Как мужской подход к свадьбам приносит миллионы?

Сегодня у нас поразительный кейс — свадебное агентство. Создано оно мужчиной, «мужской подход» к организации — фишка компании. Обороты сейчас насчитывают более чем сто миллионов рублей ежегодно, за всю историю компании они выросли на 1100%. При этом родилась компания 9 лет назад на «сущие копейки», а ее идея пришла в голову создателю… на пляже.

WED_2013-09-21_5_0414

Как пользоваться сарафанным радио? Как создать настоящую пропасть между собой и конкурентами? Зачем нужно отказывать клиентам? Как сужение ниши может повысить ваш доход?

О том, как построить такой бизнес, мы разговариваем с Олегом Аламаевым, создателем агентства Family. Олег — человек интересный, с кучей хобби. Коллекционирует ретро-автомобили, ездит автостопом, воспитывает двух сыновей и не боится экспериментировать.

— Олег, расскажите в двух словах, чем занимается ваше свадебное агентство?

— Мы организуем то замечательное событие, которое называем золотой серединой. Человек переживает три важных события: рождение, свадьбу и уход в мир иной. Вот мы аккурат на серединке делаем прекрасный подытог предыдущих лет и говорим о возможностях новой жизни.

graninphoto_0620

Началось все в 1999 году. После признания своей прекрасной даме мой бывший одноклассник попросил, чтобы я организовал свадьбу на 150 человек. При этом он сказал: «Хочешь, я заплачу тебе какую-то сумму, потому что я понимаю, что это труд и большая работа». На тот момент это была действительно адовая работа, потому что не было ни интернета, ни других источников, где бы ты мог почерпнуть полезную информацию о выборе услуг. Было достаточно страшно первые два месяца, потому что каждую услугу приходилось искать лично: ездить по стоянкам автомобилей, выискивать лимузины, емотаться уже не по районным ресторанам, а более отдаленным местам, чтобы найти то помещение, куда можно посадить 150 гостей.

— Как вы находили в таких условиях, например, лимузины?

— Тогда все лимузины были в частных руках, на Москву было штук 20 машин, они все парковались на стоянках. Никто возле дома не оставлял, потому что это были «золотые» 90-е, когда могли подойти к машине и все что угодно сделать. И я ездил, на заборы стоянок залезал, иногда подходил к охранникам и спрашивал: «У вас тут лимузины не паркуются?» Мне с круглыми глазами говорили: «А что за лимузины?». Приходилось объяснять, что это такие длинные машины, нужна мне беленькая. Сейчас, конечно, все проще – залез в «Яндекс» и нашел.

Ведущего свадьбы нашел среди аудитории радиоведущих — я тогда работал на радио и смог найти человека, который сделад все круто и по адекватной цене. В этой свадьбе мы не коснулись ни одной советской традиции.

— То есть свиных рулек не было?

— Нет. Ни выкупов, ни прочей этой лабуды. Хотелось как раз какую-то свободу преподнести другу. Так и получилось. Сарафанное радио после той свадьбы работает до сих — о ней по сей день помнят.

foto0615_новый размер

Тогда свадьбы казались мне совсем неприятным событием, потому что в советские годы я был на свадьбах своих родственников и понял, что никогда в жизни не прикоснусь к организации таких мероприятий. И вот мой друг в финале вечера говорит всем гостям благодарственные слова и выдает мне: «Спасибо Олегу, который организовал свадьбу, я проклинаю тебя организовывать свадьбы».

— И его слова оказались пророческими.

— Может быть, да, но я их не запомнил, потому что тогда мозг кипел, это было первое масштабное мероприятие, организованное полностью мною. Потом через год, через два начали приходить по рекомендации, в 2003-2004 годах было 30-50 свадеб в год, без рекламы, без ничего, люди просто звонили и говорили: «Ой, вы организовали такому человеку. Мы хотим, чтобы вы нам организовали». И так дальше пошло.

Довольно скоро меня подвинули с предыдущей работы, я полетел на юг, чтобы отдохнуть, и практически на песке все родилось. На нем я палочкой вырисовывал букву «Ф», почему-то хотелось сделать названием компании «Фэмили», причем в русском варианте. И потом через какое-то время нашли другое объяснение этому названию: «Family» по-английски – «Семья».

