Зачем нужны узкие ниши для бизнеса?

Есть такой устойчивый стереотип, что продавать нужно ВСЕМ. Кого поймал — тому продал, не важно, молодой или пожилой клиент, есть у него дети или нет, главное же, чтобы купил, денежки отдал. Сужать нишу? Это же клиентов терять! Зачем такие глупости?

ee73721fdb68919884a2a170b737af25

А ведь сужение ниши ведет к… повышению прибыли. Не надо бояться, что если вы будете вдруг работать только на одну узкую целевую аудиторию, то ее вам не хватит. Удивитесь, насколько популярным будет ваше специфическое предложение. Рассказываем на примере — зачем нужны узкие ниши для бизнеса и что они вам дадут. 

Сергей Скорбенко преподает интернет-продвижение для гостиничного бизнеса в Moscow Business School, консультирует по вопросам продвижения бизнеса и рулит собственным агентством Digital Will. Это компания, у которой оборот за первые полгода вырос на 30%, а количество сотрудников возросло вдвое. Годовой оборот компании составляет около двух миллионов долларов. Сейчас они работают примерно со ста клиентами в месяц. Как получилось сделать такой рывок?

— В 2008 году компания была универсальной — оказывала услуги по интернет-маркетингу всем подряд. Четыре года мы пытались быть как все и нам стало скучно. Мы делали обычные проекты, обычные услуги. Хотелось чего-то более интересного, интересных проектов, громких имен.

— И как вы решили развиваться?

— Мы стали думать, что и кому мы можем предложить. Посмотрели на нашу существующую клиентскую базу, и оказалось, что в ней в процентном соотношении больше всего гостиниц, которым мы оказывали разные услуги в виде разработки сайта, контекстной рекламы, СЕО-оптимизации и так далее. И мы подумали — а почему бы не сконцентрироваться только на гостиницах?

Поговорили с клиентами и выяснилось, что у гостиниц есть еще масса вопросов, которые они с радостью готовы нам перепоручить. Так мы решили формировать агентство, которое специализируется на продвижении и маркетинге гостиниц.

Да, примерно от половины текущих клиентов с такими перспективами нам пришлось отказаться. Было страшно — ведь исчезла страховочная «подушка», то есть клиенты из других сфер.

— Какие самые важные уроки вы вынесли из этого шага? Куда вы дальше двигались?

— Самое основное, что произошло, — мы поняли, что у наших клиентов есть большое количество нерешенных проблем, и мы можем ими заняться. Допустим, таким образом появился один из наших внутренних сервисов – система бронирования для сайтов отелей, которая называется LiteBooking. Мы в прошлом году поняли, что нам ее катастрофически не хватает, чтобы полностью выстроить цепочку продаж для отельеров через интернет.

На рынке на тот момент были две системы, с которыми о партнерство договориться не получилось, и мы сделали собственный сервис, который активно развиваем.

— Получается, что уход в эту нишу дал вам возможность взять всю цепочку от начала до конца, включая даже сервисы?

— Да. Мы увидели много деталей. Причем и сейчас продолжаем их для себя открывать — в месяц к нам в среднем приходят 5 клиентов, и мы ищем новые идеи и для них. Мы, как золотоискатели, кто ищет старину в земле. Нашел одну монетку: «О, одна монетка! Наверное, что-то еще должно быть вокруг». И раскопал еще на 5 метров вокруг.

Как уходить в нишу?

— Допустим, я предприниматель, у меня такая же проблема. У меня стагнация бизнеса, и я, послушав вашу чудесную историю, решил пойти в нишу. Что мы делаем? Какой план?

— Самое первое – надо понять, какая ниша. Причем очень важно, чтобы эта ниша пересекалась с тем основным бизнесом, который у вас уже есть. Если мы занимаемся интернет-маркетингом, то было бы глупо идти продавать цветы. Потому что вы в теме, знаете нюансы, и будет легче сфокусироваться.

Второй момент – нужно понять, что в данном случае необходимо этой нише. Это даже не столько именно уникальное предложение, а максимально комфортное предложение. Уникальные сложно сделать, а вот сделать удобное, понятное, логичное, комфортное предложение гораздо легче.

— Сергей, что значит «комфортное предложение»? Мне сужать ассортимент? Искать самое простое решение проблемы клиентов?

— Давайте так. Классический пример, буквально сегодня читал статью: DropBox. DropBox ничего нового, глобального не придумал. Это хранение данных. Хранение данных уже тысячи лет существует. Единственная глобальная история, которую они сделали — данные вам доступны всегда с любого устройства. Вот это и есть удобство. Причем таких сервисов достаточно много: OneDrive, GoogleDrive. В данном случае я говорю о том, что предложение необязательно может быть уникально. Оно должно быть удобно именно вашим клиентам. Допустим, это может быть скорость выполнения задач. Это может быть скорость доставки.

— Возьмем пример. Я продаю цветы. Можно взять и сказать, что моя суперниша в том, что я доставляю цветы за 15 минут вашей девушке. Так?

— Например.

— То есть я ищу болевые точки? Не обязательно супербольшие, но какие-то мелкие, которые могут закрыть зону некомфорта моего клиента?

— Да. Таким образом, фактически вы формируете некое уникальное предложение. У вас есть стандартная услуга, есть маленькая ниша, и в этой маленькой нише есть особенность, которую вы нашли. Те же 15 минут. У вас есть цветы, вы делаете букеты для девушек и доставляете им за 15 минут в любую точку Москвы. Как вы это делаете – это уже вопрос другой.

— Сергей, давайте вернемся к вашей истории. Когда вы решили сузиться на нише, какую маленькую проблему вы начинали решать тогда?

— Мы раньше делали только веб-разработку. По сути, сайт и поддержку сайта. Потом начали делать контекстную рекламу и СЕО-продвижение. Но когда начали копать глубже, оказалось, что возникают вопросы, связанные с репутацией отеля, это всякие отзывы и так далее. Возникают вопросы, связанные с присутствием метапоиска типа GoogleHotels.Возник вопрос бронирования, который мы решили созданием своего сервиса.

— Расскажите, когда у вас произошел этот инсайт, когда вы ушли в нишу, что вам помогло сделать это решение? Книги, менторы, софт?

— Когда мы поняли, что надо уходить в нишу, мы уже ушли в нишу, и только потом я прочитал книжку «Метод тыквы» Майкла Микаловица. Мы уже год этим занимались, и потом мне сказали: «Ты читал эту книжку? Так все по ней делаешь». Нет, не читал. Это было интуитивно.

Второй очень важный момент, который мы делали и продолжаем усиливать, это автоматизация. Без автоматизации в нашем бизнесе практически нереально. Это взаимодействие с клиентом, фиксирование задач.

— У вас образовался такой собственный мирок. Скажите, пожалуйста, если бы вы начинали все сначала, что бы вы изменили? Сразу бы начали с этой ниши?

— Да. Я бы искал маленькую нишу, где не то чтобы мало игроков… но есть какая-то проблема. Проблема, которую я могу решить.

На самом деле, в узкой нише гораздо проще работать.Ты становишься высокопрофессиональным человеком, экспертом. Ты знаешь в разы больше, чем знает твой клиент, и ты можешь ему предложить гораздо больше. Твоя ценность растет за счет того, что у тебя огромный опыт.

Как вам такой подход? Или нишевость бизнеса продолжает пугать? Мол, в узкой нише клиентов мало?

Понравилась статья? Поделись с друзьями!