Как продать свой продукт через группу «ВКонтакте»?

Вопрос злободневный! Пожалуй, у каждой компании есть представительство «ВКонтакте»: оно обновляется, туда пишет специально обученный SMM-щик… А толку ноль. А ведь можно сделать группу «ВКонтакте» одним из основных продающих инструментов! А как?

Бизнес ВКонтакте

Сегодня рассматриваем необычный кейс. Проект «Галка-игралка» — это новый сервис развивающих игр для мам и детей до 4 лет. Сайт проекта работает всего 11 месяцев, однако еще 2,5 года назад основатели начали собирать свою аудиторию в группе «ВКонтакте». И монетизироваться стали именно на аудитории из своей группы (тогда в ней было 12 тысяч участников).

Сейчас группа проекта «ВКонтакте» и сообщества еще в 4 соцсетях приносят серьезную часть трафика на сайт. Подробностями развития проекта с нуля делится с нами один из основателей «Галки-Игралки» Римма Нуянзина.

 


реклама  Как продвигать бизнес ВКонтакте? Полный мануал: от создания сообщества до аналитики.


 

Как построены наши бизнес-процессы

Наш сервис «Галка-Игралка» — это база сценариев развивающих игр для детей и родителей, разработанных опытнейшем педагогом раннего развития в стране. Работаем по freemium бизнес-модели. То есть часть игр и функций для мамы-пользователя мы предоставляем бесплатно, остальное — платно.

Наши бизнес-процессы выстроены так, чтобы достичь двух целей.

Цель #1. Убедить посетителя зарегистрироваться на сайте.  Зарегистрированный пользователь получает подборку из 20 игровых занятий и участие в открытых вебинарах проекта. Это лайт-вариант.

Цель #2. Продать посетителю полный доступ и онлайн-курсы по раннему развитию. Купив платный доступ к сервису, посетитель получает весь набор возможностей на нашем сайте — доступ к полной базе игр (сейчас чуть больше 180 занятий), участие в вебинаре «Ответы на вопросы» с экспертом, возможность распечатывать игры и вести игродневник.

Screenshot_11

 

Сейчас на сайте зарегистрированы 30 тысяч пользователей. Примерно 70% из них привлечено из социальных сетей, преимущественно «ВКонтакте».

Группа «ВКонтакте» как воронка продаж

Сейчас в нашей группе более 37 тысяч участников.

Screenshot_10

Как мы набрали столько людей в группу «ВКонтакте»? Вот основные приемы:

Партизанский маркетинг

Когда мы создавали группу «ВКонтакте», мы совершенно не разбирались в социальных сетях. Так как наш проект – пример бутстрэппинга, мы не имели никаких денег на его развитие. Для начала я просто оформила сообщество и пригласила туда своих знакомых молодых мам, попросила друзей рассказать о группе. Так мы набрали за первые дни около 150 человек. Затем я написала о группе на родительских форумах разных городов. И этот партизанский маркетинг помог нам за 3 недели набрать первую тысячу участников группы. Потом активно использовали обмены, конкурсы и другие бесплатные методы развития сообщества «ВКонтакте».

Бесплатный классный контент

Первый год мы работали без сайта, группа «ВКонтакте» выполняла все его функции. Люди приходили и оставались у нас именно из-за уровня контента. И мы старались делать его еще более качественным и интересным: только лучшие материалы об играх и творчестве с малышами, поднимали самые актуальные вопросы молодых мам. Каждую неделю мы выкладывали новый сценарий – «Игру недели», рассказывали о том, что такое грамотная игра с детьми от рождения до 3 лет. А идеолог проекта, методист высочайшего уровня Ольга Николаевна, отвечала на вопросы мам в обсуждении группы. И люди  очень ждали обновлений, спрашивали: “А когда будет новая игра недели?», «А где посмотреть игры прошлых недель?», просили о вебинарах.

Мы очень долго программировали сайт, поэтому первые вебинары начали проводить за полгода до его запуска. Создавали мероприятие «ВКонтакте» и приглашали туда участников группы. На первый вебинар пришли около 45 человек, а на второй — уже 145. Это были очень качественные вебинары с уникальным экспертом, да еще совершенно не продающие (продавать-то нам было еще нечего). Получая полезную информацию лояльная аудитория «Галки» быстро росла.

Screenshot_6

Обсуждения

В сегодняшней группе мы стараемся поддерживать общение мам. Мамы делятся впечатлениями, обсуждают игры. Есть активная мама Настя, которая ведет дневник в прикрепленном обсуждении группы, рассказывает, как она играет в игры сайта со своей дочкой. Обсуждение, где Ольга Николаевна почти год  отвечала на вопросы мам, закрыто, но его материалы также доступны к прочтению. Сейчас мы не можем себе позволить, чтоб наш главный эксперт тратил время и силы на общение в соцсети, но в начале проекта это было необходимо и принесло свои результаты. Да и информацию из этой темы мы до сих пор используем для создания контента.