Ничего, кроме свадеб

— Я, разговаривая с людьми, понял, что им не хватает узких специалистов, которым можно доверять. И осознал, что надо открыть агентство, которое бы специализировалось только на свадьбах.

Люди организуют все подряд, а мне хотелось заявить, что мы делаем только один вид мероприятий. И сейчас приходит огромное количество клиентов, которые говорят: «Мы пришли потому, что видим, что вы организуете только свадьбы».

— То есть вы считаете, что, специализируясь на чем-то одном, вы становитесь суперпро, и поэтому люди вас любят и к вам идут?

— На самом деле, конкуренты нас всех ненавидят, потому что мы стали бельмом на глазу. Мы заявили о том, что должны организовывать только свадьбы, и все агентства чуть ли не под копирку переделали свои сайты и там назвали себя свадебными агентствами.

Мы первые ввели работу свадебного распорядителя на свадьбе, потому что никогда такого не было. Был всегда какой-то менеджер, тупо смотрел – да, тут на месте, тут на месте, и уезжал. Мы не только готовим свадьбу, мы с самого утра до позднего вечера с клиентом, не ограничивая себя ни в каких обязательствах, ни в объеме каких-то работ.

— Почему идея про распорядителей была нова?

— Тогда свадьбы были потоковыми. Сейчас они более идеализированные и стали индивидуальными. Тогда это был поток. Скажем так, пирожки, выкуп, лимузин, голуби, ресторан, диджей, тамада и драка. Слава богу, кстати, из 757 свадеб, которые были в моей жизни, я не видел ни одной драки и ни одного пьяного лица в салате.

0165

Мы должны были пережить все: голубей, и катание на лимузинах, и Поклонную гору. Мы все это пережили. Потом поняли, что вот это не хотим. Мы стали клиентам, которые приходят к нам на первую встречу, объяснять, что не будем делать вашу свадьбу ни на лимузинах, ни с шариками, ни с голубями, ни с прочей ерундой.

— А что вы делаете?

— Самое прекрасное, что может быть, это особенная атмосфера, и вот это наша задача – как ее создать. Свадьба может быть как просто красивая, классическая в формате прекрасного вечера с хорошим ведущим, хорошим музыкантом. Она и может быть привязана к какой-то идее.

Например, одна пара познакомилась в заторе. Двигаясь друг напротив друга, сидели и смотрели глаза в глаза. Их звали Рамзес и Марина. Когда машины стали разъезжаться, он записал номер, но, к сожалению, неправильно. И Рамзес потом в течение трех недель приходил к «Атриуму» и стоял с букетом, глазами вылавливал эту машину. И выловил! Подошел, вручил букет и сказал: «Вы очаровательны, станьте моей женой». И через три месяца состоялась свадьба. Мы разослали всем гостям номерные знаки автомобилей в виде пригласительных. Никто не кричал в ресторане «Горько!», все свистели, как гаишники, в свисток. То есть воссоздали атмосферу затора. Всегда есть какие-то особенности знакомства!

Мы постоянно меняем подрядчиков

— Часть нагрузки мы делаем сами. Например, сейчас вот грезим тем, что у нас в скором времени появится свой красивый ресторан, в который мы тоже сможем приводить гостей. Часть работы делегируем подрядчикам. При этом вовсе необязательно, что подрядчики — это те, кто платят нам максимальную комиссию с заказа, нет. Мы, конечно, прошли и через это. И сейчас сошлись на том, что когда ты встаешь на эту линию, твоему агентству в ближайшем будущем придет крышка. То, что ты рекомендуешь постоянно, всегда начинает ухудшаться. Те люди, которые знают, что ты их будешь рекомендовать, начинают расслабляться, и тебе становится неприятнее работать с ними, потому что они не контролируют свой бизнес. И мы это переживали.

— Получается, что вы время от времени меняете своих партнеров и поставщиков?

