Настраиваем продажи: от лидов к оплатам

Заметили тенденцию последних лет? Все усиленно «делают» маркетинг! Сужают нишу, прописывают до мелочей свою целевую аудиторию, выдумывают одноголовое  УТП, сочиняют идеальные офферы. А как же продажи?

Лендинг или сайт – есть! Продвижение в социальных сетях – тоже. Во всех одновременно! Там где-то сидит заветная ЦА и ждет очередной, продающий пост согласно строго прописанному контент-плану. Таргетинг крутится, лиды в копилку падают, письма стройным клином летят в ящики, чат-боты без устали болтают, как заведенные.

Лидогенерация работает на полную катушку! Предприниматель, как тот волк, который ловит яйца в корзинку в игре “Ну, погоди!” из детства. Помните?

Все сделал правильно, а продаж нет! Или есть, но нестабильные с минимальной конверсией. Откуда пришел клиент, как узнал о продукте, – информация разрозненная.

– Может вам CRM и отдел продаж?

– Зачем? Сейчас само начнет продаваться, главное, контент вовремя выкладывать – греть.

Греем, утепляем – нет продаж… Печалимся, вздыхаем, ищем, в чем подвох. Что не так с продуктом? Где, на каком участке шикарной маркетинговой стратегии случился обвал? Почему все те люди, кто читают, лайкают и кликают  – не покупают?

Если узнали себя в этой истории, то вы не одиноки в своих сомнениях и поисках. Собственно, поэтому мы и пошли учиться, пригласили Александра Ковтуненко провести мастер-класс в WBS Business Club.

42173505_1853762654712585_6621252171994234880_n

 Александр Ковтуненко – человек-продажи :) Опыт 11 лет. Управлял отделами продаж 2-30 человек. Наиболее крупная сделка закрытая лично – 1,2 млн. долларов. Работа в отделах продаж банковского сектора научила строить масштабируемые системы. Текущий статус: онлайн-школа, консалтинговые проекты для малого и среднего бизнеса.

В этой статье поделимся обзором мастер-класса.  Покажем результат применения полученных знаний на практике одной из участниц WBS Business Club, которая успешна запустила свой онлайн-курс. Читайте до конца ;)

Как превратить лиды в результаты? 

Ответственность маркетинга заканчивается на процессе лидогенерации. И когда вы набрали полную корзину лидов, пора начинать продавать. Не ждать, когда абстрактные клиенты станут реальными, а грамотно строить процесс продаж.

У клиента сложный путь принятия решения. Пока он думает и взвешивает, трафик растет, лиды дорожают, конкуренция расцветает, а платите за все вы. Можно и дальше делать красивый маркетинг, не занимаясь продажами. Но через полгода ваш бизнес протянет ноги.

Человеку нужен человек

Ваша маркетинговая стратегия может быть безупречной. Но это не принесет вам всей возможной прибыли. И если вы не звоните потенциальным клиентам, то никогда не узнаете, почему тот, кому понравился ваш продукт, так и не завершил покупку на сайте. Банальные ошибки в платежной системе или сомнения в продукте – вариантов масса. В любом случае, необходимо помочь провести оплату, ответить на вопросы или отработать возражения.

Помогите клиенту принять решение

Мы легко расстаемся с деньгами, когда уверены в продукте, продавце и компании (бренде). Но и этого бывает недостаточно для покупки. Кроме рациональной составляющей в продажах отлично работают эмоции. И только человек (не чат-бот), общаясь с нами, способен найти баланс, нарисовать яркую картинку и усилить ее нужными доводами.

Вывод: любому бизнесу нужен продавец.  Иначе лиды, так и останутся лидами. Теплыми или горячими, но лидами.

Продаж бояться – в бизнес не ходить

– У нас нет финансовой возможности нанять опытного менеджера по продажам. Как быть? – Спросите вы.

– Продаем сами!

