Бесплатный маркетинг: как раскрутить бизнес на квестах с нуля до 2 млн. рублей с точки в год

Совершенно новый вид досуга – escape-квесты — взорвал рынок развлечений. Выручка всех российских квестов исчисляется, если не миллиардом, то сотнями миллионов рублей в год. Люди изголодались по активным и интеллектуальным развлечениям, о которых приятно вспомнить и рассказать.

dlyastatii

Еще полтора года назад escape-квестов «Изоляция» не существовало. За это время мы выросли в сеть с оборотом 1,5-2 млн. в месяц и работаем в 5 городах. Как так получилось? Рассказываем.

В январе прошлого года мы с друзьями побывали в первых открывшихся escape-квестах. Это были квесты Клаустрофобии в Москве. На тот момент их было всего два, они еще не успела вырасти до десятков локаций в столице и регионах. Мы получили огромный заряд эмоций и подумали, а почему бы и нам не сделать что-то подобное. Загрузка квестов была постоянной, цена сеанса на тот момент 3 500р., внутреннее убранство было довольно скромным. Оценив все это, я понял, что это может быть сверхдоходным бизнесом при минимальных вложениях.

Как мы стартовали

На тот момент в регионах не было ни одного escape-квеста. Учитывая, что никаких сбережений у нас не было, мы решили сэкономить и открыться в родном Омске, а не в столице. Открытие одного квеста  в Москве обходилось в 1,5 млн руб., в Омске — 300 тыс. руб. Даже если бы проект провалился, мы бы хоть земляков развлекли. В феврале 2014 мы арендовали помещение, а в мае уже открылись. Для старта нам понадобилось 550 000 р., у нас было 50 тыс. руб., остальное взяли в кредит. Еще 250 000 р. мы довложили из выручки в следующие несколько месяцев.

Сейчас у нас уже 3 квеста, а в ближайшее время мы откроем еще 6 квестов в Омске. Мы продаем франшизу и наши партнеры работают в Рязани, Самаре, Чите, на подходе 4 квеста в Красноярске. За это время у нас побывало 5 000 человек. Мы окупились за 8 месяцев.

Площадь помещения в Омске – 135 м2, в этой локации 3 квеста. Операционные издержки состоят, преимущественно, из аренды с коммунальными платежами и оплаты труда администраторов. В нашем случае это около 120 тыс. в месяц. С ростом выручки растут и издержки, но незначительно. Мы продаём сеансы по 2000-2500 руб. в зависимости от региона. В высокий сезон (январь-март) точка приносит 300-350 тыс. выручки в месяц; осенью и весной — 200-250 тыс.; летом — 150-200 тыс. Обычно рентабельность продаж не падает ниже 40%.

Кто ЦА

Костяк ЦА – это молодые люди и девушки от 21 до 30 лет. Это активные люди, студенты, начинающие специалисты, уставшие от обычных форм досуга. По данным Яндекс.Метрики и группы ВКонтакте, аудитория старше 35 лет составляет менее 10%, примерно столько же составляет аудитория младше 18 лет. Суммарно в Омских квестах всех конкурентов побывало более 10 тысяч человек (более 1% населения).

Посетители кинотеатров являются наиболее близкой к квестам аудиторией: сходить в кино можно также только один раз на каждый фильм; средний чек за просмотр кино с попкорном примерно равен стоимости участия в квесте; в кино обычно ходят парами или с друзьями; а качество фильма сильно влияет на то, возникнет ли устойчивый сарафанный эффект после премьеры. Поэтому, сравнивая с киноиндустрией, можно предположить, что потенциал роста отрасли квестов велик.

Как мы продвигаемся: бесплатный маркетинг

Несмотря на то, что квесты, на первый взгляд, являются очень доходным бизнесом, важно помнить, что клиенты могут посетить каждую вашу локацию только один раз. Сравню с ресторанным бизнесом: если ресторан привлёк клиента, клиент может его посетить как 1 раз, так и десяток или сотню раз, в зависимости от удовлетворённости сервисом, удобством расположения и т.д.. В квест же клиент сходит максимум столько раз, сколько у вас есть локаций. Поэтому классическая платная реклама, хотя и работает, но окупается с трудом. И мы решили продвигаться бесплатно. Как?

  1. Мы предложили потенциальным посетителям «награды за действие». Например, скидки за репост записи со стены ВКонтакте; скидки за пост в инстаграмме на фоне нашего баннера (#изоляцияомск) (один пост может набрать сотню и больше лайков); скидки за участие в мини-конкурсах на стене; призы за победу в конкурсе репостов. Это позволило нам бесплатно попасть в ленты десятков тысяч людей.

2015-09-17 12-56-51 Скриншот экрана

2. Мы предложили потенциальным партнёрам  бартер. Партнеры (разные бары, «Мосигра» (настольные игры), информационное агентство«ОмскЗдесь», компания-оператор телеэкранов в транспорте) получают сеансы бесплатно (при этом для нас прямые затраты на сеанс составляют ~15% от его стоимости), а взамен раздают наши листовки, размещают рекламу в транспорте, пишут о нас в блогах и новостных ресурсах.

xW9aFnzlwA0

3. Мы поддерживаем различные студенческие мероприятия, предоставляя наши кубики в качестве призов и получая информационную поддержку и прямой доступ к ЦА.ByYEVWTK__I

4. Мы стимулируем клиентов на посты в соцсетях. Если у вас хороший квест, игроки будут в большинстве своём в восторге. Используйте этот восторг для своего сарафана. Сделайте качественное фото команды на фоне вашего баннера, дайте команде атрибуты квеста или специально подготовленные материалы в руки (мы даём большой хэштег #изоляцияомск, например), выберите наиболее удачное и счастливое фото и оперативно выложите его в социальных сетях. Наклейте на стены лаунжа ваш основной хэштег (будто напоминая о том, что пора достать смартфон и выложить фото в инстаграмм), подсветите все важные элементы в лаундже, разместите наклейки сайтов с отзывами.7n-Wtj6bBWE

Конечно, партизанский маркетинг – это полдела. Сам продукт, то есть квест, должен быть качественным. Как это сделать?

