Продажи: не стресс, а образ мышления

Возможно, недооценивая продажи, вы теряете больше пятидесяти процентов прибыли и даже не знаете об этом. 

Среди предпринимателей часто встречается мнение, что продажи по телефону – это пережиток доинтернетных времен. Такие люди полагаются на автоматическую покупку на сайте и вообще не формируют отдел продаж. Мол, и на зарплатах сэкономлю, и клиенты сами придут. И это – большая ошибка, особенно если продаете вы дорогой продукт. Сегодня разберем, почему.

Продажи: узнаем союзника в лицо

<a href='https://ru.freepik.com/photos/business'>Business фото создан(а) freepik - ru.freepik.com</a>

Итак, первое, что нужно понимать: маркетинг и продажи – это разные вещи. Чем они отличаются?

Маркетинг – это вся лидогенерация, в результате которой мы получаем заявки, звонки, сообщения. Продажи – это перевод лидов в оплату. И вот как раз продажам внимания нужно уделить больше всего.

Какие для этого есть причины?

Процесс принятия решения у клиента усложнился. Уже не работает схема “направил клиента на сайт – он увидел кнопку “купить” – нажал и оплатил”. 

Большая конкуренция, особенно в digital-сфере. 

Дорожает трафик. Растет стоимость лида, и стоимость эту нужно окупать. К сожалению, одним email-маркетингом, лендингом или копирайтингом в условиях такого количества конкурентов уже не обойдешься.

Человеку нужен человек. Такой уж у нас менталитет: живое общение продает гораздо эффективнее.

Специфика продаж в инфобизнесе

Большие чеки требуют дожима. Если вы рассчитываете продать на сумму больше двухсот долларов, то сделать это через автооплату не получится – обязательно потребуется личное общение.

Важно установить доверие. Кому попало люди большие деньги не отдадут. Да вы бы и сами не отдали :)

Лендинги не могут продать всем сегментам целевой аудитории.

Как уже было сказано выше, многие “молодые” бизнесмены мыслят так: “Зачем нам отдел продаж в век высоких технологий, когда человек выбрал все сам на сайте, нажал кнопку и оплатил?”.

Иногда случается так – и это реальный кейс – что мы можем потерять две трети клиентов, которые уже нажали кнопку “оплатить”. Почему? Из-за неудобной платежной системы, например. Банковских ошибок. Да даже банально плохого интернет-соединения. Человек уже готов был у вас купить, но оплата не прошла, и дальше он пытаться не стал. Мы потеряли две трети прибыли.

А если у нас сидит менеджер, который готов эту заявку подхватить, прозвонить клиента и спросить: “Вы оставляли у нас заявку на сайте, но так и не приобрели продукт, может быть, возникла какая-то проблема?” – мы эти две трети подхватываем, конкретизируем их потребности, решаем проблемы и добираем недостающую прибыль. Готово – вы великолепны!

Делаем продажи и мыслим, как покупатели

Важно понимать, что у клиентов есть алгоритм принятия решений, который как раз рассчитан на живые продажи:

  1. Прежде, чем вынести решение о покупке, клиент должен получить три уверенности:

– уверенность в том, что ваш продукт закрывает его потребность; 

– уверенность в менеджере – человек должен звучать профессионально, быстро и без запинок отвечать на все вопросы. Если клиент будет уверен, что вы разбираетесь в этой области лучше него, он станет вам доверять; 

– уверенность в бренде. 

  1. Эмоция и рацио. 

Когда мы покупаем, мы подключаем и эмоциональную сферу, и рациональную. 

Например, вы пошли выбирать машину. И вот пошел процесс: продавец сначала рассказал вам и показал, как вам будет здорово вот в этой красивой машине ехать со своей второй половинкой навстречу закату. Потом объяснил, что благодаря хорошей амортизации ехать вы будете без подскоков на каждой кочке, что у этой машины небольшой расход топлива и так далее. И вы счастливо приобрели ее. Конечно, мы можем попытаться побыть предсказателями и написать обо всем этом, допустим, в рассылке. Но, во-первых, живой продавец будет быстро и чутко реагировать на настроение клиента, а во-вторых, живое общение – это все-таки не безликий текст.