— Обязательно каждые 1-3 года мы меняем 80% всего того, что предлагается молодоженам. Потому что появляется что-то новое – новые гостиницы, новые рестораны, новые ведущие, фотографы, парки, автомобили, визажисты. Меняется сама индустрия, она не стоит на месте.

Мы — первооткрыватели

— Мы агентство-экспериментатор – в том, что мы всегда делаем то, что еще не делали другие. Например, когда начали развиваться, мы приняли решение пойти на радиостанцию. Пошли, заплатили денег, ни одного звонка не получили, поняли: неприкольно. Пойдем через год в другую инстанцию, чтобы посмотреть, как это работает. И мы так пережили и растяжки, и большие щиты на заборах, и рекламу в куче разных, в том числе и свадебных, журналов, которая не работает.

— Вы это делаете системным образом или хаотически?

— Нет, просто иногда «А вот давай-ка сделаем?». В этом году была реклама на «Москва-24». Вот нравится мне телеканал, думаю: «Интересно, есть здесь моя аудитория?» Пошли, и ничего не сработало, никто не позвонил. Бог с ним. Самое удивительное, что всегда за нами идут другие. Мы являемся такими первооткрывателями. Например, у нас офис на Красной площади, мы сидим во втором здании ГУМа. Мы сидим здесь с рождения агентства и никуда не уезжаем. Когда к нам приезжают, говорят: «Ой, наверное, у вас здесь аренда дорогая?» Я всегда говорю, что здесь она дешевле, чем в Алтуфьево, и это сущая правда. Мы нашли место, куда всем удобно, нашли те услуги, опции и форматы, которые интересны клиентам, и на основе этого уже окончательно сформировалась вся работа агентства.

— Вернемся к началу: вот вы организовали агентство, встал вопрос: найти клиентов. Как искали первых клиентов?

— Никак. Конечно, мы подавали рекламу во всевозможные свадебные журналы.

— Вы приходили в свадебный журнал и писали статью?

— Нет, конечно. Когда появляется какое-то агентство, к нему прибегают сразу же рекламодатели, потому что они видят чуть более мощное агентство, чем все остальные, которых надо уговаривать. А нас никогда не надо было уговаривать. На самом деле, в первый год работы агентства мы потратили на рекламу около $70 тысяч, какие-то очень огромные деньги.

— Что делали?

— Все. И интернет весь выкупался. Тогда еще был «Бегун». Покупали клики. Мы давали развороты в печатные издания, полноценные статьи. Стоило дорого, но мы брали в долг. Просто уже понимали, что идея выстрелит, что клиенты идут, и можно не бояться.

— В интернет сразу начали выходить?

— Интернет начал приносить нам пользу в конце 2007 года. Честно скажу, что большинство агентств в 2007 году еще не имело сайтов. Были свадебные каталоги, в которых были просто контакты. Агентство красиво себя описывало, были фотографии, был телефон: приезжайте, наш офис в подвале.

— А вы сразу сделали сайт?

— У нас был достаточно красивый сайт по сравнению с тем, что было тогда. К нам приходили люди и говорили: нам нравится ваш сайт и ваши тексты.  Первый год мы не тратились на Директы, поисковики. Сайт сам по себе стал вылезать в топе, потому что его создавали по уму.

Зачем отказывать клиентам?

— Создав волну интереса, мы поняли, что к нам стали приходить не те клиенты, которых мы не хотим обслуживать. Сейчас мы совершенно честно говорим, что люди, которые хотят лимузины, Воробьевы горы и выкупы, — это не наши клиенты. Мы не готовы организовывать свадьбу, если вы не готовы получить ее в том формате, какой мы хотим вам предложить, чтобы вы свою свадьбу через несколько лет вспоминали как торжество, а не как выпускной вечер с безбашенными друзьями и воровством невесты.

— Но приходил основной поток клиентов? Что у вас тогда сработало?

— Рекомендации. И они до сих пор работают.

0876

— А вы как-то инициируете эти рекомендации, просите их дать?

