Колонка Главного: 3 правила, которые заставят вашу команду продавать ещё больше

Это небольшая методичка для предпринимателей по управлению командой. Пригодится, если необходимо просто хорошо работающих сотрудников сделать единой силой для достижения ваших бизнес-целей.

Таисия Кудашкина, основательница медиаплатформы Websarafan.ru

Уработались все, а деньги где?

У Websarafan 5 основных каналов продвижения:

группа Websarafan на Facebook  – 97 000 участников;
бизнес-аккаунт в Instagram – 43 000 подписчиков;
✔ рассылка – 33 000 подписчиков;
подкаст, который по-прежнему в топ-10 iTunes – более 1,5 миллионов прослушиваний в год;
мой аккаунт на Facebook – 20 000 подписчиков.

На каждом – отдельный сотрудник, «владелец». SMM-менеджер, редактор подкаста или рассылки, комьюнити-менеджер группы ежедневно и неутомимо работают над развитием своего канала, ищут новые движухи. Все стараются не из-под палки, а по-настоящему болеют за вверенное им хозяйство.

Раз в месяц у нас проходят индивидуальные встречи, где мы проговариваем KPI, фиксированную и бонусную части. От этого потом выплачиваются деньги. Считаем релевантные каждому каналу показатели: охваты и вовлеченность для Instagram, процент раскрытия и клики для рассылки, прослушивания для подкаста и прочее. Реальными цифрами и примерами поделюсь с вами на мастер-школе по найму команды онлайн-продвижения

Конечно, все завязано на разноцветных рублевых бумажках, поэтому в начале месяца сотрудники сами толкают меня в бок, назначают статус-встречи, как миленькие, статистику снимают, обсуждают, что получилось/не получилось и почему, ставят новые планы. А иначе зарплаты не выплачиваю, да!

Без эксцессов, потихоньку росли показатели каналов, заработанные деньги капали вовремя на счета и карты. А как же? Девочки мои работают, девочки молодцы – девочки сытые. Каждая получает кусочек от общего пирога. А закрытый клуб для предпринимателей, главный и обалденный проект, не масштабируется, хоть тресни. Так Websarafan жил 3,5 года до этого показательного лета…

Подруга продажник подкинула проблему

В июне я наняла менеджера по продажам. И вдруг до меня дошло, что продажнику надо совершать 20 звонков в день. Значит, важно обеспечить приток 5-7 новых лидов ежедневно. Откуда их брать в том количестве, чтобы делать желаемые суммы с продаж? 

Первая мысль – нанять таргетолога и пылесосить платные лиды по просторам интернета. Потом я вспомнила, что таргетолог обойдётся мне в 30-40 тысяч рублей и плюс потянет из кармана бюджет на 50-100 сто тысяч рублей. Затем, меня чуть не убила предстоящая реальность – 150 тысяч я прямо сейчас не выдерну. Ну, вы знаете, как это бывает в нанобизнесе.

И тут, наконец, осенило: у меня ж целая армия, которой выплачиваются деньги ежемесячно и no matter what. Надо озадачить команду, как сделать так, чтобы у моего прекрасного менеджера по продажам каждое утро в crm лежали свежие, пахнущие деньгами, горяченькие лиды.

Лиды есть? А если найду?

И вот, что мы натворили всей командой:

✔ Поставили конкретную и понятную для всех задачу – сколько нужно лидов, продаж и на какую сумму. Предположим, что в месяц мы должны закачать 100 лидов и продать минимум 30 подписок на платный клуб Websarafan,

✔ Определили командный KPI. Взяли «минимум» — сумму продаж, после которой начинаются бонусные продажи. Допустим, наш минимум 300 тысяч рублей. После этой суммы растет «шапка» айсберга, с которой мы берем 10 процентов и делим на всех участников продвижения в каналах. ⠀

✔ Ввели ритм — еженедельно проводим встречи и обсуждаем кто, когда, какими методами собирается в своих каналах сделать, чтобы получить лиды. Мы накидываем 20-40 гипотез, каждый в начале месяца сливает свои гипотезы в общую таблицу. И следующие четыре недели мы тестируем, реализуем. Постоянно встречаемся, согласуем контент для прогрева, часто делаем кросспостинг. Один канал поставляет фактуру или материал другому, получается круговорот контента по гипотезам.