Фишки, которые помогут сделать квест-проект успешным

Барьеры для входа в квест-отрасль минимальны, спрос горячий, даже стихийный, и, по нашим впечатлениям, 7 из 10 проектов сделаны далеко не на «пятерку».

Попробую перечислить признаки успешного квест-проекта:

Брендинг

Он должен быть интригующим. Все внешние проявления бренда (=точки контакта): логотип, название, веб-сайт и система бронирования, аккаунты в социальных сетях, поведение администраторов – это обещание клиенту. И оно должно быть таким, чтобы он захотел попробовать то, что вы предлагаете.

Сценарий квеста

Сценарий — это описание логики прохождения и заданий, взаимоувязанное со схемами всех применяемых в квесте устройств, а также со сметой по отделке помещения и необходимому реквизиту.

Здесь создателей подстерегают такие ошибки:

  • используют дешевые механические замки,
  • забывают использовать звуковые или визуальные эффекты,
  • не проверяют задачи на логику или дают бессмысленные или однотипные поисковые задания. Например, в одном из квестов ключ просто лежал под телевизором без объяснения причин. Не делайте так никогда.

Чек-лист, который поможет вам создать хороший сценарий:

  1. Автономность квеста. Квест должен быть не слишком трудным и не слишком легким. Обычная команда игроков должна суметь пройти квест без вмешательства администратора, в противном случае игроки испытывают разочарование и досаду.
  2. Логические задачи должны сочетаться с более простыми “вау-задачами”, дающими яркие впечатления. Например, в одном из квестов мы проводим слабый ток прямо через игроков, а в другом используем УФ-краску и лампы, чтобы в один момент полностью изменить интерьер.
  3. Минимум или полное отсутствие поисковых задач .  Людям абсолютно не интересно просто искать – это доказанный хорошими квестоделами факт. Лучше, чтобы все элементы были на виду, а найти нужно было именно логику их взаимодействия. Тот же ключ под телевизором – убого и скучно. Пять больших рубильников и лампочек, которые загораются в разных комбинациях при нажатии – это интригует. Минимально используйте поисковые задачи и только в том случае, если это оправдано логикой квеста (например, рычаг, открывающий потайную дверь, расположенный за картиной).
  4. Много вау-штук: кнопки, звук, свет, давление, замыкание электрических цепей – всё то, что поражает воображение игроков.
  5. Звуковые эффекты. Правильно подобранный саундтрек и аудиоролики позволяют глубже погрузиться в атмосферу квеста.
  6. Ни одно задание не должно повторяться как среди своих квестов, так и среди квестов конкурентов. Можно копировать какие-то идеи из других городов, но с умом – продукт должен сильно отличаться от продуктов конкурентов.
  7. Все элементы квеста должны быть безопасны для игроков и для самой комнаты. В наших квестах нельзя ничего разобрать или развинтить.
  8. Размер имеет значение. Команде из 4 игроков нужно достаточное для комфортного перемещения пространство, но и делать квест слишком большим тоже нельзя, т.к. будет ощущение пустоты. Мы ориентируемся на ~30м2 на квест для 4 человек. При этом в квестах практически нет предметов только для антуража: максимум из них задействованы в прохождении.
  9. Качественный сервис: хорошо, если администратор общается с гостями, берет у них обратную связь, создает неформальную атмосферу. Это располагает людей к отдыху и дальнейшему общению. Сделайте лаундж комфортным, с напитками и печеньками, удобными ящичками для вещей, чтобы посетителям было уютно и хотелось вернуться еще.

Итого: экономика и потенциал квест-отрасли

Квест-проекты – это молодая отрасль. Первый проект открылся в декабре 2013 в Москве, поэтому емкость рынка точно оценить пока сложно.  В Москве количество локаций уже перевалило за 150, в городах-миллионниках два-три десятка локаций, а в полумиллионниках — около десятка. По нашему опыту даже в городе на 300 тыс. жителей два квеста могут приносить 150 тыс. выручки спустя 3 месяца после открытия.

Если говорить о жизненном цикле квеста, он составляет не менее 500 сеансов в городе-миллионнике (1-1,25 млн. выручки). А потолок, думаю, превышает 1 500 сеансов: через год сможем судить об этом точнее. В Москве хорошие локации посещаются тысячи раз. Популярность локации ощутимо снижается только через год-полтора, но это связано, скорее, с появлением новых, более интересных локаций, чем с устареванием вашего квеста.

Квесты – это новый рынок с высоким потенциалом роста, на котором можно сделать еще много чего интересного.

А вы хотели бы создать свой квест?

А как запустить бизнес и открыть квест, находясь в другом городе, рассказываем в подкасте с Артемом Лузгиным.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!