Как продать елочные игрушки летом?

7 лучших экспертов-практиков Рунета по финансам, налогам и праву. Михаил Смолянов (Финолог, Мегаплан) и Андрей Мовчан бесплатно в онлайн-трансляции.

Финансы:

  • На какие показатели смотреть, чтобы отслеживать насколько эффективно работает ваш бизнес? (и когда нужно хвататься за голову, чтобы избежать банкротства)
  • Как понять, сколько денег вы можете вытащить “себе в карман”?
  • Как не затыкать дыры в бизнесе личными деньгами? И как по-умному распорядиться всем заработанным.

Налоги:

  • Как начать бизнес и не облажаться: правовая форма, как оформить партнерские отношения, как вывести деньги со счета и не сесть?
  • Схемы: как сэкономить на налогах, но в рамках закона и не привлекая внимание налоговиков?
  • Как найти бухгалтера, оценить его качество за 5 минут и построить грамотную работу так, чтобы проходить налоговые проверки без взяток?

Право:

  • Авторское право: как сделать так, чтобы ваш контент, наконец-то, перестали воровать?
  • Онлайн-кассы: чего с ними делать и как устанавливать, чтобы соответствовать последнему закону?
  • Персональные данные: что на сайте должно быть сделано и где поставлены галочки, чтобы к вам не пришел Роспотребнадзор?

Зарегистрироваться Узнать подробнее

Как преодолеть сезонность и обеспечить себя заказами в течение всего года, а не только по праздникам? Как продать продукт, который стоит явно дороже остальных? И как это сделать, имея один пакет мозгов и рук?

IMG_2198_1000px

Используйте «бархатный маркетинг»!  Если делаешь что-то вкусное, дай людям это попробовать. И тогда они не смогут не вернуться. Как это сработало у нас? 

Мы, компания Mon Bon, делаем пирожные макароны — пожалуй, лучшие в Москве. Когда наша компания стала развиваться, стали очевидны две вещи:

  • мы позиционируемся в сегменте «премиум» и стоим явно дороже аналогов;
  • есть спрос на 2b2-формат такого продукта. То есть на корпоративный подарок: макароны в красивой упаковке, с печатью и украшениями;

И перед нами встала задача: как оповестить b2b-рынок о наших услугах и привлечь покупателей,  оставаясь в своем сегменте?

При этом мы решили преодолеть сезонность и обеспечить себя заказами в течение всего года, а не только по праздникам (Новый год, 8 марта, День нефтянника и так далее).

Чтобы вывести новый продукт на рынок нужны

  • время (как минимум, полгода!)
  • отдел маркетинга
  • хороший бюджет.

Вместо всего этого был один комплект мозгов и рук — вашего покорного слуги. Зато вырисовалась стратегия партизанского маркетинга, которая впоследствии получила название «бархатный маркетинг». Как и почему она работает?

Концепция эта не новая, я ее услышал от Кирилла Готовцева. Суть ее заключается в следующем: если ты делаешь что-то вкусное, дай людям попробовать и привыкнуть. И они обязательно вернутся и купят.

Как реализовано?

Пункт #1. Классические холодные звонки.

Я делал холодные звонки по базе b2b клиентов, которые совершали заказы в офис компании. Предлагал заказать макароны с персональной скидкой 10%. Результат — увеличение базы b2b-клиентов в 2 раза. Классика!

Пункт #2. Работа в соцсетях

Мне нужны были лидеры мнений и кросс-промо в публикациях. Я просто писал в комментарии к постам, которые подходили по теме, предложение попробовать наши макароны. И отправлял коробочку с пирожными в подарок. Выглядело это вот так.

Вот пример из Facebook.

макаруны

Вот пример из Instagram.

макаруны 5

Аналогично работа строилась и с блогерами. Вот отчет блогера о нашем вкусном подарке.



макаруны 3


Пункт #3. Личные подарки

Компания, которая занимается продажей тренингов по продажам, пригласила меня на встречу. Я, конечно же, согласился, взял коробку пирожных и приехал. Компания впоследствии сделала заказ. Результат — 2-3 дополнительных заказа в месяц.

макаруны 4

Пункт #4. Email-маркетинг

Cтарый, как мир, e-mail-маркетинг! Только в отличие от традиционного письма с посылом «а купите у нас», я полностью изменил и месседж, и тональность. Письмо стало… предложением отведать вкусных пирожных в середине трудового дня в офисе.

макаруны 2

Расскажу, чуть подробнее, как работает этот инструмент, так как он трехступенчатый.

  1.  Сначала получатель открывает письмо. После прочтения у него остается одна мысль — «хочу бесплатную коробку пирожных».
  2. Я звоню с просьбой уточнить время и место доставки. В ходе разговора, предлагаю привезти лично, заодно и познакомиться. Отказов – 5%.
  3. У нас случается полноценная бизнес-встреча, на которую я привожу коробку пирожных с логотипом клиента. Клиент в восторге: он наглядно видит, как работает этот инструмент: точно так же, как он сейчас восторгается этими пирожными, будут восторгаться клиенты, партнеры, сотрудники. Далее, рассказ о возможностях продукта в форме дружеской беседы, обмен контактами, возможно подписание договора о сотрудничестве. Или заказ.

Результаты: раскрываемость писем – около 50 процентов, то есть, открывается каждое второе письмо. Конверсия письмо-встреча – 10-12%.

Чего не стоит делать, используя «бархатный маркетинг»?

Не нужно «пушить». По крайней мере на первых порах. Не нужно загонять клиента в угол: покупай, подписывай сейчас! Нужно дать привыкнуть, встроить продукт в мир клиента, его компании.

С самого начала коммуникация должна доставлять удовольствие: написал человек, предложил попробовать пирожные макароны, бесплатно. Почему бы и нет?

Потом позвонил, предложил привезти лично, обозначил, что займет не более 15 минут. Почему бы и нет?

Приехал приятный человек, действительно привез, выглядит все супер, не стыдно руководителю показать. Почему бы и не заказать на пробу немного, посмотреть, что будет?

«Бархатный маркетинг» в действии. Дальше нужно поддерживать коммуникацию, используя инфоповоды: новые продукты в линейке, скидки, предложения в соцсетях, и все, что подскажет ваш опыт и фантазия.

Кому может пригодиться «бархатный маркетинг»?

Тому, кто продает продукт или услугу, которая имеет сиюминутный характер спроса. «О, клево, хочу». А насильно мил не будешь, особенно когда продаешь сладости. Также инструмент полезен тем, кто строит бизнес всерьез и надолго, выстраивает репутацию бренда через опыт взаимодействия с продуктом.

Задача маркетинга не меняются: сделать так, чтобы продукты и бренды встретились с потребителями. Сделать так, чтобы вам доверяли, ибо доверие ценится дороже всего. А вот как это сделать — сегодня море возможностей. Найдите свой ключик к сердцам клиентов, и его никто не сможет скопировать.

Дерзайте, и да пребудет с вами сила и разум!

Вы даете попробовать свою продукцию клиентам? Ведь тестовая версия может быть не только у сладостей. Как ваши клиенты могут попробовать ваши услуги? Или кота в мешке покупают?

Понравилась статья? Поделись с друзьями!
  • круто!) спасибо большое)) а как искать упоминание услуг в постах?

  • Anthon Rodionov

    А как бархатный маркетинг применить для сложной услуги, там где требуется двух- или трехходовка? (строительство домом из бруса?)

    • Марина Васильева

      Антон, спасибо. Спросим автора.