Маркетплейсы: как стартовать с минимальными вложениями

Маркетплейсы – это классно и перспективно, они дают отличные возможности как бизнесменам для открытия новых каналов продаж, так и людям, которые только планируют заняться бизнесом и рассматривают варианты. В этом уверен спикер нашего Практикума «Бизнес за 300» Вадим Салимгареев.

Он сам продает на маркетплейсах с 2019 года, основные позиции – в категории Детские товары. За 3 года вывел свой магазин на Wildberries на оборот 12 млн руб. в месяц.

Почему Вадим Салимгареев так топит за маркетплейсы? Его аргументы:

  • Это огромный быстрорастущий рынок
  • Низкий порог входа
  • Высокая доходность 30-35%
  • Быстрый рост до 100% в год (и это только рост площадка, предприниматели могут расти в разы больше)
  • Понятный механизм масштабирования

А теперь обо всем подробнее.

Маркетплейсы: огромный быстрорастущий рынок

«Представьте огромный торговый центр, где вы можете арендовать магазин. Если это оффлайн, то вам нужно сразу платить аренду, нанять и обучить персонал, платить зарплату, купить оборудование для магазина, дизайн магазина, наполнить его товаром. Вы еще торговать не начали, а уже идут расходы», — говорит Вадим.

А что если вы приходите в такой же огромный торговый центр, но виртуальный, в интернете?

«На маркетплейсе вы открываете такой же магазин, но при этом сразу не надо платить аренду, нанимать персонал, можно торговать уже на следующий день, а комиссию заплатить только тогда, когда товар продан. Кстати, деньги от продаж вы получите через 1-2 недели. Причем модель вполне подходит для продаж только одного товара, хотя бы на старте», — поясняет Вадим.

Да, есть огромные торговые центры, но не везде и не каждый может стать там арендатором площадей. Но на Wildberries, например, тоже ежедневно приходят до 100 млн человек, и вести свой бизнес может любой желающий.

Все универсальные площадки – Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Алиэкспресс – показали хороший прирост за прошлый год. Но по объему продаж по-прежнему лидером остается Wildberries, поэтому начинать Вадим советует именно с него.

Что продавать

Торговать на универсальных площадках можно товарами в разных категориях. Но понятно, что есть флагманы. Посмотрим на примере Wildberries.

За первое полугодие 2022 года рост продаж товаров на этом маркетплейсе в штуках составил 77%. По данным площадки, больше всего продавались товары в следующих категориях (сравнение год к году):

  • Одежда, обувь, аксессуары (+72% = 233,2 млрд руб.)
  • Товары для дома и дачи (+132% = 96,6 млрд руб.)
  • Детские товары (+68% = 69,8 млрд руб.)
  • Косметика и парфюмерия (+97% = 57 млрд руб.)
  • Бытовая техника и электроника (+86% = 53 млрд руб.)

Наиболее динамичными темпами продажи росли товары в категориях:

  • Сантехника (+378% год к году)
  • Продукция для садоводства (+276%)
  • Оборудование для умного дома и безопасности (+239%)
  • Строительные материалы (+212%)
  • Фото- и видеотехника (+197%).

По данным Wildberries, число заказов за 6 месяцев 2022 года увеличилось на 101% до 603,9 млн, аудитория достигла 120 млн пользователей.

Маркетплейсы: низкий порог входа

Как отмечает Вадим, для старта на маркетплейсе не надо много денег. Это наглядно видно в сравнении. Более 30 лет Вадим занимается полиграфическим бизнесом. А также последние 3 года продает наборы магнитных кукол на маркетплейсах. Поэтому первый пример из его опыта.

«Чтобы открыть типографию, нужно только в оборудование сложить порядка 20 млн. Потребуется достаточно большое помещение = высокие затраты на аренду. Плюс персонал типографии, отдел продаж. Можно предположить, что продавать вы будете на 3-4 млн руб. в месяц. Маржинальность этого бизнеса 5%, — рассказывает Вадим. – Для продаж на маркетплейсах мы арендуем склад 200 кв. м за 50 тыс. руб., затрат на оборудование нет, отдела продаж нет, персонал – 5 человек. Оборот – 15 млн руб. в месяц, маржинальность – 25%».

Или еще пример: хозтовары.

Чтобы открыть оффлайн магазин хозтоваров, нужно:

  • закупить сразу порядка 500 позиций
  • затраты на открытие 1 млн руб.
  • аренда помещения – 50 тыс. руб. в месяц
  • зарплата персонала – 100 тыс. руб. в месяц
  • ожидаемая выручка – 750 тыс. руб. в месяц

На маркетплейсе можно продавать всего 1 товар и получать намного больше. Так долгое время делал собственник магазина «Вжух и чисто», продавая швабры. Считаем:

  • затраты на открытие – 0
  • аренда – 50 тыс. руб. в месяц
  • зарплата персонала – 100 тыс. руб. в месяц
  • выручка – более 13 млн руб. месяц.

Пример из бьюти-сферы.

Чтобы открыть салон красоты, нужно

  • аренда помещения – 150 тыс. руб. в месяц
  • затраты на открытие – 10 млн руб.
  • зарплата персонала – 400 тыс. руб. в месяц
  • выручка – 3 млн руб. в месяц

А можно торговать средством для удаления трещин и натоптышей, тогда:

  • аренда – 50 тыс. руб. в месяц
  • зарплата персонала – 100 тыс. руб. в месяц
  • затраты на бренд – 100 тыс. руб. в месяц
  • выручка – порядка 8,3 млн руб. в месяц

Маркептлейсы: возможность получать высокую доходность

При выходе на маркетплейсы, обязательно нужно проанализировать свой товар. Даже если уже есть готовый товар, который продается в оффлайне, все равно проводим анализ – как он продается на маркетплейсе.

