Продающий вебинар: готовим правильно, проводим круто, продаем много

Продажи через вебинарную воронку, пожалуй, наиболее часто используемый сценарий в инфобизнесе. Но чтобы он был результативен, для начала следует четко понимать, на каком именно этапе воронки встраивать продающий вебинар и какие цели ставить. 

Бесплатный продающий вебинар в системе ваших продаж

Бесплатный вебинар может быть входной частью вашей воронки. Ведь классическая воронка строится таким образом:

  • бесплатность (привлечение) 
  • на бесплатном вебинаре вовлекаем аудиторию и закрываем на
  • трипвайер (что-то за маленькую стоимость, например, марафон или тестовая неделя курса) 
  • после трипвайера продаем основной продукт (через звонок менеджера или прогревающие рассылки в емейл или мессенджерах)
  • всех, кто регистрировался на ивент, но не купил – отправляем на прогрев в рассылку.

При таком раскладе продающий вебинар становится отличным инструментом сбора лидов в базу для дальнейшего прогрева и продажи своих услуг. Его можно и нужно проводить, когда стоит задача получить «свежую кровь», побольше новых лидов в базу. Например, вы давно эксперт в какой-то теме, набрали свою аудиторию несколько лет назад, они вас любят, покупают ваши новые продукты, но вы устали генерировать новые и хотели бы продать кому-то старые. Собирайте людей на бесплатные вебинары по темам своих старых продуктов. Так вы получите приток новых лидов и сможете в дальнейшем им продать все то, что уже купила ваша текущая аудитория. Запустить продажи на второй круг. 

Но это не единственный вариант. Продающий вебинар можно встраивать в воронку и на этапе прогрева. В этом случае воронка будет выглядеть так:

  • привлекаем аудиторию через контент, мотивируем зарегистрироваться на ивент (вебинар), при регистрации получаем контакты в базу
  • “греем” всех зарегистрировавшихся рассылкой, чтобы повысить процент доходимости на вебинар
  • на ивенте продолжаем греть аудиторию (показываем как именно наш продукт закроет конкретную боль/потребность клиента, какой результат они получат после потребления продукта, подтверждаем это кейсами клиентов и отзывами), получаем горячие лиды
  • в зависимости от цена продукта: продаем сразу на вебинаре (если стоимость до 5000 руб) или закрываем на звонок менеджера.

А сам ивент превращается уже в инструмент для прогрева на покупку каких-то платных продуктов.

Итак, прежде всего определяем место вебинара в воронке. После этого ставим цель. 

Как правильно ставить цель и оцифровывать воронку продающего вебинара

Выберите, зачем вы проводите вебинар. 

Чтобы не ошибиться с целью, ответьте себе на 5 простых вопросов:

  1. Что продаете?
  2. Зачем проводить вебинар?
  3. Кому продаете?
  4. Почему им это надо?
  5. Что и как говорите?

Поясню на примере. Допустим, вы психолог и хотите продать трипвайер – марафон “Как научиться говорить Нет”, который потом приведет к покупке основного продукта – курса по личным границам. Чтобы не разочароваться результатом, идем по схеме:

  1. Что продаете (выбираем трипвайер) – марафон “Как научиться говорить Нет” по цене 999 руб
  2. Зачем проводить вебинар – чтобы продать 50 билетов на марафон и получить новые лиды (потенциальных покупателей на свои продукты) в базу. 
  3. Кому продаете – четко описываем сегмент целевой аудитории, отталкиваясь от потребностей этих людей. В нашем примере это могут быть замужние работающие женщины в возрасте 40 лет, имеющие детей и страдающие от того, что они не умеют отказывать окружающим (мужу, детям, свекрови, начальнику, подругам и т.д.) 
  4. Почему им это надо – здесь докапываемся до истинных причин: чтобы получить время на себя и свое хобби, чтобы перестать быть загнанной лошадью, чтобы заняться самообразованием или получить время на реализацию давней мечты. То есть, зачем именно им нужно научиться отказывать окружающим, что конкретно они получат, когда приобретут этот навык.
  5. Что и как говорите – составляете тезисы, подбираете практики и упражнения, находите примеры и кейсы по теме, которые помогут потенциальным клиентам поверить в то, что ваш марафон действительно даст им то, о чем мечтают. Планируете, каким именно тоном будете говорить, какой темп речи будет уместен на том или ином этапе и т.д. При этом постоянно держите в голове, на листке или экране монитора ответы на предыдущие вопросы.

Ну, а дальше – очень важный и интересный этап: оцифровываем воронку. Что это значит и зачем оно вам надо?

Напомню, что мы поставили цель – продать 50 билетов на марафон по цене 999 руб. Чтобы эти 50 продаж состоялись нам нужно, чтобы на вебинар дошло как минимум 150 человек (это если вы молодец, и способны продавать недорогие продукты с конверсией 30%). Считаем дальше: при доходимости в 30-40% (опять возьмем оптимистичный сценарий) вам нужно получить, как минимум, 450 регистраций на ивент.

