Как LPGenerator за два года вышел на оборот в 3 миллиона долларов?

Мы не преувеличим, если скажем, что LPGenerator абсолютный лидер на рынке landing page в России.

  • Оборот — несколько миллионов долларов в год.
  • Штат — 50 человек.
  • Маржинальность — 50%.
  • Без внешних инвестиций.
  • Основной метод рекламы — контент-маркетинг.

Screenshot_4

Таких результатов компания добилась за 2 года. За два. В 2012 году ее основатели искали инвестора, который мог бы спасти бизнес, находящийся в глубоком кризисе. Но помог не инвестор, а директор по маркетингу. И каким образом он это сделал, мы вам сейчас и расскажем.

Максим Плосконосов, директор по маркетингу и совладелец компании, занялся LPGenerator всего два года назад. Каким образом ему удалось не только вытянуть компанию, работавшую в минус, но сделать настоящую революцию на рынке?

Не бойтесь пользоваться связями

— Я сам из Обнинска, небольшого города, и мой бизнес тоже был местечковым. Это было digital-агентство: мы делали сайты, контекстную рекламу, логотипы. Хватались за все. Лендинг-пейдж в России тогда как понятия просто не существовало, но мы делали и что-то подобное.

Работали вдвоем с партнером: нас познакомила моя одногруппница, это был ее бойфренд. Она сказала: «Вот у меня есть парень, который умеет рисовать сайты и понимает, как их программировать». Я сказал: «Окей, я умею продавать, у меня есть компетенция, видение, как это все должно выглядеть».

— Как искали клиентов?

— Первый круг – это, конечно, всегда знакомые. Первым нашим клиентом был мой отец. Многие, кстати, пытаются от этого отгородиться: нет, мы будем сами, мы не будем использовать наших знакомых, родителей. Тем не менее, это всегда хорошо работало, и многих хороших клиентов нам приводили, в том числе, наши близкие.

— Сделали сайт отцу бесплатно?

— Нет, мы сразу делали за деньги: назвали страшную для нас цифру в районе 10-15 тысяч рублей.

Не бойтесь пользоваться связями

— Мы находили студентов из своего же института, с кафедры кибернетики, которые делали движок сайтов за пару тысяч. Дизайн рисовал мой партнер сам. Первые проекты делались абсолютно на коленке, без какого-то цикла. Черновики юридических договоров нашли сами в интернете.

Понятно, что потом эти шишки нам всплывали – несогласованность этапов, неподробные договоры. Но когда мы были молодые и глупые, это все не останавливало. Через год мы вышли на регулярный оборот порядка 3 млн. долларов в год.

— И это все команда из двух человек и студентов на аутсорсе?

— Потом мы брали более качественный аутсорс, но в штате у нас никто не состоял. Мы, действительно, бизнес вели вдвоем и привлекали исполнителей со стороны. Маржиналость была в районе 50%. Мы очень сильно резали издержки. У нас не было офиса. Мы проводили встречи в кафешках. Сейчас это называется lean-стартап.

— Это обалденная цифра, многие хотели бы такой бизнес. У вас все хорошо с партнером. Почему решили выйти из бизнеса и уехать в другой город?

— Было несоответствие в целях. Мы понимали, что рынок очень узкий, в городе 120 тысяч населения — рано или поздно мы упремся в потолок. Надо было выходить либо на Москву, либо на Питер. Мы тогда договорились о том, что я переезжаю туда и ищу там заказы.

Продавайте всем, даже таксистам

— В Питер я уехал с дизайнером и программистом, и там мы уже на месте начали делать проекты. Первая попытка создания LPGenerator — это разработка платформы для интернет-магазина. Мы сделали движок, который быстро разворачивает интернет-магазины и достаточно гибко настраивается. На тот момент у нас уже были заказы на сайты по 150-200 тысяч.

— Вы в новом городе, никого не знаете. Как начали? Где искали первых клиентов? 

— Знакомились. Бизнес-тусовки, разные мероприятия. Тренинги, коворкинги. На тот момент уже были знакомые, через них появлялись другие знакомые.

Я всегда стараюсь понять потребности человека. Наверное, это основа всех продаж. И я искреннее за человека начинаю переживать. Он рассказывает про свой бизнес, я понимаю, что у него не все ладится с потоком клиентов, я начинаю давать ему рекомендации и советы, на что он реагирует: «Круто, классно, если вы этим занимаетесь, давайте вы это и сделаете».

Максим Плосконосов— А как перейти от дружеского совета к предложению вам заплатить?

— Я всегда пытаюсь этот момент проанализировать. У меня очень высокий процент закрытия сделок, порядка 90%. Я понял, что я искренне и свято верю в то, что я помогаю людям. Если говорить про продажи, то тут надо искренне любить людей и хотеть им помочь.

