Как продвигать свой бизнес и находить клиентов в LinkedIn. Бизнес-хитрости от пионера маркетинга в России

LinkedIn – перспективная сеть для продвижения своего бизнеса. Она отлично подходит для тех, кто ищет b2b клиентов или работает в корпоративных продажах, для тех, кто находится в сфере консалтингового бизнеса и услуг.  Кроме того это идеальная сеть для выхода  на западные, в первую очередь американские рынки, особенно в b2b.

 

linkedin-4

 

Виктор Копченков, создатель самой большой профессиональной группы в российском сегменте LinkedIn Marketing in Russia, расскажет о том, почему выбрал для продвижения LinkedIn, как он создавал свою группу и формировал базу потенциальных клиентов.

Немного вкусной статистики

LinkedIn — это активно растущая социальная сеть для бизнеса. Сейчас в Li около 332 млн пользователей и каждую секунду  регистрируется 2 новых. В России аудитория Li  меньше, чем аудитория Facebook или ВК, но она выигрывает с точки зрения качества. В США находится около трети пользователей LinkedIn, а Россия пока не входит даже в первую десятку (около 5 млн пользователей на момент написания статьи).  Но по оценке специалистов нас ждет двух-трехкратный рост, а это, господа, около +10-15 млн. Это еще одна причина оказаться в Li.

LinkedIn – это качественная бизнес-среда.  По статистике, 41% миллионеров используют Li. Все компании из списка Fortune 500 представлены там хотя бы одним топ-менеджером. Также там есть топы большинства ведущих российских компаний. Проверьте сами. В США LinkedIn – это сеть № 1 с точки зрения лидогенерации. Правда, лидами там считаются те, кто заполнил форму на сайте компании.

1_31

Рид Хоффман создал LinkedIn в декабре 2002 г. Рейтинг Forbes оценивает его состояние на 2015 г. в $4,7 млрд.

Почему мы начали работать с LinkedIn?

Мы продаем специфичный дорогой продукт – маркетинговые  услуги. Это исключает возможность импульсивных покупок и означает длинный цикл продажи. Поэтому мы решили сосредоточиться на интернет-маркетинге, CRM  и продвижении через LinkedIn как на самых эффективных для наших задач каналах. Мы выбрали Li как самый удобный инструмент и не прогадали. Расскажу об особенностях Li.

Как люди ведут себя в LinkedIn?

В LinkedIn  не работают массовые методы рассылки, а рассылать вручную по большей базе долго. Например, по моей базе это 4-5 дней. Поэтому я решил общаться с базой в рассылке через Mailchimp. Моя затея провалилась. Практика показала, что на сообщения, отправленные в  LinkedIn, пользователи реагируют позитивно и дружелюбно. Те же самые сообщения, отправленные через Mailchimp, не глядя отправляют в спам, даже несмотря на то, что я упоминал, что мы контактируем в LinkedIn.

Поэтому сначала мы собирали пользователей на свои  мероприятия вручную. Так мы собирали встречи российских СМО с коллегами из американского СМО Club. Это долго и трудоемко, но в отличие от массовых методов это работало. Сейчас мы собираем такие мероприятия в основном через рассылку в группе.

В целом в LinkedIn есть пассивная масса, которая неохотно идет на диалог, и активное ядро, которое отвечает на сообщения и комментирует посты. При этом процент активных пользователей в  Li ниже, чем в Facebook. Например,  в LinkedIn пользователи иногда довольно долго не отвечают на сообщения: могут ответить через неделю или месяц, а иногда и дольше. Но те, кто все-таки реагируют, впоследствии становятся хорошими контактами. Мой совет: наберитесь терпения.

Как общаться в группе?

LinkedIn  разрешает модератору делать рассылку  раз в неделю по своей группе. Она выглядит как письмо на почту+пост в группе. В нашей группе около 24 тыс. человек. Если мы, например, собираем людей на мероприятие, на сообщения откликаются в среднем от 500 до 1000 человек и какое-то количество  в итоге приходит вживую.  Наш опыт показывает, что рассылка по группе – это один из наиболее эффективных инструментов.
В LinkedIn по умолчанию раз в неделю (можно настроить чаще) автоматически отправляется дайджест публикаций по вашей группе . Пользователь может отключить опцию получения дайджеста, но об этом кто знает и мало кто их отключает. Вот так выглядит дайджест.

Скриншот дайджест

Такая работа с группой дает результаты и позволяет сэкономить немало времени по сравнению с ручной работой.

Алгоритм продажи в LinkedIn

С учетом нашей специфики было бы трудно выделить пошаговый алгоритм продажи.  Практика показывает, что решение о заказе наших услуг возникает, когда сформировалось положительное отношение к нам и появилась явная потребность в наших услугах. Клиент, как правило, долго зреет, и при этом механизмы принятия решения не всегда очевидны.

По опыту, лучше всего для нас работает метод постоянного общения с коллегами в сообществе и выращивание нашей репутации экспертов. Мы активно общаемся со своей группой, пишем материалы, отвечаем на вопросы, и затем клиент вдруг созревает, звонит и говорит: «ребята, давайте работать».

Мы продаем таким мягким способом через экспертизу. В целом практика многоходовых длинных продаж отлично подходит для LinkedIn, независимо от размера бизнеса.

Как  мы формировали базу

Сначала я пошел по самому очевидному пути и приглашал людей сам, потом понял, что это не работает. Мы сосредоточились на создании качественного, полезного для аудитории контента, и люди стали находить нас сами.

