Производство b2b: как организовать бизнес с нуля и дорасти до 3 млн рублей в месяц

Гость выпуска — Стас Березин, сооснователь и коммерческий директор «Фабрики трогательных стендов». Она производит рекламные образцы продукции для компаний-производителей стройматериалов (то, что покупатели любят трогать, когда выбирают товар, отсюда и название).

Стас рассказал в интервью, как он создал свое производство и почему стал фактически монополистом, как компания выжила в кризис 2014 года и сделали +15% в пандемийном 2020-м, как научились заставлять себя делать то, что не хочется, чтобы привлечь b2b клиентов, и зачем он пишет сценарий перед неприятным разговором с заказчиком.

Как привлекать клиентов b2b? Заставить себя делать то, что не хочется

Вот что посоветовал Стас тем, кто только начинает и ищет b2b-клиентов, делая холодные звонки. 

«Надо определить минимальное количество звонков, которые ты должен сделать за день. Просто комфортное для себя количество. Не обязательно большое. У меня было десять. 

У меня не было никакого скрипта. Тогда и слова-то такого не было. Я просто сидел и искал компанию по справочнику Союза производителей сухих строительных смесей. Я звонил и звонил — не сказать, что всегда выполнял план, потому что… иногда так жестко с тобой поговорят, что работать не можешь. 

Что делать? Просто начинаешь сам с собой разговаривать в стиле «тварь я дрожащая или право имею?» Ну послал тебя этот человек. Он уже о тебе забыл, а ты-то почему об этом еще переживаешь?

Не люблю термин «холодный звонок». Я искал компанию, открывал сайт, смотрел, что они делают, какие у них новости за последнее время, на что они делают ставку в этом году, чтобы предложить что-то нужное им прямо сейчас

Например: вижу новость о том, что они выпустили новую линейку полов. Ага, им могут быть нужны стенды по новым полам. Выбираю в картотеке — вот этот прекрасный, для компании Хенкель мы делали. Предлагаю. А они в ответ: «Они делали для Хенкель! Надо заказывать!»


От редакции: в сфере b2b не обойтись без умения писать коммерческие предложения (КП). Поэтому мы приготовили для вас подарок: чек-лист «7 ошибок в коммерческих предложениях, которые лишают компанию прибыли». Скачайте его, чтобы узнать, как писать КП, которые приводят к переговорам и успешным сделкам. Скачать чек-лист.


Как договориться? Хорошо изучить своих клиентов

«Я понимал, что везде обязательно есть первая линия обороны. Секретари отвечают: «Напишите нам туда-то». Я соглашался, но просил более целевую почту: «Если я напишу в общую, вы никогда мое письмо не увидите». Я не просил телефон человека, это очень подкупает, работает практически в ста процентах случаев. Ты не навязываешься, ты знаешь себе цену.

Это сложно. Но в тот момент моим основным конкурентом были не какие-то другие рекламные материалы, а отсутствие бюджета в принципе. То есть был я и было решение не делать. Вот и все. Были бы деньги, они делали бы. Моя задача была убедить людей, что те деньги, которые у них есть, надо потратить на стенды. 

Надо хорошо понимать своего заказчика. А я отлично знаю, чем он живет, потому что я работал в такой компании. И я прекрасно понимал тогда, что у заказчика пустой отдел продаж, все в полях, то есть на стройплощадках. С чем они туда идут, как они продают, что они показывают? На пальцах показывают качество своих смесей. Да купите у меня хотя бы двадцать папок, вооружите своих менеджеров, а там посмотрим. Вот примерно такие у меня были доводы. Ребят, я сделаю вам в полцены, черт с ним. Главное, вам сейчас заработать денег, тогда вы у меня закажете больше…»

Что делать, если заказчик недоволен? Звонить и извиняться

«Я, как любой ответственный человек, всегда топил за суперсервис, на сервисе я не экономлю. Конечно, я испытываю страшное неудобство перед людьми, когда я их подвожу. Например, в начале проекта не рассчитал, через месяц заказчик ждет, а нам нужно 2 недели, чтобы доделать. И вот ты думаешь, скажу, что завтра будет готово, а завтра подумаю, что сказать…

Нельзя так. Если мне нужно две недели, я звоню. Не пишу письмо, а звоню. И по телефону слышишь живой голос, ты можешь понять настроение человека, можешь какие-то аргументы быстро найти. Живой разговор или личная встреча — это куда более действенно. Вы оба понимаете, что не враги друг другу.

Я готовлюсь. При любом стрессе я говорю себе: «Так, Стас, какие у нас есть сценарии? Я режиссер и сценарист в одном лице».

