#14 Формула «Дома вкуснее»: как продать 300 тонн еды на 264 млн. рублей за 2,5 года

7 лучших экспертов-практиков Рунета по финансам, налогам и праву. Михаил Смолянов (Финолог, Мегаплан) и Андрей Мовчан бесплатно в онлайн-трансляции.

Финансы:

  • На какие показатели смотреть, чтобы отслеживать насколько эффективно работает ваш бизнес? (и когда нужно хвататься за голову, чтобы избежать банкротства)
  • Как понять, сколько денег вы можете вытащить “себе в карман”?
  • Как не затыкать дыры в бизнесе личными деньгами? И как по-умному распорядиться всем заработанным.

Налоги:

  • Как начать бизнес и не облажаться: правовая форма, как оформить партнерские отношения, как вывести деньги со счета и не сесть?
  • Схемы: как сэкономить на налогах, но в рамках закона и не привлекая внимание налоговиков?
  • Как найти бухгалтера, оценить его качество за 5 минут и построить грамотную работу так, чтобы проходить налоговые проверки без взяток?

Право:

  • Авторское право: как сделать так, чтобы ваш контент, наконец-то, перестали воровать?
  • Онлайн-кассы: чего с ними делать и как устанавливать, чтобы соответствовать последнему закону?
  • Персональные данные: что на сайте должно быть сделано и где поставлены галочки, чтобы к вам не пришел Роспотребнадзор?

Зарегистрироваться Узнать подробнее

«У нас была точка безубыточности — 300 корзин, а мы продавали всего 25. Естественно, было страшно, были слезы, я реально плакал. Потому что когда у тебя убыток миллион в месяц, восемьсот тысяч в месяц – как по-другому реагировать?» — говорит Андрей Кощеев про самое-самое начало, в 2013-м. Но к концу года оборот составлял 24 млн. рублей, а в 2014 – 99 млн. рублей. План на этот год — 200 млн. рублей и, судя по всему, он будет выполнен. 1596712_537831622981560_487769709_o - копия

До этого была Palmetta, и институт, брошенный на 4-м курсе ради работы в этой компании. «Во-первых, работа была важнее, во-вторых, я не понимал, почему преподаватели учат тому, чего сами не умеют. Почему меня учат люди, которые по, тем временам зарабатывают 20 тыс. в месяц? А я очень хотел зарабатывать нормальные деньги». Естественно, когда появилась такая возможность поехать в Питер, открывать магазины, Андрей ухватился за нее, не задумываясь. «У меня тогда уже был опыт, кое-какие деньги и готовность рисковать». И правильно сделал.  «Если бы я не успел в это окно залезть, у меня ничего и не было бы». Это был реальный шаг к своей компании, к своему бизнесу.

  • ОТКРЫТЬ «ГОЛУБОЙ ОКЕАН»: как создать новый рынок — доставки продуктовых корзин — и стать его лидером с долей в 67% (У остальных 29 компаний — всего 33%)?
  • САРАФАННЫЙ МАРКЕТИНГ: как вручную привести 63 тыс. подписчиков Вконтакте и 25 тыс. в Facebook. Причем 74 % из них – это не боты, а самая что ни на есть живая целевая аудитория.
  • МЕХАНИКА БИЗНЕСА ПРОДУКТОВЫХ КОРЗИН: как придумать, создать и доставить довольным клиентам 520 000 вкуснейших ужинов за два с небольшим года?

Слушайте! Будет интересно!

«У нас есть клиенты, которые заказали по сто сорок, сто пятьдесят корзин. Это два с половиной года все, что мы работаем, каждую неделю заказывают. И мне нравится, как жизнь их меняется. Я с ними дружу. Я их знаю, как они живут, как у них жизнь меняется. Например, одна постоянная клиентка. У нее трое детей. Она мне рассказывает: «ты знаешь, Андрей, раньше у нас отец был главный в семье, все дети считали, что папа главный в семье. А дети считают меня главной в семье, потому что я каждый день новое блюдо готовлю и потому что я раньше не умела готовить, а сейчас я научилась готовить. И я готовлю благодаря «Дома вкуснее» офигенно».

А еще мы ответили на все ваши вопросы, которые вы задавали в группе: какой средний чек? какая маржа? как доставляют продукты, чтобы они не портились? каков средний жизненный цикл клиента (LTV)? как выбирают поставщиков? были ли ли ошибки? и было ли стыдно за ошибки?

Имена и названия, упомянутые в подкасте

Дома вкуснее

Что читать: список Андрея Кощеева

Как начать свой бизнес: рецепт Андрея Кощеева

Что такое подкаст и зачем он вам нужен?

Подкаст — это аудиозапись. Ее можно слушать со страницы «Вебсарафана», можно скачать и слушать в машине\дома\в метро с iPhone или планшета. В каждом эпизоде подкаста я разговариваю с людьми на две темы: как клевые предприниматели продвигают свой бизнес, и как они живут и работают (чтобы иметь энергию, время и желание заниматься своим делом).

Как пользоваться подкастом?

1) Вы можете слушать прямо здесь, в браузере, нажав на кнопку play.

2) Хотите слушать на iPhone? Это можно сделать вот здесь. На этой же странице можно подписаться на наш подкаст — и вы будете получать нотификации на ваш iPhone, как только будет добавлен новый эпизод.

3) Если вы хотите скачать подкаст, вы можете сделать это здесь^DBC495EA4E33C76E3054FCDC06ED651F926E64A01B7D95EBD4^pimgpsh_fullsize_distr 4) Если вам понравился подкаст, оставьте, пожалуйста, на него отзыв вот здесь. Это поднимет наш подкаст выше в рейтинге и даст возможность прослушать его большему количеству людей.

5) Если не хотите слушать подкаст, полный текст можете прочитать ниже.

Полный текст подкаста

Добрый день, друзья! Я Таисия Кудашкина приветствую вас на Websarafan шоу. Здесь мы говорим с успешными предпринимателями, о том, как они строят свой бизнес, как живут и работают, что они такого особенного знают и делают. Чтобы и вы тоже могли применить их опыт в своей жизни, в своем бизнесе, стали успешнее и жили ярче.

А уже меньше, чем через месяц, 28 сентября, начнется самая большая конференция по Facebook от Websarafan. На ней вы получите реальный опыт экспертов в отрасли. Фишка в том, что после каждой теоретической  сессии мы будем разбирать кейс одого из участников, чтобы вы поняли, как думают профессионалы и потом могли применить это.

А сегодня мы поговорим с Андреем Кащеевым. Он открыл компанию «Дома вкуснее» в 2013 году, а сегодня уже доставлено 520 000 ужинов — это 300 тонн еды. В две тысячи тринадцатом оборот составил двадцать четыре миллиона рублей. В две тысячи четырнадцатом девяносто девять миллионов рублей. План на две тысячи пятнадцатый — 200 млн. В компании работает 45 человек, не считая 50 курьеров на аутсорсе.

Андрей с самого начала сделал ставку на соцсети. Сейчас у них 63 тыс. подписчиков Вконтакте, 25 тысяч в фейсбуке. Причем он их вручную привел в группы и 74 % из них – это не боты, а самая что ни на есть живая целевая аудитория.

— Здравствуйте, Андрей.

— Привет, Таисия.

— Я начну сразу с такого вопроса в лоб. Чем ты отличаешься от других, что в тебе клевого?

— Я не буду скромничать, я начну не с себя. Мне, во-первых, хочется сказать, что очень понравилась твоя группа, твой подкаст, и для меня большая честь, что ты пригласила меня вот сюда. Я посмотрел, пошарился по вашей группе подписчиков, посмотрел какие вопросы задают. Очень интересные люди, мне показалось. Просто раньше я ходил на подкасты в основном для молодежи там, для разных начинающих предпринимателей. А тут у тебя прям видно – профессионалы. И даже немножечко боюсь я выступать перед такими профессионалами.

— Не скромничай.

— Супер у вас аудитория, и я очень рад, что позвали. Отвечая на твой вопрос, чем я отличаюсь от других. Наверное, всем, потому что я живу, можно сказать, против шерсти, против правил. Иногда получается, иногда не получается.

Я не хожу на работу с утра. Это была моя голубая мечта в школе – не ходить к девяти утра на работу. Нет у меня высшего образования.

Я учился, конечно, но у меня неоконченное высшее. Я просто понял, что для меня работа важнее, чем учеба.