Что мешает вам это делать? Обычно останавливают разные страхи: отказа, навязчивости, выпрашивания денег. Логично, что не каждому человеку подойдет ваш продукт. Звоните по контактам и получайте отказы: десять, двадцать, тридцать,  – дальше уже не страшно. Важно добиться конкретного ответа: да или нет. Оттачивайте мастерство переговоров. Возможно, из ста потенциальных клиентов настоящими станут всего пять. Это ваша прибыль, которой могло бы и не случиться…

Будьте корректными и настойчивыми, а не навязчивыми. Не надо «ловить за руку клиента и тащить его к своей лавке».

Забудьте слова «впаривать» и «выпрашивать деньги».  Если вы уверены в своей нише, экспертности и продукте, – несите это состояние клиентам. Если вы знаете, что ваше предложение можете помочь людям, – дайте им его.

Про правду жизни

А теперь без эмоций про «неудобно и страшно» продавать. У вас есть бизнес. Обязательства перед командой, семьей, возможно, банками. Если вы сегодня не продаете, то теряете прибыль. И сколько времени еще вы будете решаться – столько и терять. Ежедневно.

Просто посмотрите на количество лидов и поймите – их нужно обработать. Все до последнего – по-другому никак. И не может быть в этой рутине никакой неловкости, стеснения. Звоните своим потенциальным клиентам. Обязательно. Делайте это грамотно.

6 симптомов больного процесса

  1. НЕ собираете лиды в единое окно, они разрозненны (соцсети, лендинг, почта, телефон и др);
  2. НЕ выходите на контакт, когда обещали, сливаете клиента;
  3. НЕ делаете касаний, если не дозвонились всего один раз;
  4. НЕ фиксируете историю общения с клиентом;
  5. НЕ настраиваете автоматические уведомления, когда и кому звонить; 
  6. НЕ вывозите рутину, погрязли в операционке, много ручных процессов.

Отметили больше одного пункта?  Ваши продажи пора спасать!

Универсальный рецепт от Александра Ковтуненко

  • Все действия в продажах должны быть оцифрованыВсегда, в любое время суток, хоть ночью вас разбуди, должны знать: сколько нужно продавать каждый день, чтобы выйти в ноль и в плюс.
  • Продажи – то самое острие атаки! Есть – вы в нише. Нет – игроки на вылет. Чтобы быть в конкурентном рынке –  грамотно настраивайте процесс продаж.

Как это сделать?

Вот мы и добрались до самого важного – что доктор прописал! Эта часть мастер-класса была только для закрытого клуба, поэтому закончим нашу обзорную статью кратким саммари.

Напоминаем, вы можете посмотреть видео мастер-класса целиком и разборы кейсов реальных предпринимателей в WBS Business Club.

Про самое важное. Александр поделился с нами работающими механиками, советами и примерами из собственной практики:

  • Как выстроить правильный процесс продаж: 6 верных действий;
  • Какую самую главную ошибку совершают предприниматели после диагностики симптомов больного процесса; 
  • 8 шагов построения отдела продаж с нуля, плюсы и сложности работы удаленного отдела продаж 
  • Как выбрать нужного вам менеджера по продажам (дал скрипты);
  • Как эффективно взаимодействовать с руководителем отдела продаж.

3 главных вывода

  1. Хаос в продажах – ежедневное недополучение прибыли.
  2. Замыкание процесса на себе блокирует развитие бизнеса.
  3. Строить продажи нужно системно и последовательно.

Через пару дней  у нас уже были первые успешные результаты. Обещали – показываем! Тот самый отзыв и продажи, которые произошли благодаря мастер-классу Александра Ковтуненко.

Без названия (1)

Не хотите лечить свои продажи в одиночку – приходите в WBS Business Club!

