Как находить клиентов с помощью одного вопроса?

Сегодня мы рассказываем про компанию с оборотом в 8 миллионов рублей в месяц и коллективом в 20 человек. «HR MINT» — это компания по подбору персонала, которая не просто подбирает сотрудников, а гарантирует их эффективность. Компании около двух лет, ее фишкой является то, что «HR MINT обучают своих сотрудников тем профессиям, на которые они нанимают людей.

10644867_680514375372784_2357479465258396602_n

Как компания за два года вышла на такой оборот? Почему аналитика там стоит во главе угла? Как найти клиентов одной простой просьбой? Снова куча практических приемов, которые можно применять в своем бизнесе!

Беседуем мы с Константином Кабановым и Семеном Карташовым —  совладельцами «HR MINT».

Работодатели не верили в кадровые агентства

 Константин:

 У нас специализированное кадровое агентство, мы подбираем персонал для сфер продаж, маркетинга и IT. Основная фишка в том, что мы всех сотрудников, рекрутеров «прокачиваем», каждого в соответствующем направлении. То есть если человека подбирают для маркетинга, рекрутр сам непосредственно разбирается в этой теме. Он знает, что такое ROI, Averagerevenueperuser и так далее, и благодаря этому может лучше оценить качество кандидатов, и до работодателя доходят уже действительно профессионалы – те, кто подходит под вакансию. Тем самым мы экономим и время, и впоследствии сотрудники, подобранные нами, действительно увеличивают прибыль компании.

У нас есть программа обучения по маркетингу, по IT. Также мы берем молодых специалистов, которые перспективные, но пока «зелененькие», и натаскиваем их. Проводим регулярные тесты.

Когда я загорелся созданием бизнеса, то понял, что рынок непростой. В чем, собственно, была проблема? Многие работодатели на рынке считают, что кадровые агентства могут подбирать только низкоуровневый персонал и не смогут найти действительно хороших руководителей.

Screenshot_3

Я лично с этим никогда не сталкивался. Поскольку я работал в «Яндексе», там очень хороший уровень рекрутеров. Они работают in-house, многие из них бывшие программисты, поэтому я как раз видел, что это можно делать качественно.

Однако проблема привлечения клиентов в наше агентство была. И мы с партнерами решили подойти к работе очень внимательно. И начали с создания лэндинга и настройки аналитики.

Заголовок решает на 70%

— Организовать трафик сходу на сайт – это достаточно долго, а на лендинг мы уже могли привлекать клиентов. Поэтому мы бросили силы на лендинг и тестировали все гипотезы на нем. Мы пробовали разные варианты блоков, заголовков — известно, что заголовок на лэндинге решает на 70%.

Кстати, выяснили, что одно слова действительно может менять конверсию. Например, когда мы добавили предложение, что «купите сертификат сейчас — используйте в течение полугода», конверсия сразу выросла — с 3% до 6%.  Мы, конечно, поставили на лэндинг и Яндекс.Метрику и GoogleAnalytics – там, например, есть отличная опция  «Пользовательские эксперименты».

Мы измеряли количество заявок, которые оставляют пользователи, среднее время, проведенное на странице. Зачем это было нужно?  Если пользователь находится долгое время на странице, значит, информация цепляет. На заявках не всегда сразу можно увидеть, лучше лэндинг или хуже, потому что, во-первых, количество заявок может быть недостаточно высокое для статистической значимости, а во-вторых, заявки могут быть нерелевантными. Либо что-то оставляют, а дальше не конвертируется.

Поэтому анализировать нужно все. Не конверсией единой сыт человек! Конверсия – понятно, что это наша основная метрика, это цель – увеличивать конверсию в заявку, из заявки в покупку, из покупки в оплату, но надо смотреть и на косвенные метрики, потому что они могут показать, в чем проблема на сайте. В Яндекс.Метрике есть прекрасная штука – карта кликов, карта скроллинга. Какие блоки проскролливают, пролистывают например? Есть еще «Вебизор» — он можем показать, что люди читают, а что нет. Там видно участки на сайте, на которых пользователи чаще останавливаются, видно те, которые чаще пролистывают.

