Азбука продвижения НЕ-инфобизнеса

Каждую среду в Бизнес-клубе Websarafan на брейнштормах мы работаем с кейсами участников Клуба, решаем бизнес-задачи. В этой статье собрали рекомендации для тех, кто предоставляет реальные товары или услуги. Проверяйте, все ли буквы Азбуки продвижения знаете?

Аналитика. Надеемся, что вы уже используете сайт, лендинг или простую визитку для того, чтобы развивать свой бизнес. Аналитика — это ценный источник информации для разработки и корректировки стратегии продвижения.

аналитикаНа какие показатели и инструменты нужно обратить внимание:

  • количество посещений сайта позволяет измерить воронку продаж на этапе захода на сайт и спрогнозировать результат с учетом конверсии
  • источники трафика нужны, чтобы оценить решение об эффективности рекламных каналов
  • время на сайте показывает, насколько ваш сайт попадает в ожидания и боли целевой аудитории.
  • вебвизор позволяет увидеть сайт глазами пользователя и понять как именно он передвигался по сайту, на какие кнопки нажимал и где потерял интерес. И все это через Яндекс.Метрику или Google Analytics, законными методами без всяких шпионских программ!

С чего начать: добавить счетчик Яндекс.Метрика и установить его на свой сайт.

Не забыть: следить за динамикой показателей после внедрения каждого инструмента продвижения.

База подписчиков. Если с необходимостью вести клиентскую базу уже никто не спорит и вопросы чаще возникают о том, какие CRM-системы лучше использовать, то с базой подписчиков для тех, кто не занимается инфо-бизнесом, все не так очевидно. Зачем нужны контакты людей, базыкоторые еще не стали клиентами, где брать эти контакты и что с этими контактами делать? Разбираемся по порядку. Нужен не просто какой-то список электронный адресов, нужны контакты заинтересованных клиентов, то есть лиды. Поэтому категорически не рекомендуем покупать где-то базы. Собирать придется самостоятельно — через подписные формы на сайте, через лид-магниты и тому подобными способами. А потом — пишите письма, превращая “чуть теплых” клиентов в горячих поклонников и покупателей вашего продукта!

С чего начать: установить на сайт подписную форму для сбора контактов или pop-up

Не забыть: протестировать все точки сбора информации и убедиться, что контакты попадают в нужное место

ВКонтакте, Facebook, Инстаграм — это не просто социальные сети, это каналы продвижения. Каждый из них имеет свои особенности: в Facebook больше внимания обращают на тексты, в Инстраграм — на картинки. ВКонтакте имеет свои интересные  рекламные возможности. Можно, к примеру, настроить таргет четко на участников интересующего вас сообщества и получить доступ к этой аудитории без всяких партнерских программ и долгой переписки с администраторами и владельцами групп. 

С чего начать: определить «места обитания» своей целевой аудитории, зарегистрировать в нужных соцсетях бизнес-аккаунты или рекламные кабинеты, которые позволяют продвигать свои услуги и товары.

Не забыть: ограничить дневной и общий бюджет, чтобы не «слить» сразу крупную сумму

гарантииГарантии. Хороший способ “зацепить” сомневающегося покупателя, который подходит и для товаров, и для услуг. “Мы вернем вам деньги, если заказ не будет готов в срок”, “Если вы найдете такой же товар по более низкой цене, мы вернем вам разницу” — это хорошие варианты гарантий. “100%-ная гарантия результата” — плохой вариант, потому что не снимает опасения клиента. Подробно об этом в материалах саммита “Продажи. Прибыль. Рок-н-ролл”.

С чего начать: выяснить «боли» клиента, которые можно «вылечить» гарантией. Например, «вдруг вы не успеете доставить цветы к началу торжества» и «наверняка где-то есть дешевле».

Не забыть: оценить свои финансовые риски и четко прописать условия, при которых включается механизм гарантии.

Данные.  Закон требует сохранять конфиденциальность. Учитывайте эти требования не только на своем сайте, но и при заключении договоров с клиентами, и при отправке смс-сообщений, чтобы избежать проблем. Подробно говорили об этом на саммите “Финансы. Налоги. Право”.

С чего начать: определить, какие именно данные пользователей вы собираете и для чего, какие документы обязательно должны быть на вашем сайте и какие пункты прописаны в договорах с клиентами.

Не забыть: штрафы за нарушение закона весьма ощутимы, поэтому не стоит давать клиентам поводов для жалоб.

Единообразие. Единый подход к дизайну сайта, писем в рассылке, визиток, коммерческих предложений это не только красиво, но и способствует повышению узнаваемости вашего бренда. А это, в свою очередь, облегчает продвижение ваших товаров и услуг.

С чего начать: составить список всех форм и типов документов, через которые вы общаетесь с потенциальными клиентами.

