LTV или жизненный цикл клиента: как рассчитать и оптимизировать с помощью email рассылки

Саммит «Как сделать свой онлайн-курс, который продается: 7 шагов к успешному запуску». 26, 27, 28 июня онлайн-участие бесплатно.

Вы получите пошаговую инструкцию для запуска курса и узнаете, как обойти «подводные камни» и сделать прорыв в запуске тренингов.

Максим Ильяхов расскажет: как вытащить знания из головы и сделать контент, Михаил Смолянов раскроет кейс: как получить 8000 email бесплатно через магнит. Надежда Богданова научит писать лендинги, а Ольга Юрковская – работать с партнерами.

Если вы работаете с клиентами индивидуально, то рано или поздно устанете. Самый очевидный выход — масштабирование, обучение группы. Продавать знания и опыт нужно по системе, а не хаотично и наобум. Планирование запуска курса даст четкую картину того, к каким результатам вы придёте.

Приходите, если хотите передавать знания не за счет времени, а с помощью автоматизированного обучения.

Новинка саммита: Разбираем кейсы участников клуба в прямом эфире

Зарегистрироваться

А какие показатели меряете в своем бизнесе вы? Меряете ли вы LTV (Lifetime Value) — «жизненный цикл клиента»? Или используете только CTR — показатель кликабельности, чтобы измерить успешность мероприятий, ориентированных на увеличение прибыли?

short-forever-love-poems-large

Почему важно мерить LTV? Этот показатель дает вам прогнозировать и влиять на прибыль, которые принесут вам клиенты в будущем.

Как рассчитать и поднять индекс жизненного цикла клиента LTV (Lifetime Value)?

Как измерить LTV?

В чем выражается LTV (Lifetime Value)? В общем количестве денег, которые клиент потратит за весь период сотрудничества с вами.

Проанализировав вашу клиентскую базу, вы поймете, кто из ваших клиентов готов тратить больше. Анализ на основе данных LTV широко используют компании SaaS и интернет-магазины. Почему? Они используют такой образец работы, который позволит понизить цену привлечения клиента САС (Сost of acquiring customers) и повысить жизненный цикл клиента LTV.

Давайте посчитаем. К примеру, ваш клиент за год сделал 3 заказа. Средняя стоимость каждого – 600$. Итого получается, что его ценность покупательского цикла (LTV) составит 1800 $. Эту сумму денег (1800 $) и выражает LTV.

Так как эта метрика может влиять на прибыльность компании?

Безымянный

Исследуя базу, вы можете обнаружить, что история некоторых ваших клиентов хранит лучшие данные, в сравнении со среднестатистическими клиентами. К примеру, господин «А» покупает ваш продукт 40  раз в год средней стоимостью 700$, а господин «Б» покупает 2  раза в год средней стоимостью 50$.

Безымянный

Наиболее ценные клиенты, как правило, за один заказ тратят на 200$ больше чем среднестатистические клиенты. Но и привлечение и удержание таких клиентов стоит значительно дороже.

При этом успешная бизнес-модель требует, чтобы клиент тратил больше, чем то количество денег, которое вкладывается компанией на привлечение одного клиента CAС (customer acquisition cost). Смысл в том, чтобы LTV был выше, чем САС.

Если показатель жизненного цикла клиента ниже, чем цена привлечения одного клиента – бейте тревогу. Вы теряете ваши деньги с каждым приобретенным клиентом. Вам срочно необходимо уменьшить САС или улучшить LTV.

Вернемся к нашему примеру. Цена привлечения лучшего клиента (САС) равна 60$, а его жизненный цикл составляет 28000$. Значит, вы один раз вложили 60$, а потом получили 28 000$.

Какой вывод отсюда напрашивается? Направляйте свои усилия на то, чтобы уже существующий клиент в вашей базе делал повторные заказы. Предусмотрите акции и специальные предложения, которые будут стимулировать клиентов к повторным покупкам и которые повысят LTV клиента.

Безымянный

Контроль оттока (Churn Rate) благотворно влияет на ценность жизненного цикла (LTV)

Опишем ситуацию. Вы привлекаете клиентов, они работают с вами в течении конкретного времени, а потом 20% из них прекращает покупать ваш продукт, услугу.

Если цена привлечения одного среднестатистического заказчика CAC (customer acquisition cost) составляет 60$, то ожидать ценность жизненного цикла менее 60$ не выгодно. Выходит, что ваши затраты себя не оправдают. Поэтому вам следует постоянно контролировать отток (churn) — не давать клиентам останавливаться и прекращать с вами сотрудничать.

 Безымянный

 Как рассчитать LTV?

В самом начале мы рассчитали жизненный цикл одного заказчика. Понятно, что у вас их больше, чем один, и значит, придется использовать другой способ вычисления ценности жизненного цикла (LTV):

Безымянный

LTV — Жизненный цикл пользователя

ARPU — Средний месячный доход от вашего клиента

Average Lifetime of a Customer – средняя продолжительность цикла клиентов компании. Имеется в виду средний период, за который клиенты сотрудничают с вами, покупая продукт.