Мы собрали для вас полезный коктейль.  Мало не покажется:

  • МК «Как превратить лиды в оплаты Александра Ковтуненко
  • Сессия Q&A Продаем правильно (разбор реальных кейсов по продажам) Александра Ковтуненко
  • МК «Все, что вы хотели знать о продающих текстах в 2018 году» Майя Богданова
  • Практикум «Стратегия завоевания ВКонтакте» Илья Карбышев
  • Мастер-класс «Все про автоворонки для вашего бизнеса» Сауле Утегалиева
  • Мастер-класс «Автоворонки для бизнеса: разбираем на примерах» Сауле Утегалиева
  • Скрипты для отдела продаж Алексей Стрельцов
  • Мастер-класс «Как создать и провести продающий вебинар» Анна Чащина
  • Таргет в Facebook для новичков Валентина Балаева
  • Практикум: Таргет в Facebook. Q&A сессия Валентина Балаева
  • 11 способов продвижения в Facebook Павел Бесхитров
  • Как нанять крутого менеджера по продажам Таисия Кудашкина Евгений Орлан
  • Саммиты Быстрый трафик. Как получить 100 клиентов за 30 дней
  • Продажи. Прибыль. Рок-н-ролл
  • Саммит по продажам — Sale-саммит

Список регулярно пополняется. Вся подборка достанется вам в постоянное пользование. И еще сотни-сотни часов видео, лекций и практикумов, которых нет больше в Рунете и никогда не будет в открытом доступе.

Специальные условия участия для читателей блога.

Полезна ли была для вас эта статья? Делитесь в комментариях мнением, кейсами, лайфхаками и опытом ;)

#147 Психология богатых и бедных. Как справиться с негативными установками касательно денег

«Сложность с деньгами возникает,  потому что в нашем мире, в странах СНГ, деньги — это стыдно. Мне всегда папа говорил, что хорошие люди мало зарабатывают. Поэтому, когда ко мне начали приходить первые тысяча долларов в месяц, я думала, что теперь просто умру, ведь стала такой плохой» — сетует психолог-практик Лена Друма. Сейчас час её консультации стоит 250 $, но всего пару лет назад ей было бесконечно сложно брать деньги за свои услуги.

5926e9f9539c3

Лена Друма — психолог международного уровня, настоящая дрессировщица тараканов. Она специализируется на семейных отношениях, женской самореализации и гештальт-направлениях.

Уже семь лет Лена помогает женщинам быть счастливыми в супружестве, понимать и принимать себя, идти к той жизни, тем целям, которых они хотят достичь. Через её заботливые руки прошло более 1300 клиентов из 25 стран мира, в том числе 2 участника списка Forbes.

Лена — автор книги «Ты — сама себе психолог» и «Дневника саморазвития». Лауреат премии Successful Ladies Awards, за лучший блог по психологии. В её тренингах участвовало более 10 000 учениц, а инстаграм читают 457 тысяч человек.

В этом подкасте практика-практика-практика. Вместе с Леной выясняем, как справиться с негативными установками касательно денег, войти в гармонию с самой собой и перестать чувствовать себя отличницей. Ну что, поехали разбираться 👇

… читать полностью

#146 Антон Богатушин: с 0 до 1000 продаж через YouTube

«В видео-маркетинге продажи состоят из трех частей: правильное создание видео, показ ролика целевой аудитории, умение просмотры превращать в продажи. Если хотя бы одно звено отсутствует, то вы потеряете в конверсии», — уверен эксперт по продвижению и продажам через YouTube Антон Богатушин.

44626058_889295514792585_6894421721336512512_n

Сегодня у нас в гостях основатель рекламного агентства UpSalesVideo, сервиса UpSalesLab и сети магазинов «ВелоПитер». Антон более 6 лет занимается интернет-рекламой и видео-маркетингом. Среди его клиентов М-видео, Сбербанк, 220 вольт, BeFree, Babadu, Splat, Kari и ещё десятки известных брендов. Агентство Антона создало более 40 000 роликов, которые принесли клиентам сотни тысяч продаж.

