Как email-маркетингом вдохновить клиентов на покупку?

Хорошая, даже не сказочная, конверсия рассылки в продажи — это 50%. Не верите? Рассказываем, что надо сделать, чтобы ваша рассылка продавала.

Postman-Pat[1]

Тут важно одно: делать не формальную и топорную «рассылку по-русски», а контролировать каждый свой шаг. С чего начать?

Слово Даниилу Силантьеву. С ним вы уже знакомы, если были на нашем вебинаре по MailChimp. Напомним, что Даниил:

  • один из пяти россиян в статусе MailChimp.Expert;
  • управляющий партнер агентства Inbox Marketing;
  • владелец портала it-eburg.com;
  • со-основатель проекта email-competitors.ru.
  • преподаватель Уральского федерального и гуманитарного университетов;
  • ведущий курсов по email-маркетингу в образовательных проектах IT-Practicum, бизнес-школа Web2Win, Room404.

— Раньше я думал, что рассылка нужна не всем бизнесам. Зачем, казалось бы, она риэлтерам? Главная цель email-маркетинга — это повторные продажи, это возвращение клиентов, их лояльность. Какая тут лояльность — купил квартиру и пропал на десять лет. Однако даже в сфере недвижимости есть огромное количество вопросов до заключения сделки: еле теплые клиенты или клиенты, которым надо помочь с выбором. И все это решается с помощью рассылок. В сфере недвижимости отлично работает сарафанное радио, и если вас запомнят благодаря вашей рассылке, вас будут рекомендовать друзьям.

К сожалению, рассылки по-русски выглядят очень топорно. Это некий черный ящик: туда отправляются какие-то письма, иногда оттуда приходят какие-то продажи, а что творится в этом ящике — вообще непонятно! Хотя есть огромное количество инструментов, позволяющих сделать всё прозрачным и понятным.

Самая большая проблема рынка — отсутствие фокуса на лояльность клиентов. Все думают, как найти новых клиентов, но редко кто задумывается, что сделать, чтобы эти клиенты купили второй раз. А ведь в любом учебнике бизнеса сказано, что самый дешевый, самый теплый клиент —  тот, кто покупает второй раз. И рассылка — самый управляемый инструмент, который позволяет повысить лояльность ваших клиентов до небес.

Как начать эффективный email-маркетинг?

* Выбираем платформу. Выбор огромный. Mailchimp, Mailgen, Unisender, Expertsender, Sendsay, Mandrill, Leadersend и другие. Смотрите, чтобы платформа была понятна, чтобы вы умели ей пользоваться, если не прибегаете к услугам специалистов.

* Чистим базу от «скелетов». Примерно 5% адресов в вашей базе каждый год «умирают»: пользователи переходят на другую почту, теряют пароли и так далее. Почему нельзя оставить их в базе? Потому что любой сервис увидит, что вы посылаете письма «в никуда». Это, казалось бы, мелочь, но она влияет на вашу репутацию — и если репутация упадет до определенной уровня, с рассылкой можете попрощаться — сервис вас заблокирует. Или, что хуже, ваши письма будут улетать в спам — а вы даже не будете об этом знать.

То же самое касается контактов «в возрасте» — если человек дал вам почту больше, чем три года назад, не факт, что он вас вспомнит (это если почта вообще еще существует). Это стоит проверять.

* В начале email-маркетинга ведем себя крайне осторожно. Ничего не продаем, крупными буквами указываем: не нравится рассылка — отпишись! Не надо добавлять в спам-лист, просто отпишись или письмом сообщи, что именно тебе не по душе. Никогда не удаляйте кнопку «Отписаться» из шаблона, делайте ее заметной. Когда человек отписывается, это его личное дело. Когда отправляет вас в спам — это узнают почтовые сервисы и начинают вас банить.

* Люди хотят читать интересные и качественные письма. Это к слову о том, что не надо продающих слоганов. Вот пример: наш клиент — компания, которая продает школьные парты. Бизнес этот совершенно вне интернета: держится он на взаимоотношениях покупателя с поставщиком. Но рассылки все равно будут работать! Как выглядит письмо? Нет, там нет текста «У нас новые парты, покупайте!». Там рассказывается, какие парты вообще бывают, в чем их различия — это интересно, и письмо прочитали даже те директора школ, которые прямо сейчас парты обновлять и не думали. Зато вспомнят о компании, когда будет такая необходимость.

* Работайте с теплыми контактами. Сервисы позволяют увидеть, кто и по какой ссылке перешел. Вот двести директоров школ скачали прайс новых парт — им это, как минимум, актуально. Отдавайте эти контакты менеджеру и начинайте с ними работать.

Три вещи, которые вы должны контролировать в своем email-маркетинге

  • Источник появления контакта: сайт, CRM, что угодно. Надо понимать, как нас нашел человек, откуда он пришел, чего он от нас хочет. Не сваливайте в кучу все эти источники — важно понимать, кто и откуда пришел.
  • База. Какие в ней сегменты, куда кликают люди, куда не кликают, чем живут ваши контакты.
  • Email. Как мы его понимаем, как упаковываем, что пишем.

Только если вы контролируете эти вещи, они для вас прозрачны и понятны, только тогда рассылка начинает работать на зависть всем другим представителям интернет-маркетинга.

О том, что такое динамические сегменты, и как их использовать в рассылках — в следующем материале.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!