— И что мне, как предпринимателю, делать с этой информацией?

— Можно понять, какие блоки людям неинтересны, и подвинуть их пониже, поглубже, чтобы не читали, а самые интересные блоки – повыше. Например, часто люди хотят увидеть на лэндинге команду. Это такой элемент, который порождает доверие. Когда человек видит сотрудников, которые работают в этой компании, клиентов этой компании, это повышает доверие пользователя. Он уже понимает, что это не какая-то непонятная организация, а люди действительно есть, живые.

Как правильно продвигаться в офлайне?

 — Какой канал вам приносит наибольшее количество клиентов сейчас?

— Сейчас достаточно большое количество идет из контекстной рекламы. Еще очень много идет из офлайн-каналов – это семинары, различные тренинги, которые мы проводим. То есть там, где мы «утепляем» аудиторию наших потенциальных клиентов. И самое интересное, что тут дело не в одном канале, а синергии этих каналов.

Как это работает? Например, человек говорит: «Я был на вашем семинаре, потом был в вашей группе, потом попросил секретаршу найти кадровое агентство, она предоставила мне список, я опять увидел вас и позвонил».

 — Вы сами организовываете офлайн-мероприятия?

— Иногда мы организуем свои мероприятия, рассылаем по нашей базе клиентов или потенциальных клиентов. Чаще делаем это вместе с другими компаниями: например, наш партнер Елена выступает на на мероприятиях типа Московской недели маркетинга или Московской недели продаж.

 — Расскажите, как это работает? Как находить партнеров для своих мероприятияй?

— Есть ряд компаний. Условно, мы не являемся с ними прямыми конкурентами. Например, это компании, которые организовывают тренинги по продажам, бухгалтерский аутсорс. Очевидно, что их клиенты – тоже малый бизнес. И раз у них есть продажники, значит, скорее всего, рано или поздно они их набирают, и мы организовываем курсы. Вообще, мы даем информацию, как человек может сам взять и подобрать сотрудника. Где искать, как искать, как оценивать? Просто в ходе этих лекций многие понимают, что это очень трудоемкий процесс, и видят, что мы можем это делать эффективно. Люди понимают, что дешевле отдать подбор нам, и сотрудники, которых мы найдем, потом будут очень полезны.

Screenshot_2

 — А как вы договариваетесь с такими компаниями?

 Семен:

— Основной месседж такой: мы должны упаковать в наш семинар максимальную пользу для клиентской базы нашего партнера. Мы понимаем, что компания, оказывающая бухгалтерский аутсорс, также очень сильно ценит LTV своих клиентов.

— Что такое LTV?

— Lifetimevalue. Жизненные ценности клиента за период его жизни. То есть как долго он будет жить в компании и сколько денег он ей принесет, условно. Для этого им нужно как-то лоялить свою клиентскую базу. Они работают с бизнесами, средний бизнес, такой же сегмент. Мы с ними созваниваемся, говорим: «Здравствуйте, мы такие-то, вот наш бэкграунд по семинарам, тренингам и так далее, вот наши отзывы. Хотите, поможем повысить лояльность ваших клиентов?» Они говорят: «Окей. Как?» Мы говорим: «Ну, вот такая история…».

— Получается, что партнеры берут ваши ресурсы, берут вас, потому что вы умеете рассказывать, и предлагают вас в качестве бесплатного спикера?

— Абсолютно верно. Наши партнеры делают рассылку по своей базе и говорят: «Ребята, мы решили сделать, для вас пригласили очень сильного эксперта по подбору персонала, который сможет рассказать, как закрыть ваши текущие проблемы с персоналом». Соглашаются 80% компаний, которым мы это предложили.

— А сколько клиентов получаете с каждого такого вебинара или семинара?

— Тут нужно растягивать во времени. Это то, о чем уже говорил Константин, что человек когда-то был на семинаре, потом увидел нас в «Фейсбуке». Мы все-таки измеряем это в некой многокасательной цепочке. Но офлайн-мероприятия – это самое большое из всех возможных донесений своей экспертности до клиента.

—  Вы считаете, что эта история с семинарами не конечна? Их так много, что в них можно участвовать до бесконечности?

