Как привлечь деньги в новый бизнес

Сегодня расскажу, как привлечь деньги предпринимателям новой волны. Мы разберём пример участницы бизнес-клуба Вебсарафана Мари Староверовой. Представляете, у Мари получилось найти инвестиции с первой попытки!

привлечь деньги

Зачем привлекать деньги

Есть много историй, в которых бизнес начинался «на свои», а потом захватывали рынок и привлекали внешнее финансирование на развитие. История Мари другая. На старте у нее было 0 рублей и деньги нужны были буквально с первых шагов.

Мари развивает технический стартап, который помогает крупным компаниям обучать своих сотрудников иностранному языку. Её команда разрабатывает образовательные программы, в которых сотрудники знакомятся с языком на примерах из реальной практики.

Разработать программную часть сложно и дорого. Без неё продать что-то крупным корпоративным клиентам практически невозможно. Поэтому команда Мари решила обратиться в инвестиционный фонд на самой ранней стадии. Фондов, которые инвестируют в образовательные проекты довольно много — это и президентские программы, и фонд Бортника. В общем привлечь деньги казалось простой задачей.

Как подготовить заявку

Поиск инвестиций — это настоящая работа. Нужно проанализировать предложения разных фондов, подготовить заявки и попыхтеть над документами. Но это того стоит! Привлечённые деньги не нужно возвращать — они даются предпринимателю практически бесплатно. Это лучше грабительских кредитов, правда?

Чтобы заявиться на программу крупного фонда нужно:

  1. Подробно описать свою идею
  2. Показать план развития
  3. Обозначить, куда пойдут инвестиции
  4. Аргументировать, зачем проекту деньги
  5. Доказать, что проект полезен, нужен и сможет поменять рынок

Главный KPI фондов — развитие рынка и рост экономики. Поэтому они заинтересованы в проектах, которые меняют ландшафт рынка и заставляют конкурентов шевелиться. Если вы сможете доказать, что измените ситуацию, значит вам дадут зелёный свет, и вы сможете привлечь деньги.

О чём говорить фондам

Проект Мари подал заявку в фонд и ждал ответа около 5 месяцев. Они были к этому готовы, потому что сразу понимали продолжительность срока рассмотрения. Инвесторы пригласили их на защиту проекта. После презентации было очень много практических вопросов. Спрашивали обо всём:

  1. Почему вы считаете, что ваш проект кому-то нужен
  2. Кто ваша целевая аудитория
  3. Почему вы думаете, что клиенты заплатят
  4. Как вы планируете реализовать проект технически

Инвесторы понимают, что деньги — это не панацея. Инвестиции не решат проблему отсутствия спроса, сложностей бизнес-процессов или проблем с командой. Деньги — это топливо, которое может ускорить развитие бизнеса или полностью его похоронить.

Как общаться с инвесторами

Когда общаешься с фондом важно не терять самообладание. Инвесторы оценят ваше спокойствие и рассудительность. Им нужны не эмоции, а статистика и конкретные данные. Старайтесь приводить разумные аргументы и не вступать в споры.

Главный секрет общения — не испытывать нужду. Покажите инвестору, что готовы сделать проект, даже если сейчас не получите денег. Обычно фонды заходят в проект, когда ему не нужны инвестиции. Поэтому ваша задача, доказать, что у вас всё получится и без дополнительных вливаний.

Инвесторы вкладываются в то, что точно взлетит. Они не хотят потерять деньги, поэтому ваша задача убедить их в обратном. Исхитритесь, расскажите о 100500 фондах, которые стоят к вам в очереди. Только так вы сможете показать, что инвесторы сильнее нуждаются в вас, чем вы в их деньгах.

Что делать дальше

С момента инвестиций прошло уже 5 месяцев. Пока проект значительно не продвинулся. Мари и её команда ещё не довольна результатами. Впереди семь месяцев работы на инвесторские деньги, куча отчётов и бумаг. За это время должно выкристаллизоваться понимание, что делать дальше. Вариантов может быть два:

  1. Удача. Если удастся найти крупный контракт, то получится начать зарабатывать деньги. Это означает, что бизнес-модель сработала, а гипотеза оказалась верна.
  2. Поражение. Если в течении года найти клиентов не удастся, то придётся отказаться от бизнес-проекта. Можно будет признать, что это было мертворождённое дитя, успокоиться и сконцентрироваться на новом стартапе.

Мари повезло привлечь деньги у фонда, который сделал инвестиции полностью на доверии. Здесь нет дополнительных обязательств. Деньги идут на тестирование гипотезы и проверку идеи. Фонд не входит в долю и не рассчитывает на возврат средств.