И, если вы не уверены в том, что сможете добиться таких показателей по конверсии на каждом этапе, или проводите вебинар впервые – на каждом этапе ставьте цифры, исходя из 10% конверсии, а не из 30-40%.

Только после того, как оцифруете все этапы, вы поймете, сколько новых лидов вам нужно получить в базу, чтобы сделать те самые 50 продаж. А если вернемся к началу цепочки, то увидим, что помимо продаж у нас как раз стояла расплывчатая дополнительная цель — Получить новые лиды в базу. Теперь она стала вполне ясной, собрать нужно 450 регистраций. 

Можно начинать думать “в сторону” – откуда возьмутся эти 450 лидов. Будете ли вы давать рекламу? Если да, то какую: таргет, рекламу в тематических сообществах, сторис у блогеров и т.д.? Пойдете предлагать кому-то совместные эфиры? Попросите партнеров сделать кросс-рассылку по базам друг друга? Организуете тематическую конференцию?

Но, это – уже совсем другая история. А нам еще предстоит разобраться с тем, как не только получить желаемое количество регистраций, но и провести вебинар с конверсией в 30% (а не 10). 

Продающий вебинар: как правильно выбрать целевое действие для аудитории?

Чтобы не ошибиться с ответом на этот вопрос, сначала нужно понять, кто эти люди. 

Что вы знаете про свою ЦА 

Кто ЦА на ваш продающий вебинар? Кому нужно на него прийти и зачем? Иногда эти простые вопросы ставят в тупик. Эксперты начинают подробно рассказывать о своей аудитории в целом. При этом упускают из виду, что ЦА на этот конкретный вебинар может представлять лишь какой-то отдельный ее сегмент. Или даже не походить ни на один из них (если вы, например, решили повысить средний чек и хотите через вебинар запустить в продажу более дорогой продукт).

От того, насколько вы попадете в боли и потребности тех, кто придет вас слушать, напрямую зависит конверсия в продажи на вебинаре. И даже на этапе сбора лидов результаты будут гораздо лучше, если вы говорите на языке ца. Вот почему так важно во время подготовки вебинара хорошо знать тех, кого вы будете на него собирать. 

Для этого возьмите листок бумаги и запишите:

  1. Что вы знаете о своей аудитории? Что им нужно? Как вы можете им это дать?

Крайне важно, чтобы это был не сухой портрет — женщины 35+, замужем, есть дети, средний уровень дохода и т.д. Связывайте ца с темой вебинара. Каких именно людей вы хотите привлечь на вебинар — что они любят, о чем мечтают, куда готовы идти, не глядя? За что они готовы отдавать деньги в этой теме? Действительно ли у вас есть то, что им нужно? 

  1. Что вы не знаете о своей аудитории? Как вы можете это узнать?

Этот блок, пожалуй, даже важнее предыдущего. Если вам не совсем понятен образ мыслей ца, их мотивация и потребности — обязательно выясните их до вебинара! 

Сделать это можно несколькими способами:

— собрать вопросы

— попросить заполнить анкеты/ пройти тест

— провести глубинные интервью.

Последний вариант — предпочтительней, поскольку даст наилучшее понимание ЦА. 

После того, как четко определились с ЦА на вебинар, уточняем целевое действие. 

Четко определитесь с тем, что должен сделать участник вебинара. Возможные варианты:

  1. Перейти на лендинг
  2. Написать в чате “хочу купить”
  3. Подписаться на ваши страницы
  4. Позвонить
  5. Оставить заявку на странице вебинара
  6. Заполнить анкету
  7. Оставить отзывы
  8. Активно участвовать, а далее ему позвонят.

Какое целевое действие выбрать именно вам? Зависит от места вебинара в воронке (говорили об этом в одном из предыдущих постов) и ваших возможностей. Например, если вы продаете продукты с чеком 20 000 руб и выше, то “Перейти на лендинг” будет плохим вариантом. Лучше всего спровоцировать аудиторию на активное участие и добиться чтобы те,, кто догрелся на покупку, написали в чате “Хочу купить”. А дальше уже их в ближайшие сутки обзванивает ваш отдел продаж. Нет такого отдела? Тогда звоните сами. 

Определились с целевым действием? Теперь ваша задача – на протяжении всего выступления плавно вести и ощутимо подталкивать участников именно к этому понятному и простому действию. Тогда конверсия будет значительно выше. 

О чем следует помнить на этапе подготовки вебинара

В прошлых постах на тему продающих вебинаров я уже много говорила о том, с чего нужно начинать подготовку продающего вебинара. Продолжим. Сегодня будет предметный разговор про инструменты, заготовки, человеческие ресурсы и всем остальное, что приведет к продажам после вебинара.

Начнем с фундамента

  1. Презентация для аудитории – помогает удержать внимание, выделить основные моменты, зафиксировать материал в памяти слушателей.

Важное правило: презентация хороша, если соблюдается принцип 1 мысль — 1 слайд — 1 картинка. 