— Часто люди, особенно когда начинают продавать, боятся, стесняются. Получается, что не нужно этого делать? Нужно просто предлагать себя как сервис?

— Не нужно. Всегда необходимо понимать грань между продажей и реальным интересом. Мне интересны люди, мне интересно, чем они занимаются, интересен их бизнес, поэтому я их подробно расспрашиваю. Соответственно, они чувствуют во мне не продавца, а человека, который выражает к ним интерес. Так или иначе, всем нам очень приятно рассказывать про себя и свой бизнес, даже если там проблемы.

Однажды я продал наш сервис таксисту, с которым ехал домой. Оказалось, что у него тоже свой стартап в сфере отделочных работ, он говорил: «А ты-то чем занимаешься?» — «Мы сайты делаем, клиентов приводим» – «А, круто, так мне же надо».

Тут единственный секрет – это четко сформулировать и понять, что вы предлагаете и чем занимаетесь, и не бояться об этом людям говорить. Когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь, многие мямлят: ну, мы там сайты делаем, и еще всякое…

— А вы что говорили?

— «Мы занимаемся привлечением клиентов из Интернета». Тут еще такой момент: мы всегда старались отказываться от проектов, в которых понимали, что не будем эффективны. И тем, кому не можешь помочь, я обычно откровенно говорю: «Знаете, я, конечно, могу денег с вас взять, но результата не будет». Мне не хотелось бы таких взаимоотношений. Это не winwin стратегия.

Первый серьезный клиент нас продавил: нам было страшно

— Сколько клиентов было в компании, когда вы когда начали подходить к идее, близкой  к lpgenerator?

— Порядка 15-20 в месяц. У нас на тот момент уже было сформированное ядро клиентов, которых мы сопровождали. Это были достаточно сильные проекты, которые ежемесячно выделяли нам бюджет на SEO, рекламу, ведение и так далее.

— Как вы вышли на компании средней величины??

— Я точно помню первую встречу. Она была с представителями строительной компании «Метеорит». Это достаточно крупная обнинская компания, в свое время она была там крупнейшей. Так получилось, что директор этой компании – очень хороший знакомый моего отца.

— Как это было?

— Перед нами сидел классический строитель, который 40 лет на стройке, у которого в подчинении 200-300 человек, который привык морально давить. Этот человек одним своим видом многих в ужас приводит. Я знаю людей двух профессий, которые обладают таким свойством: это градостроители и риэлторы, которые очень сильно давят.

Было страшно. Мы понимали, что это большая компания, надо сделать хорошее предложение. Собрали все силы в кулак и нарисовали коммерческое предложение в 180 тысяч. Там разработка логотипа, фирменного стиля, буклетов, сайта и так далее. Там был такой full solution. Мы вели переговоры, клиент говорит: «Окей, но мне это зачем надо? В компании есть перебои с клиентами, потому что то-то и то-то…» .

И мы начинали: «Вот у вас нет логотипа, мы сейчас поменяем, будем ребрендинг, по-другому начнут воспринимать вашу компанию, как некое обновление, некий виток».

И он такой: «И что, вы правда так думаете? Вы готовы под это подписаться? А что будет, если вы это не сделаете?». Он в такой угол нас загнал, что мы уже сидели и тряслись от страха.

Потом клиент сказал: «Ну, ладно, ребята, что, я же знаю Олега Николаевича, поэтому давайте попробуем».

Это был сильный урок. Он показательно на нас нажал, мы сломались, а после этого все нормально, мы получили заказ и работали по тому прайсу, который выставили. Но потом на подобных встречах нам уже гораздо проще было себя подавать.

— В чем был урок? В том, что нельзя позволять загонять себя в угол?

— Да. Он нам показал, научил, как себя надо вести с людьми, которые имеют такой типаж. Потом мне объясняли, что есть различные типажи: которые давят, которые ведут себя как друг. Есть психологические типы переговорщиков. Тогда мы не умели работать с этим типом. А он, как мы выяснили, на тот момент оказался самым монетизируемым, потому что все строительные компании обладали руководителями такого типа, и многие с ними не могли найти общий язык. А мы научились.

Как Карл Маркс вдохновил на LPGenerator

— Почему вы стали заниматься лендингами?

— Мне отец всегда твердил: «Прочитай «Капитал» Карла Маркса и пойми, что бизнес – в идеале некий конвейер, научная организация труда». Я хотел создать завод по сайтам, конвейер.

В Питере тогда уже достаточно активно функционировал «Мегагрупп», который штамповал сайты, стандартные предложения, и делал это очень массово. Я видел, что у них очень успешно развивающаяся модель, тысячи клиентов, и я понимал, что это классно.

И тут мне на глаза попался «LPGeneratoror». Он уже на тот момент существовал.

