Секреты воронки продаж для продвижения онлайн-бизнеса

Представьте, что вы работали в крупной компании, занимали хорошую должность, а потом решили начать свое дело. Упаковали все свои знания и опыт в обучающую программу и даже набрали через сарафанное радио тестовую группу, провели первый поток, получили хорошие отзывы . Решили, что это направление нужно развивать и запускать продвижение в онлайн. Вы создали неплохой лендинг и дальше все остановилось. Клиентов не было, никто не оставлял заявки.

Секреты воронки продаж — старо, как мир

Решить кейс финансового консультанта нам помогла история, которую с разными вариациями наверняка слышали многие из вас. Она о том, как один человек, гуляя по узким улочкам старого Стамбула, остановился немного отдохнуть у антикварной лавочки. Потом принял предложение радушного хозяина зайти и выпить чашечку кофе. А через пару часов обнаружил себя с медным подносом в одной руке и с тугим рулоном дорогого шелкового ковра под мышкой. Без денег, но со счастливой улыбкой на губах. 

tripwire_funnel_graphicЧто это было?  Воронка продаж в ручном режиме:

  • лид-магнит в виде чашки бесплатного кофе,
  • трипвайер — колоритный медный поднос за совсем небольшие деньги,
  • основной продукт — шелковый ковер ценой в пару тысяч долларов
  • дальше мог бы быть up-sell в виде тонконогого столика XVIII века, который шикарно смотрелся бы на этом ковре
  • или cross-sell кальяна.

Какое отношение имеет эта история к нашему брейншторму? Самое прямое, потому что именно построением воронки продаж — в автоматическом режиме и в онлайн-пространстве — мы занимались, решая кейс финансового консультанта.

Лид-магнит — первое касание с клиентом

Наш “шелковый ковер” — онлайн-курс по повышению финансовой грамотности предпринимателей. Есть хороший лендинг, но туда не заходят и не регистрируются. Что делать? Вспомнить уроки хозяина антикварной лавки с его бесплатным кофе и начать выходить к своим потенциальным клиентам, предлагая им лид-магнит. Это приглашение, которое вроде бы ни к чему не обязывает, но может перерасти в нечто большее, если удастся заинтересовать незнакомца. Наверняка вам случалось оставлять свой мейл, соблазнившись предложением чего-то бесплатного и полезного? Это и есть лид-магнит.

Хороший лид-магнит в онлайн-бизнесе:

  • имеет явную выгоду или пользу для человека, поэтому он готов оставить свой мейл
  • доступен мгновенно после того, как вам оставили контакт
  • не требует много времени, чтобы оценить его пользу

Снимок экрана 2017-10-16 в 23.02.52Лид-магнитом может быть чек-лист, практическое руководство, тест, расчетный файл, различные списки “самых”, “пробник” продукта. Все эти элементы должны быть связано с вашим основным продуктом. 

Для нашего финансового консультанта лид-магнитом стал тест “Оценка состояния управленческого учета в вашей компании”.

Итог первого касания: есть мейл и подписчик,  которого нужно превратить в клиента.

Трипвайер — предложение, от которого нельзя отказаться

Трудно сразу перейти от бесплатного кофе к товару за несколько тысяч долларов. Это отлично знал старый антиквар, который сначала предложил посетителю недорогой, но интересный, с историей медный поднос, который умеет ловить лучи солнца и будет отлично смотреться в любом месте квартиры — от прихожей до спальни. Значит, нам нужен трипвайер — предложение, от которого нельзя отказаться, полезный продукт, который  нельзя не купить.

Хороший трипвайер в онлайн-бизнесе:

  • полезный, но не отвечает на все вопросы
  • создает потребность, которую нужно закрыть
  • не требует много времени на освоение
  • имеет явное преимущество ценности над ценой
  • над покупкой не нужно долго раздумывать

Снимок экрана 2017-10-16 в 23.12.20Трипвайером могут быть записи вебинаров, видеоуроков, рабочие тетради, отраслевые дайджесты и т.д. Для финансового консультанта в качестве трипвайера был выбран комплект рабочих таблиц для ведения управленческого учета и видео-инструкция по  символической цене 299 рублей.

Итог второго касания: купив трипвайер, подписчик превратился в клиента, он уже лучше знает вас и даже потратил немного денег на ваш продукт. Но у него осталась проблема, которую надо закрыть.

Основной продукт — то, ради чего все затевалось

Тут на арену выходит основной продукт, наш “шелковый ковер”. В отличие от лид-магнита и трипвайера, основной продукт закрывает боль клиента, решает комплексно его проблему. В кейсе с финансовым консультантом основной продукт —  онлайн-курс, который помогает предпринимателям разобраться в финансах своего бизнеса без таких страшных слов, как “баланс”, “дебет”, “корреспонденция счетов”, научиться считать деньги и управлять ими, а не латать дыры в бюджете компании.

И лид-магнит, и трипвайер логично вели к этой главной покупке:

  • на первом этапе потенциальный клиент тестирует состояние управленческого учета и понимает, что есть над чем работать
  • на втором этапе он получает инструмент для работы, но это не поможет ему решить полностью проблему
  • на третьем этапе клиент получает возможность разобраться со всеми вопросами по теме и  комплексно решить свою проблему

Как перейти от одного продукта к другому

sample funnell Старый антиквар наверняка все время разговаривал со своим посетителем, рассказывал истории о том, как давно  владеет этой лавкой, как попадают к нему эти дивные и волшебные вещи, почему они столько стоят и как повезло покупателю, что только сегодня есть специальные предложения. В онлайн-бизнесе мы говорим с клиентом письмами, через рассылку, причем в нашем конкретном случае — автоматизированную, которую нужно настроить один раз и она будет круглосуточно, без перерывов на сон и обед, генерировать поток клиентов.

Секрет эффективности автоматической воронки в том, чтобы предложить на каждом этапе потенциальному клиенту то, что ему нужно сейчас. Ведь если он не готов пока купить основной продукт, то это не значит, что он никогда не купит. Просто сейчас ему нужно кое-что другое. Итак, подведем итоги.

Чем хороша автоматическая воронка? Она:

  • создается и настраивается один раз
  • работает круглосуточно, семь дней в неделю
  • постоянно генерирует поток клиентов
  • позволяет не терять ни одного контакта
  • превращает в клиентов тех, кто пока вас совсем не знает

Понравилась статья? Поделись с друзьями!