Так что если вы сомневались, нужен ли вам отдел продаж (или нужно ли самому научиться продавать) – ответ однозначно “да”.

Теперь поговорим о том, как перестать бояться и начать продавать, а также разберем возможные ошибки в самом процессе продажи.

“Не ведем переговоры из боязни – и не боимся переговоров”: продажи для смелых

Кто боится высоты, кто темноты. А предприниматели боятся продавать :)

Подтолкнуть себя, конечно, непросто. Но не забывайте: как только мы преодолеваем какой-то страх – мы становимся сильнее. А если это страх продаж, то еще и состоятельнее. 

Так что давайте поговорим об основных возражениях, которые мешают бизнесменам перестать бояться и начать увеличивать прибыль.

Обычно у людей есть три основных страха, мешающих заняться продажами:

  1. Боязнь отказа.

Отказы – это результат. Отрицательный, положительный – любой результат лучше подвешенного состояния. Помните: отказ – это не личное оскорбление, это цифры. Мы знаем, что 70% клиентов не купят наш продукт. И это нормально. А если бы вы не спросили, может быть, не купили бы 90%.

К тому же, мы, как умные люди, из отказов делаем выводы. Можно прямо спрашивать клиента: “Что вас не устроило?”. И на основе отказов улучшать и дорабатывать какие-то моменты.

  1. Страх быть навязчивым.

Навязчивость – это действительно плохо. Но что такое эта навязчивость? Это условные аналоги хватания клиентов за руки на рынке: игнорирование отказа, грубость, хамство, неумение понять, когда нужно остановиться. 

Вы же, подписывая клиента на email-рассылку, не считаете себя навязчивыми? И здесь не нужно. Просто в процессе продажи не забывайте об обычной человеческой вежливости.

  1. Страх попросить деньги.

Еще раз – вы просто делаете предложение. Если у клиента есть потребность – а если он оставил заявку, она у него скорее всего есть, – то вы помогаете ему принять верное решение. У вас же хороший продукт?

Если вы знаете, что ваш продукт поможет клиенту, что вы продаете качественную вещь, контент или знания – почему вы должны стесняться его предложить? В интернете уйма информационного мусора, среди которого ваше классное предложение просто затеряется. Особенно если у вас есть конкуренты, которые продавать не стесняются.

Итак, каждый день повторяйте себе эти фразы как мантру и формируйте правильные убеждения:

– Отказы – это нормально.

– Клиенту нужно помочь принять правильное решение.

– Мы не навязчивы. Мы корректны, но настойчивы.

Помните: часто все, чего не хватает клиенту – это небольшого напоминания или вовремя отправленного сообщения. Да, будут люди, которые будут реагировать негативно – но, поверьте, их будет абсолютное меньшинство. А процент успешных продаж все-таки вырастет ощутимо.

Симптомы «больного» отдела продаж: чек-лист

А что делать, если вроде бы и продавать уже решились, и страхи перебороли, а продажи все равно идут как-то неуверенно? Проверять себя по этому списку!

  1. Все лиды в разных местах: социальные сети, почта, мобильный телефон, админка сайта.
  2. Не выходите с клиентом на контакт, когда обещали.
  3. Один раз не дозвонились и не стали перезванивать или писать, позволили клиенту «уплыть».
  4. Не фиксируется история общения с клиентом.
  5. Нет напоминалок «когда кому позвонить и что сказать».
  6. Много ручных операций, сжигающих время, не налажена автоматизация процесса.

Пункты, в общем, говорят сами за себя: если вы нашли в своих продажах какие-то из этих ошибок, значит, нужно еще поработать над процессом. Исправить недочеты, выстроить хорошую воронку. Но не стоит пугаться: один раз наладив систему, вы будете в дальнейшем только следить за тем, чтобы она нормально функционировала. А на это тратится куда меньше времени, чем на исправление ошибок, возникших в результате неправильно построенного процесса продаж. Да и ушедшего клиента вам вообще никак не компенсировать.

Продавайте смело и умело, и клиенты к вам потянутся!

Автор статьи: Александр Ковтуненко, эксперт по продажам.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!