Как две училки делают месячный оборот в 3 миллиона?

Не нужно для создания бизнеса иметь образование MBA, кандидатскую по экономике и миллионный стартовый капитал. Можно и без стартового капитала и без образования. Было бы желание. Причем искреннее желание не только денег заработать, но и сделать своим бизнесом мир чуточку лучше.

1aNBx3rL6vs (1)

Сегодня разбираем очень необычный кейс — как появился на свет и развился центр дополнительного образования «Снейл». Сейчас он работает со средним месячным оборотом в 3 миллиона рублей, а создали его… две учительницы. Без денег. Без помощников. Буквально на коленке.

 

Мы хотели привнести какой-нибудь фан!

Все началось очень давно, в 2000 году, и выросло из хобби, из увлечения двух учительниц — английского языка и информатики. В школах только появились компьютеры, интернета почти нигде не было, и вот нам захотелось провести в Сети что-нибудь такое для школьников, чтобы всем было интересно. И родился у нас конкурс, который назывался «Poeticfantasy». Ребята выполняли задания, которые высылались им по электронной почте: переводили с английского на русский, рифмовали. Мы все это оценивали и давали им грамоты за победу.

Мы не собирались этим ни деньги зарабатывать, ни делать какие-то перевороты или революцию в образовании. Мы хотели привнести в учебу какой-нибудь фан.

Механика была простая: по электронке мы собирали работы, потом проверяли и составляли рейтинг.

VHQEoppSZvU

В таком режиме мы жили три года, каждый год проводили по 3-4 конкурса. Помогало нам сарафанное радио, и количество участников доросло до 500.

Монетизация

В 2004 году мы поняли, что людям это интересно, что у нас есть потенциал, и хочется развиваться и расти. А это требует вложений. У нас их не было, и мы долго ходили по разным кабинетам — искали инвестиции… И не нашли. Кому-то было неинтересно, кто-то заваливал нас бюрократией.

И мы решили — ну что мы ходим? Давайте делать все сами. И в 2004 году мы первый раз объявили организационный взнос. Тогда он был от 35 до 70 рублей, в зависимости от количества участников от одной школы. Мы сразу ввели эту политику: чем больше детей от одного образовательного учреждения или учителя, тем дешевле им это получается.

Нам нужен был опт. На самом деле, как мы потом поняли, это была правильная идея, потому что выходила очень сильная экономия на процессах.

Мы решили стать юрлицом и придумать себе название. Название, как водится у творческих людей, было совсем «не продающим», но запоминающимся. Мы назвались Snail, потому что нашли забавную анимированную картинку с улиткой и придумали текст: «До горизонта не дойти, но сколько нового в пути!». Это уже позже, начав проводить мероприятия не только по английскому языку, мы взяли себе русскоязычное название – Снейл. Мы не зацикливались на одном своём городе — Омске, расширялись и в какой-то момент, после регистрации юрлица, поняли — это уже бизнес. Пришло это осознание через пять лет после начала.

Бизнес-процессы

Наша основная аудитория — это учителя. У них свой жизненный цикл, у них постоянно меняются дети. Соответственно, наши конечные потребители – ребенок и его родители, а через учителей мы постоянно выходим на новых.

Продажи через рассылку

Началась общая информатизация образования, и все образовательные учреждения должны были в интернет выкладывать свои контактные данные, создавать свои сайты, и мы там начали искать электронные адреса. Это позволило выходить на все новых и новых представителей школ: завучей, методистов, директоров.

Как мы с ними работаем? Им отправляется электронное письмо с рассказом о нас: кто мы, что мы, зачем мы их школе. То есть обыкновенное продающее письмо.

Сейчас у нас в подписке — 44 тысячи тех, кто зарегистрировался на сайте сам, и столько же тех, кого нашли в интернете мы. Мы активно работаем с базой — само собой, что у «добровольцев» конверсия выше примерно в 2,3 раза. Но база постоянно меняется: те люди, кто получает какое-то время нашу рассылку из «холодной базы», со временем становятся нашими осознанными и «теплыми» клиентами. Для этой работы нам достаточно MailChimp. Но рассылка приносит примерно 15% продаж.

Посев ресурсов

Остальные продажи — результат работы сайта и посева наших ресурсов.

Мы плотно занимаемся интернет-продвижением. У нас достаточное количество ресурсов, у нас не один сайт, есть представительства в соцсетях — «Вконтакте» и Facebook (там, правда, не наша аудитория, увы).

Обучение целевой аудитории

Сейчас мы работаем на учителей. У нас есть блоги, для педагогов есть «Дистанционная волна» — это фестиваль педагогического мастерства, с которого к нам приходят немало людей. Там переподготовка, курсы, вебинары, конкурсы, методические копилки.

