками и промоакциями — куда ни попадя, авось и попадешь. Иногда это похоже на насилие.

А поговорить?

О, услады поисковых ботов! В стопятисотый раз несу вам прописную истину.

Хабибы и хабиби! Попробуйте наконец наладить контакт и обратную связь с людьми, которые вами интересуются.
Не дернуть за рукав и сказать: «Дорогой, заполни этот маааааленький сорокастраничный опросник!», а именно проявить внимание. Каждый клиент — лучший. Это должно быть в подкорке. На самом деле ведь это не мы одни, это клиент один, а нас, продавцов, много. Оглушенный агрессивным маркетингом постсоветский потребитель не до конца осознал свою возможность и право требовать качества и внимания. Ничего, мы сами толкаем его к осознанию .

image

Восточный подход не означает, что клиент всегда прав — можно и поспорить удовольствия ради. Важно при этом, чтобы стороны остались довольны и поняли друг друга, не теряя лица. Важно знаете что? Хорошо поговорить!

«Только для тебя я скидываю 20 фунтов от 70 с человека, если вы остаетесь еще на три дня, — каждый раз веско сообщает знакомый хозяин гостиницы новому клиенту. — Это серьезный бизнес!»

И точно: скидка солидная, ценовая вилка у отельера давно просчитана, и если покупатель платит больше — его право. Но как и многие здесь, удерживать клиента беседой хозяин умеет, а главное — получает удовольствие от процесса.

У вас есть два полюса понимания: чего хочет клиент и чего хотите вы на каждом участке вашего бизнеса. Истина обычно на пересечении интересов.

У вас есть один рычаг: возможность умаслить клиента. Просто проявите внимание и понимание, соблюдая и ваши и его интересы. Банальный пример: вот пишете вы в блоге рекомендации по продажам, пишете, а клиента, может, интересует прогноз погоды. Выяснить — не зазорно. Блеснуть умом — это вам на философский факультет. На рынке важно договориться.

У вас должно быть одно умение: умение говорить и договариваться. Не эта бизнес-тренинговая чушь «убеди, продай, навяжи свое мнение, используя НЛП», а «поговори и договорись как уважаемый человек с уважаемым человеком».

Что примечательно, на Востоке больше верят слову и меньше — бумагам. Сделка — это на словах. Если тебя уважают, все будет сделано. Западный подход подразумевает тяжкий труд юристов и множество документов, созданных, чтобы никто ничего не понял.
Я не идеализирую Восток. Это лишь притча о понимании.

Согласны? Или думаете, что в России, как обычно, все должно быть иначе, чем в других странах? Нельзя нам на Восток равняться? 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!