 

Лишние деньги бывают во вред. Относитесь к инвестициям как к прибыли. Если вы хотите, чтобы бизнес рос, вы же вкладываетесь в развитие, правда? Так же и здесь. Не нужно тушить инвесторскими деньгами пожары или затыкать дыры в бизнес-процессах.

Перед тем, как привлекать инвестиции подумайте глобально. Позаботьтесь об инфраструктуре, команде и бизнес-модели. Только так вы сможете приумножить полученные деньги и оставить инвестора в плюсе.

Посмотрите на свой бизнес со стороны инвестора. Попробуйте влезть «в шкуру» инвестора и беспристрастно оцените свою компанию. Дали бы вы себе деньги или нет?


Как я привлекала инвестиции в Кремниевой долине и России

Инвестиции стали одним из факторов, которые привели мой первый проект к краху. Что было дальше, вы знаете ;-) Но обо всём по порядку.

инвестиции

Фотография из тех времён, когда Клаше было 2 года, а её мама только подняла свой первый инвестиционный раунд

Эта история об инвесторских деньгах, которые я привлекала на первый бизнес 9 лет назад. Как раз тогда родилась Клаша, и я с ребёнком на руках обивала пороги крупнейших венчурных фондов Кремниевой Долины.

Как я искала инвестиции в Долине

Как только у меня родилась идея создать свой собственный проект, я сразу озаботилась поиском денег. А как иначе? По статистике половина будущих предпринимателей начинают собственное дело с решения денежного вопроса. Они думают, что продуктом, маркетингом и командой можно будет заняться, когда на счёт регулярно будут капать инвесторские транши. Также думала и я.

Беременная Клашей я полгода обивала пороги венчурных фондов Долины. Встречалась с частными инвесторами и аналитиками. Сейчас смогла насчитать почти 30 фондов, которым тогда презентовала проект. Самая большая победа — разговор с основателями фонда Sequoia Capital, которые проинвестировали Гугл, Дропбокс, Эверноут, Пейпал и ещё сотни известнейших проектов. Сейчас я понимаю, что им вообще не стоило меня слушать.

Ни один из фондов не согласился вложить в нас деньги. Мой проект был рассчитан на российский рынок, а инвесторы уже тогда смотрели на него с опаской. Я была совсем зелёная — мне не хватало опыта управления бизнесом, презентации и защиты идей перед инвесторами. Я была наивная и верящая, а тем инвесторам было нужно немного другое.

Как я нашла инвестиции в России

Набравшись опыта в Долине, я решила попытать счастье на родине. Там в кульминацию входил бум технологических стартапов. Шла мода на «инновации»   и казалось, что рынок ломится от халявных денег — нужно было просто пойти и их взять.

На второй месяц поиска я нашла частного инвестора, который вложил 3 миллиона долларов — серьёзная сумма для того времени. Моей радости не было предела! Значит не зря я корячилась со всеми этими презентациями и питчами в Долине! Проект будет жить, благодаря моему опыту и деньгам нового партнёра.

Меня не смутило, что инвестор мало понимал в интернет-бизнесе. Ему нужно было где-то разместить избыточные нефтяные доходы, и он просто хотел заработать. Многие тогда делали инвестиции на эмоциях, ослеплённые громкими историями успеха, харизмой стартаперов и манящей доходностью в 10Х или 100Х.

К чему это меня привело

Вы знаете, что мой первый бизнес загнулся. Я много раз рассказывала, что нас погубили амбиции и отсутствие опыта. Мы не умели продвигаться, продавать и работать с коммьюнити — именно из желания прокачать эти компетенции и вырос Вебсарафан.

История моего первого проекта тянулась 3 долгих года. И всё это время мы полностью зависели от денег человека, который так ничего и не понял в нашем бизнесе. Мы отчитывались по метрикам, которые по факту ни на что не влияли. Мы вместе с другими проинвестированными стартапами пытались найти «волшебную синергию», но это тоже ни к чему волшебному не привело.

Инвестиции стали для нас роковыми. Можно долго говорить о необязательности самого инвестора, который не выдерживал обещания по траншам. Но по факту именно деньги стали золотой пулей — мы расслабились и не стремились учиться зарабатывать. Как только деньги кончились, проект пошёл ко дну.

Почему так произошло

Я могу оценить разницу подхода инвесторов здесь и в Долине. Они чудесно иллюстрируют различие между «умными» и «глупыми» деньгами.

«Умные деньги». Фонды, которые меня отвергли, рассуждали максимально профессионально. Для них были важны фактические метрики моего бизнеса: ROI, цена клика и лида. Они просили построить полную юнит-экономику и показать трекшен. Они переживали за юридическую сторону вопроса и особенности бизнеса в России. Им был интересен опыт команды и основателя, ведь «зелёные юнцы» скорее всего не сделают новый Фейсбук. Цукерберг — практически единственный такой «юникорн».