Я думаю, везде так – люди, преподаватели, учат тому, в чем они сами ни хрена не заработали. Почему меня учит человек, который зарабатывает там, по тем временам, двадцать тысяч рублей?

— Что у тебя в голове сейчас? Что тебя занимает?

— Я пиво пью. Хугарден, очень клевое.

— Подожди, я хочу понять, какое у тебя увлечение. О чем ты думаешь в душе, когда с утра просыпаешься?

— Это очень интересный вопрос. Кстати, очень много идей по бизнесу рождается в душе. Все лучшее, что я придумал в маркетинге «Дома вкуснее» было придумано в душе.

-Расскажи, с чего ты начинал, как пришел к своему бизнесу?

-А мой первый опыт – я денег заработал. Я в Америке работал, по этой программе, Work and Trevel. Денег я заработал там.

Я там занимался ерундой. Полотенца разносил в отеле. Потом на фабрике чизкейков посуду мыл. Но, когда у меня были выходные, я ездил в торговые центры. Это был две тысячи второй год, и в России торговых центров вообще не было.

— Моллы они там называются

— Торговые моллы. Я все это видел, я видел там толпы народу, видел, как это все работает. В России тогда только в Москве, а регионах такого не было. Я из Екатеринбурга сам родом. Потом я пошел работать в «Пальметту». Две тысячи третий, две тысячи четвертый, две тысячи пятый год. И там была возможность, о которой я в начале говорил. Я работал сначала в разных отделах, совершенно на различных должностях. Опыта набирался и так далее. Так вот, когда появилась возможность, и «Пальметта» поменяла стратегию, с оптовых продаж на розницу переключилась. Там надо было за две тысячи пятый-шестой-седьмой год, бум торговых центров в России, очень много активных мобильных молодых людей в России, которые были готовы поменять место жительства, уехать в другой город. И я уехал в Питер, открывать в Питере магазине. И это окно, которое было буквально два-три года, потом бренд активно сам развиваться стал, все магазины. Если бы я не успел в это окно залезть, у меня ничего и не было бы.

Понимаешь, никто не хотел влезать в эту розницу. Суть в том, что надо было открывать магазины монобрендовые. Все боялись из тех, кто тогда работал в «Пальметте». Я ж там вообще был, мне двадцать лет всего было. А мне было пофиг, я бросил институт и поехал открывать магазины. Никто просто не верил в этот формат тогда. А я помнил торговые центры большие. Все думали – блин, аренда за сорок квадратных метров двести тысяч рублей. Как ее отбить?

А я видел эти моллы в Америке. Я понимал, что это тема, народ попрет. Мне терять нечего было, кроме института. Институт это не такая большая потеря. Сейчас это я понимаю. Понятно, мне все тогда говорили – закончи учебу, бла-бла-бла, но мне было пофиг. Я готов был рисковать. И этот риск оказался оправдан. Потом, когда все уже увидели, что на этом можно зарабатывать, естественно, они сами стали открывать магазины. Сейчас все магазины «Пальметта» открывает сам бренд, сама фабрика.

Я очень хотел зарабатывать деньги. Все очень просто. Я из небедной и небогатой семьи. У нас совершенно обычная семья, где и мама, и папа работали и зарабатывали тридцать-сорок тысяч рублей, в девяностые годы, в начале двухтысячных. Совершенно обычная семья. И у меня было десять рублей каждый день на еду. Я каждый день откладывал по два рубля или по рублю. И у меня к пятнице накапливался на сникерс. И в пятницу у меня был праздник, что я мог себе купить сникерс, твикс или марс. И для меня это был большой праздник. Я хотел, чтобы у меня был компьютер, квартира, машина. Нормальные человеческие желания. Хотел зарабатывать деньги. Хотел лучше жить. Для этого я понимал, что надо работать много, опыта набираться сначала. А потом ловить какую-то рыбу уже серьезную. И когда я вот этого опыта набрался, три года я поработал, появилась такая возможность поехать в Питер, открывать здесь магазины. Естественно, я сразу за нее ухватился, потому что уже у меня был опыт, были деньги накоплены, и была готовность рисковать.

— И чему ты научился за то время, пока лифчики продавал, расскажи?

— Мы продавали белье очень много. Мы продали полтора миллиона лифчика за десять лет. Если их все скрепить за бретели и сложить в одну линию, получится расстояние от Питера до Москвы и обратно.

— Ты сам считал?

— Да. Получается тысяча семьсот километров.

— Чем ты атрибутируешь успех свой в «Пальметте»? Почему вы взлетели, почему тебе удавалось так много продавать?

— Потому что мы умели набирать качественно продавцов и мотивировать их, делать так, чтобы у нас был лучший сервис в городе.

В две тысячи седьмом году у меня были проблемы с продажами и с рентабельностью. Я делал тайных покупателей, сам смотрел, как работают люди, постоянно был в магазине, сам продавал даже. Помню, восьмого марта, меня, правда, в примерочную не пускали, к сожалению. Я продавал, и суть в том, что я видел, как продавцы работают. Они не как свое продают. И я убрал оклад. У нас с две тысячи седьмого года оклад у продавцов – ноль. Сейчас уже другая система, я уже не управляю, но вот много лет, десять лет, пока мы занимались этим бизнесом, у продавцов оклад был ноль, они получали только процент продаж и бонус за выполнение.

Если чтобы найти обычного продавца, надо просмотреть десять-двадцать человек, у нас надо было просмотреть сорок-пятьдесят человек. Не факт, что он еще останется, просто чтобы найти. То есть у нас была построена такая серьезная большая машина по отбору людей, их адаптации дальнейшей, по их обучению, мотивации, контролю. У нас, по сути, был свой университет такой. В России же нет школ, которые учат продавцов. Вот мы ее построили сами.

— Давай перейдем к «Дома вкуснее». А как ты пришел к решению свой бизнес открыть? Хочу именно процесс решения. По шагам мне расскажи сначала.

— Тут действительно в «Пальметте» я все-таки был под зонтиком. Производство мне не принадлежало, я только продавцом был. А я хотел свой самостоятельный бизнес. Чтобы я мог самостоятельно принимать маркетинговые решения, и не зависеть от головной компании, как мы зависели в «Пальметте». При этом я хотел бизнес, который будет еще более красивый, чем продажа белья. И я могу сказать, что очень сложно было придумать еще что-то более красивое, но вот я считаю, что «Дома вкуснее» это еще более красивый бизнес, потому что это такая концепция, которая действительно меняет жизнь людей. Мы были первые в России, кто начал доставлять корзины продуктов с рецептами на неделю. И понимаешь, люди действительно меняются. У нас есть клиенты, которые заказали по сто сорок, сто пятьдесят корзин. Это два с половиной года все, что мы работаем, каждую неделю заказывают. И мне нравится, как жизнь их меняется. Я с ними дружу. Я их знаю, как они живут, как у них жизнь меняется. Например, одна постоянная клиентка. У нее трое детей. Она мне рассказывает: ты знаешь, Андрей, раньше у нас отец был главный в семье, все дети считали, что папа главный в семье. А сейчас я главная в семье, потому что я каждый день новое блюдо готовлю. И дети считают меня главной в семье, потому что я раньше не умела готовить, а сейчас я научилась готовить. И я готовлю благодаря «Дома вкуснее» офигенно.

— А жена, кстати, у тебя готовит по твоим рецептам?

— Разумеется, конечно. Она готовит, она учится новым вещам, благодаря «Дома вкуснее». Ей самой это нравится, ей нравится смотреть на мою реакцию. Самые большие мои клиенты это Настя и мама. Мама постоянно готовит по «Дому вкуснее». И постоянно ругает меня – то не так, это не так. Мама каждую неделю пропистон вставляет такой, что… Это очень важно, мне кажется. В бизнесе очень важно, чтобы ты был окружен людьми, которые…

— Могут сказать какую-то конструктивную критику.

— Конечно. Конструктивную, не конструктивную, но чтобы поддерживали, чтобы были неравнодушны. Потому что вот очень плохо, когда в бизнесе твои близкие люди равнодушны к тому, что ты делаешь. Это ужасно, мне кажется. Мне кажется, бизнес вообще не получится, когда у тебя нет поддержки.

— А вот вспомни, были ли у тебя сомнения какие-то в голове, когда ты решал открыть свой бизнес?