— Нет. Большинство агентств после проведения свадеб умоляют своих клиентов написать отзывы. У нас такого вообще не было никогда, и мы никогда не обращались с этой просьбой. Нам всегда возьмут да напишут. У нас есть хэштег (#Agfamily или #weddingagencyfamily), мы по нему отслеживаем отзывы. Плюс, мы всегда со всеми клиентами общаемся: переписываемся, следим за их жизнью в «Инстаграме», в скайпе болтаем.

Никаких ми-ми-ми!

— В 2007 в «Коммерсант — Деньги» вышла большая статья «Москва делит свадебный пирог». Тогда было большое количество, скажем так, олигархических свадеб известных людей, и в основе каждой свадьбы была затея, кому достанутся вот эти богатые люди. И было выбрано порядка 80 агентств, по которым прошелся коммерсантовский журналист. Он и к нам приходил, задавал вопросы. Я думал: «Ну, напишет и напишет». Статья была не покупная, не было такого, что, ребята, напишите, какие мы белые и пушистые.

Потом через какое-то время мне кто-то из партнеров, с кем мы работали, позвонил: «Слушай, в «Деньгах» вышла статья с твоим участием». Я понял, что среди всего многообразия других участников мы были в полном выигрыше, потому что не пускали ми-ми-ми.

— Что такое «ми-ми-ми»?

— Дело в том, что свадебная индустрия почему-то считает, что она такая девичья и милая… А в «Фэмили» работают мужчины. И мы с самого начала были ориентированы не столько на прекрасную половину человечества, сколько на мужчин. И к нам приходило большое количество мужчин и говорили: «Я хочу, чтобы вы организовали свадьбу, потому что чувствую, что вы — то, что мне нужно. Потому что я не хочу колхоза. Я не хочу, чтобы моя дама запуталась в блестках и не перегрузила свадьбу двадцатью тысячами непонятных артистов. Я хочу, чтобы свадьба была грамотно продумана с точки зрения мужика».

У меня всегда была твердая позиция, что любой бизнес – это бизнес. Сопли ты можешь пускать, но твой бизнес превратится в сопли и умрет. То есть ты должен быть тверд в своих суждениях, и если тебе что-то не нравится, ты должен об этом писать. Есть большое количество форумов, где мы пишем: «Ребята, ну бред – катать с собой гостей на лимузинах». И знаете, все равно 99% пишут: это не ваше собачье дело. И никто не хочет включать свой мозг, потому что это действительно не надо, это устаревшая традиция, и гости, которых вы позвали кататься на лимузине, воротят носы.

Мы воспитываем невест

— Мы себя поставили еще и агентством, которое, может быть, еще и воспитает невесту будущего. Мы хотим, чтобы все невесты, наконец, поняли, что свадьба – это не выпускной вечер. Свадьба – это красивый день, в который происходит столько важнейших событий для одной и другой семьи и большого количества знакомых и друзей. Я всегда на встрече говорю приходящим клиентам: «Ребята, ваша свадьба – это не стена, которую вы преодолеваете вместе с нами. Это то, что останется после нее». Даже когда вы выбираете автомобиль, вы должны думать очень детально. Каждая деталь через 10-20 лет не должна вызвать у вас, мягко говоря, рвотный рефлекс. Ну, какой может быть рефлекс, если вы сейчас хотите «Мерседес-600» 90-х годов? Он уже не вызывает уважения! А через двадцать лет?

И ставишь эту позицию: ребята, что вы хотите? Вот в этом дешевом кафе посидеть или вот в этом ресторане, потому что он изысканный? Да, вы будете гостей кормить вкусной кухней и безупречным сервисом. Да, он дороже на 50-100 тысяч рублей, но всем будет приятно. Или вы проведете ее, как 90% свадеб, проходящих в Москве в дешевых кафе? И в итоге получается настоящее торжество. Которое вспоминают годами.

Да, в рассказе Олега мало того, о чем мы пишем — о конкретных маркетинговых методах и их анализе. Но основная тема — это ответственный и серьезный подход к бизнесу и, по сути, воспитание аудитории, создание спроса именно на такие услуги. Нам кажется очень вдохновляющим пример того, как агентство создало спрос на дорогую и непривычную для широких масс атмосферную свадьбу. А вам?

Понравилась статья? Поделись с друзьями!