«Глупые деньги». Это было время хайпа вокруг венчурных инвестиций. Люди поднимали деньги под идею на основании одного только видения и своей харизмы. Ни о какой системности или экспертизе речи не шло. Деньги получали самые смелые и наглые, и я попала в их число. Инвесторы хотели «журавля в небе» — человека без опыта, у которого всё получится с первого раза.

Как стать умным инвестором

С тех пор рынок сильно поменялся — уже нет «халявных» нефтяных денег. Но людскую природу не так просто изменить. История снова повторяется.

Я вижу, как разворачивается волна хайпа в криптоинвестициях. Не разобравшиеся в теме люди ведутся на байки ICO-стартапов, на эмоциях делают инвестиции в проекты с доходностью в 10Х и покупают биткоины на пике стоимости. Потом плачут и винят в своих ошибках рынок.

Вот три совета для тех, кто хочет вкладывать осознанно и не остаться в итоге без штанов:

  1. Попробуйте сами. Психологически мы начинаем погружаться в тему, когда становимся с ней физически связаны. Купите несчастную эфирку или часть биткоина. Криптовалюта в кошельке заставит начать интересоваться вопросом, следить за новостями и разбираться в понятиях.
  2. Посмотрите, как инвестируют другие. Вы можете либо получить опыт самостоятельно, либо поучиться у других. Общение с инвесторами Долины научило меня по-другому смотреть на бизнес, задавать правильные вопросы и принимать взвешенные решения.
  3. Пообщайтесь с реальными стартапами. Другой мой урок: важно вкладывать не в пиксели на экране, а в реальных людей. Именно люди создают продукты и ведут их к цели. Они — залог успеха любого бизнеса.

Всё это в сжатом виде вы можете получить совершенно бесплатно уже в первых числах марта на онлайн-трансляции нашей криптоконференции «CRYPTODATE: ВАШЕ ПЕРВОЕ СВИДАНИЕ С БЛОКЧЕЙНОМ».

Мы расскажем о крипте на языке понятном предпринимателям. Без воды, излишних теорий и рассусоливания. Вы узнаете, как заработать на хайпе, и как устроен этот рынок.

Вы увидите, как реальные инвесторы принимают решения. На конференции буду живые презентации стартапов с последующим разбором полётов. В поймёте, на что смотреть и какие вопросы важно понять на старте.

Вы почувствуете рынок в живую. На конференции вы сможете пообщаться с инвесторами, стартапами и экспертами. Здесь будет тёплая атмосфера, которая располагает к нетворкингу. Вы сами определитесь, к чему больше лежит душа :-)

Я знаю только один способ стать умным инвестором:

Попробовать самостоятельно → посмотреть, как делают другие → повариться в рынке

 

Как угадать в ценообразовании до начала продаж

Для многих цена — это основная характеристика продукта. Все хоть раз слышали хоть раз в своей жизни: «Дорого!» Ценообразование стало всеобщей проблемой. Мы очень много экспериментируем с ценами на наши продукты, поэтому нам есть, чем с вами поделиться.

ценообразование

Продаёт не цена, а ценность

Тема важнее ценообразования. Что только мы не делали с ценой на саммиты за последние 3 года. У нас были бесплатные, условно бесплатные (за 499₽) и платные мероприятия. Но ни на одном из них цена не была определяющим фактором. Люди шли на конкретную тему или эксперта — контент превалировал над ценой.

Ценностное ценообразование. В середине прошлого года в бизнес-клуб Вебсарафана можно было попасть за 2999 ₽ в месяц. К осени мы усилили наполнение и подняли месячную цену до 4999 ₽. Клубовцы адекватно это восприняли, и мы не видели оттока. Они приходят в бизнес-клуб, потому что разделяют наши ценности и хотят попасть в правильное окружение.

Мы давно поняли, что цена — понятие абстрактное. По факту она сама ни на что не влияет. Восприятие продукта в большинстве случаев определяет не цена, а его качество и наполнение.

Ценообразование разделяет аудиторию

Ценообразование под аудиторию. В январе у нас прошла серия практикумов и мастер-классов. Мы разделили их темами и ценой, потому что ожидали, что так сможем развести аудиторию. И это сработало!  

Изменение аудитории в зависимости от ценообразования. В бизнес-клубе мы заметили хитрую зависимость. Максимальных результатов добивались те клубовцы, которые приходили сразу на долгий срок. Они делали выбор осознанно и шли за серьёзными изменениям. Поэтому в начале этого года мы отказались от тарифа на месяц. Скажем сразу, эффект был поразительный!

