Первая причина, почему у вас мало клиентов. Колонка Главного

Привет! С вами Таисия Кудашкина. Возрождаю ежемесячную традицию публиковать «Колонку Главного» и расскажу сегодня тем, у кого мало клиентов, почему так происходит.

Скажите, вы начинаете строить дом с балкончиков? Представьте картину: приходите вы к застройщикам и объясняете им:

— Итак, мой балкон должен быть утеплённым, с окнами в пол. На нем должны помещаться кресло-качалка, цветы в горшках и домик для кота.

Плохие застройщики скажут: 

— Есть! Будет сделано!

И пойдут строить балкон. Картинки вам нарисуют, даже дизайн-проект сделают. Цвет подберут и кресло предложат.

Вы увидите картинку, захлопаете в ладоши: 

— Ура! Я так и хотел! — закричите.

Нормальные ребята почешут репу и спросят:

— Погодите, а что за дом-то? А выдержит ли он балкон? С какой стороны? Хм, балкон вообще там по проекту положен?

Дурным — по барабану. Они берут клиента, видят его текущую боль, выстраивают ему картинку прекрасного будущего в башке и дают клиенту то, что он хочет. Хочешь розовые балкончики? — Получай, даже оттенок розового подберем, вот какие мы молодцы!

Хорошие застройщики, как и опытные маркетологи, прежде всего задают неудобные вопросы. На эти чертовы вопросы мы и сами не любим искать ответы.

— Кто конкуренты? А кто реальный конкурент? Какая рентабельность продукта? Есть ли товар-локомотив? Есть ли линейка продуктов? Какое УТП (уникальное торговое предложение)? А какая целевая аудитория? Чем вы отличаетесь от конкурентов?

И в большинстве случаев маркетолог получает грустные ответы. 

А клиенты ворчат:

— Зачем платить такие деньжищи этому якобы эксперту? За то, что он меня носом тыкать будет?

— Да, ребят, именно за это и надо платить такие деньги.

Стратегия за меньшие деньги будет написана плохо, не до конца, и человек не сумеет глядя вам в глаза сказать правду. А правда заключается в том, что скорее всего, здесь плохо, тут не доделано, там вообще дыра. Надо брать и всё начинать сначала. Рушить все ваши «балкончики» и строить фундамент.

План, разметка, сваи, фундамент. Какие розовые балкончики? Какой таргетинг? Какой Instagram? 

Сначала стратегия, описание целевой аудитории, УТП, конкурентные преимущества. Потом уже, опираясь на фундамент, вы можете ставить стены. Воронка, каналы, контент-план. И самое последнее — аккаунты в социальных сетях и реклама. Не наоборот, не с рекламы начинаем, друзья, не с соцсетей!

— Таисия, мы все поняли, не будем начинать с рюшечек, нужна стратегия, сколько стоит и как долго делают?

Есть два варианта.

Первый путь. Вы отдаете на аутсорс работу над стратегией. Это стоит примерно 200–300 тыс. руб. за два-три месяца работы. Задействованы в ней несколько профессиональных экспертов. Маркетолог, клиентолог (тот, кто проводит интервью), аналитик, SMM-специалист (тот, кто сделает анализ ваших аккаунтов), финансовый аналитик (из данных о продажах он сможет «накопать» много интересного для маркетинга). Иногда нужен разбор и рекомендации по вашим лендингам и сайтам. 

И при этом, друзья, ваша вовлечённость тоже нужна! Интервью клиентолог будет проводить с вами, вашими клиентами, итд. Все равно работать вам придётся, даже за эти деньги.

— Дорого!

Второй путь. Сделайте сами. Это вполне возможно, иногда даже эффективнее. Здесь нужно понимание:

1) что делать;

2) в каком порядке делать;

3) где найти экспертов, чтобы задать им вопросы;

Важнее всего — ваше осознание, что всё это реально нужно. Потому что это работа. Порой странная.

— Зачем  мне делать интервью с клиентами, я и так все про них знаю?

Порой муторная.

— Тестировать несколько маркетинговых гипотез, пока не сработает?

Да. Не будет стоять ваш дом без фундамента. Даже очень красивый дом развалится. Даже если вам кажется, что у вас все хорошо, вы уже продаёте, даже если несколько миллионов делаете, чтобы системно начать приводить и продавать «холодным» клиентам, нужно попасть в боль и упаковать продукт так, чтобы люди поняли, что именно вы можете решить их проблему. А это и называется — маркетинговая стратегия.

В закрытый бизнес-клуб Вебсарафана предприниматели и эксперты приходят, когда:

– настраивают рекламу, а она не работает.

– если конверсии низкие;

– если клиенты просят скидки, а работать себе в убыток не хочется;

– когда маржинальность низкая;

– если застряли и масштабироваться не получается.

Все это признак того, что, скорее всего, надо возвращаться и проверять, что с фундаментом. Где-то в начале не доделали или как попало сделали.

Согласны?

Если хотите сделать стратегию с нами, с поддержкой наших кураторов и экспертов, кто-то «за ручку», кто-то с «волшебным пинком», то нажмите  «Перезвоните мне», и маркетинг-менеджер Websarafan расскажет, как бизнес-клуб поможет вашему бизнесу масштабироваться и увеличить продажи.

P.S.: на скринах — свежий отзыв участницы бизнес-клуба Татьяны Чибиняевой, основательницы сервиса Polygled.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!