— На самом деле, когда я выбирал идею, я долго искал, в течение года я думал, чем заняться. Там много было вариантов, вплоть до открытия мини-турбазы. Слава богу, что я этого не сделал. Я пошел уже учиться на MBA. У меня есть MBA, у меня нет высшего образования, но есть MBA. Я пошел на MBA, с точки зрения маркетинга прокачаться, финансов. И с точки зрения поиска новой идеи для бизнеса. Я, кстати, нашел идею эту, когда учился на MBA.

— Я учился в Стокгольмской школе экономики. Это шведские ребята. А идею эту – доставлять продукты с рецептами на неделю – изначально ее придумали шведы в две тысячи восьмом году. Они, кстати, хотели нас купить недавно, до этих всех санкций.

Но, тем не менее, мы придумали все как это. Шведы, например, не раскладывают по дням. Они просто привозят тебе корзину продуктов. И ты там сама разбираешься в понедельник что, а что в пятницу, какие продукты.

Мы первые в мире, получается, не только в России, начали раскладывать это все по дням, рецептики, запариваться за клиента. Сейчас все это делают, но первые в мире это начали делать мы. Шведы делают совершенно иначе. Они до сих пор делают иначе. Я их спрашивал, кстати – а почему вы так делаете, это же неудобно? Знаешь, что они мне ответили? А думаешь, мы зарабатываем основные деньги на операционной прибыли? Я говорю: а на чем? Они: на контрактах с «Проктер энд Гэмбл», «Юнилевером» и так далее. Чтобы вы понимали, где-то шестьдесят процентов шведов не ходят в гипермаркеты, а едят вот так вот. То есть они заказывают корзины с рецептами. Это больше половины шведов. И вот эти все рекламные бюджеты международных брендов получают не гиперы в Швеции, их там очень мало, а их получает «Линас Маткассе»(?), и они зарабатывают деньги на том, что привозят продукты определенного бренда, там этикетка просто. И они не делают эту фасовку с точки зрения зарабатывания на этикетках.

— А тебя не пугало то, что ты занимался розницей, а это интернет-бизнес, там другие каналы?

— Я был, да и остаюсь, достаточно наивным человеком. Конечно, меня это не пугало. Это меня начало пугать, когда я понял, что нихрена не продается, первые месяцы, когда мы стартовали, мы были пионерами в доставке продуктовых корзин с рецептами на неделю. Мы были первыми, и, естественно, как говорят, пионеры все стрелы получают в спину.

На тот момент объем триста корзин в неделю это была точка безубыточности, это выход был в ноль. Два с половиной года назад это было. И через три месяца сколько, ты думаешь, мы продавали? Не триста.

— Ну, сто.

— Двадцать пять корзин. А производство арендовано было там триста пятьдесят метров, народу набрана чертова куча.

— И это все на твои деньги, да? Ты же без инвестиций это делал?

— Да. Естественно, было херово и страшно. Сейчас я директор по маркетингу с тех пор, а тогда был другой директор по маркетингу. Она, к сожалению, не смогла пробить эту стену, и почему я вынужден был стать публичным лицом «Дома вкуснее» — потому что иначе не было бы «Дома вкуснее». Я просто в узкое место залез и сам начал заниматься этим.

Было плохо, были слезы, я плакал и не стесняюсь это говорить. Потому что когда у тебя убыток миллион в месяц, восемьсот тысяч в месяц…

 

— Ты кредит брал? Откуда деньги такие?

— Нет, я их заработал. За вот эти десять лет. Мы же хорошо работали, заработал денег. Я же говорю: я считаю, что бизнес надо делать на свои.

— Поэтому, когда ты в убытке, то тебя это точно волнует.

— Просто я когда вижу людей, которые рассуждают категориями: я сейчас возьму раунд, буду убыточен, потом возьму второй раунд, буду опять убыточен, но зато я захвачу рынок… Это бред, надо на свои делать. Вот все нормальные предприниматели – вы откройте список Forbes и посмотрите, кто там раунды поднимал. И вы увидите, что никто.

Потому что покупать себе тачки, назначать себе зарплаты – это смешно. Честно скажу, мы же инвестируем постоянно, сейчас в новое производство вкладываем деньги. Я вообще себе ничего не беру на карман, если честно.

— Но ты скромно живешь, я так понимаю? Потому что все инвестируешь?

— Я могу купить себе мотоцикл, я зарабатываю на капитале, зарабатываю в разных местах. «Дома вкуснее» это длинные деньги для меня, длинный проект. Капитализация «Дома вкуснее» важнее, чем операционная составляющая.

То есть операционно мы прибыльные с ноября две тысячи тринадцатого года. Тебе интересны цифры?

_Да, конечно. А вы, когда начали? Год прошел до операционной прибыли?

— Нет. Условно десять-двенадцать месяцев. Там был плюс, потом минус, потом снова плюс. Считай, что через год мы окончательно вышли в плюс. А хотел я через три-четыре-пять месяцев. Ну, прогадал.

-Андрей, какая у вас доля рынка?

Мы были и остаемся лидерами рынка, у нас шестьдесят семь процентов рынка сейчас. И тогда было в районе шестидесяти, полтора года назад. Для меня это важно, чтобы мой проект был востребован со стороны инвесторов. Сейчас это венчуры, завтра это будут уже более серьезные инвесторы.

В России сейчас есть тридцать сервисов по доставке продуктов с рецептами. Если сложить весь объем, который мы все вместе продаем в неделю, мой объем будет шестьдесят семь процентов от общего. Если мы все вместе доставляем тонну продуктов, то шестьсот семьдесят килограмм из них доставляет «Дома вкуснее».

Мы доставляем сейчас тысячу, полторы тысячи корзин в неделю. А дальше уже легко посчитать, сколько доставляют другие.

— А средняя сумма чека какая?

— Где-то три тысячи, три сто, может быть.

— И, получается, какая выручка у вас была в две тысячи тринадцатом, в две тысячи четырнадцатом году?

— В две тысячи тринадцатом году, это неполный год, с апреля начали торговать, мы сделали двадцать четыре миллиона рублей. В две тысячи четырнадцатом девяносто девять миллионов рублей. В две тысячи пятнадцатом мы сделаем, ну, если все получится, то к двуустам приблизимся.

— А маржинальность, ты сказал, низкая, это какая?

— Сейчас пять-семь процентов, после всех этих санкций. А так было десять плюс. Двенадцать-тринадцать.

— А сколько у тебя человек в компании сейчас?

— Сорок четыре или сорок пять, я не считал. Где-то сорок пять, наверное, уже. Это без курьеров. Еще курьеров пятьдесят человек.

— А курьеры твои, или ты их на аутсорсе держишь через компанию?

— Мы долго мучились, и свои пытались, и так, и сяк. Нашли ребят, которые возят из Икеи продукты, из Ашана. Формально это аутсорс, но на самом деле мы составляем девяносто процентов их бизнеса. Так что сами решайте, аутсорс это, не аутсорс. Мы вместе все делаем, вместе все придумываем, как оптимизировать маршруты, и так далее.

— Какие у вас условия? Как сделать так, чтобы продукты были не передержаны? В течение какого времени они должны быть доставлены? Как часто вы их доставляете?

Мы доставляем в воскресенье и в понедельник, всего два дня в неделю. Мы заказываем продукты свежие, собираем корзины с рецептами, потом мы их доставляем в воскресенье, в понедельник, во вторник у нас пустой склад. В этом фишка. Я первый месяц, первый год даже каждый вторник приезжал, смотрел специально, чтобы склад был пустой. Это очень важно, потому что не должно быть, как вы говорите, передержки никакой. То есть там круп можно купить наперед, бакалеи, которая не портится. Да и это мы тоже стараемся не покупать. У нас пустой склад, мы работаем с колес, в этом и заключается бизнес-модель. Что ты взял нужный тебе объем, который ты продаешь каждую неделю, и продал его, доставил людям свежие продукты, и у тебя склад пустой. В этом суть бизнеса.

— Получается, вы там со вторника по пятницу принимаете заказы, в субботу закупаете и формируете?

— Это хороший вопрос, как мы угадываем во вторник, сколько у нас будет заказов в воскресенье. Это был такой геморрой, я вам скажу. Это один из самых сложных геморроев, которые у меня только были в жизни. Потому что люди в России делают все в последний момент. И если в Америке и Швеции есть подписка на этот сервис, то есть ты оставил свою карточку, и у тебя с карточки в понедельник списываются бабки, а в воскресенье тебе привозят.

