Прямым текстом: как правильно проводить акции, чтобы клиенты после них к вам возвращались?

Освойте двух- или многошаговые продажи новым клиентам. Не имеет смысла продавать что-либо дешевле себестоимости одноразовому клиенту. Берите пример с гипермаркетов: заманивая покупателей дешевыми акциями, они продают много товара по обычным ценам. Ваша задача заключается в том, чтобы акцией просто завлечь посетителя и сделать постоянным клиентом, продав за полную цену остальные ваши услуги.

sale

Как не прогореть на акции и заполучить лояльных клиентов, которые придут и купят за полную цену?

* Проведение акции приурочьте к любому празднику, например профессиональному, чтобы клиентам сразу стало понятно, что предложение скидок разовое.

* Обязательно укажите придуманный повод для скидок в вашей рекламе, иначе клиенты воспримут вашу акцию совсем не так, как вы ожидали. А с правильным обоснованием клиент будет замотивирован воспользоваться вашим предложением немедленно. Ведь день рождения вашего бизнеса может быть только один раз в году, значит, не купив сейчас, ему придется целый год ждать новой акции.

* Для акции не используйте ваши постоянные, пользующиеся популярностью услуги или товары. Придумайте новое меню, новые услуги, новый прайс-лист.

Как не прогореть?

* Желательно сделать так, чтобы постоянные клиенты вообще не узнали, что кто-то пришел к вам по дешевой акции, а они вам переплачивают. Поэтому лучше поставьте по акции какую-либо непопулярную или новую услугу. Еще возможно предложить по акции простую услугу, которую вы дарите постоянным клиентам как бонус за потраченную сумму.

* Обучите персонал правильно продавать дорогие популярные услуги. Сделайте промоматериалы специально для новых клиентов. Часто клиенту так ничего и не предложат купить дополнительно и даже не дадут с собой никакой рекламы. Это распространенная ошибка. Ваша акция совершенно теряет смысл.

Поэтому вам необходимо обучить ваш персонал так называемым речевкам, то есть фразам, продающим ваши популярные услуги и товары. Нужно написать сценарии предложений дополнительных товаров и услуг и потренировать ваших сотрудников, как правильно продавать посетителям именно подходящие к тому, что уже оплачено клиентом. И очень хорошо, если он унесет с собой полезную брошюру с обучающими материалами и вашей рекламой. Для того чтобы такой буклет не оказался в мусорном ведре, в нем должна быть не только ваша реклама, но и важная справочная информация.

Например, для рекламы салона красоты можно написать рецепты омоложения народными средствами, таблицы правильного выбора косметических товаров или рекомендации по уходу за кожей и волосами. Для магазина детской одежды — советы по воспитанию ребенка и рецепты полезной еды. Для кафе — специальное меню с доставкой на дом.

Если полезные статьи будут подписаны работающими у вас специалистами, это значительно повысит доверие к мастерам. Когда клиент регулярно видит вашу рекламу и фамилии сотрудников при чтении этих советов, то часто решает обратиться именно к написавшим статью людям.

* Еще лучше, если такие обучающие рекомендации и советы ваших специалистов будут в мобильном приложении вашего бизнеса. Брошюру можно потерять, а смартфон всегда под рукой, так что вашу рекламу будут видеть гораздо чаще. И знакомым намного легче порекомендовать мобильное приложение с полезными советами, чем подарить какую-то брошюру. Стоит такое мобильное приложение от 500 долларов, что дешевле привычной рекламы в СМИ, а работает оно годами и как реклама, и как программа лояльности.

* Соберите контакты новых покупателей и после акции планомерно работайте с клиентской базой, используя методы малобюджетного маркетинга. Делайте правильные предложения покупателям в рассылках и обзвонах.

* Работать с людьми, которые хотя бы один раз заплатили вам деньги, то есть стали вашими клиентами, намного проще и дешевле, чем бесконечно тратиться на новую рекламу. Обязательно ведите «карточки клиента» в электронном или бумажном виде. Желательно делать по вашей клиентской базе ежемесячную рассылку с полезными советами, интересными статьями и выгодными «горящими предложениями».

* Поздравляйте клиента с днем рождения и приглашайте забрать подарок у вас в компании. Предлагайте купить подарки для близких в виде сертификатов на услугу незадолго до таких праздников, как Новый год, 23 февраля или 8 Марта. Сделайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам накопить баллы для получения подарка. Напоминайте им, когда наступает срок сделать очередной визит к вам.

Резюме

1. Будьте осторожны с акциями на скидочных сайтах: просчитайте недополученную прибыль, не повторяйте чужих ошибок и подумайте над альтернативной рекламой вместо «акции для халявщиков».

2. Обязательно собирайте контакты ваших покупателей и работайте с клиентской базой, ведите «карточки клиента», регулярно напоминайте о себе.

3. Сделайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам участвовать в ваших акциях и получать бонусы.

В рубрике «Прямым текстом» мы приводим емкие и полезные цитаты из книг экспертов в интернет-маркетинге. Сегодняшняя цитата взята из книги «Разумный маркетинг» (Ольга Юрковская).

Книга «Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах» Ольга Юрковская - купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-496-00906-5 Книга «Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах» Ольга Юрковская — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-496-00906-5
Понравилась статья? Поделись с друзьями!