В подкасте Антон помог нам разобраться, как продвигаться в YouTube малому бизнесу, у которого нет многомиллионных бюджетов. Я вас уверяю, подкаст получился потрясающим!

… читать полностью

ТОП бизнес-мероприятий и обучающих материалов. Ноябрь 2018

Только закончились длинные праздничные выходные, а впереди настоящий бизнесовый ноябрь. И мероприятия мы подобрали соответствующие. Пока не ударили холода, ещё есть время сделать вашу компанию управляемой, запустить свой стартап и получить премию.

photo-1535664997465-d49b1978001b

Мероприятия

  1. Сделать так, чтобы не вы работали на бизнес, а бизнес работал на вас на практикуме для предпринимателей «Механика бизнеса».
  2. Получить актуальные знания в области интернет-маркетинга на конференции «CyberMarketing-2018»
  3. Победить вместе с Websarafan на «Премии Рунета» в номинации «Сообщество года».
  4. Справиться с бардаком в финансах, не пониманием бухгалтерии, отсутствием системы в продажах и маркетинге, неумением делегировать на «Бизнес-марафоне 2018».
  5. Сделать бизнес управляемым, прозрачным и предсказуемым; достигнуть целей по выручке, прибыли и накоплению активов на программе по ускорению роста и цифровой трансформации.

Подкасты

  1. Подкаст #143 с той самой Наталией Франкель: «Заработать 5 миллионов рублей и сделать солдаут на 2000 мест на офлайн-ивенте»
  2. Подкаст #144 с профессором маркетинга Паулем Марксом: «Как правильно проводить опросы (опыт 27 000 клиентских исследований)»
  3. Подкаст #145 с евангелистом гроусхакинга Юрием Дроганом: «Growth Hacking: что делать, когда традиционный маркетинг не приносит результата»

А теперь обо всём по порядку.
… читать полностью

#145 Growth Hacking: что делать, когда традиционный маркетинг не приносит результата

«Фактически гроусхакинг о том, чтобы повысить вероятность успеха ваших маркетинговых задач. Про то, чтобы брать большие задачи, амбициозные цели и идти к ним очень маленькими и быстрыми шагами», — рассказал евангелист гроусхакинга в России Юрий ДРОГАН.

h1

Сколько маркетинговых идей вы тестируете в своём бизнесе еженедельно? А сколько из них реально дают результат? По статистике, которой поделился с нами Юрий, обычно успехом заканчивается не более ⅓ всех начинаний. Чтобы в разы повысить эффективность продвижения бизнеса, вам нужно растить количество проверяемых гиптез.

Юрий — серийный ИТ-предприниматель, бизнес-ангел, спикер образовательных программ ФРИИ, создатель GrowthAcademy и сервиса GrowthBoard.io, который используют в Booking.com и Canon.

За последние 3 года Юрий выступал ментором и трекером 50+ ИТ-проектов. Он помогал внедрять устойчивые процессы кратного роста в банках и стартапах. Участники его курса — сотрудники Яндекса, ВТБ, МТС, Райффайзенбанка и сотен других компаний.

Гроусхакеры? Гипотезы? Воронки? Не бойтесь, в подкасте разбираем сложные механики взрывного роста на пальцах👇

… читать полностью

#144 Как правильно проводить опросы (опыт 27 000 клиентских исследований)

«В начале 2000-х какой-то центр социологических опросов предсказал, что на выборах победят коммунисты, а они набрали совершенно ничего. Ошибка исследователей состояла в том, что они посылали проводить опрос студентов, которые делали это сразу после учебы (в два-три часа дня) в ближайших торговых центрах. В результате в выборке оказались старушки-пенсионеры, которые, естественно, предсказали, что победят коммунисты», — рассказывает профессор Пауль МАРКС, который создал один из первых сервисов онлайн-опросов в мире.