Не забыть: четко прописать в техзадании дизайнеру какой именно комплект рабочих шаблонов вы хотите получить в результате.

Жизненно важный вопрос — стратегия продвижения. Хаотичныестратегия и непродуманные движения, к сожалению, встречаются довольно часто. Поэтому прежде всего стоит задать себе вопросы: “Кто моя целевая аудитория? Какие проблемы клиентов решает мой продукт? Где я могу взаимодействовать с целевой аудиторией?” И тогда выяснится, что продвигать частный детский сад эффективнее всего через коммерческую поликлинику, расположенную в том же районе, а не через таргетированную рекламу в соцсетях.

С чего начать: с портрета целевой аудитории: пол, возраст, где живет, чем занимается, чье мнение считает важным, на кого хочет быть похожим, о чем мечтает и чего боится, какие соцсети предпочитает.

Не забыть: выделять сегменты целевой аудитории. Например, мебель для детей и подростков: за малышей решение принимают родители, искать которых можно в группах по воспитанию, раннему развитию или грудному вскармливанию. А вот голос подростков уже более весом в принятии решения,тут можно и популярных видеоблогеров использовать как канал продвижения.

Игровые механики. Геймификация позволяет привлекать больше людей и удерживать их внимание. Самые простые техники, которые можно использовать: добавить на сайт приложение, которое связано с вашим бизнесом — например, подбор прически по типу лица для салона красоты, определение цветовой палитры гардероба для стилиста, калькулятор стоимости для мастерской по изготовлению мебели.

С чего начать: определить, какую задачу вы хотите решить и зачем вам нужна геймификация: например, если посетитель дольше задерживается на вашем сайте, то это не только повышает вероятность конверсии его в клиента, но ему можно еще и партнерскую рекламу показать, увеличив свой доход.

Не забыть: геймификация выделяет 4 типа игроков — киллеры, накопители, исследователи и социальщики. Знание своей целевой аудитории поможет определить, какие именно методики будут эффективны в вашем конкретном случае.

Контекстная реклама. Можно ли запустить ее самостоятельно? Оцените масштаб работы, прежде чем принять это решение. Одна рекламная кампания — это сотни разных объявлений по разным поисковым запросам, это тестирование разных форматов, постоянный мониторинг и корректировка стратегии. На наш взгляд, лучше доверить это специалистам.

С чего начать: оцените вашу нишу по частоте поисковых запросов через сервис Яндекса wordstat, проанализируйте по каким запросам продвигаются конкуренты.

Не забыть: ограничить бюджет, чтобы не «слить» случайно крупную сумму в период самостоятельных экспериментов.

Лендинг. Сайт-одностраничник, главные элементы которого: УТП, преимущества и выгоды продукта, отработка возражений и CTA (call to action- призыв к действию). Проверьте свой сайт на их наличие и проявите фантазию в проектировании СТА, которые помогут вам сформировать базу подписчиков. Например, “заказать расчет стоимости”, “получить каталог”, “записаться на пробное занятие”, “пройти тест на знание английского языка”, “узнать количество свободных мест”. 

С чего начать: изучить здесь., что должен уметь лендинг.

Не забыть: лендинг сам по себе работать не будет, его нужно продвигать через контекстную и таргетированную рекламу, публикации на своих страницах и в целевых сообществах.

магнитМагнит. Это элемент воронки продаж, который действует не только в инфо-бизнесе. Подробно мы писали о нем здесь. Не забывайте о том, что лид-магнит должен быть связан с вашим продуктом и вашим бизнесом. Например, интернет-магазин индийских товаров в обмен на e-mail может предложить сценарий вечеринки в индийском стиле с разделами “Как оформить помещение”, “Что приготовить” и т.д. Туристическое агентство — чек-лист “Как собрать чемодан за 10 минут” или полезное руководство “Советы бывалых путешественников”.

С чего начать: разработать несколько вариантов лид-магнитов, определить точки касания с потенциальным клиентом — на собственном сайте, в лид-формах Facebook и т.д.

Не забыть: анализировать эффективность лид-магнитов, менять те, что не работают.

Отдел продаж — это те сотрудники (или один сотрудник, или даже вы), кто будет обрабатывать заявки от потенциальных клиентов. Главная задача в том, чтобы не потерять ни одного контакта. Нужно описать бизнес-процессы и разработать четкий алгоритм действий: в течение какого времени менеджер вашей компании должен связаться с клиентом, где он фиксирует эту информацию, каков результат контакта и что происходит дальше — сделка закрывается или клиент “ушел подумать”, как и когда состоится повторный звонок?

С чего начать: составить маршрут движения заявки потенциального клиента, выбрать CRM-систему, которая позволит следить за прохождением маршрута.

Не забыть: сделать настройки, чтобы сразу получать уведомления о новых заявках на сайте или о сообщениях в соцсетях.

