Как продавать через Linkedin: обзор полезнейшего вебинара Павла Бесхитрова

LinkedIn у нас до сих пор считают заморским чудом-юдом, название которого еще и непонятно как произносить. Следуя логике чтения английских слов, нужно произносить «Линкд ин», но многие почему-то говорят «Линк эдин».

new-linkedin.jpg

Но да ладно, вопрос в произношении на самом деле второй по важности или даже десятый. Самое главное: как же обращаться с этим неведомым зверем и приручить его? Именно об этом рассказывает на своем вебинаре Павел Бесхитров, автор блога «SMM Manager», спикер большой конференции по Facebook от Websarafan. Да, и поскольку мы имеем дело с LinkedIn, нужно понимать, что речь пойдет о работе в B2B секторе. Поехали!

Особенности Li и начало работы

Прежде всего повторю главную мысль. Как и другие социальные сети, LinkedIn — это не волшебная палочка. Настраивайтесь сразу на длительную работу, в противном случае лучше не браться вообще. Чтобы получить стабильный поток клиентов, нужно около 3-6 месяцев.

Теперь об особенностях самой социальной сети. На конец 2014 года в российском Li было около 3 млн пользователей. Не так много, конечно, по сравнению с динозаврами типа ВКонтакте, однако здесь важно, что качество аудитории очень высокое. Профили LinkedIn представляют собой резюме, часто с портфолио, что увеличивает возможности для сегментирования аудитории, ее поиска и использования бесплатных инструментов для продвижения. Ведь таким образом очень просто понять, что за человек перед вами, чем он занимается, где работает, какую должность занимает. На последний пункт хочу обратить особое внимание, поскольку в других социальных сетях люди далеко не всегда указывают эту информацию.

Это дает возможность выстраивать коммуникации с нужной аудиторией гораздо проще, чем, например, в Facebook.

Как сделать продающий профиль в Li

Начнем с продвижения личной страницы. Есть два подхода:

zQ3pKI4Sl7s
Первое, что Павел советует сделать — презентабельный урл. Изначально он представляет собой несколько строчек, но вы можете сделать его таким: https://ru.linkedin.com/in/beshitroff.

Теперь важная часть. Вам надо написать информацию о себе. Большинство при этом пишут, кто они по должности, что редко цепляет целевую аудиторию. Лучше, если «статус» будет выглядеть так, как он выглядит у Павла:

Научу вас получать клиентов из соцсетей/SMM-manager

Все просто: он написал выгоду, которую может принести. Это работает гораздо лучше.

Далее можете зайти в общие сведения к Павлу. Обратите внимание, как написано у него. Это не просто описание типа: «Я менеджер по продажам кирпича, а до этого цемент продавал». У него в профиле продающий текст. То же самое он советует сделать и вам.

EEjWMXXkGgU

Еще одна ремарка, и снова по поводу текста. Обратите внимание на стиль написания. Идеальный клиент для него — это человек, который не любит излишнего пафоса, а предпочитает общение в свободной форме. Соответственно, именно на такой стиль он и будет реагировать.

Еще один важный момент. Навыки в профиле выступают как теги.

Df3ycpl5A0Q
Прописываете навыки и просите друзей и знакомых их подтвердить. Чем больше людей подтвердят ваши навыки, тем выше вы поднимитесь в поиске LinkedIn.

Все, вы оптимизировали свой профиль. И уже получаете какой-то трафик. Пока небольшой.

Стратегия активного продвижения в Li

Чтобы получать больше трафика, вам нужно заниматься активным продвижением. Как мы помним, активное продвижение предполагает следующее:

  • Постинг у себя и в тематических группах,
  • «Социальная активность»: комментарии и добавление в друзья.

В первую очередь поговорим про контент. Что можно постить?

  • Деловые новости вашей сферы;
  • Полезную информацию;
  • Собственные статьи;
  • Авторский контент;
  • Развлекательный контент.

Как видите, ничего необычного, только с уклоном в бизнес-тематику в каждой конкретной нише. По словам Павла достаточно уделять этому 15-20 минут в день и размещать всего одну публикацию.

На этом закончу про контент. Пока закончу ;) А впереди вас ждет отдельная интересная тема, которая даже для меня стала неожиданностью.

Френдинг жив! Он просто ушел в LinkedIn

Про френдинг я в последний раз писал в 2012 году, а использовал в начале 2013 года при работе во ВКонтакте. В Facebook гайки были закручены еще раньше: даже за попытку такого набора аудитории уже банили на месяц (не профиль полностью, а возможность френдить). Однако в LinkedIn с этим все не просто нормально, а прямо-таки хорошо. Эту социальную сеть можно сравнить с большой перманентной конференцией. Подавляющее большинство регистрируется там для того, чтобы налаживать бизнес-контакты, поэтому нормально относятся к френдингу. Негатива Павел практически не встречал, разве что очень редко. И, по его статистике, около 50% людей принимают приглашение.