— Кто его основал?

— Артем Кабалкин вместе с братом Денисом. Они жили в Израиле. Это русскоговорящие эмигранты, репатриировались в Израиль и основали там эту компанию.

— Они откуда-то скопировали ее?

— Да. Это был бизнес-трансфер. Артем занимался медицинским туризмом, организовывал привоз туристов по медицине в Израиль. Соответственно, в какой-то момент ему стало необходимо создавать лендинги. Он увидел, что в Америке есть определенные сервисы – UnBounce, HubSpot. Артем увидел целую индустрию этих компаний — и не нашел ни одного аналога в России. Соответственно, за основу нового продукта была взята модель UnBounce.

— Как у них было? Один занимался разработкой операционки, а второй – продажами?

— Артем как идеолог смотрел, как реализуется непосредственно продвижение сервисов, он выбрал стратегию контент-маркетинга и по сей день ее реализует.

Я увидел наш функционал во сне

— Проблема была в том, что тогда у LPGenerator не было адаптации. Ребята подсмотрели все это на американском рынке, по сравнению с нашим пропасть была огромная. На американском рынке все эти технологии были развиты: и лендинги, и системы управления этим. В России тогда ничего не было.

Изначально они пытались поставить модель freemium, где люди имели бесплатные аккаунты, потом могли докупать количество лимитов по трафику и так далее. Но в России на тот момент эта модель вообще не прижилась, и они перешли на тарифную систему, которая по сей день существует.

— То есть вы увидели этот сервис, поняли, что они делают что-то похожее на то, что вы хотите…

— Не что-то похожее, а точь-в-точь. Мне буквально снился этот интерфейс, и тут я понимаю, что вижу именно то, что я себе представлял, один в один. Я тогда связался с Артемом, попросил открыть мне доступ, чтобы все это изучить.

— Как получилось, что вы начали работать вместе в LP Generator?

— У ребят тогда как раз был кризисный момент. Им не хватало денег на поддержание бизнеса, на собственную жизнь. Я сейчас не помню цифры, но там дельта была порядка 150 тысяч рублей, которых не хватало.

— Компания в кризисе, они стопроцентно не собираются никого нанимать. Как вы попали в команду?

— Я предложил продавать их решение на российском рынке под маркетинговый процент, то есть быть, по факту, реселлером и получать эксклюзив по России и СНГ. Соответственно, привязался тогда к оборотам. У меня должно было быть от 30% до 50% прибыли в зависимости от оборота компании на российском рынке.

— Вы берете их решение, продаете своим клиентам в России, а 30-50% прибыли от продаж забираете себе?

— Да. Плюс к этому, чтобы заблокировать поиск инвестора, которого они тогда хотели найти, я подписался на то, что 300 тысяч – это минимальный объем по продажам, которые будут осуществляться в России. На тот момент объем продаж составлял 150 тысяч. То есть дельта была в 150 тысяч, которые, если бы я не покрыл, то пришлось компенсировать бы из собственного кармана.

— Откуда такая вера в этот сервис? Он находится в кризисе, при этом вы персонально подписываетесь на то, что заработаете 300 тысяч.

— У меня была большая вера в продукт. Я видел, что это необходимо рынку, и прекрасно понимал, что смогу это продать.

— Сколько тогда стоила ваша подписка в месяц?

— Тогда было в 1,5 или даже в 2 раза ниже, чем сейчас. Это одно из первых решений, которые я принял, когда мы начали работать: мы подняли цену в 1,5-2 раза. Цены были вообще смешными, от $9 долларов в месяц. Конечно, повысили стоимость разработки посадочной страницы на заказ.

У нас лучшая техподдержка в России

— Где ищете клиентов сейчас?

— Inbound-маркетинг. Все входящие потоки. Контент-маркетинг, который закладывался тогда, работает и по сей день, и работает очень успешно. Мы стоим полностью на входящих потоках и не собираемся менять стратегию, потому что видим ее успешную реализацию.

— Правильно ли я понимаю, что к вам приходят люди из поисковых систем?

— Это один из каналов. Также контент-маркетинг: это выступления на конференциях, внешние статьи. Видимо, по какой-то счастливой случайности в тот момент этот тренд стал расти — в том числе «Бизнес-молодость» стала активно продвигать эту идею. И одним из существенных моментов было, что в феврале или марте мы подписали контракт с «Бизнес-молодостью».

Screenshot_1

Я периодически попадал под рекомендации «БМ», и платформу по интернет-магазинам мы тестировали частично на «Бизнес-молодости». Тогда у меня было понимание, что ни одно агентство не способно выдержать поток, когда сотни, а сейчас уже и тысячи, людей после получения некого задания бегут, и им всем нужен сайт, страница либо еще что-то. В ручном режиме это обработать невозможно. На тот момент было единственное решение, что нужен некий сервис, который сам развертывает все движки и позволяет человеку самостоятельно им пользоваться. Это было единственное решение, которое подходило для них и которое могло реализовать этот пиковый наплыв.

