Воронка продаж от Джо Янча. Что читает эксперт ВШЭ по маркетингу: обзор книги «Продавец нового времени»

Джон Янч (John Jantsch) – американская звезда в области построения систем продаж и маркетинга для предпринимателей. За его плечами больше 25 лет консалтинговой практики, множество книг и благодарных клиентов.

Studio shot of young woman working in office covered with adhesive notes

Книга «Продавец нового времени» в оригинале носит название Duct Tape Selling: Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar, что скорее можно перевести как «Продажи в стиле клейкой ленты: думай как маркетер, продавай как суперзвезда». Концепция «маркетинга клейкой ленты» лежит в основе предлагаемых Янчем стратегий, такое же название носит его сайт. Но об этом чуть позже.

Кому читать?

Как начинает «строить бизнес» бывший офисный сотрудник или сотрудница, а ныне по причине «оптимизации персонала» или декретного отпуска – фрилансер и свободный художник? Создает сайт-визитку или магазин на бесплатном движке и садится ждать у моря поклевку, по сути даже не размотав удочки. Иногда «сливает» деньги на контекстной рекламе или отдает их мошенникам, выдающим себя за специалистов по поисковому продвижению. Разумеется, 99% таких начинаний заканчиваются ничем. В первую очередь книга адресована как раз таким «стартаперам».

Во вторую очередь книгу полезно прочитать опытным предпринимателям, которые построили бизнес в оффлайне, но хотят усилить свое присутствие в сети и сделать интернет еще одним эффективным каналом продаж.

prod-big

Для двух этих категорий книга окажется бесценной. Для опытных интернет-маркетеров книга скорее окажется малоинтересной. Лично мне не хватает иллюстраций и кейсов. Много говорится о том, что и как следует делать, но примеров успешного применения инструментов мало.

Стратегия продаж нового времени

Стратегию продаж нового времени Янч предлагает строить на двух парадигмах. Обе парадигмы исходят из веяния нового времени – тотального проникновения интернета, сильно повлиявшего на поведение покупателей. Приведу две цитаты из книги.

«Покупатели стали столь сведущи при покупке товара, что им больше не нужна презентация достоинств приобретаемого устройства. Как ни странно, такой подход вдвойне применим к продажам B2B (business-to-business — «бизнес для бизнеса»). […] Исследование компании Corporate Executive Board (CEB) более чем 1400 B2B-клиентов по отраслям показало, что 57 процентов типового решения о покупке принимается потребителем до того, как он заговорит с поставщиком».

 «Каждый раз, когда я слышу «закрытие сделки», все, что мне приходит на ум, – это эпическая фраза Алека Болдуина в фильме «Гленгарри Глен Росс» (другое название – «Американцы»). Но это убеждение сегодня не работает – современный продавец должен «всегда создавать ценность».

№1. «Входящий маркетинг»

Первая парадигма – «входящий маркетинг» довольно известна в среде интернет-маркетологов. «Входящий маркетинг» уходит от активного поиска клиентов, холодных звонков, агрессивных продаж и пр. Предлагает взамен «приманку» в виде интересного и полезного контента – статей, миникниг, подкастов и видеороликов. Такой контент решает самые насущные проблемы целевой аудитории, создает ценность для них.  Клиент сам ищет такой контент, делится им в социальных сетях, и проникается доверием к продавцу. Это и есть та самая «клейкая лента».

Чтобы понять, какую «приманку» готовить, нужно понимать, чем живут, чего хотят эти люди. Построению портрета идеального клиента Янч уделяет отдельное внимание. Не следует думать в категориях «Кого мы можем привлечь в качестве клиентов?», следует думать в категориях «С кем я заслуживаю работать? Какими качествами должен обладать мой идеальный клиент?»

№2. «Маркетинговые песочные часы»

Вторая парадигма – «маркетинговые песочные часы». Это – система из 7 шагов:

  1. знакомство,
  2. симпатия,
  3. доверие,
  4. проба,
  5. покупка,
  6. повторная покупка,
  7. рекомендации.

Она расширяет знакомое понятие — воронка продаж. Если вы еще не знакомы с этой концепцией, искренне вам завидую. В свое время она заставила меня, в общем довольно опытного маркетолога, по новому взглянуть на то, что я делаю. Особое значение Янч уделяет третьему шагу – «завоевать доверие», и об этом также много говорит в книге.

джо янч

Закончив со стратегией, Янч переходит к пошаговым инструкциям:

  • какие сервисы использовать,
  • как написать контент-план,
  • как быстро построить входящий маркетинг в сети.

Отдельное спасибо хочу сказать Сергею Щербакову – специалисту по социальным сетям, выступившему научным руководителем книги. Благодаря ему она обросла значительным количеством сносок с комментариями, какие русскоязычные ресурсы можно использовать вместо англоязычных сервисов, предложенных Янчем.

2015-09-23 09-49-27 Продавец нового времени (Джон Янч) — МИФ – Yandex

Если вы считаете, что интернет для вашего бизнеса не работает, хотя конкуренты уже давно используют этот канал, читайте Янча, внедряйте «маркетинговые песочные часы» в системе продаж, и да пребудет с вами Сила!

А какие книги помогли вам в вашем бизнесе?

 

Смотрите также:

Джо Янч вживую дает советы:

как общаться с клиентами в соцсетях

как получить рекомендации

 

Книга «Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда» Джон Янч - купить на OZON.ru книгу Duct Tape Selling: Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar с быстрой доставкой | 978-5-00057-621-2 Книга «Продавец нового времени. Думай как маркетер — продавай как звезда» Джон Янч — купить на OZON.ru книгу Duct Tape Selling: Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar с быстрой доставкой | 978-5-00057-621-2
Понравилась статья? Поделись с друзьями!