— То есть ты знаешь, получается.

— Если бы так я жил в России, я бы вообще не парился. А у нас очень сложно с этим. У нас все платят наличкой, никто тебе карточку не даст, потому что людей за последние двадцать лет кинули уже три раза, и скоро четвертый кинут, я думаю. Поэтому люди не платят. Что мы сделали? Сначала я пытался людей мотивировать, просить по-хорошему. Короче, это все не работает. Я придумал такую штуку, как предзаказ. Тоже все скопировали, естественно. Это такая тема, когда у нас есть основная цена корзины. В Питере корзина стоит две семьсот – это цена предзаказа. Две семьсот на пять дней на двоих. Это если ты заказываешь до понедельника. А со вторника цена возрастает на пятьсот рублей. Это уже не предзаказ, это обычная цена. И естественно, пятьсот рублей никто терять не хочет, все стали заказывать заранее. У нас где-то семьдесят-восемьдесят, я не знаю точно, где-то, по-моему, восемьдесят процентов заказов падают до понедельника. До того момента, когда мы планируем производство. А вот эту дельту, которая накапывает за неделю, мы ее тоже знаем просто из опыта. Бывает так, что мы сделали меньше, чем спрос. Но лучше, я считаю, сделать меньше, чем выкидывать потом продукты.

 -А как вы организовываете доставку своих корзин?

Если это зима, корзина нормально четыре часа в машине себя чувствует. Если это лето, то это термосумки, в которых курьеры возят корзины, и это три часа. Надо, чтобы курьер приехал на базу, на производство, забрал корзины, развез их, вернулся снова на производство, снова забрал.

— То есть он за раз все не может забрать?

— Да. В том-то и сложность, что мы не можем его загрузить, и чтобы он три дня их развозил, так не бывает. Даже если ты сделаешь вот эти все, лед туда положишь, у нас функцию льда выполняет заморозка, мясо мы доставляем в замороженном виде. Если ты там проложишь термосумки, все равно это три часа, и лед растает, мясо оттает, хочешь ты этого, или нет. Потому что законы природы для всех едины. Я там даже заказывал из Америки материал, который держит холод лучше всего. Делал эксперимент – там получалось шесть часов на жаре. Короче говоря, сложный бизнес, я много экспериментировал, у нас сейчас такая оптимальная система с точки зрения цены упаковки, качества, этого всего.

— Как вы выбираете поставщиков?

— Очень просто. Мы выбираем так, чтобы это было вкусно, и чтобы в себестоимость укладываться. Это не то, что мы выбираем, это правильно назвать работа с поставщиками, которая ведется каждую неделю. У нас ротация поставщиков достаточно качественная. Если поставщик один зазнается, или тормозит, или предоставляет некачественную продукцию, или некачественный сервис, он тут же меняется на другого. По каждому виду продукции есть десятки поставщиков. Ну, по какому-то виду два-три поставщика.

— Меня интересует – вы пробуете то, что они вам доставляют? Или как вы понимаете про качество?

— Да, если мясо речь, конечно, все сначала привозят на пробу.

— То есть у вас есть такая должность в компании – пробовальщик?

— У нас есть начальник производства, у нас есть товаровед. И есть, естественно, все остальные сотрудники производства. Их сейчас двенадцать или пятнадцать человек. И все они отвечают за качество. Из своего кармана. Самое главное, за что они отвечают, это за качество. И мотивация у них, и премии привязаны к качеству. Мы работаем в соцсетях. Если вдруг что-то где-то там, даже небольшая партия была плохо собрана, или некачественная продукция, это тут же всплывает. У нас есть специальная ветка в контакте, раньше она так и называлась «Косяки», сейчас она называется «Критика и недовложения». И это все сразу же всплывает. У нас очень сильный ОТК. А как вы понимаете, это наши клиенты. У нас прекрасный бизнес. Это так цинично можно сказать, что у нас прекрасный ОТК.

— Что такое ОТК?

— Отдел контроля качества.

— То есть как что, они сразу жалуются?

— Конечно. У нас когда были проблемы с недовложениями, с фасовкой. Я проводил собрания с сотрудниками. Я тогда как раз внедрял систему, когда сотрудники производства все получали премии и штрафы за косяки свои. И я им объяснял: вот смотрите, ребята, тысяча заказов в неделю. А они меня просили все норму брака ввести два процента. Я говорю: какая норма брака два процента, вы что, с дерева упали? Ноль норма брака должна быть. Они говорят: Андрей, нереально. Я говорю: слушайте, ребята, реально. Я сделал две вещи тогда. Во-первых, объяснил, что вот смотрите, тысяча заказов. Допустим, девятьсот восемьдесят из них нормально собраны. А в двадцати вы не положили кому-то чеснок, кому-то кусок мяса, не дай бог, а кому-то еще что-нибудь. Вот вы считаете, что это нормально. А я считаю, что нет. Давайте посмотрим, что происходит. Двадцать этих человек, из них в соцсетях пожалуются, ну, если не двадцать, то восемнадцать. Практически все насрут. Кто-то в Инстаграмме, кто-то Вконтакте, кто-то в Фейсбуке. Но все обязательно об этом сообщат миру. Потому что это прикольно, сообщать о всякой херне. А как вы думаете, спрашиваю я их, сколько из девятьсот восьмидесяти довольных напишут, что они довольны? Ну, пять, не больше. Пять, шесть, семь, ну, десять. И получится, что если человек со стороны пришел посмотреть на нас, оценить нас, прицениться – брать, не брать. Он увидит двадцать негативных отзывов и десять положительных. Он скажет: ребят, у вас каждый третий отзыв говно. Идите вы в жопу, не буду я у вас заказывать. И будет прав, потому что мы не можем нормально контролировать качество. Это, кстати, большая проблема. Вот когда в оффлайне работаешь, такого вообще нет. Ты в оффлайне можешь косячить два, три, пять процентов брака, и вообще забить. А в онлайне, если ты все правильно делаешь, если у тебя нормальная вовлеченность, если у тебя живые клиенты, которым не пофиг, они будут жаловаться. Это же нормально, когда люди жалуются, это же хорошо. Они помогают тебе стать лучше. Я на самом деле провоцировал даже одно время. Ну, и сейчас тоже. У нас есть ветка «Косяки», и ветка «Отзывы». В ветке «Отзывы» у нас, по-моему, сейчас двенадцать тысяч отзывов, или тринадцать уже, а в ветке «Косяки» шесть тысяч. Но там не только негатив. Мне чем нравится эта работа с негативом, мне нравится, когда лояльные клиенты начинают спорить с теми, кто негатив пишет. Там же в основном пишут всякую ерунду. Завял укроп, там, еще какая-нибудь фигня. И вот они из этого делают трагедию. А постоянный клиент говорит: что вы делаете трагедию? Вкусно же было? Вкусно. Что вы тут умираете-то.

Первое – я объяснил обычным сотрудникам производства, почему важно, чтобы норма брака была ноль. Второе что я сделал – я сам встал и отфасовал один день. Я сказал: дайте мне самый сложный день. Я ни хрена не умею, у меня руки из жопы, но я отфасую без ошибок. Я вам докажу, что можно фасовать без ошибок. Они мне дали день, где было пятнадцать ингредиентов, то есть самый такой сложный день. Я его отфасовал за пять или за шесть часов, меня все ждали, я очень долго фасовал. И я не допустил ни одной ошибки. Тогда у нас объем был где-то триста корзин в неделю всего, это было полтора года назад. Отфасовал, всем доказал. После этого случая вопросов уже по поводу процента брака не возникало.

Андрей, хочу спросить про ошибки. Был у тебя какой-то вот прямо серьезный косяк?

— Ну, допустим, по рыбе у нас, давно это было, два года назад. Испортившаяся рыба. Серьезный был косяк. Я понимаю свою ответственность, в тюрьму садиться не хочу, если кто-то там не дай бог траванется. И был косяк по рыбе. Она была с запахом. У многих клиентов. Там была партия какая-то, мы там докупали у другого поставщика. Часть была нормальная, часть нет. И, короче, мы там всех быстро обзванивали: выкиньте рыбу, не готовьте ее. Мы просто боялись, что люди съедят. Мы всех предупредили. И мы потом, просто, по-моему, в следующую корзину привезли два дополнительных ужина, чтобы компенсировать свою вину.