 Константин:

— Да. Там начинает работать сарафанное радио, потому что люди рассказывают, делятся. Приятно, действительно, видеть, когда люди приходят, слушают семинар, что-то для себя выносят очень полезное, остаются консультироваться, Мы не только про подбор, мы в принципе про HR. Командообразование, мотивация. И люди, действительно, получают это и потом у себя внедряют.

— Окей, вы договорились про семинар, пришли, рассказали. Подскажите  -нашим читателям, как правильно подвести к продаже?

Семен:

— Подскажу одну тонкую фишку. Буквально недавно мы для себя придумали. Когда проходит семинар, всегда есть некая презентация, и не всегда очень удобно ее смотреть. Что мы решили делать? Раньше мы просто показывали презентацию в PowerPoint, потом мы эту презентацию загнали на SlideShare, на поддомен своего сайта. Таким образом, когда мы находимся на семинаре, мы говорим клиентам: ребята, смотрите, заходите на такой-то домик, и прямо там вы сможете увидеть эту презентацию. И так они попадают на поддомен и сразу попадают на ретаргетинг. Это первое. Плюс, там есть подписная форма на дальнейшую рассылку.

— Давайте пример. Вот я была у вас на семинаре, потом пришла скачать, и что происходит дальше? Потом я иду в «Яндекс» по своим делам и где вижу вашу рекламу опять?

— Как только ты зашла на сайт, где презентация, Яндекс тебя пометил, что ты была на нашем сайте, и в дальнейшем на совершенно других сайтах, на которые ты заходишь, ты будешь видеть баннеры от нас. Это и есть ретаргетинг.

— Больше нет источников? По процентам сколько у вас откуда приходит?

 Константин:

— Думаю, 30% — это семинары, 40-50% — контекст, веб вообще, через сайты.

Семен:

— Есть такая штука в GoogleAnalytics, как многоканальные последовательности, где можно посмотреть распределение, какой процент конверсии через несколько источников. Условно, сколько людей были и на «Фейсбуке», и у нас на сайте, и где-то на сторонних ссылках. И понимаем, что, действительно, синергия разных источников работает.

 — Какая интересная штука. Как это делать в Google?

— Это называется «Многоканальные последовательности». Слева в меню можно найти.

Индекс доверия решает все

 — Получается, семинары – 30%, контекст плюс какое-то СММ – 40%. И 30% — органический трафик?

— Все остальное. Рекомендации, во-первых.

 — По рекомендациям у вас ведется какая-то отдельная работа?

— Мы сейчас хотим считать конверсию по рекомендациям. То есть отдельно считать по нашим клиентам.  Сейчас мы поняли, что немало люди действительно приходят по рекомендациям знакомых. И это можно смело считать отдельным источником.

 — Вы их инициируете каким-то образом давать рекомендации?  

— Тонкий вопрос, очень важный. Как все обычно говорят? «Ну, вы там нас порекомендуйте кому-то из своих знакомых», — и он говорит: «Ну, когда-нибудь порекомендую». Мы сейчас зашили в скрипт наших HR-консультантов такую фразу, что не «Порекомендуйте», а «Кому вы нас можете порекомендовать, у кого есть потребность в подборе персонала?» Конкретный вопрос. Пока в цифрах не могу назвать, но значительно изменило ситуацию в продажах в рекомендациях в лучшую сторону.

 — Это кто спрашивает? Ваши продажники?

— Спрашивают наши HR-консультанты по завершении проекта. То есть когда завершается проект, когда подобрали человека, все счастливы и довольны, начинает HR созваниваться и говорит: «Здравствуйте, Василий Петрович, все хорошо?», — он говорит: «Да, все хорошо, классно». И раньше они говорили: «Вы нас порекомендуете кому-нибудь?» — «Ну, да, порекомендую кому-нибудь». И это уходило в никуда. Возвращалось, но с маленькой конверсией. А сейчас говорят: «Скажите, Василий Петрович, а кому вы можете нас порекомендовать?»

Screenshot_4

 — И человек ждет фамилию?