Каждой аудитории — своя цена. Ценой можно «отделять зёрна от плевел», формировать аудиторию и подстраивать продукт под её запросы.

Нет справедливой цены

Понятие цены и ценности для каждого субъективно. Кому-то 5000 ₽ — не деньги, а кто-то готов убить за скидку в 500 ₽. Вокруг справедливости цены постоянно возникают баталии. Так, например, случилось с постом в группе о неоправданных скидках и манипуляциях. Вот так выглядели доводы сторон:

Не давать скидки ни в коем случае!

ценообразование

ценообразование

Давать, но за дело :-)

ценообразование

Screen Shot 2018-02-06 at 09.42.15

Честно, я в замешательстве. Логика есть и там и там, но сама разобраться не могу. А какая сторона ближе лично вам? Расскажите в комментариях о своём опыте. Помогите разобраться в вопросе скидок!

Закрепим

С ценной связано много тонкостей, которые нужно уметь использовать на благо бизнеса. Чтобы масштабировать компанию и пробить «стеклянный потолок» часто не достаёт умения:

  1. Соизмерять цену и ценность продуктов
  2. Подстраивать цену под аудиторию и наоборот
  3. Играть на скидках и спецпредложениях

Всему этому вы научитесь на открытом мастер-классе маркетолога Вебсарафана Елены Квашниной «Цена «в десятку» 🎯 Как угадать с ценой, чтобы у вас точно купили?» Он пройдёт в этот четверг, 8 февраля, в 18:00 МСК. Участие — бесплатное.

Все участники мастер-класса получат чек-лист «Как угадать в ценообразовании до начала продаж»

Зарегистрироваться на мастер-класс и получить чек-лист БЕСПЛАТНО

Если вы физически не можете попасть на мастер-класс, но хотите разобраться в вопросах ценообразования, купите записи мастер-класса за 999 ₽.

Зачем ещё покупать записи:

  1. Чтобы пересмотреть их после мастер-класса — только так можно точно получить от него максимум
  2. Чтобы слушать аудиодорожку в машине или на пробежке — времени на образование так мало
  3. Чтобы точно начать применять знания уже сейчас — наш мозг отказывается воспринимать халяву

Как инвестировать в криптовалюту и не остаться без штанов

Крипта поработила мир. Она повсюду: «Научу, как инвестировать в криптовалюту!» «Биткоин воспрял после затяжного пике!» «Криптокотики! Ка-а-аму криптокотиков?» «Российский стартап собрал на ICO 50 МИЛЛИОНОВ долларов». И это не все громкие заголовки последних месяцев.

инвестировать в криптовалюту

Криптопоезд только подходит к платформе НОРМАЛЬНЫХ людей. Блокчейн превращается из игрушки для хакеров и гиков в повседневную технологию. Правда, чтобы начать им пользоваться, нужно чуть-чуть «наловчиться» и разобраться в том, как инвестировать в криптовалюту. А общая информационная волна нисколечки в этом не помогает.

Блокчейн стал самой хайповой технологией последних лет. Все уже там — привлекают инвестиции, зарабатывают деньги, майнят и внедряют системы у себе. А что Вебсарафан? Вебсарафан стоит в стороночке. Кажется, что движуха проходит мимо нас :-( Мы с командой подумали и решили брать криптобыка за его крипторога.

Если блокчейн не идёт к Сарафану, то Сарафан придёт к блокчейну. Мы хотим сами разобраться в теме, о которой так много слышали и поделиться с вами инсайтами. Для этого проведём через месяц, в субботу, 3 марта, первую конференцию о криптоинствестициях: «CRYPTODATE. Первое свидание с блокчейном».

Зарегистрируйтесь на конференцию БЕСПЛАТНО

Понять, как инвестировать в криптовалюту

Мы такие же, как и вы. Криптоинвестиции — новая тема, в которой нам только предстоит разобраться. Эту статью писали буквально со словарём. А потом выяснили, что «король-то голый», а словарь неточный и с ошибками. Сейчас обсуждаем это на Фейсбуке. Чувствую, баталия в комментариях разгорится с новой силой.

71ebbc3d-f026-4dbc-ac74-ad3b8aaa00e5

Тот самый пост, который поднял волну криптохайпа

Мы расскажем о крипте на языке понятном предпринимателям. Тема откровенно перегрета — крипта захватила каждый третий канал в телеграме. И как любая горячая тема она притягивает людей, которые хотят на ней нажиться. В ловушку высокой доходности и громадных рисков попадёт тот, кто поддался общему хайпу и начал бездумно вкладывать деньги в тему, которую не понимает.

Вы узнаете, как заработать на хайпе и не остаться без штанов.