— Я написал десяти клиентам, чтобы они открыли эту рыбу. Все сказали, что воняет. Я им сказал, что все компенсируем.

— Я сидел, помню, вечером, когда мне мама это сказала. Потом начал писать постоянникам, чтобы проверили. Конечно, мне было стыдно, всегда обидно, когда лажаешь. В счастливой семье должно быть вкуснее, а не вонять рыбой. Поэтому да, это было стремно. И стыдно.

— Давай вернемся к тому, как вы вылезли из той проблемы, когда у вас не было продаж.

— Мы сделали первое что – промокорзину. Она тогда стоила пятьсот рублей, лишь бы люди попробовали, чтобы было легко попробовать. Тогда была на два дня. Сейчас у нас промокорзина на двоих человек на три дня стоит тысячу девятьсот в Москве, в Питере тысячу четыреста рублей.

— А себестоимость у нее какая?

— В убыток. Пробная корзина это в убыток, естественно. У нас только доставка в Питере рублей под триста сейчас, в Москве рублей под четыреста. Если область, там вообще кошмарно, может быть и под семьсот рублей доставка.

— Мы думали, почему люди не заказывают? И путем общения с людьми поняли, что, если она пошла, девушка-клиентка, женщина с детьми, мужем, которой надо накормить мужа и детей. Если она пошла в Ашан, купила продуктов, и там что-то испорченное, она может вернуться, ну, она не пойдет, естественно, но может пойти, кинуть помидором в кассира, и успокоить на этом нервы. А тут, понимаешь, тут в кого помидором кидать? В монитор? Сайт «Дома вкуснее» открыть и испортить себе новый компьютер? Нет. Поэтому надо было, чтобы было лицо у «Дома вкуснее», в которое можно было бы запулить помидором в случае чего, тухлым.

Это вы как выяснили? Ты сам ходил в народ и спрашивал?

— Да. Это второе, что я сделал. Я всем, кто заказывал у нас корзины – вот человек заказал у нас промо-корзину, я ему писал: привет, Таисия, как у тебя дела? Я основатель «Дома вкуснее», расскажи, что мы можем делать лучше. Вот такое примерно письмо. Или там – у тебя такие красивые ногти, я посмотрел твои посты, прическа у тебя такая симпатичная…

— Реально так писал?

— Я и сейчас так пишу женщинам. А что еще женщинам надо писать? Про то, как атомные электростанции устроены, что ли? Если у нее прикольные волосы и прикольные ногти, почему об этом…

— Это нужно сходить в соцсети, поискать и посмотреть, а потом еще придумать, что сказать.

— Я в отдел продаж давал задание. Чтобы они мне предоставляли списки клиентов из соцсетей. Я просто заходил на страницу. Если ничего нет на странице, я писал просто: привет, я Андрей, расскажи, что могу сделать лучше для тебя. А если там прикольная страница – лайки, комментарии. Я и сейчас лайкаю, комментирую клиентов, мне прикольно от этого, им прикольно. Вот покажи мне еще какого-нибудь основателя бизнеса, малого или среднего, который лайкает и комментирует клиентов? Нет таких. Я один такой. Это к вопросу о том, что меня отличает, это первый твой вопрос был. Я лайкаю клиентов и оставляю комментарии. Не потому, что так надо, а потому, что они прикольные.

Тут я два фактора получил. Во-первых, я получил сарафан. Потому что любая женщина, когда ей напишет не просто мендежер, а основатель сервиса, которым она кормит своих детей, она об этом как минимум одной подруге расскажет. Двум, трем. Это уже событие, вот у меня тут спросили мнения. У женщины же надо просто спросить мнения, там уже все, просто сидит, головой кивает. Мужики просто устроены, женщины в принципе не намного сложнее. И я думаю, что это очень много дало сарафана первичного. Дальше я понял, что это надо все ставить на рельсы. И появился отдел продаж, который этим занимается уже профессионально. Я естественно не могу сейчас всем писать, там четыреста-пятьсот в месяц появляется новых клиентов, я не могу им всем писать.

— Погоди. Давай вернемся к тому моменту, когда ты решал проблему. Что ты открыл, что тебе такого сказали, что ты исправил, лучше сделал?

— Во-первых, это сарафан. Во-вторых, это, как ты правильно говоришь – люди начали писать о проблемах. Понимаешь, первое время мы очень много настраивали производство, каждую неделю что-то меняли. Допустим, в вакууме продукт не сохраняется, мы его в перфорированную упаковку. Покупаем новую машину для перфорации овощей. Что-то там нельзя было резать, мы резали, потом переставали это резать. То есть там каждую неделю мы усовершенствовали процессы. И это я узнавал благодаря общению с клиентами. И сейчас узнаю благодаря общению с клиентами. Просто сейчас уже все гораздо лучше, и ошибок меньше таких глупых, как раньше. Например, мы могли там по первости завакуумировать перец. Нарезать перец и завакуумировать его. Это сейчас я понимаю, что это глупо. Но тогда мы делали такие глупые ошибки. Естественно, он там умирает в вакууме, перец.

— Давай возвращаемся к объемам. Ты узнал, что они тебе говорили про косяки. Что с этим делать? Как увеличить продажу?

— Во-первых, вот это. Пробное, личное общение, потом стал выстраивать отдел продаж.

— Вот это интересно. Расскажи, ты посадил отдел продаж на те же принципы, да? То есть они у тебя лично общаются со всеми?

— Да. У нас сейчас в отделе продаж, я не знаю, сколько, человек восемь, наверное, работает уже. Но это и сервис, и продажи вместе. И этим управляет, как раз, Юля, которая со мной уже лет семь работает или восемь даже. Она из «Пальметты», начальник отдела продаж. Она большая молодец. И те же принципы, по которым мы продавали в «Пальметте», мы внедрили.

— У тебя продажники сидят на процентах, без оклада?

— Нет, тут есть оклады. Но если бы я управлял ими, я бы без оклада их оставил. Но там Юля просто помягче, может быть, и она им дает оклады. Я просто не лезу, она там сама мотивирует людей. Хочется ей платить оклады, она платит оклады. Я не лезу. Но принципы те же самые. Там большие проценты, они все заряжены на результат, и там очень правильная культура внутри отдела продаж.

— У них норма есть какая-то?

— Конечно. У них есть план, у них есть личный план по промокорзинам, по обычным корзинам, по первичкам, по вторичкам. У них есть план по конверсиям даже, в магазинах это называлось коэффициент обслуживания, в интернете это называется конверсия, воронка покупателей. У нас цикл продаж – полтора месяца. Женщина думает очень долго.

Моя задача сделать так, чтобы в группу добавлялась моя целевая аудитория, это женщины с детьми, замужние, мужчинам мы пока не продаем, если надо, потом расскажу, почему. Женщины замужние с детьми. Они добавляются в контакте, фейсбуке, инстаграмме. И наши менеджеры уже им пишут. Ну, из серии «привет, мы рады видеть вас в нашей группе. У нас есть промо-корзина, специально для вас, по специальной цене. Что-то такое они пишут. Я заставляю их, честно тебе скажу, писать и что-то лично. Ну, как я рассказывал. У тебя такие классные дети, у тебя такой классный лак для ногтей. Но, к сожалению, это сложнее. И я это понимаю, еще со времен «Пальметты» понимаю. У нас был такой стандарт, что когда женщина заходит в примерочную с продавцом, то в «Пальметте» продавец был обязан представиться, и спросить, как можно обращаться к клиенту. Меня зовут Маша, как я могу к вам обращаться? И вот как ты думаешь, сколько у меня заняло времени, чтобы продавец просто говорил одну фразу? Меня зовут Маша, как я могу к вам обращаться? Полтора года. Чтобы в десяти магазинах пятьдесят продавцов говорили эту фразу. Полтора года.

— У вас есть какая-то CRM-ка, куда ваши ребята девушек засовывают?

— Конечно. CRM-ка, которую мы допилить не можем уже полтора года.

— Она ваша?

— Наша, конечно. Я в нее уже кучу сотен тысяч рублей вложил. И конца и края не видно. Это как недавно Чичваркин рассказывал. Мы, говорит, внедряли систему CRM. Там, правда, про товар была речь. Нам, говорит, обещали за год сделать за два миллиона, получилось за четыре года за восемь миллионов долларов. У нас так же, только цифры поменьше.