43452096_153729288905023_5915785544310194176_n

Наш гость Пауль Маркс в 2004 году основал сервис по созданию и проведению опросов eQuestionnaire.de, который сразу же вошел в тройку лидеров в Европе (19 000 зарегистрированных аккаунтов, 27 000 опросов и несколько миллионов респондентов).

Через этот сервис проводили опросы Microsoft, BMW, Siemens, Deutsche Telekom, Интерфакс, Евразийский Банк Развития, а также десятки известных университетов мира (МГУ, ВШЭ, РГТУ, МАТИ).

До 2010 года сервис активно развивался, открылись филиалы в России, Финляндии, Канаде и Испании. Однако, из-за чрезмерного увлечения наукой и сопутствующих семейных неурядиц, сервис был заброшен и потерял свои лидерские позиции.

Сейчас сервис перезапускается после полномасштабной переработки. Уже доступна бесплатная русскоязычная бета-версия QUESTIONSTAR.

Вместе с Паулем мы разобрались, когда нужно делать опросы и как правильно их проводить. Слушайте подкаст, чтобы начать лучше понимать своих клиентов.

… читать полностью

#143 Наталия Франкель: заработать 5 миллионов рублей и сделать солдаут на 2000 мест на офлайн-ивенте

«Мне безумно обидно последние десять дней перед конференцией не продавать билеты, потому что они кончились. Когда сотни людей хотят дать тебе денег, а ты не можешь их взять, потому что уже и площадку поменять нельзя, и посадить их тебе некуда, и ты всем отказываешь. Это очень, очень, очень обидно» — делится переживаниями организатор ивентов Наталия ФРАНКЕЛЬ.

фото1119

Наталия — продюсер и организатор крупнейших soldout-мероприятий по интернет-маркетингу («Суровый питерский СММ», «VideoDays», «Найди свой трафик»); создатель «Высшей школы трафика», трёхдневного офлайн-интенсива, на котором готовят таргетологов, с гарантией и результатом. Школа выпустили уже 154 специалиста.

В эти выходные, 20 — 22 октября пройдёт 4 конференция «Суровый питерский SMM», а билетов в офлайн уже не достать. Распроданы все из 2000 мест. Наталия рассказала в подкасте, что выручка такой конференции превышает 10 миллионов рублей, а маржа организаторов около 50%. Хотите узнать, как зарабатывать столько же и делать такие же крутые ивенты. Скорее слушайте подкаст и читайте наш конспект.

В этом выпуске мы выведали всё-всё-всё об ивент-бизнесе. Получилось по-Сочински жарко, по-Питерски сурово и точно не скучно!

… читать полностью

ТОП бизнес-мероприятий и обучающих материалов. Октябрь 2018

Впереди самая бесшабашная ночь сезона, но пока потусторонние силы не захватили власть, ещё есть время прокачать продающий текст, приучить привычки, монетизировать сообщество и разобраться с бардаком в бизнесе. 🎃 Сладость или гадость?

photo-1535516086435-3029439b5135

Мероприятия

  1. Понять, в чём разница между контентом, привлекающим аудиторию, и контентом, который продаёт на бесплатном марафоне по продающему тексту от дигитальной школы «Арена»
  2. Внедрить в свою жизнь привычки, которые помогут добиться целей, на бесплатном вебинаре Катерины Ленгольд (гостьи нашего подкаста #107).
  3. Монетизировать сообщество, при этом не растеряв доверие участников, на практической конференции Compot.Деньги.
  4. Справиться с бардаком в финансах, не пониманием бухгалтерии, отсутствием системы в продажах и маркетинге, неумением делегировать на «Бизнес-марафоне 2018».
  5. Пополнить свою библиотеку бизнес-литературе на распродаже лучших книг МИФа.
  6. Стать успешным в интернете на конференции «Суровый питерский SMM»
  7. Получить актуальные знания в области интернет-маркетинга на конференции «CyberMarketing-2018»