Команда Websarafan

Что получилось в итоге эксперимента?

Все сложилось в одну картинку из разбросанных по углам пазлов — всем нужны лиды. Теперь сотрудники не «лебедь, рак и щука», а 11 друзей Оушена надежная команда продвижения, мои дорогие KUDASHKINA’S ELEVEN. Лиды делаем, продажи растут, бонусы выплачиваются – система работает.

Так завертелось, что теперь менеджер по продажам по уши в лидах! У команды появился общий мотиватор, реальный и приятный кусочек денежного счастья от работы.

Время собирать камни наступать на грабли

Да-да, чудес не бывает, и по пути мы наломали дров. Расскажу про два важных момента, на которые вам стоит обратить внимание в своей команде.

1️⃣ В один из месяцев, окрыленные первыми успехами, мы пытались считать лиды каждого участника продвижения. И это была головная боль. У нас нет сквозной аналитики, а без неё практически невозможно просчитать, чей лид совершил покупку. Помните про 6-15 касаний, да?

Вот наглядный пример. Тёплый лид, назовем его Мистер Х, пришёл с марафона в Instagram, но не купил. Затем он попал в рассылку, но и там не пожелал расстаться с деньгами. Мистер Х заглянул на продающий вебинар, ему там очень понравилось, он ушел довольный… без покупки. Ему позвонила наша очаровательная Юля, менеджер по продажам, – безрезультатно. Наконец, Мистер Х прочитал о повышении цены на программу «Бизнес-сотка» для предпринимателей в последнем письме продающей рассылки и сдался!

Внимание вопрос: чей этот горячий, не побоюсь сказать, кипятковый лид, которого обработала literally вся команда по очереди? А еще потом выясняется, что до всей этой кутерьмы Мистер Х полгода наши подкасты слушал. Как посчитать, кому за него заплатить – непонятно, невозможно определить. Мы развернули оглобли посредине месяца, начали снова считать общую командную цифру.

2️⃣ По дороге к большим продажам поняли, кто в команде лидгена работает плохо. Сотрудникам вдруг стало не все равно, что кто-то не сильно напрягается или потихоньку отсиживается. На фоне общей картинки гипотез такие белые пятна очень хорошо заметны. Вскрыли этот нарыв, проговорили, убрали человека из команды продвижения, оставили без бонусов. Сделали рокировки, одних переместили, другим внедрили новый функционал, а с кем-то пришлось расстаться. И это был самый печальный, но справедливый момент в этой истории.

3 правила, благодаря которым команда принесёт вам больше денег

1️⃣ Поставьте конкретную задачу в цифрах: количество лидов каждый день для плана продаж.

2️⃣ Объедините команду вокруг этой задачи, найдите место каждому сотруднику за общим столом обсуждений и продвижения.

3️⃣ Мотивируйте деньгами. Без этого – всё пустое.

Спросите меня: как это все внедрить?

14-16 августа в 16.00 по Москве я проведу бесплатную мастер-школу «11 друзей бизнесмена, или Как собрать команду, которая заработает вам миллион».

Поделюсь теорией и механикой работы с командой в действии, на живых примерах. Приходите и вместе разберемся:

  • Как нанять команду на удаленку?
  • Где искать сотрудников и как отобрать лучших?
  • Как правильно делегировать, мотивировать, контролировать?

А если вы прямо сейчас отбираете кандидатов в команду, регистрируйтесь и получите ценный подарок – вопросы для проведения собеседования. С ними вы безошибочно определите, есть ли у будущего сотрудника нужные вам качества и компетенции.


Друзья, если вы хотите знать, чем ещё Websarafan может быть полезен, заполните форму. Вам позвонит наш менеджер, и вы получите бесплатную экспресс-консультацию по вашему бизнесу.

Если вы подходите под программу «мастер-группа Бизнес-сотка», то консультант предложит участие. А уже там мы с вами будем целых три месяца придумывать, отрабатывать и тестировать гипотезы, которые обязательно приведут к продажам и увеличению вашего дохода.

До встречи! Ваша Таисия Кудашкина :)

Понравилась статья? Поделись с друзьями!