— У нас есть личный менеджер у каждого клиента. И каждому клиенту мы привязали личного менеджера буквально год назад. Раньше не было этого, сейчас привязали. Гораздо лучше результат.

— То есть они в личку пишут вашему персональному менеджеру?

— Ну, у тебя есть менеджер. Ты ей можешь в любой момент написать: ой, блин, перенеси мне доставку, пожалуйста, я тебя очень прошу, я знаю, что так нельзя, но пожалуйста, перенеси мне доставку на другой интервал, я буду ребенка в бассейне купать в это время, прости. Девяносто процентов вот таких вот там общений. Я считаю, что хороший продавец дружит со своими клиентами. Когда я говорю про правильную культуру в отделе продаж – это и есть правильная культура, когда человек болеет своим делом и дружит со своими клиентами. Они там все неравнодушные. Они все такие же, как я там. Юлька такая же, как я.

— То есть им нравится делать то, что они делают?

— Конечно. Просто по-другому не выжить. Там надо работать первого мая, второго мая, третьего мая, четвертого мая. Тридцать первого декабря надо работать. Мы же работаем каждый день.

Я привык так жить, я работаю по выходным. Когда все отдыхают, я работаю. Десять лет я так работаю. Когда все едут на новогодние праздники, я зарабатываю деньги. Когда все празднуют восьмое марта, я зарабатывал деньги, потому что самые большие продажи шестого-седьмого марта по белью и перед Новым годом. Поэтому я просто привык к такой жизни. Мне комфортно. Я в пробках не стою, мне хорошо.
— Андрей, давай вернемся к твоему маркетингу. Очень интересно. Правильно ли я понимаю, что в твоей маркетинговой стратегии соцсети это самый большой канал для вас? Или нет? Что еще?

— Это то, о чем я хотел сказать следующим пунктом после отдела продаж. Соцсети это то, на что я сделал стратегический упор. А если говорить по-простому, то соцсети дают нам практически все. Весь сарафан выползает из соцсетей.

Вконтакте у нас, наверное, самый большой канал, шестьдесят три тысячи, в инстаграмме пятьдесят две, и в фейсбуке двадцать пять или двадцать шесть, уже не помню. Поскольку это все люди, которых я сам, своими руками привел в группу, я очень горжусь тем, что процент целевой аудитории в наших группах очень высок.

У нас по соцсетям сейчас, если в среднем взять, семьдесят четыре процента это целевая аудитория. Ни у кого столько нет.

— Я не буду рассказывать банальные вещи по поводу того, что надо шапку правильно оформить и так далее. И красивые картинки. Не буду об этом говорить, это все вы так знаете. Я расскажу о том, что мы делаем не так как все. И даже против шерсти делаем немножко. Мы ведем группы совершенно не так, как принято вести группы. Мы делаем контент, который никто не делает. И я хочу подчеркнуть, что это не является причиной, почему группа растет. Это является причиной, почему нас любят.

Мы, значит, начали писать рецепты на «ты». Никто не пишет рецепты на «ты».

— Это что значит?

— Это значит, что ты получаешь рецепт, и там написано: привет, дорогая… Мы тебе сегодня прислали то-то и то-то, у тебя будет фантастический ужин. Не на «вы», а на «ты». Все пишут рецепты на «вы» во всем интернете. У нас точка  контакта очень важная с клиентом – это рецепт. У нас банальные рецепты, как у всех. Давайте что-нибудь придумаем. Вот мы придумали писать их на «ты». Страшно было. И вот мы пишем их на «ты» неделю, две, потом думаем: что-то как-то страхово, что-то не то. Давай пост напишем? Давай напишем пост. Кстати, группы в соцсетях ведут я, Глеб и Арпинэ.

Мы спросили у людей: вот мы начали писать рецепты на «ты», как вы к этому относитесь? У нас группа была три тысячи человек всего, и там такой срач начался в комментах. Да какое вы право имели, да кто вы такие, чтобы с нами на «ты» разговаривать, панибратство, и пошло-поехало. Восемьдесят комментариев, по тем временам очень много, никогда столько не было.

— Не боялся ты задавать вопрос?

— Конечно, я боялся. Я сижу, смотрю, блин, нас обсирают в комментах. Нет, там были, конечно, комменты из серии: да ладно, что вы, нормально. Но девяносто процентов были просто… ну, вы представляете. То же самое, что Украину обсуждать сейчас. По стилю и эффекту то же самое. Я думаю: надо под стул залезть и умереть. Но вместо того, чтобы умереть, я зашел в Битрикс, это система управления сайтом у нас, и смотрю заказы. И этот срач длился три или четыре часа. Тогда у нас было двадцать пять заказов в неделю. И вот за эти три часа упало двадцать заказов. Упало значит поступило. То есть срач идет, заказы капают. Я тогда еще ничего не умел делать в соцсетях, но это был для меня такой большой урок, один из первых, что люди, которые срут в комментах, и люди, которые заказывают у тебя, реальные платят тебе бабки, это вообще разные люди. То есть срут в комментах одни, заказывают совершенно другие.

Те двадцать человек, почему они заказали? Потому что они подумали: о, прикольные ребята, они ничего не боятся. Вот почему. И мы тогда после этого случая поняли, что мы должны просто естественно себя вести в соцсетях. У нас, если вы посмотрите, как мы ведем, очень много сторителлинга, если модными словами выражаться. Сегодня была интересная история про зубатку и про дайвинг. Скоро будет крутая история про истребитель. Вместо того чтобы писать «о, сегодня последний день предзаказа, сэкономьте пятьсот рублей», мы пишем историю про любовь, про детские воспоминания.

— Что хочу, то и пишу?

— Мы пишем свои личные переживания. Наши сотрудники пишут, не только я. У нас нет СММ-менеджера. Честно скажу, два с половиной года ищу СММ-менеджера. Трачу кучу денег на это, на объявления, на то, на се, времени своего на собеседования. Я не нашел пока такого человека. Мы очень много ищем. Но я не нашел. Лучше, чем Глеб, чем я, мы все равно лучше ведем соцсети. И нас лучше читают, нас лучше заказывают. Я вот говорил о том, что у нас цикл продаж очень длинный, месяц, полтора. Если ты продаешь, например, телефоны, у тебя там с седьмого касания люди заказывают. Ну, это теория. Это еще кто-то из великих говорил, что надо семь раз помаячить, прежде чем человек закажет. У нас надо помаячить двадцать-тридцать раз. Мы посчитали. У нас покупают в основном после тридцатого касания, после двадцать пятого. Ну, нет, кто-то покупает, знаете, есть люди, многие из вас, собственно, говоря, как это по-модному – эрли адоптерс. Инновейтерс. Инноваторам достаточно просто одного касания – о, я попробую. А вот обычным теткам, у которых двое детей и муж, вот им надо уже двадцать.

— Двадцать раз твой менеджер по продажам приходит и спрашивает?

— Нет, ты не правильно поняла. У нас есть сорок точек касания. Ты прочитала мой пост – это точка касания. Тебе менеджер написал – это точка касания. Ты зашла  на сайт – точка касания. Тебя ретаргетинг догнал – точка касания. Таргетинг, реклама, Яндекс-Директ, что угодно, это точка касания. То есть это не обязательно прямое предложение «купи у меня корзину». Это просто реклама. Может даже ты не нажала на баннер, там, баннер слева вконтакте, баннер какой-нибудь в Гугле или еще где-то. У нас всего, я считал недавно, сорок точек касания. То есть сорок мест, где мы, так или иначе, рекламируемся. Когда меня спрашивают, допустим, какой канал приносит больше всего, я не могу ответить. Пост в моем инстаграмме это тоже точка касания с брендом, например. Хотя я могу писать вообще не про «Дома вкуснее», например. Но это тоже точка касания. У меня шесть тысяч подписчиков в инстаграмме. И мой инстаграмм это один из важнейших каналов для дома вкуснее.

— Сколько времени в день ты тратишь на соцсети?

— До хрена. Я там прописался, у меня там место прописки.

— Это сколько? Четыре-пять часов в день минимум? Или больше?

— Мы работаем в соцсетях все время. Ты спрашивала, как мы организуем тайм-менеджмент. Вот я его никак не организую. У меня все чатики вконтакте, там очень удобно. С сотрудниками. Мы там добавляем по два, по три человека и общаемся.

— То есть у тебя такая внутренняя система общения, через контакт.