И лучше не  экспериментировать с видео (редко у кого проигрывается). И, конечно, не забывайте, что слайды — для аудитории. Они должны быть интересны людям.

2. Схема вебинара – обязательно составьте ее для себя и держите под рукой. Это поможет вам оставаться в заданном русле.

3. Вопросы к аудитории – лучше продумать заранее. И можно включить в презентацию. Когда люди видят вопрос на экране, они активнее на него отвечают и вовлекаются в происходящее. А этого нам и надо!

4. Эмоциональная зарядка до вебинара! Если вам дает ресурс прогулка – погуляйте, если сон – обязательно выспитесь. Можете потанцевать, помедитировать, даже просто попрыгать. Главное, чтобы к вебинару вы были бодры и полны сил.

Не менее важны также инструменты и заготовки. О чем это я? Пойдем по списку: 

  • позаботьтесь заранее о хорошем интернете и микрофоне
  • держите под рукой запасной компьютер или телефон (так вам будет проще смотреть чат и отвечать на вопросы в нем)
  • шумоизоляция — не менее важная деталь, заранее продумайте, как обеспечить тишину во время мероприятия. Отправьте детей к бабушке, закройте окна, уложите спать кота)))
  • хороший неброский фон в мягких тонах, можно на фоне книг, но точно не на фоне бабушкиного ковра.
  • вебинарная платформа: Zoom, Pruffme, Bizon365 — выбирайте по душе и в зависимости от потребностей.
  • лендинг вебинара – нужен, чтобы собрать контакты людей. Используя их, вы сможете не только напомнить им о вебинаре и довести до него, но и прогревать в дальнейшем на покупку своих продуктов
  • лендинг приземления после вебинара – поскольку вебинар продающий, без лендинга с кнопкой “Купить” или хотя бы простенькой формы на оплату не обойтись
  • подарки тем, кто зарегистрировался на вебинар, кто дошел до него и кто досидел до конца – это могут быть какие-то очень полезные записи, чек-листы, промокоды, шаблоны полезных документов и т.д.

Человеческие ресурсы. Конечно, можно все сделать и “в одни руки”, но будет тяжело. И активное участие хотя бы одного сотрудника поможет вам увеличить конверсию в продажи.

Сценарии работы на вебинаре:

  • Всегда 1 человек (эксперт/ продажник) – в этом варианте вам придется самостоятельно и пользу сыпать и продавать. В идеале еще нужна активность в чате, но еще и в чат под другим именем писать – вы точно не успеете.
  • Продажник — спикер-эксперт — снова продажник – открывает и закрывает вебинар человек, который хорошо умеет продавать, знает боли и потребности аудитории, умеет отрабатывать возражения.
  • Эксперт выступает – в чате 2 человека отвечают на вопросы, модерируют, дают ссылки, создают активность и продают.

Все перечисленное выше поможет вам подготовиться к продающему вебинару качественно. Но это еще не гарантирует вам результата в продажах. Чтобы он был, необходимо еще собрать людей на вебинар и обеспечить высокий процент доходимости на само мероприятие. 

Как собрать людей на продающий вебинар и повысить доходимость

Постарайтесь, чтобы информация о вашем вебинаре разошлась как можно более широкими кругами. В этом вам помогут: 

  1. Анонс по вашей базе (емейл-рассылка, чаты и каналы в Телеграме, мессенджеры, чат-боты)
  2. Анонс в личных аккаунтах в соц.сетях.
  3. Реклама (поиск, тематические площадки, таргетированная реклама, ретаргетинг).
  4. Партнеры.
  5. Анонсы на территории площадки (например, Timepad,Webinar.ru).
  6. Виральность — подарок за репост анонса.

Но получить огромное количество регистраций — это еще только часть успеха. Дальше нужно поработать над тем, чтобы как можно большая часть этих людей дошла до вебинара. 

Как повысить доходимость

  1. Отправлять напоминания по e-mail (серию подогрева, за несколько дней до, за день до, в день 2-3 раза).
  2. Добавить всех в чат в мессенджере.
  3. Sms-напоминание.
  4. Разослать пуш-уведомления (sendpulse).
  5. Использовать бонусы и подарки на вебинаре и заранее анонсировать их.

И даже если к вам на вебинар дошло больше 30% тех, кто зарегистрировался – это все еще не продажи. Не забудьте, что зачастую сами продажи начинаются по окончании вебинара и во многом зависят от профессионализма тех, кто работает на обзвоне. Это может быть менеджер по продажам или вы сами. Можно ли обойтись без звонков? Можно. Но только если ваш продукт доступен по цене и понятен по содержанию и формату. 

Как видите, “секретов” у продающего вебинара немало. Но все они просты и доступны. Используйте их, и ваши вебинарные воронки будут давать высокую конверсию в продажи! Чего я вам искренне желаю!   

Автор статьи: Олеся Дубко, бизнес-тьютор Вебсарафана

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!