Начать зарабатывать

Мы хотим сделать криптоинвестиции понятными и безопасными. На криптоконференции топовые эксперты-практики объяснят понятным языком, как осознанно вкладывать деньги. Вы поймёте, стоит ли игра свеч, и как реально получить доход на хайповой криптотеме, если вы готовы рискнуть хотя бы 50$.

Наша конференция даст возможность узнать о крипте из первых рук. Мы разберём самые доходные криптотемы, вокруг которых и создался весь этот хайп: криптинвестиции, криптотрейдинг, майнинг и ICO.

Зарегистрируйтесь на конференцию СЕГОДНЯ

Мы проводим ивент в новом для нас формате. Здесь будет много живого общения участников, инвесторов, стартаперов. В общем, тотальный нетворкинг. Вы познакомитесь с настоящими криптофондами и горячими ICO-историями. Вы вживую увидите, как стартаперы питчут свои проекты, а инвесторы принимают решения.

Весь февраль мы будем делиться инсайтами грядущего ивента. Расскажем о криптотеме так, что не разобраться в ней будет абсолютно невозможно. Вы точно узнаете, как инвестировать в криптовалюту ;-)

Приглашаю на свидание с блокчейном!

Как протестировать бизнес-идею за 15 минут

В бизнес-клубе Вебсарафана есть девушка, которая мечтает протестировать бизнес-идею.Она создаёт сервис микроконсультаций стилиста. Можно отправить туда свою фотографию из примерочной и сразу получить ответ: «Подходит образ или нет?»

протестировать бизнес-идею

Целевая аудитория этого сервиса — женщины, которые «достаточно уверены в себе, чтобы сомневаться». Вам тоже знакома ситуация, когда просто необходима дополнительная пара глаз, правда?

На брейншторме мы получили три вопроса от создателя сервиса: как определить будет ли эта идея полезна, что вынести на лендинг, какие рекламные каналы использовать для продвижения. Давайте вместе разберём решение каждого вопроса.

Расскажите миру о своей идее

Мы считаем, что любая идея заслуживает того, чтобы её выслушали. Поэтому и проводим два раза в неделю встречи бизнес-клуба в формате брейнштормов. Здесь каждый может озвучить своё мнение. Этот формат идеально подходит чтобы протестировать бизнес-идею — вы сразу получаете обратную связь и первых потенциальных клиентов.

Идея микроконсультаций стилиста понравилась участникам клуба. Они сразу вспомнили о группах, в которые можно запостить свои фотографии и получить обратную связь участников. Там идёт просто сумасшедшая активность! Обычно посты в таких сообществах набирают до 200 комментариев. Бесплатные советы пользуются спросом, поэтому при правильном позиционировании клиенты просто побегут за помощью профессионалов.

Как говорится, всё лучшее уже придумано до нас. Поэтому, если хотите проверить жизнеспособность идеи, то спросите совета у тех, кто уже сталкивается со схожей проблемой. Если вы найдёте работающую альтернативу, значит на решение проблемы есть спрос, и ваша идея не безнадёжна.

Вынесите на лендинг пользу

По факту лендинг — это лучшая презентация. Его написание учит выражать мысли чётко и конкретно. У вас нет времени на долгие объяснения и рассусоливание. Нужно зацепить внимание посетителя буквально за долю секунды. Уже с первых мгновений пользователь знает, нужен ли ему продукт или нет.

aaf4a789-250a-4c4f-acb4-2b10cd33bca5

Группа посоветовала сделать лендинг более сфокусированным. Человек покупает не дрель, не дырки в стене, а возможность повесить картину и добавить дому уюта. Пользователю нужен не абстрактный совет стилиста, а конкретный результат —  возможность избежать ошибок и риска надеть вещи, которые не идут или не сочетаются. Пользователи получат уверенность, что над ними не будут смеяться.

Универсальный совет — вынесите на лендинг полезное действие вашего продукта. Спросите себя: «За что люди заплатят вам деньги? Зачем они станут пользоваться продуктом? Какую проблему они хотят решить?» Ваш лендинг всегда должен отвечать на эти вопросы.

Залейте на лендинг трафик

Идея — ничто, пока она не была проверена реальным спросом. Вы можете как угодно долго выверять текст, оттачивать формулировки, подбирать шрифт и менять изображения. Но вы не заработаете ни рубля и не сможете протестировать бизнес-идею, пока не запустите на лендинг потенциальных клиентов.

Для новых продуктов, у которых нет прямых аналогов на рынке, лучший канал продвижения — таргетированная реклама. Ваш продукт ещё не ищут в поисковиках, на него нет прямого спроса, поэтому в первую очередь вам нужно донести до целевой аудитории сам факт существования продукта.

