Секрет создания продающей (и интересной!) презентации

Вы задумывались когда-нибудь над тем, насколько важна презентация компании, услуги, продукта? Презентация -это такой же инструмент коммуникации с клиентом как и телефон, письмо, встреча. Через презентацию передаётся ключевая информация, которую клиент должен знать о нас или нашем продукте. Если вы готовитесь к личной встрече с клиентом, изучаете его, прежде чем сделать звонок, то почему к презентации, как правило, отношение у нас абсолютно противоположное? И в итоге клиент, слушающий очередную однотипную презентацию, выглядит вот так вот.

How-to-make-totally-awesome-powerpoint-presentations

Не так давно передо мной встала типовая задача — подготовить презентацию нашей компании и услуги «комплексное продвижение в интернете”. И первое, что я сделал, это открыл топ-100 веб-студий по разным рейтингам. Внимательно стал изучать презентации компаний из этого списка. И… 

Изучив вдоль и поперёк порядка 30 презентаций, я пришёл к такому выводу: практически все рассказывают о том, почему с ними стоит работать. В подавляющем большинстве презентаций были такие фразу — мы добились, мы можем, мы имеем и прочие «мы».

По-моему, клиенту надоело читать одно и тоже.

Вот фразы и словосочетания из большинства презентаций:

  • Мы реализовали 500 тыщ проектов.
  • Почему мы?
  • Почему нас выбирают?
  • Наши услуги.
  • Наши партнёры.
  • Наши клиенты.
  • Мы работаем 8, 15, 148 лет.
  • Мы используем технологии…
  • Наши достижения.
  • Наша история.

Никто ни в одной презентации так и не написал, что получит клиент, если будет с ним работать. Общее впечатление от увиденного — множество павлинов хорохорится между собой в надежде привлечь внимание самки. Вот кусочки из разных презентаций конкрентов.

скрины презентаций конкурентов

Сама по себе услуга продвижения в интернете — достаточно однотипная. Компании на рынке предлагают практически одно и тоже. Разница в подходах и исполнении.

Несмотря на то что рынок сырым назвать нельзя, клиент все равно путается в нем, как слепой котенок. Да, кто-то разбирается в умных словечках типа «метрики» или «юзабилити», но далеко не каждый. А еще людям сложно понять, чем все-таки одна компания-подрядчик отличается от другой.

За свою жизнь я создал кучу презентаций. Но только сейчас я по-настоящему задумался, а чем я помогаю клиенту?

Итак, у меня есть около 30 презентаций моих конкурентов. Посмотрел я внимательно на них… Смотрел несколько дней. И сейчас понимаю, что не зря — это уберегло меня от ошибок. Скажу наперед — ничего из презентаций конкурентов я не взял. Сделал вот что: задал себе один вопрос.

Какие выгоды получает клиент, работая с нашей компанией?

Сначала на этот вопрос ответил я сам, потом решил пройтись с этим вопросом по офису и попросил ответить на него всех сотрудников — абсолютно всех. Как оказалось, у каждого своё видение выгод клиента. Прошло еще несколько дней, прежде чем на свет появился документ “Выгоды клиента”. Такой документ должен быть в каждой компании. Более того, само по себе наличие такого документа ничего не меняет. Важно, чтобы все сотрудники знали каждый пункт наизусть, верили в каждое слово, каждую букву.

выгоды клиента

Выгоды разделил на категории:

  • Безопасность
  • Удобство
  • Качество
  • Увеличение количественных показателей
  • Стоимость

Каждая категория — это набор реальных выгод клиента, описанных на понятном языке. Документ, конечно, полезный, отвечает на много вопросов, но это всё ещё не презентация.

Самое сложное решение

Знаете, что было самым сложным в составлении презентации? Отказаться от слова «мы». Ни разу не использовать его в презентации. Кому-то может показаться — ну что тут такого сложно? А вы просто попробуйте рассказать о себе без личных местоимений.

Я попробовал. Не получилось. Несколько раз «мы» я всё же не смог заменить.

мы

Зато постарался вложить в презентацию дух разговора за чашкой кофе. Чтобы абсолютно каждый мог прочесть и понять все. Ни одного слова из лексикона “интернетчиков”. Только выгоды клиента, ничего кроме выгод.

В презентации я встал на место клиента, ответил на вопрос — что действительно волнует предпринимателя, руководителя, человека. Его одолевает сомнение, страх, неуверенность в вас, вашей компании, вашей услуге или товаре.

Сама по себе презентация — это набор слов и картинок. Важно то, что вы вкладываете в эти слова. Верите ли вы в то, что написали и нарисовали.

Еще полезных советов?

Не бойтесь экспериментировать.

Всё стандартное настолько приелось глазу клиента, что шанс прочтения стандартной презентации стремится к нулю.

Изучайте опыт конкурентов.

Это сэкономит ваше время и убережёт от ошибок.

Не нагружайте презентацию кучей информации.

Ваша цель — запомниться клиенту. Будьте конкретны.

Говорите на языке клиента.

На языке выгод. Откажитесь от сложных, “умных” терминов.

Итог

Потратив чуть более одной рабочей недели, я получил инструмент коммуникации с клиентом. Осталось придумать, как доставить его до клиента:) Но об этом в следующей статье.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!