Ветер продаж, или Комплект базовых маркетинговых материалов для отдела продаж

Что делать, если у вас хороший продукт, а клиенты не понимают, почему он стоит дороже, чем у конкурентов? Вы ежедневно вкладываете всё больше сил в привлечение, а прибыль не радует.  Это западня. Увеличение количества действий не приведет к росту продаж. Кроме вливаний в продвижение, важно обеспечить сотрудников правильной и структурированной информацией. 

Подготовьте базовый комплект маркетинговых материалов для отдела продаж, даже если ваш отдел продаж состоит из одного человека.  Зачем?

  • Чтобы до переговоров прописать задачи и боли клиентов, выгоды товаров и услуг. Продумать, как выделять свое предложение на фоне конкурентов и как отвечать на вопросы клиентов.
  • Чтобы уверенно проводить переговоры и быстро обучать новых сотрудников.

Читайте дальше, чтобы узнать, какие маркетинговые документы подготовить в первую очередь.

Юлия Галынская,
руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов

Маркетинговые материалы для сотрудников

Речь пойдет о внутренних материалах компании — тех, которые помогают находить убедительные ответы на вопросы по вашей продукции и компании всем участникам команды.

Что входит в подборку?

Анализ конкурентов. Помогает понять информацию по рынку, знать сильные и слабые стороны конкурентов, найти свою нишу и продумать каналы продвижения и цепочку продаж компании.

Анализ по клиентам. Помогает понять, кто потенциальный клиент компании, какие задачи клиента компания будет решать, что для клиента важно в процессе принятия решения. Дальше эта информация перейдет в CRM-систему организации и позволит проводить работу с базой клиентов и как следствие —  увеличивать продажи. Еще аналитика помогает продумать, какую именно информацию подготовить для переговоров, чтобы помочь клиентам принять верное решение.

История компании. Помогает выделиться на фоне конкурентов и дает ответ на вопрос, почему стоит сотрудничать с вашей компанией, помогает убедительно рассказывать о компании на переговорах.

Что рассказывать в тексте о компании? Чем компания выделяется на рынке, какие ценности у компании, почему вы занимаетесь именно этим бизнесом, что сотрудничество с вами даст клиенту.

Подготовьте краткий вариант истории компании, чтобы любой сотрудник мог эффектно рассказать о компании. Например, в 30-секундной видеопрезентации. И более детальную — для сайта или печатной презентации о компании.

Продуктовая матрица. Для понимания всего ассортимента компании, свойств и выгод для клиента по каждой услуге или товару. Для формирования пакетов услуг. Для диагностики задач клиента и понимания наилучших вариантов решения его задач. Для понимания, какие услуги можно оказать клиенту дополнительно и почему это клиенту нужно.

Список возражений и ответы на них. Необходим для понимания опасений клиентов перед началом сотрудничества и продуманных  ответов на них. Для убедительности на переговорах и закрытия сделок с большей вероятностью.

Для отработки умения работать с возражениями клиентов у всех сотрудников и регулярного обмена «лайфхаками» продаж.

Маркетинговые материалы для клиентов

Это внешние маркетинговые материалы — те, которые созданы непосредственно для клиента:

  • коммерческое предложение,
  • прайс-лист,
  • кейсы.

Прайс-лист компании — список цен на все товары и услуги, предоставляемые организацией. Смысл создания прайса — это донесение главной информации про товары и услуги, такой, как: характеристики, выгоды, фотографии, цены. Прайс-лист может содержать информацию по всему ассортименту компании, а может описывать только один товар или услуги (или ее варианты комплектации). Может быть отдельный прайс-лист на акционные товары и услуги. Или же прайс-лист со всеми позициями компании, в котором акционные товары и услуги визуально выделены — например, другим цветом.

Когда у компании много товаров и услуг, важно также продумать структуру прайса. Например, для строительного магазина можно продумать следующие рубрики: «Сантехника», «Электротовары», «Краски» и другие.