Чтобы проверить спрос, апробировать идею и сделать первые выводы, мы советуем запустить таргетированную рекламу в Фейсбуке. Но что делать тем, кто ни разу не запускал рекламу и хочет попробовать свои силы? Тем, кто хочет понять, как работает реклама, что есть в рекламном кабинете и разобраться, хочет он этим заниматься сам или нет?

Специально для вас наш проверенный таргетолог Валентина Балаева в четверг, 1 февраля, провела онлайн-практикум «Таргет в Facebook для новичков: Как настроить своими руками аудиторию и создать первое объявление».

На онлайн-практикуме мы

  1. Рассмотрели типы аудиторий, которые можно создать в Фейсбуке
  2. Нашли аудиторию с нуля и настроили её ручками вместе с Валентиной
  3. Поняли, что такое «пиксель», для чего и кому он нужен, куда и как его «прикручивать»
  4. Узнали, зачем нужна аналитика: где её искать, и какие показатели важно отслеживать
  5. Определили, надо ли делать рекламу своими руками или можно отдать настройку  профессионалам

⌘⌘⌘

Чтобы протестировать бизнес-идею нового продукта работает простой алгоритм:

Понять, как целевая аудитория решает проблему → Сформулировать полезное действие продукта → Познакомить аудиторию с продуктом

Этот алгоритм решает базовые задачи проверки идеи нового продукта. Следующие шаги: выявление УТП, настройка аналитики и масштабное продвижение. Но о всём этом поговорим в другой раз.

Ошибки набора персонала. Как мы поверили людям, и что из этого вышло

Тема, которую мы в Вебсарафане дружно прошляпили в прошлом году — работа с командой. И ведь знаем же все ошибки набора персонала. Сами слышали сотню историй, но по-глупости думали, что сами-то никогда в них не вляпаемся. Умненькие мы, сами всё понимаем!

ошибки набора персонала

Признаю, что в прошлом году мы совершили три управленческие ошибки набора персонала, которые нам ещё аукнутся. Не стесняемся говорить о них вслух — ведь вы наше самое близкое коммьюнити 🙂

Расставание без запасного плана

В любом мелком бизнесе есть сотрудники, на которых всё держится. Или один сотрудник, без которого «ну никак». В начале прошлого года в команде Вебсарафана было 4 сотрудника, каждый из которых был абсолютно незаменим. И вы, конечно, понимаете, ЧТО случилось, правда?

Бывает, что люди перерастают компании. В этом нет ничего плохого! Наоборот, нужно радоваться, что помогли человеку вырасти и выйти из гнезда. Когда уходит ценный сотрудник, который отвечал за ключевой бизнес-процесс, собственник оказывается в мыле. Всё вокруг рушится, как тот карточный домик.

Урок извлечён. В прошлом году мы несколько раз оставались в ситуации, когда нужно было ограниченными ресурсами заткнуть очередную брешь после ухода «звезды». Теперь делаем всё, чтобы такого не повторилось — настраиваем бизнес-процессы.

Чрезмерное доверие

Есть другая крайность — доверие. Ты знаешь, что человек не подведёт. Ты прошёл с ним огонь и воду. Поэтому ему можно доверить зарегистрировать на себя, например, телеграм-канал. Ну разве что-то может пойти не так? Оказывается, может!

Люди уходят и забирают всё, что не прикручено к полу. Вы не верите? Ха! Домены, профили в соцсетях, клиентские базы и другие ценные цифровые активы утекают как вода сквозь пальцы. И все твои вложения идут прахом, потому что канал можно за 5 минут переназвать, и никто уже не вспомнит о Вебсарафане.

Выводы сделаны. Пока один раз не обожжёшься, не узнаешь, что огонь горячий, правда? Вот теперь всё, в том числе онлайн-активы регистрируем только на собственника, чтобы точно ничего не потерять.

Недостаток химии

Последняя история самая свежая. Мы потратили тучу времени на собеседованиях, когда искали ассистента для руководителя. В итоге вывели человека в штат. И что вы думаете? Он ушёл через пару дней, потому что что-то не срослось.

Такое часто бывает. Всё идёт как по маслу: отличное резюме, богатый опыт, успешное собеседование, лучшее тестовое задание и готовность работать на результат — всё это меркнет, если между людьми нет химии.

Шишки набиты. Теперь у каждого кандидата мы проверяем не только послужной список, но и личные качества и совместимость.

⌘⌘⌘

Перед новым годом мы составили таблицу контактов всех, кто работает над Вебсарафаном. Мы с удивлением обнаружили там ТРИДЦАТЬ имён. Эти люди продумывают маркетинговую стратегию, настраивают рекламу, монтируют подкасты, пишут рассылки, ведут соцсети, отвечают на комментарии, проводят брейнштормы и другие активности в клубе. Они делают этот проект.

