Наталья Касаткина, руководитель рекрутингового агентства, подбирает эффективных специалистов и руководителей для малого и среднего бизнеса в b2b (торговое, услугах, производстве):
«Это какая-то магия! Я в приятном шоке. За 3 месяца мы увеличили оборот в 2 раза — и это лучший показатель за 2,5 года существования моего агентства. Хотя я сделала мизер из того, что могла бы сделать».
Что произошло с Натальей в закрытом клубе Вебсарафан? Сколько волшебных таблеток она съела какие конкретные действия она совершила, чтобы достичь таких результатов.
Начать с себя
Путь к точке «В» начался с ощущения, что земля уходит из-под ног. Потребности семьи выросли, а доходы в бизнесе упали. Наталья не понимала, как выстроить систему продаж. Клиенты приходили от знакомых или по рекомендациям – то густо, то пусто. А хотелось системности и увеличения прибыли.
«Клиенты по сарафану, снизила активность и просело поступление новых клиентов, а команда хотела работать. У меня была большая паника. Что же делать? Делать надо было все, и все – важно. А с чего начать, за что схватиться – непонятно, самостоятельно сложно определить».
Из ситуации стопора вывели бизнес-психологи клуба, когда помогли понять две вещи:
1) Важно сместить фокус внимания с задач на себя и свое состояние.
Оказывается, я – главный элемент в системе своего бизнеса, раньше об этом так не думала. Теперь стараюсь не ругать себя за то, что не успела сделать, а наоборот, порадоваться за то, что успела. И разрешила себе двигаться в своем темпе, позаботиться о ресурсах (разрешить себе отдыхать, например).
2) Необходимо внедрить «принцип достаточности».
Я определила что самое важное в моей роли предпринимателя, мамы, жены и т.д.. Стараюсь отдавать этому приоритет и спокойно воспринимать, что другое не успеваю.
Большой плюс, что в клубе работают два эксперта и можно увидеть проблему с разных сторон, попробовать два варианта ее решения, один из которых точно сработает. А если оба – это будет бомба. С маркетологами ровно та же история. Как здорово, что их двое. Мой куратор, прекрасная Анастасия Менгунова, тоже влияет на меня терапевтически.
Найти свою ЦА
Наталья проанализировала свою работу и определила целевую аудиторию:
- с какими клиентами была более эффективна,
- с кем сложились хорошие отношения,
- кто рекомендует ее агентство.
Она призналась, что было сложно к этому даже подступиться, потому как клиенты разные – крупные заказчики и небольшие бизнесы, разные сферы, города, корпоративная культура. Наталья начала с сегментации и статистики закрытых вакансий и выявила, с кем
- наиболее комфортно взаимодействовать,
- получается встроиться в организм компании,
- на выходе сотрудничества самые успешные кейсы.
В результате получила ЦА: небольшие развивающиеся компании в сфере b2b (торговля, услуги и производство), у которых нет своего HR-отдела. В этом случае агентство Натальи становится внешним отделом по подбору персонала и сопровождает компанию на стадии роста. На них и решила сфокусироваться.
Не бояться сузиться
Сужаться было волнительно:
Ну как же так? Я ж не только с b2b, есть и b2c, есть не только малый бизнес, но и крупные компании. А еще клиенты из других ниш: клининг, издательства, строительство.
Эти клиенты, конечно, остались и продолжают приходить новые. Но Наталья сосредоточилась на своих идеальных клиентах, перестала цепляться за нецелевых. Многие предприниматели годами боятся сделать этот шаг, чтобы начать работать только с интересными задачами, комфортными и платежеспособными заказчиками. Поэтому берут всех подряд от страха голода – если сегодня не взять, то вдруг больше никого не будет. И приходят неудобные и бесперспективные клиенты, съедают время, нервы и деньги. Подкормили чувство страха, снизили градус волнения за будущее – можно работать. Но это не про нашу героиню.