— Сейчас «Бизнес-молодость» приносит вам значительное число вашего оборота?

— Незначительное. Менее 10%.

— Как сейчас распределены обороты LPGenerator по каналам? За счет чего идет прибыль в основном?

— Эту статистику сложно отследить, потому что есть большая доля прямых заходов — и есть большая доля брендовых заходов. Если посмотреть по WordStat, то там частотность запроса «LPGenerator» в месяц составляет порядка 8-9 тысяч.

Screenshot_5

— Что такое брендовые заходы?

— Это люди в поиске набирают: «ЛП-Генератор». Это могут быть рекомендации, то есть сарафанное радио, могут быть упоминания на конференциях, то есть опять же контент-маркетинг, это может быть брендовая реклама, и так далее. . На агентов приходится примерно 20% клиентов. 80% — контент-стратегия.

— Я так понимаю, что у вас очень большая часть продаж приходит через email-рассылки.

Email-маркетинг для нас является вспомогательным инструментом. Мы делаем упор на сервис. Во-первых, мы выстроили качественную техподдержку. Мы по рейтингам качества первые в России и в топе в мире. Рейтинг качества – это когда человеку дают ответ, и потом к нему приходит автоматическое письмо, где спрашивают: вы удовлетворены ответом или нет?

— То есть вы работаете на сервис.

— На лояльность. Есть колл-центр, который звонит вновь зарегистрировавшимся нашим клиентам и помогает им. Он никогда не был ориентирован на продажи. Те программы, которые реализуются, — это программы сопровождения клиента. Мы стараемся обучать людей лидогенерации в целом и общению с нашим продуктом.

Screenshot_3

— Как происходит затягивание человека в вашу воронку? Вы даете статью, а под ней бокс-подписка?

— Ссылка плюс упоминание. Если люди видят хорошую, качественную экспертную статью, у них это вызывает интерес, они переходят на ресурс. Соответственно, они регистрируются, у них бесплатный триал-период – 2 недели, в этот момент начинают приходить письма, их приглашают на вебинары, они звонят в колл-центр, в техподдержку.

— У вас очень четко отработано. Пока у меня две недели бесплатного теста продукта, вы пытаетесь сделать так, чтобы человек почувствовал разницу?

— Чтобы он получил результат.

Мы хотим быть партнерами Google

— Какой у вас процент раскрываемости рассылки?

— 30-35% от базы в 150 тысяч. Контент-стратегия – это постоянная оптимизация. Мы называем это user way: это путь, который проходит человек от первого контакта с брендом к последующей оплате и жизни с сервисом. И мы постоянно смотрим, как сайт конвертирует, как потом почта конвертирует, как колл-центр конвертирует, как техподдержка, что можно изменить, что можно улучшить. Все эти моменты постоянно находятся в стадии реинжиниринга и улучшения.

Screenshot_2

— А какой у вас оборот?

— 2-3 миллиона долларов в год.

— Какая маржинальность у вашего бизнеса сейчас?

— Примерно такая же, как была когда-то в первой моей в веб-студии – от 30% до 50% . Мы умеем считать деньги, их минимизировать, поэтому основной офис до сих пор находится в Обнинске. Мы не платим людям московских зарплат, стараемся все оптимизировать.

— Не думали найти партнера?

— Мы рассматриваем возможность стратегического партнерства – с крупной компанией, корпорацией, которая может на базе своей клиентской базы смасштабировать наш сервис. Условно говоря, наш идеальный партнер – это компания уровня «Яндекс» или Google, которые могут сделать кнопку у себя: «Создать лендинг-пейдж».

Мы встречались с представителями Google в России. Я абсолютно понимаю компанию Google, они сказали — ребята, у нас просто пока размеры отличаются. На фиг не послали, но дали понять, что надо расти дальше. Мы дальше растем.

— Какие у вас желания?

— Мы сейчас больше мыслим как самостоятельная компания, холдинг, корпорация. Буквально на днях мы сделали интеграцию с «Робокассой», дали возможность принимать платежи через платформу. В ближайшее время появится телефония в CRM. В ближайшее время появятся рекламные модули, то есть возможность закупать рекламный интерфейс. То есть мы делаем комплексный инструмент, ориентируемся в сторону HubSpot и хотим стать крупным маркетинговым инструментом.

— Ваша история очень сильно вдохновляет. Вы падали, поднимались, снова падали, и в последний год стремительными темпами растете. Вы собой гордитесь?

— В нашем понимании, это промежуточный успех. Вот exit в 50 млн долларов – это будет успех.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!