При этом ежедневного лимита на приглашения в друзья нет, есть только общий лимит, равный 3000. Однако и это преодолимо, так как у вас постоянно появляются вакантные места (старые принимаются/отклоняются). Более того, Павлу удалось увеличить лимит приглашений до 8000 (!), поговорив с представителем соцсети. Он объяснил, что не спамер, а просто взаимодействует со своей целевой аудиторией.

А теперь мы подошли к вопросу поиска целевой аудитории.

Как искать целевую аудиторию?

Для этого Павел приводит целый ряд способов:

9VSw5lmJiPE
Как видите, возможностей достаточно много. Попробуйте зайти в поиск. Там можно дополнительно искать по компаниям, по регионам, по отраслям и т.д. Нужны люди из конкретной компании? Пожалуйста.

Устанавливать контакт вы можете как напрямую (около каждого профиля в выдаче будет кнопка «Установить контакт») или же просить кого-нибудь познакомить вас (если вы знаете, что у вас есть друзья, которые с этим человеком знакомы). Рядом с кнопкой «установить контакт» есть выпадающий список, где есть пункт «Познакомиться».

Также хорошими вариантами являются поиск по ВУЗам и поиск контактов через группы. Это все вы можете опробовать сами в интерфейсе, а когда это применять, подскажет ситуация. Вы можете искать контакты выпускников такого-то ВУЗа или же нужных специалистов в конкретном сообществе.

И еще дополнительная возможность. На странице любого вашего друга есть разделы «Другие участники также смотрели» и «Вы можете их знать». Когда люди ищут какого-либо специалиста, они просматривают и других, что учитывается социальной сетью и отображаются в разделе «Также смотрели», а также в разделе ниже «Похожие». Их рекомендует LinkedIn.

Две стратегии поиска и привлечения целевой аудитории

Обратимся к следующему слайду.

YUlsuWPKHIc
Представим ситуацию, что вам нужно познакомиться и «задружиться» с конкретными людьми, или людьми конкретных профессий. Вы можете найти их по должностям, по компаниям, как я говорил раньше, и наладить контакт.

Павел привел пример. Когда он работал в добровольном медицинском страховании, его ЦА были HR. Ему нужна была HR Lenovo. Он знал ее фамилию и имя, так как «вычислил» это по интернет-разведке (она публиковала материалы, в которых было указано ее имя). Все! После этого найти нужного человека труда не составит. Вспомните (а если забыли, смотрите выше), что вы можете искать по многим признакам, включая ВУЗы.

Массовый же поиск — это уже работа по наращиванию аудитории, а не точечные контакты. Тут вам поможет ряд рекомендаций, которые дает Павел.

Снова, да, снова о том, чего делать нельзя

Конечно же спамить! Не нужно ломиться в личные сообщения с текстом: «Я продаю цемент оптом, тебе нужно?». Используйте приветственное письмо в мягкой, дружелюбной форме. Например:

«Здравствуйте. Я такой-то такой-то, занимаюсь тем-то тем-то. Более того, я давно веду свой блог. Если вы интересуетесь данной темой, то можете зайти почитать. Там же есть бесплатные материалы, а если будут вопросы, с удовольствием отвечу». Думаю, вы поняли.

Я полностью согласен с Павлом Бесхитровым. Ваш покорный слуга не всегда крутил таргет и пихал посты в сообщества, он также в уже далеком по меркам SMM 2012 году занимался френдингом. И по результатам собственной практики написал статью «Как найти друзей ВКонтакте и не нажить себе недоброжелателей?». Не совсем LinkedIn конечно, и не совсем B2B, но, думаю, вы найдете аналогию в подходах к «холодной» коммуникации.

Более того, приветственное письмо вы можете затем «отточить», выбрав самые работающие структуру и содержание. Павел отмечает, что люди хорошо реагируют, если спросить их мнение по какому-либо поводу. Например, попросить подсказать, что улучшить в блоге. И далее увлекаете человека общением. Именно это и есть «серия разогревающих писем» (см. слайд выше).

На этом закончим первую часть обзора. Во второй части более подробно поговорим о контенте и ведении групп в LinkedIn.

Еще раз напоминаю, что вы можете не дожидаться следующего выпуска обзора. Приобрести вебинар за смешные 200 р. можно тут. 

До встречи во второй части обзора!

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!