От повелительницы бретонок с любовью

Одна девушка мечтала всей семьей поехать летом на море. Очень хотела, но не сложилось. Вы же знаете это чувство досады, когда срываются планы на отдых?  Вот и Тоня расстроилась. Стала искать, чем заменить свою грусть. Как перенести ощущение моря, счастья, легкости и беззаботности в шумный город. И придумала!

IMG-20181223-WA0014 (2)

От идеи к производству

Желание сшить тельняшку возникло летом 2016 года, а появился на свет полосатый чудо-заменитель моря только через 6 месяцев. Почему не сразу? Потому что быть радостной в одиночку Тоне не хотелось. Всем моря! Всем по тельняшке!

Целых полгода она вынашивала идею. Искала поставщиков трикотажа, ниток, бирок, коробок,специалистов – всего, что было необходимо для запуска производства. Наконец, долгожданная первая модель готова. Радует глаз синевой и белыми барашками набегающих волн.

Недобизнес и недохобби

Самое волнительное – найти покупателя. Вдруг не поймут, не оценят? Тоня изучала каналы продаж, пробовала, ошибалась. Дарила радость моря первым клиентам. Снова шила и снова искала. Но все это происходило по пути с реальной жизнью. Проект жил между небом и землей. Потому что занималась им Тоня исключительно в свободное от основной работы время.

Было совершенно непонятно, что это: хобби, работа или уже бизнес? Так пролетел год. В наличии всего единственная модель тельняшки и пара продаж в месяц. Нельзя сказать, что развития не было. Как раз в это время появилась собственная фишка – ручная вышивка на тельняшке. Но от того, что у этого проекта не было определенного статуса, от длительного ощущения вакуума назрел естественный вопрос. Что дальше?Куда двигаться? Какие, вообще, существуют варианты движения. Как тестировать и внедрять новые идеи? Что можно сделать лучше? Кто подскажет? Миллион вопросов!

«Я даже не рассматривала вариант, что можно у кого-то спросить совета! Настолько привыкла одна вариться в своем проекте. По-настоящему делом, работой и бизнесом это стало только через год после старта, когда я пришла в клуб».

Именно отсюда можно начинать реальный отсчет. Тоня и WBS Busines Club – «новейшая история» предпринимательского пути. Нельзя обесценить или перечеркнуть прошлый опыт. Это время грандиозной работы над собой, мучительных сомнений, сумасшедших идей, первых продаж, долгожданных побед и вселенских разочарований.

«Шла в клуб именно на Таисию. Давно слушала подкасты, была в большой группе, ходила на все саммиты онлайн – это заряжало! Уже тогда я понимала про тельняшки, что выбрала верное направление. Но осознавала и то, что в одиночку свой бизнес просто не вытяну. Чтобы получить хоть какую-то поддержку, искала менторов в Киеве. Не нашла. Клуб стал мне и ментором, и помощником, и опорой».

Сила коллективного разума и волшебный пендель

IMG-20181223-WA0008

Чем хороши комьюнити для предпринимателей?  Это правильная атмосфера с ненавязчивой поддержкой, деликатной заботой, актуальной информацией, регулярными активностями и целенаправленными пенделями.  А еще с грамотной навигацией, чтобы не потеряться и выбрать необходимый маршрут. И, конечно, коллективный интеллект, на котором многое в группах держится. Все это под замком, скрыто  от чужих, недобрых  взглядов и токсичных замечаний.

Тоня погрузилась в клубную жизнь. Переслушивала саммиты и вебинары. Ходила на каждое мероприятие. В итоге загналась, потому что это было больше, чем можно съесть. Огромный шведский стол в шикарном отеле на отдыхе, где хочется всего и сразу! Обучение отнимало много времени. И Тоня физически не успевала перерабатывать тонны поглощенной информации.

«Единственное, я игнорировала встречи с психологом. А потом поняла, что есть проблема и нон-стопом пересмотрела за 3 дня все записи. И это было что-то потрясающее! Жалела, что не ходила раньше. Знаете, ощущение, когда тебе настолько хорошо, что даже не верится, – слишком хорошо, чтобы быть правдой».