— Она спрашивает, кому конкретно сейчас он может нас порекомендовать. То есть она не отпускает клиента, а здесь и сейчас говорит ему: «Скажите, кому. Я готова записать». И человек начинает думать и выдает какие-то варианты.

Мы живем в России, и иногда работают очень простые инструменты. Мы спрашиваем у Васи: «Вася, можем мы позвонить и от тебя представиться?», — он говорит: «Да, без проблем». И после этого уже звонит наш сэйл и говорит: «Здравствуйте, мы такая-то компания, Василий Петрович дал ваш телефон, мы ему осуществили ряд проектов, он доволен, сказал, что у вас сейчас есть потребность в персонале. Скажите, какой персонал?»

 — Никто не отказывается? Никто вас никуда не посылает? У вас нет отрицательного опыта работы по этому методу?

— Посылать – точно никто не посылает. Потому что когда мы человеку качественно подобрали, он уже рад, что ему закрыли большую проблему, потому что сотрудники – это реально большая проблема. Иногда бывает, что он сходу вспомнить не может. Говорит: «В принципе, я предприниматель, конечно, но у меня нет друзей-предпринимателей, но я подумаю». Но если есть, он говорит, что есть такие ребята. И когда мы звоним им и говорим, что мы от его товарища, у них индекс доверия уже выше, и там задача – закрыть человека на встречу. Наш менеджер спрашивает, какая есть потребность сейчас? Он говорит: «Ну, нужны руководители отдела продаж, мы как-то сами ищем». Он говорит: «Хорошо, давайте я к вам приеду на встречу, поговорим, расскажу о нас, посмотрим, будем полезны друг другу или нет». То есть звонит по рекомендации. Индекс доверия вообще решает все – и в интернете, и в офлайне. Как только человек понимает, что для него это не опасно, что кто-то это попробовал, и что это его друг, он уже готов поговорить.

Запомниться человеку еще до того, как он стал клиентом

Константин:

— Мы сделали простую штуку. Когда мы увидели, что в Яндекс.Директе у нас идут достаточно дорогие и при этом достаточно холодные клиенты, мы сели, почитали статьи, примеры, что делать, и сделали простую вещь. Мы пытались понять нашего клиента, какие жизненные стадии и пути он проходит.

 — Давайте примеры, чтобы мы понимали.

— Например, частая история — посетитель контекста. Тот, у кого нет никаких связей, он в своей жизни никогда еще не сталкивался с кадровым агентством, а сейчас потребность возникла, и ему нужно сейчас, а где взять, он не знает, кроме как в «Яндексе» искать. Он идет в «Яндекс», и там мы его ловим. Но понятно, что человек, который пошел в «Яндекс», пошел от безысходности, потому что не знал, куда обратиться. А если бы мы поймали его за какое-то время до этого, он натолкнулся бы на нас в какой-нибудь статье или на форуме, то попал бы в нашу базы имейл-рассылки, и к моменту, когда у него была бы потребность, у него уже были бы знания о нас. И вот мы для себя поставили цель – повышать свою эффективность в том, чтобы цеплять людей до момента, когда у них уже назрела потребность.

 — По-английски это назвали бы Brand Recognition. Распознавание бренда. Вы сейчас это делаете?

— Да. Мы пытаемся оценить площадки, на которых может быть наш потенциальный клиент, там засветиться и уже оттуда начинать с ним работать. То есть до появления потребности.

Семен:

— Нужно понимать, что у среднего бизнеса, и у малого, кто в средний переходит, очень большая проблема с сотрудниками, и не только с подбором. Предприниматели не всегда умные, иногда это просто смелые, предприимчивые люди. Они умны в своем, но им категорически не хватает знаний по управлению персоналом. Текучка кадров – большая проблема. Или мотивация персонала. Подобрать – это часть. А люди сидят и думают: у меня вчера было 5 человек, сегодня 50, и я не знаю, почему люди увольняются и почему неэффективно работают.  Поэтому важно, чтобы человек считал нас экспертами еще до того, как созрел к нам обратиться.

Скажите, круто? Ребята нашли для себя фишку и разобрались, где же их может увидеть потенциальный клиент. И  — работает! 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!