Как правильно определить цену на свой инфопродукт?

Мы вообще не очень любим инфобизнес в широком понимании слова: чаще всего это впаривание людям информации, которую можно найти в интернете, или «уникальный опыт» экспертов, который превращается в бла-бла-бла-как-заработать-миллион-за-неделю. Но мы очень ценим качественные образовательные продукты.

Screenshot_8

Сами мы учим вас, наших читателей, интернет-маркетингу. И с огромным удовольствием изучаем кейсы, в которых люди действительно получают ценные знания при хорошо организованном процессе. Сегодня речь о том, как за 21 день научить фотографа продавать себя  и заработать на этом, а не прогореть на низкой цене.

Рассказывает Мария Рыбина, бывший руководитель проекта образовательного продукта «Портфолио за 21 день» в школе Fotobiz.pro (о которой нам уже рассказывал Ласло Габани, известный фотограф и создатель школы).Она организовала работу проекта на старте и сотрудничала со школой на протяжении всего 2014 года.

^484020DD2B8C765D0B459AC403FB719C3E50C36D214BC1CCE5^pimgpsh_fullsize_distr

Перед Марией стояла двойная задача:

  • Объяснить фотографам важность портфолио: ведь многие банально забивают на него и теряют клиентов.
  • Определить цену продукта соразмерно его ценности. Усложнял задачу тот факт, что курс был уникальным, сравнить его с аналогами было невозможно.

— Курс был о том, как презентовать свои услуги клиенту: не просто маркетинговые ходы, но еще и практика создания фотографий для портфолио. Многие фотографы работают вообще без него: «Я его когда-нибудь потом соберу, сейчас поснимаю за пять копеек, будут какие-нибудь фотографии». Конечно, эти фотографии устаревают и получается такой сапожник без сапог — фотограф без портфолио. Еще хуже, если у человека нет нормального портфолио, а он считает, что есть. Хотя на взгляд заказчика это фигня какая-то.

Так что в курсе мы рассматривали и маркетинг, и создание, и обработку фото. Акцент делали на том, как продавать свои услуги, «упаковывать» их в прайс и иллюстрировать.

— Как был создан продукт?

— Его сделали Ласло Габани и Булат Алеев: они видели вокруг себя много людей, у которых не было портфолио, и которые постоянно с ним затягивали: мол, через год сделаю. Тогда Ласло и Булат  решили действовать и снять портфолио для себя. О съемках рассказали в соцсетях (дали посты в группе ВК и личных аккаунтах в 3 часа ночи), и пригласили всех желающих.  Фотографы, откликнувшиеся сразу, получили возможность поработать вместе с Ласло и Булатом. Курс записали на видео — готов видеоматериал. Оставалось структурировать его и всё, запускать курс: причем доступ предполагалось давать не только к видео, но и к заданиям от авторов продукта и их советам каждому участнику. Получался такой онлайн-интерактив, вебинары для закрытой группы и постоянная связь с авторами.

Казалось бы, само участие Ласло в курсе должно стоить довольно дорого. Тем более, тут всё на примере рассказано и показано. Однако Булат решил, что цена курса должна быть низкой, чтобы воспользоваться ею мог любой фотограф. Я же понимала, что это серьёзные знания, они не могут от стоит дешево! Поэтому когда я стала руководителем проекта, то не смогла справиться с внутренним протестом и решила действовать. То есть понять реальную цену продукта.

— Как ты это делала?

— Есть общая проблема бизнесменов: они боятся, когда они выводят новый продукт на рынок, завысить цену. У нас считается, что надо чуть-чуть подешевле, и тогда покупатель обратит на нас внимание и купит. А если мы подороже поставим, то он не купит. На самом деле, все наоборот: если продукт уникальный, есть рынок и нет конкурентов, это продукт-звезда. Его нужно продавать за приличные деньги.

Более того,  низкая цена вообще психологически не является мотивирующим фактором. Например, я отдала тысячу рублей, мне надо двадцать один день что-то делать. У нас люди абонементы в фитнес покупают за десятки тысяч рублей – и не ходят в этот фитнес. А тут за тысячу.

По телефону я обзвонила порядка десятка своих знакомых фотографов. Не рассказывая им о том, что будет, я просто сказала: есть вот такая идея. Сколько, по-твоему, это может стоить? Люди были совсем разные, с разным достатком. И они все называли ту сумму, которую считали для себя приемлемой: те, у кого денег поменьше, говорили «ну тысяч десять», фотографы среднего уровня сказали: ну понятно, двадцать один день, двадцать одна тысяча, тысяча рублей за каждое видео. И фотографы, которые хорошо зарабатывают, сказали, что стоит это от сорока тысяч.