Сценарии разговора

  1. Первое, что приходит в голову: врать о сроках. А потом сесть на цех, чтобы они все бросили и доделали. Но тогда придется врать другим заказчикам.
  2. Говорить честно, обсуждать ситуацию.
  3. Валить на подрядчика.
  4. Предложить какие-то плюшки. Например, заказчик должен был разослать образцы по регионам. Вместо этого мы самостоятельно упакуем и разошлем все за свой счет. Или сделать 5-10% сверху и отдать бонусом в качестве извинения. 

Как сбалансировать производство? Нужны «черные трусы»

«Каждое производство должно быть сбалансированным. Невозможно все время выезжать на сверхрентабельных вещах, потому что они, как правило, очень ресурсоемкие.

Если вы видите, например, сборщика мебели, который демонстрирует в своем инстаграме потрясающе красивые кровати-корабли, знайте — где-то у него есть маленький цех, который делает уродливые табуретки. На кораблях он зарабатывает 90% выручки минус материалы, а на табуретках — условную одну копейку… Но табуреток этих он делает миллион. И его рабочие постоянно заняты, просто он время от времени выдергивает их на «корабли».

Мы с текстильщиками придумали термин «черные трусы»: да, мы делаем красивые пальто и платья, но это разовые, индивидуальные, дорогие заказы. А тут вот у нас швеи делают маски и черные трусы с эластаном на любую попу – вот на них мы реально зарабатываем

И у нас: есть высокорентабельные, сложные вещи – технорумы, например. А есть образцы и стенды – наши черные трусы, где можно подвинуться по рентабельности, предложить хорошую цену и просто гнать их километрами…

Таисия Кудашкина: Классный термин – «черные трусы». В общем, это относится к любой нише. Стас нам дал два примера – производство одежды и свое производство. В инфобизнесе, в сервисе, в услугах та же история. У нас это называется upsell, downsell, subscription model – когда продается клуб по подписке, который по копеечке перекрывает какие-то основные косты, и позволяет делать большие, красивые проекты. Те проекты, о которых вы прямо сейчас мечтаете.

Как управлять рабочим персоналом на производстве? Сделать свободный график и сдельную оплату труда

В компании Стаса у сотрудников сдельщина и свободный график. Никто не придирается к опозданиям. Все отвечают только за результат. Нет потолка заработка. Новички начинают от 30 тыс. руб. У некоторых мастеров зарплата достигает 120 тыс. Сколько сделал — столько получил.

«Мы рассчитали каждый элемент работы, каждый этап работы монетизировали, и теперь люди видят, сколько составляет оплата за то или иное изделие, за тот или иной тираж, и понимают, сколько денег они заработают, и как быстро им надо работать.

У нас в отрасли средняя карьера — 5 лет. А основной костяк, 10–12 человек, работают в компании уже гораздо дольше. Они пережили со мной тяжелые времена. Они ценят компанию, им нравится, что происходит. Для производственного бизнеса у нас очень разнообразно: всегда новые проекты, мы делаем какие-то необычные штуки, всегда что-то новое. Конечно для них какие-то вещи являются рутиной, но альтернатива – это завод, куда ты должен к 8 приходить, у фрезерного станка весь день стоять и делать одни и те же детали.

Случаи, когда люди не выходили утром на работу, потому что вчера перебрали, по пальцам одной руки можно пересчитать. И один из пальцев мой. У нас есть правила: зарплату выдаю в пятницу, чтобы не было провокаций. Сотрудник с зарплатой в среду или в четверг может немного не рассчитать свои силы, и в пятницу быть не в форме».

Как получать удовольствие от бизнеса? Улучшать качество изделий

«Это наркотик любого производственника. Ты создаешь осязаемый продукт. Ты его можешь подержать в руках, посмотреть и подумать – твою мать, как красиво! Никто этого не делает в стране так, как мы! А сейчас есть некоторые вещи, которые, я знаю, никто в Европе не умеет делать так, как это делаем мы. 

И я вижу качество, с которым мы растем, сложность проектов, которая все повышается. И каждый раз мы пробиваем этот потолок. Это круто. Это уже выше моего понимания. Но я, конечно, горд тем, что приложил значительные усилия для того, чтоб это так заработало, что мы такая компания – собрались и можем делать такие клевые вещи!»


От редакции: Вебсарафан запускает новую программу для предпринимателей — «Диджитал-тьютор». Она подходит и для b2b-бизнесов в том числе. На ней личный тьютор и 16 экспертов помогают выстроить систему продвижения бизнеса и создать стабильный поток клиентов из интернета. Заполните форму по ссылке, и наш маркетинг-менеджер бесплатно проведет аудит вашего продвижения и подскажет, как увеличить продажи.


Если вы только строите свою систему, приходите 1.06.2021 на бесплатный вебинар «Как рассчитать бюджет на продвижение бизнеса». Вы узнаете, какие ресурсы нужны на продвижение и как избежать слива бюджета. Получите формулы и схемы расчета бюджета. Всем зарегистрированным подарок — чек-лист «Структура продвижения бизнеса». Чтобы его получить, регистрируйтесь по ссылке.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!