Наталья не только сузилась, она пошла еще дальше:
- разобрала базу текущих клиентов,
- завершила некоторые неэффективные проекты с нецелевыми клиентами,
- а с кем-то изменила формат взаимодействия или цену.
В результате высвободила ресурсы и направила больше сил на приоритетных клиентов.
Говорить на одном языке
На этом чудеса не закончились. Сработала контекстная реклама, и в первый же тестовый месяц пошли лиды. Но Наталья уже знала, какие заказчики ей интересны, потому что заранее проинтервьюировала идеальных клиентов.
Был небольшой страх, что услышу вещи, о которых не знаю. Но все пошло хорошо, клиенты дали высокую оценку нашей работы, более того, натолкнули на новые идеи продуктов и услуг. Я поняла за что нас ценят, как формулируют свои боли, почему обращаются в мое агентство и не ищут сотрудников сами.
Для того, чтобы из всех желающих, кто пришел с рекламы, выявить «своих», Наталья использовала в разговоре слова и фразы, которые записала при изучении целевой аудитории. Дальше те же словообороты вставила в скрипты продаж. Благодаря этой предварительной подготовке общение с потенциальными клиентами проходит достаточно легко. Заказчики понимают, что обращаясь к Наталье, они не просто получают хорошего сотрудника и профессиональную оценку его компетенций, но и освобождают массу своего времени для стратегических задач, которые кроме них никто не сделает. Так в первый месяц с рекламы пришел отличный целевой клиент:
Когда я с ним впервые разговаривала, у меня было удивительное чувство «материализации образа», потому что он идеально вписывался в «аватар» целевой аудитории.
Сначала Наталья сама продавала услуги агентства. А несколько дней назад она наняла менеджера по продажам без hr экспертности, которому теперь передает знания о своем продукте. И предыдущие наработки Натальи – богатая база для нового сотрудника.
Результаты за 3 месяца
Наша героиня считает, что сделала лишь 10% от того, что могла. Несмотря на это ей удалось увеличить оборот вдвое. Начала Бизнес-сотку в закрытом клубе с 250-300 тысяч рублей в месяц, а закончила с оборотом в 600 тысяч. Наталья признается, что на самом деле, точки «B» не достигла, это лишь 75% от заданной суммы. Но, согласитесь, результаты впечатляют.
5 шагов для прорыва
1) Вместе с экспертами клуба Наталья проработала базовый маркетинг:
- сегментировала ЦА
- определила своих идеальных клиентов
- провела с ними интервью и выяснила свои преимущества с их точки зрения, а также «сняла» с них формулировки потребностей
2) Настроила воронку продаж:
- обновила сайт, заточенный под сегмент ЦА,
- создала лид-магнит,
- подготовила рассылку,
- написала скрипт продаж для теплых клиентов, который показал хорошую конверсию.
3) Навела порядок внутри
- Описала ключевые бизнес-процессы, стандарты работы. Провела встречу с сотрудниками, на которой определили вектор развития для каждого члена команды. Делегировала рутину: ассистент взял на себя задачи по структурированию внутренней информации, работу с документацией, функцию по оформлению рекламных материалов, лендингов, подготовку текстов
- Наняла транскрибатора, который забрал у рекрутеров оформление резюме и комментариев к кандидатам, тем самым, увеличилась скорость работы и «пропускная способность» рекрутеров.
4) Оптимизировала работу с клиентами
Наталья пересмотрела работу над текущими вакансиями: завершила некоторые неэффективные проекты с нецелевыми клиентами (которые стали работой ради работы), а с кем-то изменила формат взаимодействия или цену.
5) Доверилась куратору
Куратор Анастасия крепко, но без давления, «держит за руку» и доводит до результата. Она видит картину бизнеса со стороны, дает объективную оценку и рекомендует сделать именно те шаги, которые необходимы в данном конкретном случае.