В начале прошлого года мы не могли организовать 3-5 человек, что уж говорить о 30! Процесс был непростым, нам пришлось почти полностью пересобрать команду, перестроить внутреннюю работу и ликвидировать ошибки набора персонала. Но ведь всех этих проблем можно было избежать ещё на старте!

«Знали бы, куда упадём — подстелили бы соломку!»

Теперь мы понимаем, как такие моменты продумать на этапе подбора сотрудника. Расскажем об этом на мастер-классе «Как сколотить команду, которая сколотит вам состояние» уже завтра.

Ведущие мастер-класса

Таисия Кудашкина

Гендиректор и основатель Вебсарафана

Королева диджитал-продвижения в России. Включена в топ-100 женщин-предпринимателей Европы

За год собрала команду из 30 человек, которые объединены общими ценностями, живут проектом и полностью ему отдаются

Ксения Куриленко

Руководитель бизнес-клуба Вебсарафана

Провела 10 000 собеседований и вывела на работу 1200 успешных сотрудников

Более 5 лет консалтинговой практики с малым и средним бизнесом, за которые обучила 100 руководителей создавать команды и продавать вакансии

ошибки набора персонала

На мастер-классе вы научитесь набирать персонал как настоящий рекрутер:

  1. составлять вакансии, которые собирают 100 релевантных откликов;
  2. размещать предложения, от которых выстраиваются очереди из кандидатов;
  3. проводить интервью, которые отсеивают всех лишних людей;
  4. привлекать профессионалов, если денег мало.

В программе мастер-класса

  1. Выявляем потребность. Как понять, нужен ли новый человек или можно пока без него обойтись
  2. Рисуем портрет сотрудника. Как ещё до собеседования понять, кого мы ищем. Методика «Пирамида»
  3. Презентуем вакансию. Как быстро подготовить и разместить вакансию, которая соберёт сотню откликов. Рабочий шаблон
  4. Проводим собеседование. Как оценить соискателя, «отделить зёрна от плевел» и найти того, кто реально нужен. Чек-лист «20 лучших вопросов для проведения собеседования»
  5. Договариваемся об условиях. Как «продать» вакансию лучшему кандидату, если вы не можете заплатить ему миллион.

Во время мастер-класса вы нарисуете портрет будущего сотрудника и составите вакансию, которая притянет в команду того самого вашего человека. Так вы не совершите ошибки набора персонала.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Для участников бизнес-клуба Websarafan мастер-класс бесплатный. Клубовцам не нужно дополнительно на него регистрироваться — мы пришлём специальную ссылку для подключения в день мастер-класса. Запись и презентацию вы получите в течение суток после завершения мастер-класса.

Стучу по дереву, чтобы найти правильных сотрудников

Уже который месяц замечательная семейная мебельная мастерская не может найти правильных сотрудников на производство. И вроде кандидаты есть, и условия созданы, а вот не выходит «каменный цветок». Расскажу в деталях.

найти правильных сотрудников

Мастерская находится в городе-стотысячнике, в котором много мебельных предприятий: от крупных заводов до мелких столярок — рынок живой и вполне активный. Вакансия на Авите принесла в мастерскую около сотни звонков, прошли 40 подробных телефонных интервью, а с 15 соискателями собственники пообщались лично. В итоге на испытательный срок вышли 3 кандидата. Потом началось самое интересное.

Первый кандидат слился буквально через пару дней: он понял, что работа на производстве «это не его». Второй слился в буквальном смысле — он запил на третий день в компании. Последний кандидат успешно окончил испытательный срок и на радостях ушёл в запой. В общем, пара месяцев возни с новыми сотрудниками закончились ничем. Знакомая ситуация? Тоже не можете найти правильных сотрудников?

Коллективный разум участников бизнес-клуба Вебсарафана дал на брейншторме наводку:  рассмотреть вакансию как настоящий продукт, который вы «продаете» потенциальным кандидатам. В подборе персонала нам помогла классика маркетинга: анализ аудитории, качественная упаковка и грамотная продажа. Говоря языком рекрутеров, чтобы найти правильных сотрудников, нужно определить профиль сотрудника, отстроиться от конкурентов и презентовать вакансию.

Профиль сотрудника

Профиль сотрудника — это совокупность характеристик, которые помогают ему справиться с рабочими задачами и найти своё место в компании. К характеристикам относятся: знания, умения, навыки, опыт, компетенции, мотиваторы и ценности.