Партнерские программы. В этом вопросе стоит избегать случайных связей и тщательно подходить к выбору партнера, даже если речь идет об “одной ночи”. Главное условие — совпадение целевой аудитории. Например, мастерская по изготовлению детских кроватей и интернет-магазин детского постельного белья составили прекрасную пару в Бизнес-клубе. Позже к ним присоединился проект по развитию физической активности малышей до 1 года, совпадающий по сегменту “родители с маленькими детьми”.

С чего начать: составить список потенциальных партнеров — тех, кто работает с представителями вашей целевой аудитории и не является вашим конкурентом.

Не забыть: партнерство должно быть выгодным для обеих сторон, поэтому продумайте стратегию «win-win» для каждого потенциального партнера.

Реферальные программы. Если у вас уже есть клиенты, которые довольны вашим продуктом, предложите им награду за привлечение новых клиентов — скидки, бонусы, привилегии. Можно использовать для этого специальные utm-метки, которые четко идентифицируют источник трафика. Стоит иметь в виду, что не всегда люди хотят “зарабатывать” на друзьях, поэтому можно трансформировать эту идею в акцию “поделись скидкой с другом”, когда по специальному коду скидку получают и новый клиент, и тот, кто его рекомендовал. Выигрывают все!

С чего начать: разработать программу лояльности и оценить ее с финансовой точки зрения — какую максимальную скидку вы готовы предоставить, чтобы сохранить нужный уровень рентабельности.

Не забыть: проводить мониторинг реферальной программы и менять неэффективные инструменты.

Сообщество — инструмент, который при правильном использовании способен приводить новых клиентов в ваш бизнес. Для этого нужна концепция, которая не ограничивается только новостями вашей компании, скидками и акциями, а учитывает интересы целевой аудитории и ее проблемы, причем не только те, что связаны с вашим бизнесом. Например, интернет-магазин текстиля для оформления детских комнат может публиковать в своем сообществе материалы от экспертов-”смежников”: детских врачей, специалистов по раннему развитию, авторов сказок и т.д. Такой подход позволяет повысить лояльность аудитории, которая находит ответы на свои вопросы, общается с единомышленниками, доверяет организаторам группы и с большей вероятностью воспользуется ненавязчиво предлагаемым продуктом.

С чего начать: определить социальную сеть, которой преимущественно пользуется аудитория, и создать группу. Составить контент-план публикаций минимум на месяц.

Не забыть: группа не растет сама по себе, нужно приглашать в нее участников и стимулировать их активность.

таргетТаргетированная реклама попадает точно в цель. Возможности соцсетей в отношении этого инструмента весьма обширны и постоянно совершенствуются. Появляются сервисы, которые позволяют показывать рекламу тем, кто посетил определенную торговую точку или ресторан. Можно “догнать” тех, кто заходил на ваш сайт, ничего не купил и не оставил свой контакт. 

С чего начать: посмотреть материалы по этой теме на саммите “Продвижение в Facebook”

Не забыть: проводить А/В тесты и выбирать самые эффективные комбинации текста и картинок.

УТП — основа продвижения, без которой невозможно получить результат.

С чего начать: 4 шага, которые помогут сформулировать ваше уникальное торговое предложение:

  1. Определить свое место (место своего продукта) на рынке
  2. Определить позиционирование в отношении конкурентов
  3. Определить, чего конкретно хочет покупатель
  4. Определить, как быстро вы можете предоставить потребителю желаемое.

Не забыть: протестировать полученную формулировку на «добровольцах» и выяснить, все ли понятно.

Юзабилити — забота о вашем потенциальном клиенте. Незаметные кнопки, громоздкая форма заказа, неудобная корзина, непонятная навигация, отсутствие платежных сервисов — все это сводит на нет ваши усилия по продвижению бизнеса.

С чего начать: Проведите тест с помощью специальных программ или просто попросите друзей и знакомых дать обратную связь, чтобы найти и устранить узкие места на сайте вашей компании. В закрытой группе Бизнес-Клуба каждую неделю появляется пост с просьбой участника посмотреть сайт и сказать, что можно улучшить. По результатам такого тест-драйва проводятся масштабные изменения.

Не забыть: повторять тесты при любых изменениях сайта, при частых уходах пользователей без заказа, при большом количестве «брошенных» корзин.

P.S. Если эта статья была полезна, уделите пару минут и напишите несколько слов об этом. Нам будет приятно! И позаботьтесь о своих друзьях, вдруг им тоже будет интересно? Делитесь ссылкой!

Ну а если вы хотите не просто прочитать эту Азбуку, но и научиться применять все в действии, продвигать свой бизнес-проект с помощью комьюнити Бизнес-Клуба Websarafan, то жмите на эту кнопку.

жми на кнопку

Понравилась статья? Поделись с друзьями!