Ощутимые изменения стали происходить с бизнесом через полгода. Свои плоды дали Маркетинг и HR-завтраки. Тоня осторожно внедряла полученные знания, терпеливо испытывая силу маленьких шагов. Глобальный прорыв случился летом 2018 года, когда тельняшки превратились… в бретонки. С этого момента реальность стремительно ускорялась.

Тайна имени

Когда задумывался проект, в идее сразу была бретонка. И даже логотип имелся. Морезаменитель от Тони не про ВДВ, фонтаны, голубые береты и бутылку об голову, – если коротко, – «нетельняшка». Бретонка про легкость, радость, свободу, моменты и события, от которых испытываешь такие ощущения.

Но опрос среди друзей и друзей друзей показал грустную картинку: никто не знал, что такое «бретонка». Тоня испугалась, что не сможет донести суть до своей аудитории и работать с этим продуктом. Зажмурившись и отступив шаг назад, решила: пусть будет тельняшка.

Через полгода в закрытом клубе Тоня уже не могла уже продавать своих полосатиков. Ведь в голове продукт постоянно трансформировался в какой-то иной образ, а по факту нет. Начали менять концепцию. Здесь и пришло время идти ва-банк – экспериментировать с названием. Страшно – жуть! Вдруг все рухнет и уйдут клиенты? Тоня опять боялась быть непонятой, но смело творила перемены в своем маленьком «бретонском» государстве.

«Я прошла много маркетинговых завтраков и встреч с психологом в клубе. Остановилась и проговорила для себя, что может быть самым худшим после всех изменений? Какие самые худшие сценарии? Меня не найдут в Инстаграм? Уйдут клиенты и новые не появятся? Что еще может случиться? После этого все прояснилось: буду пробовать, а там – посмотрим».

И это был хайп! Никто не ожидал такой бурной, положительной реакции. Посыпались вопросы по всем каналам продаж и личные сообщения. Все хотели знать, что такое «бретонка». Активность многократно увеличилась. Тоня выдохнула и поняла, что идет верным путем.

«И самое приятное, при заказе все стали называть мой продукт бретонкой. Это было классно!»

IMG-20181223-WA0006Исследовательский бум

Сначала для изготовления бретонок использовали всего один вид трикотажа, самый лучший из тех, что был на рынке. Со сменой позиционирования наладили производство ткани под себя. Для этого провели настоящее исследование: опрос по цветам, полоскам и разным нюансам.

  • Какая вышивка нравится?
  • А ширина полоски?
  • Цвет такой или вот такой?
  • Упаковка как вам?

Тоня точно знала, что лучше, чем клиенты, никто в целом мире не подскажет ей дорогу к совершенствованию продукта. И тогда она задумала проводить глубинные интервью! Было понятно, что нужно докручивать маркетинг проекта. Иначе совершенно не за что зацепиться для продвижения. Тельняшка как предмет гардероба?  Здрасте! И что дальше?

Нужна эмоция! Главным было нащупать и понять – какая.  То чувство, когда клиент получает свою долгожданную бретонку, надевает, ощущает на себе. А может, просто видит на ком-то в городе или на фото – неважно. Какие эмоции переживает? Порой, чтобы продолжить путь, нужно вернуться к началу. Так произошло и с Тоней. Ведь когда-то именно чувство радости принесла ей одна только мысль о бретонке, способной подарить целое море. Конечно же, эта базовая эмоция –радость! 

«Человек улыбается, ему хорошо. Даже если наша бретонка подарила мимолетную улыбку – это крутой результат».

Тоня спрашивала клиентов, в какие моменты они испытывают радость в жизни? Не обязательно связанные с ее продуктом, а в целом. Ответы были просто невероятными и настолько простыми, как сама жизнь:

  • Купил билеты на отдых и получил их в почту.
  • Приехал в новый город, готовится открыть двери номера в отеле, держится за ручку, предвкушая впечатления.
  • Провел домашний вечер с семьей.
  • Выпил чашку кофе в приятном месте в рабочее время.

Исследование обернулось копилкой чужих радостей. Изменились концепция, визуал, текстовое наполнение, коммуникация. Это стало серьезным, переломным моментом. Несмотря на страх перемен, было четкое понимание: если ничего не сделать, ничего не улучшится. Развития не будет.