А еще Анастасия очень верит в своих «подопечных» и дает огромную моральную поддержку – это очень ценно и не дает упасть духом, когда что-то не получается. С ней очень комфортно работать, потому что у Анастасии прекрасное сочетание профессиональных бизнесовых навыков и мышления с душевными качествами, которые я очень ценю в людях: доброту, позитивное отношение к жизни и юмор.
Советы b2b предпринимателям, чтобы увеличить продажи
Наталья объясняет прорыв в бизнесе просто: появился фокус, что нужно делать, и сразу пошли результаты. Вот парочка ценных советов от нашей героини:
- Когда наступает состояние тревоги, надо замедлиться и проанализировать ситуацию, пообщаться с клиентами. Сделать стратегические вещи и в данный момент, возможно, поступиться продажами, ради перехода на другую ступень – эти усилия всегда окупаются. Не терять связи с клиентами, держать контакт, общаться, быть в курсе их жизни, проблем, задач. Стараться посмотреть на ситуацию их глазами.
- Определить 1-2 фокуса, генерировать больше гипотез и пробовать их.
Побочный эффект от закрытого клуба
Разные форматы закрытого клуба вдохновили на создание собственного для нашей компании. У меня была задача прописать внутренние стандарты работы. В агентстве совсем не командная работа: каждый рекрутер автономно ведет свои вакансии, а обмен информацией и опытом необходим. Кроме того, мне важно было еще раз донести свое видение работы, того, как я понимаю что есть качественный подбор персонала и работа с кандидатами.
Я не люблю эту тягомотину: некогда и лень было заниматься описанием правил. Поэтому мы сделали «мастерские: встречаемся один раз в неделю по конкретной теме, допустим, «Составление профиля вакансии для клиентов». Я рассказываю, что знаю, передаю опыт по этому вопросу, затем каждый делится своими фишками, опытом, экспертизой. Дальше мы транскрибируем все, что проговорили и делаем методичку. Легко и полезно. Получается ненавязчивое обучение, где каждый рекрутер активно делится своими наработками, чувствует себя экспертом». Формат был воспринят на ура и у темы для новых мастерских генерятся очень активно самими сотрудниками.
А что дальше?
Наталья снова с Websarafan: оплатила программу на следующие 3 месяца. Основной продукт сейчас – подбор персонала.
Планы на текущую бизнес-сотку:
- не проседать и остаться в том же коридоре прибыли;
- отработать воронку продаж, чтобы стабильно приходили 7-10 клиентов в месяц.
Отдельный серьезный этап – выстроить контентную историю. Наталья планирует добавить блог сайте, где будет размещать экспертные статьи и кейсы, запустить рассылку для прогрева лидов и системно вести соцсети.
Для этого ей понадобится редактор. А уж руководитель рекрутингового агентства точно знает, как из сотен выбрать лучшего ;)
P.S. Таисия Кудашкина доверила Наталье подбор менеджера по продажам. Создатель медиаплатформы Websarafan попалась на крючок своей авторской системы, потому что программа «Бизнес-сотка» и все, что сделала Наталья в закрытом клубе как владелец бизнеса, – работает.
Чтобы узнать, как вы можете за 100 дней настроить воронку продаж и получить системный поток клиентов, – оставьте заявку на консультацию.
Что почитать еще?
Топ бизнес-событий и полезных материалов. Март 2020
7 фишек стильного образа для прямых эфиров в инстаграм
Топ-10 фильмов о женщинах с сильным характером
А еще что есть?
- Хотите стать автором нашего блога или заказать рекламу на аудиторию 150 тысяч читателей? Пишите на team@websarafan.ru – обсудим условия.
- Читайте полезные посты, залипайте на сторис и смотрите бизнес-сериал Таисии Кудашкиной в нашем аккаунте инстаграм @websarafan
- Подпишитесь на рассылку и получайте письма.
- Присоединяйтесь к самому крупному бизнес-сообществу рунета (более 100 К подписчиков) на фейсбуке.
Оставайтесь на волне Websarafan
