Как продвигать свой продукт с помощью отзывов и рекомендаций

В этом материале хочу обобщить личный опыт работы с рекомендациями. Эксперты вряд ли найдут что-то новое, а вот новичкам в продвижении продукта в интернете он может помочь.

1338475641

Разберем следующие моменты:

  • как повысить доверие к отзывам;
  • как получать отзывы и правильно построить программу «приведи друга»;
  • как подготовить видеорекомендации;
  • что делать, если отзывов нет.

Как повысить доверие к отзывам

Люди перестали безоговорочно доверять рекомендациям в интернете. Настораживающие факторы – безликий или слишком эмоциональный текст с неконкретными оценочными суждениями «все было замечательно», отсутствие ссылок на профили в социальных сетях, отсутствие фотографий рекомендателя, отсутствие места работы.

Разберем по пунктам, что повышает уровень доверия:

— конкретное описание достоинств продукта. Если это образовательное мероприятие, лучше работает описание результатов, которых достиг слушатель в результате обучения, чем голые эмоции. Если оцениваются свойства технически сложного устройства – рекомендации эксперта, сравнивающего несколько продуктов и описывающего причины выбора вашего продукта. Вызывает доверие история приобретения и пользования, как на скриншоте ниже.

11198664_10204230822912282_1951078963_n

— фотографии рядом с отзывом. Используйте фотографии, по которым можно однозначно идентифицировать человека, если использовать эту фотографию в поиске Google по картинкам. Забавный факт, нечестные создатели посадочных страниц любят находить в сети фотографии незнакомых людей и приписывать им несуществующие отзывы. Такой обман легко вскрывается, очень смешно про горе-маркетологов, использующих такой прием, недавно написал Андрей Гавриков.

— наличие «живого» профиля в социальных сетях. Профиль нужен не столько, чтобы удостовериться в реальности рекомендателя, сколько для того, чтобы пообщаться с ним в личных сообщениях. Поэтому не стоит приукрашивать отзывы или «выпрашивать». Еще неизвестно, что о вас наговорит такой рекомендатель в приватной беседе.

— количество отзывов. Компании, работающие с репутацией в интернете, умеют получать не только конкретные отзывы, но и делают это регулярно. О том, как применить этот принцип на практике, также будет чуть позже. Надо отметить, что чем больше отзывов, тем больше вероятность и негативных отзывов, с этим уже ничего не поделать, статистика.

— видеоотзывы. Пока это самый интересный способ. Единственное, что может остановить в применении видеоотзывов – блокировка Youtube IT-службами в некоторых компаниях. К тому же не у всех на работе есть колонки и желание включать звук по такому поводу. Поэтому, если ваша целевая аудитория будет просматривать отзывы в рабочее время, сделайте дополнительно коротенькую расшифровку текстом.

— ваша реакция на отзыв. Нередко нечистые на руку конкуренты пытаются отрицательными отзывами подорвать доверие к остальным участникам рынка. Если компания реагирует на такой отзыв, и дальше строится конструктивный диалог – это большой плюс. Так, например, работает с негативом ОЗОН на Яндекс.Маркете. Не берусь сказать, что это – лучший пример, но, по крайней мере, он показательный. Если вы столкнулись с ситуацией заказного негатива, а ответить площадка не позволяет, напишите владельцу площадки. В случае обмана отзыв удалят.

— используйте отзывы экспертов. Отзывы Джо Смита из Вконтакте, даже если это не бот, имеют небольшой вес. Посмотрите на качественные посадочные страницы, отзывы на них дают публичные персоны, в реальности которых нет сомнений. Отправьте образец вашего продукта экспертам, к мнению которых прислушиваются. Помните, что у таких людей Очень Мало Времени. Вначале получите разрешение эксперта, объясните, почему обращаетесь именно к нему, польстите (авторитет, статус, зачитываетесь его статьями) и только потом действуйте.

Как получать отзывы

Если у вас полная любовь и взаимопонимание с клиентом, отзывы принято оставлять безвозмездно, т.е. даром. Попросите об этом – не все клиенты оставляют отзывы по своей инициативе.

Иногда просят оставить отзыв за «плюшку», например, посулив бесплатную книгу после отзыва. Однако «правило взаимного обмена» (см. «Психология влияния» Роберта Чалдини) гласит, что люди откликаются на просьбу чаще, если вы первыми что-то сделали для человека. Поэтому отправьте вначале мини-книгу, а потом уже попросите отзыв, но без навязчивости и манипуляций.

Если вы делаете программу «приведи друга», важно, чтобы и рекомендатель и рекомендуемый получали сходное вознаграждение, иначе система привлечения будет давать сбой. Обратите внимание, как применяют на практике этот принцип сервисы GetTaxi, Uber, Airbnb. Есть компании, которые строят свою политику продвижения исключительно по закрытой клубной системе «приведи друга».

Видеорекомендации

Несколько советов:

— снимать можно хоть на смартфон, только держите устройство горизонтально во время съемки, а не вертикально. Желательно освоить самый простой видеоредактор, как минимум, чтобы вырезать свои вопросы к рекомендателю;

— просите рекомендателя говорить коротко, ролики длиннее 1-2 минут реже досматривают до конца;

— в конце ролика спросите, что рекомендатель может сказать в качестве напутствия потенциальным клиентам, пусть рекомендация купить продукт исходит от него, а не от вас;

— подкрепите слова финальными титрами с каким-нибудь положительным фактом, например, «более половины наших клиентов приходят по личным рекомендациям»;

— завершите ролик финальным призывом к действию со ссылкой на сайт, телефоном.

Пример того, как я пользуюсь этими принципами, можно посмотреть здесь.

Если рекомендаций нет

Что делать, когда нет возможности опубликовать рекомендации, например, продукт новый, или есть какие-то ограничения по конфиденциальности?

Рекомендации – это социальные доказательства. Задача всех социальных доказательств – формировать доверие. Формировать доверие можно не только рекомендациями. Например, сделайте видео, в котором вы сами расскажете, как пользоваться вашим устройством, покажите, как оно действует в неблагоприятных условиях. Покажите процесс производства продукта, напишите, как к вам пришла идея его создания, в общем, максимально снабдите пользователя информацией о том, что вы занимаетесь этим не только ради денег, а действительно любите свой продукт.

Последнее по порядку, но не последнее по важности.

Напомню одну важную вещь, которую часто забывают. Хороший продукт и сервис делают из ваших клиентов «адвокатов» бренда. «Адвокаты» активно превозносят вас в социальных сетях, рекомендуют знакомым и даже заботятся о нейтрализации негативных отзывов в социальных сетях без малейшего участия с вашей стороны. А именно это вам и нужно.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!