Обязательно помните про шапку, которая является имиджевым элементом. Укажите название компании, логотип, контакты.

Элемент прайс-листа компании «Дары Ямала»

Коммерческое предложение — один из главных маркетинговых материалов компании, который отвечает на вопрос, почему стоит выбрать услугу, товар или сделать следующий контакт здесь и сейчас. Очень важный документ для привлечения клиентов.

В каких случаях следует отправлять коммерческое предложение? О, их много: когда нужно простимулировать текущих клиентов к покупке, пригласить на мероприятие, презентовать новый товар или услугу и, конечно, как ответ на запрос потенциального клиента.

Объем коммерческого предложения чаще всего — одна-две страницы. При этом в последнее время всё чаще компании готовят презентационное коммерческое предложение, в которых каждый абзац предложения оформляют отдельной страницей презентации. Какой именно вариант выбрать, решать вам. Но прежде чем отдать дизайнеру на оформление свое  коммерческое предложение, убедитесь в том, что в нем есть ответы на два блока вопросов, которые условно можно разделить на «Презентацию компании» и «Презентацию предлагаемого решения».

А теперь подробнее…

Блок «Презентация компании»

  • Кто оказывает услугу
  • Чем компания отличается от конкурентов (технология, сервис и др.)
  • Почему компании стоит доверять (кейсы, отзывы, цифры, факты о компании и др.)

Блок «Презентация предлагаемого решения»

  • Что именно вы предлагаете
  • Цена продукта и ее обоснование
  • Выгоды от сотрудничества с вами
  • Детали сотрудничества (этапы работы, условия оплаты, условия доставки, порядок предоставления документов)
  • Причина начать сотрудничество сейчас (акции, бонусы, привилегии, если таковые есть)

И только после того как удостоверились, что ответили на вопросы убедительно, возвращайтесь к дизайну коммерческого предложения. Дизайн поможет сформировать первое впечатление о вашем предложении и обратить на него внимание вообще. А во время прочтения — структурировать текст, выделить важные моменты и, что очень важно, визуально показать товар или услугу.

Элемент коммерческого предложения компании «Дары Ямала»

Кейсы компании ценны как способ продемонстрировать на реальных примерах, как работает компания, какие задачи она уже решала, с какими сложностями сталкивалась в процессе решения и как выполняла поставленные задачи. В кейсах клиент может найти ответ на многие свои вопросы: делали ли похожие проекты ранее, какой порядок работы, кто именно участвует в работе, как будет выглядеть результат работы, есть ли гарантии сотрудничества с компанией. В каком формате описать кейсы? Например, задача, решение, результат, отзыв.

Важно подобрать кейсы, описывающие все ваши услуги. И показать разноплановость проектов, чтобы можно было подобрать кейс, схожий с задачами потенциального клиента, и продемонстрировать его.

Описание кейса по созданию маркетинг-кита для компании «АрхПатент»
на сайте нашей студии

Финальная проверка готовности ко встрече с клиентами

Итак, проверяйте наличие базовых маркетинговых материалов в вашей компании:

  1. анализ конкурентов,
  2. анализ по клиентам,
  3. история компании,
  4. продуктовая матрица,
  5. список возражений и ответы на них,
  6. коммерческое предложение,
  7. прайс-лист,
  8. кейсы.

Какие документы уже есть, а над чем стоит поработать, расскажите в комментариях. И как писал Фридрих Великий, переговоры без оружия что музыка без инструментов. И я с ним согласна :)

Автор статьи: Юлия Галынская

Руководитель Студии продающих текстов и рекламных материалов

Телеграм Фейсбук

Полезное по этой теме:

Мастер-школа «Захвати b2b. Как написать коммерческое предложение, которое обойдет конкурентов и поможет провести переговоры»

Чек-лист «Семь ошибок в горячих коммерческих предложениях, которые лишают компанию прибыли»



Понравилась статья? Поделись с друзьями!