В свою очередь среднюю продолжительность цикла клиентов компании можно высчитать следующим образом:

Безымянный

Средняя продолжительность цикла клиентов компании = 1/ коэффициент оттока, т.е

Ценность жизненного цикла клиентов вторым способом рассчитывается, используя коэффициент оттока.

Безымянный

То есть, чем ниже ваш коэффициент оттока клиентов, тем выше будет ваш LTV.

Какие показатели меряют в своем бизнесе успешные компании, например, такие, как «Фабрика окон»? Узнайте здесь во всех подробностях и примените в своем бизнесе. 

Нажмите, чтобы скачать «4 главных KPI «Фабрики окон» (оборот свыше 1 млрд. руб.). Измерьте и вы свои.

Как увеличить LTV с помощью email рассылки?

Емейл-рассылка – отличный инструмент для увеличения жизненного цикла клиента. Как с ее помощью увеличить LTV?

#1 Оптимизируйте автоматическую e-mail рассылку по сегментам.

Тем, кто имеет высокий показатель LTV, вышлите код в e-mail для того, чтобы активизировать скидку в 20% на следующую покупку.

Безымянный

Предоставьте скидку 5% для клиента со среднестатистическим LTV. Вы напоминаете клиенту о себе, стимулируете его на покупку и тем самым увеличиваете LTV.

 

#2 Учитывайте LTV, определяя периодичность рассылки

Отправляйте письма с разной периодичностью. Чем дольше клиент сотрудничает с вами, к примеру, больше года, тем меньше писем нужно слать. Новый клиент еще мало знает о вас, поэтому отправляйте ему письма чаще. Расскажите ему о вашем продукте, приведите его к первым покупкам, держите в курсе новостей и событий.

2016-05-05_14-52-29

#3 Используйте допродажи и перекрестные продажи

Вырастить LTV своих клиентов поможет техника перекрестных продаж (cross selling) и допродаж (up-selling). Исследования доказали, что возможность продать товар уже существующему клиенту составляет 60-70%, а продать его новому клиенту — 5-20%.  Поэтому не забывайте про допродажи.

После того, как покупатель совершил покупку (в этом случае фотоаппарат), предложите ему приобрести сопутствующие товары: объективы, чехлы, штативы.

Безымянный

 

#4 Придумайте и запустите подписную модель

Создать из вашего продукта модель подписного сервиса – вот еще один вариант как повысить ценность жизненного цикла клиента (LTV). Вот, к примеру, как это сделала компания Amazon. Библиотека Amazon хранит более 600 тысяч электронных книг. Ранее компания опиралась только на активные продажи электронного контента. Сейчас уже доступен подписной сервис. Подписаться можно за 9,99$ за месяц. Можно давать подписку на полгода, на год. Хороший вариант привлечь клиента на подписной сервис – дать ему протестировать ваш сервис со скидкой.

Можно предложить подписку на товары, например, детские товары, косметику, наборы для саморазвития, наборы для животных и т.д. – такую функцию можно разработать для любой специфики бизнеса.

Безымянный

Оформив подписку для своего питомца, вы каждый месяц гарантировано получаете посылочку со всевозможными лакомствами, аксессуарами и игрушками. Подписывая клиента на 3 месяца, вы гарантируете себе стабильный доход и повышаете LTV клиента.
Безымянный

В конце приведем слова известного веб-аналитика Авинаша Каушика, большого поклонника LTV-модели: «Кажется, что LTV – модель бизнеса требует от вас много усилий, любви, приложенных к пониманию такой системы. Но все по-настоящему стоящее в жизни требует усилий. Если вы вложите правильные усилия, то ваша компания будет обладать завидными преимуществами».

А вот в этом подкасте мы с Петром Пономаревым говорили как раз о том, как продавать с помощью рассылки: Как на рассылке в 7 000 человек заработать свой первый миллион долларов

реклама

И подробно о том, как продавать через емейл-рассылку мы говорили на саммите по емейл-маркетингу

2016-02-23 16-14-28 Скриншот экрана

Email-маркетинг для бизнеса: как создавать рассылки, чтобы их открывали, читали — и покупали ваши товары и услуги
-7 спикеров

-12 сессий

-около 20 часов записей

  • Как сделать календарный план? Как построить работу с email-маркетингом в небольшой компании? (Полина Теплякова)
  • Что и как писать? (Дмитрий Кот)
  • Как настраивать автоматические цепочки и сегментацию? (Евгения Хлызова)
  • Где брать email-базу? (Таисия Кудашкина)
  • Оформление писем: мелочи, повышающие конверсию. Настройка шаблонов: дизайн, качество (Даниил Силантьев)
  • Как настраивать аналитику? (Дмитрий Кудренко)
  • Как не попасть в спам? (Леонид Николаев)

Купить записи!

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!