Подкасты

  1. Подкаст #137 с Алексеем Гисаком (Воккер): «Как управлять сетью лапшичных с оборотом 500 млн рублей в год, не появляясь в офисе»
  2. Подкаст #138 с Ксенией Рясовой (Finn Flare): «Как перенести в Россию финский бренд с пятидесятилетней историей»
  3. Подкаст #139 с Максимом Журило: «Как вовлечь в спорт 35 000 человек и открыть 54 спортивные школы в 8 странах мира»
  4. Подкаст #140 с главной по ассистентам Мариной Егоровой: «Кому доверяют самое святое ТОПы Сбербанка, Билайна и Газпрома»
  5. Подкаст #141 с Джозефом Лазерсоном и Ильёй Пантелеймоновым: «Как достичь финансовой независимости»
  6. Подкаст #142 с турбомамой Елизаветой Золотухиной: «Как собрать 472 тысячи подписчиков в Инстаграме, оставаясь собой»

А теперь обо всём по порядку.
… читать полностью

#142 Турбомама: как собрать 472 тысячи подписчиков в Инстаграме, оставаясь собой

«Мы рожаем ребенка и на какое-то время ныряем в материнство. Это хорошо, потому что малыш этого требует. Но потом многие пропускают момент, когда нужно вынырнуть, заняться собой, каким-то делом, самореализацией, и я хочу показать, что в декрете можно, вообще говоря, даже бизнесы открывать» — рассказывает турбомама Елизавета ЗОЛОТУХИНА.

2018-10-12 11.35.36

Героиня #142 выпуска Websarafan Show — маркетолог, предприниматель, истаблогер, мотивационный спикер, автор тематический статей, курсов и обучающих программ по Инстаграму. Не просто мама-блогер, а Турбомама.

Лиза ведёт вдохновляющий блог для женской аудитории (преимущественно мамочек) в инстаграме. Она мотивирует полмиллиона подписчиц на развитие и уход за собой; рассказывает о стиле и красоте. Лиза учит предпринимателей создавать и продвигать классные инстаблоги.

В подкасте мы разбираем новые фишки инстаграма и даем пошаговую механику, как создать инстаблог, который будет интересно читать за утренним кофе 👇

… читать полностью

#141 Джозеф Лазерсон и Илья Пантелеймонов: как достичь финансовой независимости

«Вы не должны зависеть от государства. Ни одна страна мира не способна обеспечить безбедную жизнь своих граждан на пенсии, тем более шикарную жизнь. Позиция государства — чем можем, тем поможем.

Мы рекомендуем клиентам самим создавать свой персональный пенсионный план. Поэтому любые изменения закона их вообще не касаются. Потому что это мизерная добавка к тому, что мы пытаемся для них создать.»

С Джозефом Лазерсоном

Герои #141 выпуска Websarafan Show — партнёры международной консалтинговой компании в области личного финансового планирования Logic Planning Group (NY, USA) Джозеф Лазерсон и Илья Пантелеймонов.

Джозеф занимается финансовым консалтингом с 1991 года. Имеет опыт в финансовом планировании, страховании жизни и здоровья в США, России и СНГ. Его клиенты — финансовые консультанты и страховые компании, с которыми он делится практическим опытом финансового планирования для частных лиц и бизнеса. Джозеф живёт в США и подключился к нам из Пенсильвании.

Илья — независимый финансовый советник. Он уже шесть лет помогает клиентам в формировании инвестиционных портфелей в России и СНГ. Илья обучил финансовой грамотности более 30 000 сотрудников в крупных компаниях. Участвовал в госпрограмме повышения уровня финансовой грамотности в стране. Входит в топ-200 финансовых консультантов мира.

Заберите советы и рекомендации о том, как взять под контроль личные финансы и перестать о них беспокоиться 👇

… читать полностью