— У нас нет никакой Битрикс там. Девяносто процентов общения это через вконтакт. Я вообще не сторонник садиться, проводить какие-то совещания, и прочая, и прочая. Есть идея, тут же обсуждается, внедряется или отвергается, и это все происходит в режиме он-лайн.

— Вопрос задавали мне в группе, про LTV. Вот ты говоришь – сколько там у вас человек примерно?

— Да, там спрашивали, сколько постоянников. У нас сейчас больше восьмидесяти, восемьдесят два или восемьдесят три процента людей, которые постоянные. Постоянными я считаю тех, которые за квартал заказал четыре или больше корзин.

Это единственный возможный путь, иначе получается безумно дорогое привлечение. Некоторые конкуренты у Темы Лебедева рекламируются, у Ильи Варламова. Ну, это бред совершенный. LTV это же что такое? Оно вытекает из цены клиента. Ты же потом цену клиента делишь на сколько тебе человек раз за все время. У нас людей, которые заказывают постоянно, восемьдесят процентов. А остальные это те, кто отваливаются и новенькие. Вот эти двадцать.

— Я считаю за квартал. Если уж так считать, например, человек заказал пятьдесят корзин за год, мы зарабатываем с корзины сто пятьдесят рублей, пятьдесят корзин умножить на сто пятьдесят рублей это сколько? Семь пятьсот

Сколько из этих семи пятьсот заработанной прибыли я готов потратить на маркетинг. У нас цена клиента сейчас в районе тысячи рублей болтается. Иногда получается по некоторым каналам семьсот, шестьсот.

-Андрей, ты говоришь: у меня цена клиента тысяча рублей. Он к тебе пришел, например, с поста в инстаграме. Как ты посчитал цену?

Допустим, типичная ситуация. Тебе рассказала о «Дома вкуснее» твоя подруга Даша. Ты забыла об этом. Потом ты зашла в фейсбук, тебе попался промоутированный пост какой-то. Потом другая подруга тебе рассказала про Андрея Кощеева, что он в тиндере активен, например. Я в тиндере тусуюсь часто. Еще что-то, таргетинг, на форуме увидела. Потом бах – пост в инстаграмме прикольный какой-нибудь. И ты заказала. И как считать? Что ты с поста в инстаграмме пришла? Именно поэтому я и говорю, всегда, когда выступаю на семинарах, что никак не посчитать. Вот если честно, никак не посчитать. Если честно, никак не посчитать. Во-первых, я в Гугль-Аналитике вижу от силы тридцать процентов продаж. Семьдесят процентов делается через менеджеров, через телефон, или через соцсети, они сами руками их забивают, я не вижу, откуда человек пришел. Я могу только догадываться. Но. Как я определяю того или иного канала. Я это делаю очень просто. Вот, например, когда появился таргет мэйл.ру. Реклама таргетированная, ретаргетинг в Одноклассника и на сервисах Мэйла. Ну, вы все его знаете. Что я сделал. Я поставил бюджет. Остальные каналы я немножечко притормозил. Я их не убрал полностью, просто бюджеты немножко порезал на неделю, и вбухал тридцать или двадцать пять тысяч в таргет мэйл ру в течение пяти дней.

— Просто притушил другие каналы.

— Я сделал просто всплеск. Я вложил сильно больше, чем надо, денег в один канал, чтобы увидеть, какой будет всплеск. Я знаю, что обычно у меня там в день попадает, например, десять промо-корзин я получаю по быстрому заказу на сайте. И я понимаю, что если я сейчас врублю новый канал, допустим, я получу не десять, а восемнадцать. Значит, эти восемь пришли с нового канала. И я так делаю в течение недели. Смотрю дельту, разницу, и понимаю, что таргет мэйл ру дал мне столько-то корзин. Я потратил двадцать пять тысяч, он мне дал столько-то корзин, я смотрю, сколько цена привлечения, и понимаю, нужен ли таргет мэйл ру или нет. После этого я просто врубаю таргет мэйл ру на какой-то режим автопилота, ставлю ограничения на пятьсот-семьсот рублей в день, в зависимости от компании, я, кстати, сам все это настраиваю. И все, работает. И я уже понятия не имею, сколько на этой неделе мне дал таргет мэйл ру. Но я знаю, что он что-то дал.

— А как часто совершают повторную покупку, попробовав корзины? Это основной поток продаж через промо, да?

— Да. Две целых, одна десятая конверсии.

— Это сколько человек? Из ста, попробовавших корзину, сколько купят следующую?

— Почти пятьдесят. Сорок восемь. Сто надо разделить на две целых одну десятую.

— Как изменились предпочтения? Меньше стали покупать, стали что-то определенное просить?

— Если так без лишнего пафоса и красивых слов, то мне постоянные клиенты в разгар роста в ноябре, в декабре, в ноябре, в феврале, вот когда цены на продукты очень сильно взлетают, в разгар всего этого коллапса мне многие клиенты писали: Андрей, пожалуйста, мы очень ценим, что вы единственный, кто не поднял цены из-за всего этого, и, пожалуйста, не поднимайте. Мы готовы есть курицу не один раз в неделю, а два раза в неделю, только не поднимайте цены. Мы это очень ценим и любим. Там были недели, когда мы много курицы ставили, действительно это было. Я просто в марже потерял сильно, и все. Маржа сильно упала. Я же рассказывал: было там больше десяти, двенадцать было, сейчас там пять, семь процентов.

— Павел Коротин из группы спрашивает: может ли такой бизнес существовать в регионах? Начиная от какой численности населенного пункта, и предполагает ли он франшизу.

— В регионах я не верю, в франшизу я не верю.

— Почему?

— В регионах я не верю, если бы я верил, я бы уже там был. Но я иду в Германию, а не в регионы.

— Ух ты, как интересно. А чего это? В регионах люди беднее? Денег нет, желания нет?

— Да все очень просто. Смотри. Мы на Москву-Питер продаем тысячи полторы корзин. Причем мы лидеры рынка с большим отрывом от всех остальных. И я вот вам рассказываю, я вроде не тупой человек, с большим опытом в рознице, сейчас уже с большим опытом в онлайне, вроде я не плохой директор по маркетингу. Но у меня всего тысяча, полторы тысячи заказов в неделю. Это притом, что мы работаем в городах с населением в двадцать миллионов на два города. Дальше ты берешь, и очень простую математику делаешь. Берешь Казань, или Екатеринбург, или Новосибирск, в среднем там полтора миллиона живет. Причем там живут люди победнее чуть-чуть, чем в Москве и Питере. Но даже если предположить, что они не беднее, все равно ты просто делишь двадцать миллионов на мои объемы и получаешь сто корзин в какой-нибудь Казани. Условно говоря, если я пойду в регионы, я там сделаю сто пятьдесят, двести корзин через год. Ну, может, триста, если я прям жопу порву. Ну, и что? Это мне надо в каждом городе делать склад, потому что в России две беды: дураки и дороги. И логистика. В каждом делать склад, в каждом городе иметь своего кладовщика, в каждом городе иметь все, что мы делали в Москве. Мы же в Москву возим из Питера, у нас производство в Питере. И в каждом городе делать вот это, это инвестиции, они пускай не такие большие, но ты правильно сказала: больше мороки. Это раз. Этот аргумент мое личное мнение. Может, я не убедил кого-то, есть еще объективная статистика, есть около двадцать сервисов сейчас в регионах, которые реально существуют. За последний год открылось в районе тридцати сервисов в регионах. Сейчас из них существуют двадцать. Десять уже закрылось, не доработав даже года. Я знаю их все, многие мне предлагали и купить. Они мне предлагали, говорили, что у них не получается, Андрей, купи, у тебя получится. Три или четыре таких предложения было, с Урала, с Поволжья. Вот эти двадцать сервисов, которые живут до сих пор, они все убыточные. Я это точно знаю. Они не зарабатывают деньги.

Если вы посмотрите, в чем суть франшизы, я, можно сказать, десять лет занимался франчайзингом со стороны того, кто покупает, я могу сказать, что это не тот бизнес, который надо масштабировать через франшизу.