«Мы не говорим: купи бретонку. Мы моделируем ситуацию, от которой человек испытывает радость, и помещаем в нее продукт. Скорее всего, именно так и поступают большие бренды, но для меня это был не очевидный, долгий путь».

Я выбираю тебя

Пришло время, и те, кого мы видим на экранах TV и каналах YouTube, слушаем в подкастах, покупают бретонку от Тони.

«Не все готовы к тому, чтобы мы разглашали эту информацию. Сразу оговариваем тонкие моменты. Но для меня важнее, что они любят мои бретонки, покупают, с удовольствием носят. Мне нравится дарить радость, и это главное».

Что и говорить, было боязно, когда стали поступать заказы от знаменитостей. Тоня, пройдя пустыню трудностей, снова трусила сделать что-то не так, выпустить продукт, который не понравится. Даже предоплату за свой труд не брала. Хотя сейчас кардинально поменяла подход. Обрела уверенность, укрепилась в мысли, что делает классный и качественный продукт, единственный такой. И теперь работает только по стопроцентной предоплате.

Клиентопритяжение

IMG-20181223-WA0011

«Для меня всегда было очень важно, как клиент получит бретонку. Не в пакете же полиэтиленовом –нате вам. Хотела ту эмоцию радости доставить клиенту уже в момент знакомства с покупкой»

Тоня любит делать все быстро. Если есть возможность отправить бретонку в день заказа – done. Получается выполнить вышивку за день-два – отлично! Хотя готовность модели по срокам полторы-две недели, предвосхищать ожидания клиента – ее фишка.

Первые товары отправляли в коробках в виде подарка. Клиент открывает красивую упаковку, шуршит бумагой.. И вот она – бретонка!  Со временем поняли, что нет вау-эффекта. Потому что при международной перевозке коробки приезжали смятыми, служба доставки не гарантирует целостность упаковки. Стали искать варианты и придумали использовать холщовую сумочку, которая ещё долго прослужит клиенту. Универсальность, удобство и дополнительная реклама к продукту. В итоге оставили и сумочки, и коробки. Один вид упаковки на повседневный вариант, второй – на случай праздника. Но этого Тоне показалось недостаточно для первого впечатления! Бретонки еще и ароматные…

«Захотелось, чтобы раскрывая бумагу, человек настраивался на позитив. И у него была четкая ассоциация, чем пахнет наш продукт. Поэтому покупаем самый классный парфюм, который нравится нам, и по опыту это совпадает со вкусами клиентов. Чем пахнут бретонки? Что за прекрасный аромат? – то и дело спрашивают покупатели. Теперь я точно знаю – у нас получилось поразить, вау-эффект есть!»

Тоня снова в поиске новой подарочной упаковки. Исследует, делает опросы. На обсуждении потрясающая и оригинальная идея с консервными банками. Потянул за колечко, открывается упаковка, и появляется тельняшка. Эту гипотезу поставили на паузу –нет однозначного мнения.

«Думаем уже 2 месяца. И про каждый интересный вариант спрашиваем у клиентов. Если им не совсем нравится, есть сомнения – никогда не возьмем идею в работу. Мой продукт – не я, а люди, которые покупают. Это очень ценно и важно было понять. Раньше я горела тщеславием, что бретонка – мой продукт! И только я его придумала. Со временем «мое» трансформировалось в «наш».

Так бывает, что истина где-то рядом, а в руки до поры до времени не дается. Так было и с Тоней. Сейчас она очень много вопросов задает клиентам, и они своим активным участием определяют будущее продукта. На начальном этапе она решала единолично. Делала так, как ей казалось правильным, красивым, комфортным. Но время расставляет акценты.

«Теперь поняла, что мой бизнес – это не только я,  еще и мои клиенты. Осознание этой простой истины значительно продвинуло проект вперед!»


Исследования, страхи, сомнения, эксперименты – тонны опыта приобрела Тоня.  Какой фидбек? Продаются ли бретонки? Стоило ли раскручивать идею до таких масштабов и не зря ли потрачено время?

Продолжение истории вы узнаете в следующей статье. А также Тоня поделится пятью лайфхаками, без которых любому бизнесу не выплыть. Проверено.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!