Screenshot_8

Монетизация проекта

Платный доступ на «Галка-игралка»

С тех пор как появилась идея нашего сервиса, мы рассматривали платный доступ к сайту как основной продукт. Но пока мы запускались и пробовали продавать появилось множество других, и как показал опыт , более успешных продуктов. Сейчас полный доступ остается «входным» продуктом. Мамы получают доступ к архиву занятий и удобных функций, пробуют играть сами, если не справляются, приходят учиться развивать малышей в игре у наших экспертов.

Школа для мам «ВКонтакте»

В какой-то момент создания сайта мы были в отчаянии. Сервис все не запускался. Дизайн, программирование, база игр, фотоиллюстрации занятий – все это требовало множество времени, средств, усилий членов команды. Однако на одном энтузиазме далеко не уедешь, инвестиции мы осознанно не привлекали. Нужно было что-то начать продавать, хотя бы для «поддержки штанов».

У нас были потрясающий материалы и крутой эксперт, однако как работать без сайта или того же форума? И появилась идея закрытого курса на платформе «ВКонтакте». Идея была моя. Есть аудитория, есть знание механики работы группы «ВКонтакте», есть люди, которые качественно проведут курс. И я подумала, что любая современная мама регулярно сидит в соцсетях и знает, как они работают. А значит, наш курс легко вплетется в ее жизнь, материалы будут появляться в новостной ленте. Это будет для нее куда удобнее, чем разбираться в каком-то сложном новом форуме, отдельно туда заходить.
По сути, мы стали продавать доступ в закрытую группу нашей онлайн-школы, которая постепенно наполнялась учебными материалами и играми. В обсуждениях группы вели свои дневники активные участники, Ольга Николаевна проводила индивидуальный коучинг по играм, отвечала на их вопросы. Первые школы продавались за символическую цену, такое выгодное сочетание «цена-качество» сразу пользовалось большим успехом. Уже в первой школе приняли участие почти 100 мам.
Клиенты были набраны из нашей основной группы и групп партнеров , с которыми мы обычно менялись постами.

Screenshot_4

Сейчас онлайн-школы «Галки-Игралки» до сих пор проводятся в закрытых группах «ВКонтакте». Более того, это наш самый популярный и самый продаваемый продукт.
Стена группы представляет собой «учебник», в который постоянно добавляется материал. Сначала про ошибки мам, которые играют с ребенком в развивающие игры, потом информация по разным сферам развития, сценарии игр, целая система, которая так нужна каждой маме! В группе участницы общаются, задают вопросы, читают стену и постепенно проходят этот курс. В меню есть удобный навигатор по школе. В обсуждениях – дневники, темы и отзывы. Фотоальбомы – это выставки работ и результатов творческих заданий для мам.

Курс проходит раз в сезон, длится 2 месяца. И еще примерно месяц по его завершению мамы болтают в группе между собой и делятся впечатлениями. Многие мамы переходят из школы в школу, а также с удовольствием рекомендуют своим друзьям, так как продукт действительно высокого уровня и очень нужен молодым родителям.

Как продавать через группу «ВКонтакте»

Чтобы продавать наш продукт в группе, мы используем грамотно спланированный контент-маркетинг. Целая СММ-команда подбирает материалы в наши представительства соцсетей, где около 35% составляет промоконтент. Например, мы регулярно публикуем анонсы полезных статей, ведущих на наш сайт.

Screenshot_5

У каждого промопоста в группе есть своя цель, действие, которое должен совершить клиент, прочитав текст:

  •  купить продукт;
  •  зарегистрироваться;
  •  узнать больше о бренде и привязаться к нему.

Мы строим контент-план исходя из наших целей: вот этот пост рассчитан на формирование лояльности, вот этот — продающий, вот этот призывает зарегистрироваться. Многие мамы состоят в группе «Галки» уже не один год, а на сайте до сих пор аккаунта не завели. Важно время от времени напоминать о выгодах регистрации: «Вы зарегистрировались? Получили доступ к пробной подборке занятий?». Заинтересовавшись, читатели поста идут регистрироваться.

А в следующих статьях я подробнее расскажу, как продвигать свой продукт в «Одноклассниках», и о том, как выстроить работу большого контент-отдела.

 


реклама  Ваша группа не растет? Все, что вам нужно знать о раскрутке сообщества ВКонтакте — позиционирование, контент-стратегия, вовлечение, аналитика и таргетированная реклама — вы найдете в видеокурсе “Как продвигать бизнес ВКонтакте?”


 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!