«Вы должны сделать вывод, что ваш товар будет торговаться не хуже, чем у конкурентов. Потому что однозначно есть позиции, которые на маркетплейсах не интересны – нет ниши или люди не ищут их здесь. С такими позициями лучше на маркетплейсы не выходить, — считает Вадим. – Ищите товары, на который можно сделать высокую наценку – от 100%».

На доходность также влияет отсутствие расходов на офис, персонал: сначала можно самому из дома продавать.

«Кроме того, здесь низкая комиссия. Для большинства товаров – это 10-12%, на одежду 15%. Я считаю, что это немного», — говорит Вадим.

Также можно зарабатывать за счет добавленной стоимости. Допустим, купить товар в Китае, но сделать свою упаковку, добавить что-то в комплектацию. «Мы, например, покупаем магнитные конструкторы в Китае россыпью. У себя делаем упаковку, добавляем книжку-инструкцию по сборке, еще какие-то интересные вкладыши, получается новый продукт», — делится Вадим своим опытом.

Маркетплейсы: процесс взаимодействия и навыки предпринимателя

Если у вас есть ИП, юрлицо или вы самозанятый, то регистрация на маркетплейсе проходит за 1 день. Регистрируетесь через телефон и нажимаете кнопку «стать продавцом». Далее вас попросят предоставить регистрационные документы. Всё! Если у вас есть товар, то можно создавать карточку, и уже на следующий день он появится в продаже.

По мнению Вадима, у действующих предпринимателей уже есть определенные навыки для работы на маркетплейсах. В том числе:

  • опыт: продаж, работы с поставщиками и покупателями, производства и поставок товаров
  • готовая организационная структура (счет в банке, бухгалтер, помещения, логистика)
  • навык работы с финансами (кредиты берут, налоги платят)

У Вадима есть опробованная технология поиска товаров. Он уверен, что в России всегда можно найти поставщика где-то поблизости. Затем провести переговоры с отделом продаж, заказать образец. А лучше, конечно, посетить предприятие.

Сделать заказ также можно в Китае – на оптовых сайтах. «На Alibaba можно общаться с поставщиками по-русски. Наш опыт – чаще всего товар приходит хороший. Но для этого надо провести поиск по названию, выбрать несколько позиций, всем поставщикам написать, получить обратную связь. А затем заказать образец на карго-перевозчика, который снимает для вас видео», — рассказывает Вадим последовательность действий.

Какие навыки необходимы для успешной работы на маркептлейсах:

  • технология поиска товара – здесь нет волшебных озарений, есть пошаговая технология
  • анализ товаров для продажи на маркетплейсах
  • методы продвижения товара – для большинства товаров необходимо продвижение, потому что вы будете выходить в готовую нишу, где уже есть продавцы, и ваша задача – попасть в топ, на 1 страницу
  • схема масштабирования
  • навык построения команды – когда перевалите за 1 млн, то нужна уже команда

Сервисы аналитики для выбора и продвижения товара

Сервисы помогают оценить объем ниши и продажи отдельных товаров, проанализировать конкурентов, а также продажи своих товаров. Вадим говорит, что сейчас уже есть порядка 50 сервисов аналитики. Но у него есть личный список топ-5:

  • Mayak.bz
  • Shopstat.ru
  • @huntersalesbot
  • Pandora10.ru
  • Mpstats.io

Последний сервис платный, но на старте вообще будет достаточно первых трех.

Чтобы ваш товар попал на 1 страницу, его нужно продвигать. Здесь тоже есть четкие механики и инструменты:

  • Сео и ключевые слова для названия и описания товара
  • Создание самой карточки товара
  • Продающие фото в карточку
  • Внутренняя реклама Wildberries
  • Внутренняя реклама Ozon
  • Внешняя реклама для увеличения продаж
  • Самовыкупы и отзывы
  • Своевременные поставки товара
  • Управление ценой, участие в акциях маркетплейсов

«Есть четкие технологии, которые помогают продвижению товаров. Например, выкупы. Допустим, ваш товар продается по 500 руб.. Вы делаете 10 выкупов на 5000 руб. (но тут надо с умом и аккуратно), и это продвигает ваш товар. Пусть вы на комиссию потратите 1000 руб., остальные деньги и сам товар к вам вернутся, — рассказывает Вадим. – Другой вариант – внутренняя реклама на Wildberries или Ozon. За 2000 руб. можно рекламироваться целый месяц. Согласитесь, очень бюджетно».

Маркетплейсы: как масштабироваться

По словам Вадима, тут тоже достаточно простая схема. Допустим, вы нашли товар, который продается на 150 тыс. руб. в месяц. Дальше вам надо найти еще несколько товаров по такой цене, и таким образом увеличить свой оборот.

Он предлагает декомпозируйте свою цель. К примеру, вы хотите выйти на доход 1 млн руб. в месяц. Тогда найдите товар, который продается на 300 тыс., а потом еще 9 таких товаров. Вот вам оборот 3 млн руб., с которого у вас будет 1 млн руб.

«Часто слышу разговоры о том, что на маркетплейсах высокая конкуренция. Давайте посмотрим на цифры, — предлагает Вадим. – На Wildberries зарегистрировано всего 262 380 продавцов. Да цифра большая. Но из них только 6% (или 15 тыс. продавцов) торгуют на сумму более 1 млн руб. Оборот 16% (41 тыс. предпринимателей) более 200 тыс. Остальные 200 тыс. зарегистрированных непонятно, чем занимаются» Если у вас будут знания, вы легко найдете нужные товары и выйдете на нормальные объемы продаж».

Запись вебинара разместили в нашем сообществе Вебсарафан на Яндекс Кью

Понравилась статья? Поделись с друзьями!