Просто есть бизнес, который можно масштабировать через франшизу, это обычно розница общепитовская, либо какой-то массмаркет в ретейле. А здесь много проблем, почему нельзя. Самое главное, это контроль качества производства. Я даже одной десятой вам не рассказал проблем, которые возникают на производстве. Но я рассказал достаточно, чтобы понять, почему это нельзя масштабировать. Я же не могу себя клонировать, и ездить везде. Да и мне это не надо. И никому это не надо. Это раз. Второе это новый рынок. Надо создавать новый рынок. Если ты в состоянии создать новый рынок, ну, в своем регионе, да, ты права, есть там талантливые ребята, мы с ними общаемся, многие у меня спрашивают совета, я, как правило, иногда даю, иногда нет. И, в общем, если посмотреть, то люди, которые сами в состоянии создать новый рынок, они должны уметь продавать, я им не нужен. Франшиза нужна тем, у кого плохо стоит. Это как аликапс, или как виагра. Франшиза это как виагра. Вот у тебя есть проблемы, ты принимаешь таблеточку. Это похоже на франшизу. Когда ты сам можешь создать новый рынок, нафиг тебе никакой Андрей Кощеев не нужен, сам все сделаешь. Недаром все, кто покупали франшизу и преуспел в этом деле, потом создали свой бизнес. Не случайно же.

— Кирилл Черников у нас спрашивает о планах на будущее. Думает, дорасти до оборотов в двадцать, тридцать, девяносто миллионов оборотов реально, но как дорасти до оборотов в один миллиард рублей? Андрей, поделись своими смелыми планами на пять лет вперед?

— Прекрасный вопрос. Я к регионам пока отношусь скептически. Мы идем сейчас в Германию. А потом мы пойдем в Европу, если у нас все получится в Германии. А потом мы пойдем в Америку, если у нас все получится в Европе.

Друзья, присылайте свои вопросы нашим будущим героям. Вопросы мы собираем в группе websarafan, если вы вдруг еще не в нее не вступили, ссылку на нее вы найдете на websarafan.ru  в разделе подкасты. В следующий раз мы берем интервью у владельца заправок Романа Мацаенко, 25 комплексов автомоек самообслуживания, оборот 380 млн, бизнесу 4 года, оставляйте свои вопросы. Самые интересные мы зададим герою подкаста.

 

-Андрей, еще скажи мне про планы. Инвестора собираешься пускать?

— Пока нет, наверное. Потом стратегического – да. Вот в Америку чтобы выйти, на рынок США, надо очень много денег, у меня столько нет просто, вот там мне надо будет, наверное, либо заработать кучу денег, либо какую-то небольшую долю продать, чтобы пойти в Америку. Если у нас в Германии получится. Но это совсем далекие планы, лет на семь, на десять вперед. А вообще я очень верю в этот рынок, я думаю, что это будет революция уровня, как Икея сделала революцию на мебельном рынке.

— А в Америке нет этого сервиса?

— В Америке есть три сервиса крупных. Если мы доставляем тысячу, тысячу пятьсот корзин в неделю, они доставляют сто тысяч корзин в неделю каждый, некоторые и больше. Но они на всей территории Штатов работают, на восьмидесяти процентах территории Штатов. В Германии и Америке есть понятная логистика. Я вот рассказывал, что одна из причин, почему мы не масштабируемся в России, это чудовищная логистика. Здесь нет компании, которая возьмет твой груз в Питере и доставит его по адресу в городе Казань. А в Германии пожалуйста, ты можешь поставить производство где хочешь, туда приедет ЮПС, Диэйчэль и прочие, и довезут до любой деревни, и до конкретного адреса. Там принцип одного окна действует. Там не так все просто, как я говорю, но там все достаточно понятно. И там все налажено. У нас банально нет компаний, которые работают на межгороде, и при этом еще по городу возят. Надо сначала из города в город привезти, положить, положить на склад, потом везти.

— Вот какой бизнес надо делать.

— Ну, а как? Дорого это все. Почему он не делается-то, потому что это не рентабельно. Почему у «Магнита» своя логистика, и он за счет нее очень успешен? А, например, если мы возьмем какой-нибудь дискаунтер в Европе, у них будет все на аутсорсе. Понятно, что все не случайно.

-Расскажи, пожалуйста, что ты читаешь сейчас?

Если говорить про книги, которые вот прям сильно на меня повлияли, стратегически, то, слушайте, их так много, что я даже боюсь какого-то одного называть.

— Или я дам тебе ссылку, ты ее поставишь. Там пятьдесят книг. По продажам, маркетингу, общее видение.

Друзья, напоминаю, что  все ссылки – и эту тоже – мы дадим на вебсарафан ру в разеделе подкасты.

— Ошибку ты какую-нибудь совершил, которую, если бы уже понимая, как сейчас, как это работает, ты бы не сделал?

— Слушайте, ошибки это нормально. Ошибки допускать, исправлять, ошибки это опыт. Я бы не просрал, например, кучу денег на контекстную рекламу. Потому что нет такого запроса – доставка продуктов с рецептами.

— Точно, новый рынок же, какой контекст. Люди не знают, что искать.

Друзья, если вы захотите заказать себе корзину в «Дома вкуснее», нужную ссылку вы найдете на Websarafan.ru  в разделе Подкасты

— Да. Промо-корзина на сайте, вверху самом там написано. Там надо просто оставить свой телефон, и тебе позвонят, менеджер наш. Мы, кстати, специально так делаем, тоже интересный момент, ее нельзя заказать обычным образом, через процедуру заказа, как обычно. Промо-корзину можно заказать только через менеджера. Мы специально это делаем. Чтобы был личный контакт. Вот ты спрашивала, кстати, как дальше менеджер связывается с клиентом. Мы специально делаем так, что только через менеджера. И потом ты съела промо-корзину, менеджер тебе говорит: привет, Таисия, как у тебя дела.

— И последний вопрос. Андрей. Напутствие для предпринимателей с высоты твоего опыта.

Вообще если в двух словах, первое, что надо: получить опыт, заработать денег, делать на свои, ничего не бояться, рисковать. Первый пункт у меня там: делать то, что ты любишь. Если не любишь, не делать. Потому что если не любишь, то не получится. Так нельзя говорить, но надо любить. Если ты не любишь, то лучше займись чем-то другим. И дальше уже ничего не бояться, делать, пойти поработать к конкуренту, ну, я об этом уже говорил в начале, в идеале. Пойти поработать к своему будущему конкуренту, потом уже делать свой бизнес.

Спасибо, Андрей. Вот такой интересный подкаст у нас получился. Мы поговорили с Андреем Кощеевым, который в такое непростое время снижает маржу, но продолжает продавать вкусную еду. Каждую неделю он делает счастливыми  полторы тысячи семей в Москве и в Питере, а дальше он смотрит уже в Европу, в Германию. Плюс Андрей виртуозно работает с соцсетями и вручную набрал и ведет крутые группы в ВК, Фб, даже сммщика своего у  них нет.

Я напоминаю, что можно скачать подкаст себе на айфон и слушать его на пробежке или на прогулке. Вы же помните, что ходьба повышает вашу продуктивность и креативность? Можно слушать на сайте, можно вообще просто прочитать текст подкаста. Его вы найдете на вебсарафан ру в разделе подкасты. Если вам все понравилось, оставьте, пожалуйста, на него отзыв вот здесь. Это поднимет подкаст  выше в рейтинге и даст возможность прослушать его большему количеству людей.

И напоминаю, что уже 28 сентября начинается крупнейший онлайн-саммит Как привлекать клиентов и продавать через ваши страницы в Facebook». Это первое масштабное мероприятие по Фейсбуку в России. Будет много полезного, будем разбирать успешные кейсы, реальные кейсы, в общем, прокачаемся. Друзья, ловите момент.  Регистрируйтесь! Кнопку регистрации вы найдете  на вебсарафан ру в разделе подкасты.

 

 

 

 

 

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!
  • лара косторовая

    Спасибо за рассылку, за рассмотренную тему в целом и за расшифровку подкаста в частности — в тексте мне лично легче воспринимать. Очень интересно и полезно, буду ждать следующих выпусков).

    • Марина Васильева

      Лара, спасибо:)

  • Марина Васильева

    Лара, спасибо:)

  • Valentina Yakovleva

    Отличное интервью, спасибо! Интересный гость, отличный проект, полезные советы и методы!

    • Марина Васильева

      Валентина, спасибо! Стараемся, чтобы интересно и полезно:)

  • Irina Khomenko

    Таисия, спасибо за вдохновение! Слушаю подскасты и хочется бежать, делать, достигать!

    • Марина Васильева

      Ирина, спасибо:)