У вас мало денег на рекламу, а хочется получить максимальный эффект? Это возможно, если будете понимать, кто ваш покупатель — чтобы достучаться до него.

Все начинающие рекламодатели спрашивают — а где разместить рекламу? Но я вас огорчу, ответ на этот вопрос очевиден: там, где ходит, ест, пьёт, живёт ваш клиент! И это ваша задача — понять, где же он вас ищет!

Как найти правильный подход к своему клиенту? Есть четыре основных пункта.

1. Написание портрета целевой аудитории.

2. Выбор точек контакта на основании портрета.

3. Написание рекламного сообщения на языке клиента.

4. Распределение бюджета и размещение рекламного сообщения в точках контакта.

Шаг#1. Написание портрета клиента

Портрет вашего клиента обычно выглядит так: «мужчина (или женщина), среднего возраста, среднего достатка».  И хорошо еще, если учитывается, состоит ли клиент в браке или он одинок.  Или указан чуть более точный возраст: 25 – 40 лет.

Этого недостаточно! Как правильно составить портрет клиента? Он должен отражать, в идеале, один день из его жизни. Мы описываем, как он живет 90% своего времени, а потом будем находить  в его жизни возможные точки контакта с информацией о нас, естественные или искусственно созданные.

Портрет должен выглядеть вот так!

«Марьванна, домохозяйка, мать троих детей-школьников. Замужем, муж — главный инженер. Водит семейный минивен. Закупает продукты и бытовую химию в большом супермаркете один раз в две недели. Водит детей на кружки и секции. Посещает фитнес-центр и салон красоты «Тапочки Афродиты».  Любит обедать с подружками в кафе «Трынделки». Пользуется телефоном, планшетом и ноутбуком. В свободное время вышивает крестиком».

Чем подробнее вы опишите вашего клиента, тем понятнее вам будет следующее:

• Какие места он посещает.
• Какие книги, журналы и интернет-страницы читает.
• Где, с кем и как отдыхает и развлекается.
• Чем из гаджетов и технических средств пользуется.

Главное, откуда это можно узнать? Все просто – спросите «типичных представителей», поищите либо в своем окружении, либо по интернету. Но не пытайтесь спрашивать у них: «Где ты будешь искать мой товар?».  Скорее всего, услышите ответ: «В интернете». Сначала попробуйте сами написать сочинение на тему «Типичный представитель моей ЦА (целевой аудитории)», а недостающие моменты уже выясняйте или уточняйте у знакомых.

Шаг#2. Выбор точек контакта

Глядя на портрет клиента, мы описываем места, СМИ и сообщества, с которыми контактирует наш клиент. Возьмем нашу Мариванну.

Она мама – детские площадки, школа, кружки, мамские форумы, детские кафе, магазины детской одежды.

Она домохозяйка – интернет-порталы по вопросам совместных закупок, организации пространства, болталки.

Ходит в фитнес-центр и салон красоты – собственно сами эти места, плюс форумы по ЗОЖ, уход за собой, а так же бутики стильной одежды и обуви.

Пользуется телефоном, планшетом, ноутбуком – СМС-службы, почтовые рассылки, сайты – но грамотные, так как. сейчас эти каналы себя сильно дискредитировали.

Таким образом у нас выстраивается список основных каналов продвижения нашего товара или услуги КОНКРЕТНО ЭТОМУ КЛИЕНТУ.

Из них мы выбираем 3 самых часто посещаемых точки и 5 дополнительных. С ними и будем работать, остальные будут в резерве.

Шаг#3. Написание рекламного сообщения на языке клиента

Кому и куда, мы определили. Но есть еще один момент, не менее важный, чем два предыдущих. Как обращаться к клиенту? На каком языке?

Все уже выучили формулы написания рекламных объявлений. Все знают, что нужно обращаться к клиенту и рассказывать в рекламе о нем, а не описывать свои достоинства. Об этом можно не говорить – много книг на эту тему написано. Но мы всегда забываем одно важное правило.

Мы все говорим на разных языках!

Нет, я не имею ввиду ваших иностранных покупателей! Язык внутри языка: это наши культурные и моральные предпочтения, интонации и ассоциативный ряд.

• Киноман будет общаться и понимать ассоциации цитатами любимых фильмов.
• Любитель сериалов по телевизору – фразами рекламных слоганов.
• Любитель русской классической литературы – сюжетами и образами Толстова, Островского и Чехова.

Очень мало людей разносторонних в языковых предпочтениях, этаких полиглотов. Смесь рэпа и текстов Шекспира в речи не часто услышишь.

Отсюда вытекает следующий момент:  если мы нашей Марьванне в рекламном объявлении напишем – «Чувиха, топай сюда, йо!» она этого не увидит! Это не про нее. А если используем фразу на основании того, что ей около 40 лет и она любит смотреть старые фильмы – «Ты туда не ходи, ты сюда ходи…», то она улыбнется, узнает образ, это ее зацепит.

Вот так мы и определим язык нашего клиента, и написав на нем, сможем быть вполне уверены, что наше рекламное сообщение обязательно будет прочитано и понято.

Шаг#4.Распределение бюджета и размещение рекламного сообщения в точках контакта

Берём выбранные нами каналы (например: Основные — Яндекс.Директ, статья на мамском форуме и листовка в фитнесс- клубе. Дополнительные – листовки по почтовым ящикам, группы в соцсетях, собственный блог, рассылка, мастер-класс в кафе) и пилим бюджет так:

По 30% на каждый из основных пканалов и по 2% на 5 остальных.

То есть если у вас 3000р.

• Яндекс.Директ – 900 рублей – вполне хватит на месяц по малобюджетному запросу.
• Статья на мамском форуме – 900 рублей – даже многовато, если вы сами можете написать статью, излишек можно пустить на другие каналы.
• Листовка в фитнес-клубе – 900 рублей для начала можно сделать дизайн самому и напечатать на принтере или отдать на ризограф. За 50 – 100 цветных листовок – вполне уложитесь.
• И по 60 рублей на 5 оставшихся каналов.

Листовки на принтере, группы и рассылка требуют только времени – деньги на первых порах не нужны. Для собственного блога покупаем доменное имя за 150-200 рублей и за день разбираемся в WordPress – создаём свой блог (тут можно поменять местами мамский форум и свой блог, тогда разработчику 1000 рублей для создания блога на WordPress со стандартным шаблоном хватит за глаза). Мастер-класс в летнем кафе по плетению фенечек и разговорам о вашей услуге обойдётся вам в чашку кофе.

Но главное, чтобы ваши усилия не прошли даром, вы должны оценивать каждый канал на пригодность. Проводить анализ вложенного и полученного. Причем полученного не в деньгах, а в посетителях. Так как канал может приводить клиентов, а текст на сайте их отпугивать – тут виноват не канал.

Материал создан по материалам, предоставленным Екатериной Грохольской (бизнес-тренер, http://nachalnic.ru/). Благодарим Екатерину за сотрудничество!

Другие статьи на эту тему:  Кто ваш идеальный покупатель?

Когда вы определяли портрет вашего покупателя, с какими неожиданностями столкнулись? Узнали, что лучше всего работают флаер в спортзале? Или статьи на форуме, который лично вы никогда бы читать не стали?