И потом эта база перетекает в ваш основной бизнес.

В эти мероприятия для педагогов мы время от времени встраиваем мероприятия, которые основываем на материалах наших основных продуктов. То есть, когда мы чему-то обучаем, то, поскольку во всех наших конкурсах и олимпиадах принято использовать современные информационные технологии и учить этому детей, то и обучаем мы на своих же примерах

Screenshot_2

Плюс, в линейке вебинаров, которые посвящены освоению каких-то сервисов, методических приемов стоят и вебинары по участию в наших мероприятиях.

То есть мы специально собираем педагогов и рассказываем, как стать участниками наших мероприятий, что это дает, как это делается, куда зайти, куда нажать.

Таким образом, мы встраиваем в линейку бесплатных продуктов наш промопродукт.

Стиль общения у нас дружеский. У нас такие призывы ко всем – давайте дружить, мы друзья, коллеги, у нас общие задачи, у нас одни детки, давайте будем делать мир лучше для наших деток.

Воронка продаж

У нас есть ключевое лицо, ключевая позиция – педагог, который заинтересован, чтобы десять его ребятишек приняли участие в каком-то мероприятии. Он приходит на сайт, регистрируется как координатор. То есть он координирует эту маленькую группу. Попадает в личный кабинет, выбирает свои предпочтения – предметы, возраст учеников. Иногда это делает какой-то один координатор, который работает на всю школу. В личном кабинете происходит регистрация: пользователь заполняет поля, имена, фамилии детей, класс. И ему для оплаты предлагается квитанция. Распечатав эту квитанцию, он может пойти в банк и оплатить счет. Либо выбирает для оплаты банковскую карту или Яндекс.Деньги.

Как только прошла оплата, эти участники добавляются в общий список участников мероприятия. В день начала мероприятия координатор заходит в личный кабинет, скачивает задания, отдает детям. Там же написано, когда нужно сдать ответы — и координатор к сроку их сдает на проверку. Ну а потом рейтинги, подведение итогов…

2q9HQQpuUjk

Цена вопроса

У нас есть мероприятия, которые стоят 50 рублей для одного участника, и есть самые дорогие, которые стоят 195 рублей. Чем больше детей участвует от одного координатора, тем координатору лучше, потому что у нас есть система материального поощрения координатора. Чем больше у него учеников, тем больше денежек он забирает себе. Мы с ним делимся.

Мы объясняем, что поскольку человек затрачивает достаточное количество усилий и несет определенную ответственность, то за нее он должен получать компенсационные деньги — ну, скажем, 5 рублей с ученика.

Можно назвать учителей «нашей сетью» — это люди, которые лояльны нам, но в то же время объективно заботятся и о клиентах — то есть о своих подопечных.

Бизнес сейчас

У нас сейчас 30 человек работает в офисе и 55 человек работают дистанционно. Это авторы и эксперты. С прошлого года мы активно разрабатываем и проводим конкурсы для дошкольников и для деток с ОВЗ, проводим ежегодную очную конференцию для педагогов, планируем подключить к участию и школьных библиотекарей. Планов – море!

Мы хотим попробовать замахнуться на то, чтобы все-таки сдвинуть рынок в сторону качественного дистанционного образования для детей. Есть такая идея, как создание ассоциации образовательных сайтов для детей.

Сейчас мы сильно страдаем от некачественных конкурентов. Они сильно понижают степень доверия к нам в том числе.

Советы

Открываете бизнес? Мой самый большой совет коснется людей, которых вы набираете в команду. Даже когда ваше занятие пока еще хобби, все равно нужно стараться держать в поле зрения всех людей, которые кажутся вам интересными и такими же, как вы. Даже если вы прямо сейчас не можете предложить им ни работу, ни деньги, держите их рядом, общайтесь с ними на профессиональные темы. То есть будьте с ними вместе. И когда наступит момент и хобби станет бизнесом, вы сможете прийти к этим людям и сказать: вы крутые, я знаю. Давайте работать вместе.

P.S. Светлана, как нам кажется, круто использовала работу с определением целевой аудитории (о ней мы писали здесь). Она знала свою ЦА, знала, какими категориями думают учителя, как принимают решения об участии своих подопечных в конкурсах. И поэтому проект выстрелил.

Как вам эта история? Когда мы писали о National Geographic, то там были возмущения из серии «Конечно, с таким брендом все легко дается». А вот история людей, которые создали свой бренд вообще с нуля — и занимаются не только полезным (и приносящим прибыль), но и добрым делом — обучают детей и учителей.  И они готовы ответить на ваши вопросы в комментариях.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!