За счет качественных мероприятий и контента мы переводим заинтересованные контакты из LinkedIn в подписку и затем в CRМ, когда Leads переходят в Prospects.

Да, свою базу вытаскиваем из Li, формируем на стороннем сервисе, и она попадает в нашу CRM, что советуем делать и вам.

Что бы я делал, если бы начинал сейчас создавать группу?

Свой личный профиль в LinkedIn я завел в 2006 г, а группу мы создали в 2008 г. Надо честно сказать, что то,  что мы набрали почти 24 тыс. человек – это эффект раннего старта. Мы начинали в тот момент, когда  просто никого больше не было.  Мы были первой профессиональной группой по маркетингу в России.

Создать сейчас вторую такую же мощную группу, как у нас, почти нереально просто в силу разрыва во времени. Есть еще группа Профессионалы маркетинга, и они в два раза отстают от нас (около 13 тыс. участников),  а мы в два раз отстаем от Sell Your Head, № 1 среди русскоязычных групп вообще (около 50 тыс участников), она посвящена поиску работы. Мы растем, но пропорции сохраняются.

Если бы я стартовал сейчас, я бы рекомендовал такой алгоритм:

  • придти в большую группу, договориться о том, чтобы вам разрешили там публиковаться,
  • делать в этой группе публикации, содержащие экспертизу и формировать  репутацию эксперта,
  • участвовать в обсуждении, чтобы люди начинали узнавать вас и привыкать к вам,
  • генерировать таким образом трафик к себе на страницу, собирать там базу и работать с ней дальше.

Помните, материалы должны быть качественными и полезными, ни в коем случае не рекламными. Иначе в лучшем случае их просто никто не будет читать, в худшем случае еще и отпугнете потенциальных подписчиков.

Группа в Li – это оптимальный вариант, но для него нужны ресурсы (нужно генерить контент, приглашать людей, поддерживать дискуссию).  Если у вас этих ресурсов пока нет, сделайте страницу компании и в любом случае заведите личный профиль.

Как вести страницу компании?

На каком языке вести страницу? На том, который понимает ваша аудитория.

Можете вести блог – напишите там про свои услуги, повесьте баннер, постите информацию на свою страницу, новости, публикации. Делитесь обновлениями на странице компании, в своей ленте и в профильных кругах. Большой плюс в том, что  ведение страницы компании не занимает много времени. Это сопоставимо с публикацией  в Twitter.

Довольно скоро в зависимости от вашей харизмы, появляется какое-то количество людей, которое подписывается на ваши обновления.  Удивительно, но многие до сих пор читают ленту обновлений. Пользуйтесь этим.

Кроме того, страница компании участвует в поиске  LinkedIn.  Например, мы через поиск получили несколько лидов.  Люди просто нашли нашу страницу в поиске и пришли.

Платный или бесплатный аккаунт?

Некоторые опции доступны только на платных аккаунтах.  Если вы планируете активно приглашать людей, с которыми незнакомы, вам имеет смысл завести платный аккаунт.

Нужно ли создавать свой профиль?

После группы наиболее эффективным инструментом является личный профиль.

  • Сделайте хорошее фото. Об этом знают все, но, поверьте, это работает. Мы опытным путем установили, что люди сильно реагируют на картинку.
  • Поставьте под фото корректный короткий адрес. Это удобно для пользователей, но мало кто знает, что такая опция есть в LinkedIn. При этом убедитесь, что в адресе нет кириллицы — она становится нечитаемой при копировании и вставке в документ.

1

  • Собирайте рекомендации, которые видны под пунктами вашего «резюме». Например, у меня 14 рекомендаций. Это живые люди, которые есть в LinkedIn, которых можно пойти и спросить, действительно ли они довольны. Это работает.

2

  • Собирайте оценки ваших навыков пользователями сети. Около 100 оценок – это уже интересно и обращает на себя внимание.Скриншот 2015-07-26 15.08.06
  • Проставьте теги. Теги участвуют в поиске. По ним вы можете найти нужных людей, а нужные люди могут найти вас.

Скриншот 2015-07-26 15.09.21

  • Заведите шаблон обращения к пользователям. Если мне присылают уведомление, я всегда отвечаю что-то вроде «здравствуйте, чем могут быть полезен».  Иногда в ответ спрашивают: «а что вы можете?». Так завязывается диалог.
  • Заведите шаблон для приглашения новых пользователей. Первую базу в 2 тыс. человек мы собрали именно таким образом. Я рассылал уведомления и спрашивал, не будете ли вы против, если я буду присылать вам новости, и 70% ответили «да».

 

Выводы

LinkedIn помог нам успешно решить следующие задачи.

  • Наши самые крупные клиенты пришли из Li. Первые три года вообще все наши клиенты были оттуда.
  • Продвижение личного бренда и PR: мы сформировали репутацию экспертов и собрали базу потенциальных лидов. Это небыстрый, но результативный путь.
  • Мы собираем людей на бесплатные и платные офлайновые мероприятия.
  • Решаем кадровые вопросы. Например, так мы нашли маркетолога из США со знанием американского рынка и копирайтера с хорошим английским из Великобритании.

LinkedIn  — это качественный бизнес-контекст, в  котором можно эффективно вести диалог и получать новых клиентов. Это профессиональная сеть, где мало бесполезной отвлекающей развлекухи, как в других соцсетях, и это ее большой плюс. В LinkedIn можно создать лояльную аудиторию, которой вы потом будете продавать. Займитесь этим прямо сейчас.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!