Потом Булат провёл опрос в группе «Фотобиза» среди студентов, которые у нас уже учились, с сообщением: «Ребята, есть такой продукт. Я буду называть сейчас цену, начиная вот от тысячи рублей, и на каком этапе психологически будет комфортно, вы говорите». И только где-то от пяти тысяч рублей люди стали писать, что да, вот от этой цены я бы уже участвовал. В итоге курс стоит семь тысяч рублей. А изначально планировали его продавать всего за тысячу!

После этого я разработала стратегию, написала, что еще можно сделать в самом «Портфолио за 21 день», и отдала ее Ласло и Булату.

— Что в твоем понимании стратегия, из чего она состояла и зачем ее надо делать?

— Когда ты запускаешь какой-то проект, с точки зрения пользователя, который пришел на вебинар, это выглядит следующим образом: собрались какие-то один или два человека перед монитором, что-то час поговорили, а потом говорят – купите у нас! И вот пятьсот человек, которые к ним пришли на вебинар, все взяли, купили и разошлись. И все пошли дальше отдыхать. И честно, люди так на самом деле и думают, что каждый, кто пришел на вебинар, он такой взял тут же и купил. На самом деле, конечно, всё не так. Но сам проект занял больше времени, чем вебинары, это работа большого числа людей. И даже запуск этого проекта, для того, чтоб люди пришли хотя бы на этот вебинар, это целый комплекс мер — их-то я и создавала.

Из чего состоит стратегия инфопродукта?

— У меня было четыре пункта с подпунктами.

Пункт #1. Вброс

Вбросы информации — это предпродажная стадия. Это когда мы не говорим даже, что у нас есть этот проект. То мы в своей основной группе разместим отрывок съемки. То на странице у Ласло и у Булата они выложат какой-нибудь бэкстейдж, какую-нибудь фотографию. Потом мы сделаем какую-нибудь рассылку с интервью: вот фотограф, который вместе с нами снимал, рассказал, как здорово было. Открытой продажи не было.

Screenshot_6

Пункт #2. Разогрев и продажи

Мы озвучили, что будет такой курс, и начали разгоревать интерес к нему. Что делали?

  • писали посты о пользе портфолио;
  • набирали людей, которые гарантировали, что будут выкладывать свои результаты по ходу курса — такое реалити-шоу, всем же интересено, что у других получается;
  • проводили бесплатные вебинары — тоже о портфолио, фотокнигах, сайте фотографа — смежных темах;

На этом этапе запустили продажи: через рассылку, на сайте, прямые и косвенные, когда покупали после вебинара или интересного поста.

Пункт #3. Старт курса

Набрали людей, запустили продукт. Постоянно держали связь с помощью рассылки: когда начало, когда домашнее задание будет, когда его надо сделать, когда обсуждать будем.

Здесь было важным поддержать интерес, чтобы участники прошли курс до конца. Как это реализовали?

  • Формирование привычки — каждый день все участники писали отчет;
  • Поддержка опасения «я не смогу пройти дальше по курсу»: механизм, условно, такой: кто не сделал эту домашку, не получит следующую. Например, когда участник делал задание, ему приходил ответ: «Спасибо, ваша почта внесена в список успешных студентов, ждите следующего письма»;
  • Признание достижений участников (лучшие студенты недели, плюшки тем, кто все делает вовремя);
  • Отмечание контрольных точек («всего две съемки до конца курса» или «вы прошли ровно половину, молодец»).
  • Элементы реалити — те, с кем мы договорились заранее, выкладывали свои результаты в общий доступ. Это отлично подогревает азарт: начали одновременно, у него получается, должно и у меня!
  • Элементы спонтанности: например, по одному из заданий надо было просто сделать съемку клиента, а он взял и захотел еще и фотокнигу. Так что участники постоянно держали в голове, что всегда надо смотреть широко!
  • Поддержка профессиональных фотографов. Равняться на авторов курса могли не все: есть все-таки внутренний барьер, мол, кто я и кто они. А вот поддержка во время курса других фотографов, которые учились у Ласло, очень ободряет: он научился и я научусь.
  • Подробный разбор заданий: фактически, личная консультация каждому.

Screenshot_7

Пункт #4. Завершение курса

Завершал наш курс последий вебинар: он был праздничным, потому что было много успехов, очень много было ребят, которые мы прям не ожидали, насколько превзошли свои самые оптимистичные прогнозы. На нём подводили итоги.

Что получили? Рабочий образовательный проект. Доступный большинству фотографов — как и хотели его авторы. При этом коммерчески выгодный.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!