Знания, умения и навыки можно проверить тестовыми заданиями. Опыт понятен из резюме. А вот оценка компетенций, мотиваторов и ценностей станет проблемой даже для матёрых рекрутеров. Однако, именно эти характеристики определяют профиль сотрудника. Они влияют на то, как долго он проработает в компании.

Мотиваторы и ценности драйвят сотрудника каждый день не только вставать с кровати, но и качественно выполнять задачи вместо «ковыряния в носу». Рекрутеры выделяют 6 видов мотиваторов:

  1. стабильность,
  2. интересная работа,
  3. деньги,
  4. коллектив,
  5. карьерный рост,
  6. приобретение новых навыков.

В среднем профиль сотрудника характеризуют до трёх мотиваторов. Чем крепче команда, тем больше похожи между собой мотиваторы её членов. Они же помогут найти правильных сотрудников.

Профиль сотрудника может быть очень разным. Наша мебельная мастерская может решить набирать только новичков, которые хотят овладеть новой профессией, дорасти до мастера и получить более интересные задачи. Также собственники могут решить, что им нужны опытные столяры с крупных фабрик, которым будет нужен хороший оклад, тёплые отношения в коллективе и общая стабильность.

Чёткий профиль сотрудника — половина успеха. Он помогает «отделить зёрна от плевел», выстроить систему мотивации и правильно продать вакансию кандидатам. По факту это настоящее исследование аудитории.

Определите, кого вы ищете

Отстройка от конкурентов

В зависимости от профиля сотрудника компания должна понять, как спозиционировать вакансию и с кем придётся конкурировать за кандидатов. Мы предложили мебельной мастерской два формата позиционирования:

  1. Стажировку для совсем зелёных новичков. Стажёрам будет платиться минимальная зарплата, зато они приобретут конкретные знания и навыки, а может быть и профессию на всю жизнь. Тут потребуется провести групповые собеседования, выстроить систему обучения, разработать экзамены и конкурсы или настоящую геймификацию.
  2. Предложение для опытных столяров. Здесь придётся разобраться в профиле опытных сотрудников. Кому-то интересна высокая зарплата, кому-то — близость к дому, свободный график и тёплый коллектив. Мастерская должна придумать способ конкурировать с крупными фабриками, которые берут свой стабильностью.

Вывод простой. Обозначьте профиль сотрудника, он подскажет вам правильное позиционирование вакансии. Это всё одна взаимосвязанная система.

Найдите свою фишку

Продажа вакансии

Чтобы кандидаты захотели работать в вашей компании, нужно «продать» им вакансию. На каждом этапе подбора есть свои тонкости, но ключевую роль везде играет профиль сотрудника.

В тексте вакансии. Текст вакансии должен отражать ключевые мотиваторы и ценности, чтобы уже на входе отсеять нежелательных и привлечь достойных кандидатов.

При телефонном интервью. Задача этого этапа — отбраковать ненужных и заманить на собеседование достойных кандидатов. Никогда сразу не рассказывайте о вакансии. Старайтесь больше задавать вопросов, слушать и слышать кандидатов. Они могут прямым текстом сказать, какие мотиваторы им интересны или заикнуться, что их ценности не совпадают с вашими.

На собеседовании. На собеседовании главное правильно расставить акценты. Сначала выслушайте кандидата, а потом расскажите о том, что он хочет получить. Если ему важен коллектив, то познакомьте его с сотрудниками и сделайте экскурсию в цех. Если он мечтает о карьерном росте, опишите перспективы и нарисуйте понятную карьерную лестницу. Если ему нужны деньги, то обозначьте условия мотивации.

При общении с кандидатом старайтесь больше его слушать. Задавайте открытые вопросы, не перебивайте, дайте человеку раскрыться. Вот несколько вопросов , которые помогут определить мотиваторы соискателя:

  1. Почему вы сейчас ищете работу? Что для вас важно при выборе работы?
  2. Что вас может заставить уволиться с любимой работы?
  3. Какой ваш идеальный руководитель?

Не сыпьте этими вопросами подряд! Задайте их постепенно по ходу интервью, и вы поймёте, что за человек перед вами. Дальше вам будет легко свериться с профилем сотрудника и сделать правильный выбор.

Слушайте кандидата

Резюмируем

В подборе персонала тысяча тонкостей, но куда не посмотришь, везде маркетинг и продажи.

  1. Профиль сотрудника — это аватар целевой аудитории вашей вакансии. Чем он точнее, тем легче находить подходящих сотрудников.
  2. Отстройка от конкурентов — это ваше УТП и позиционирование глазами потенциального сотрудника.
  3. Продажа вакансии — это конкретный скрипту который можно подстраивать под соискателя или адаптировать к ситуации.

Как получить 100 откликов на вакансию и притянуть в команду лучшего кандидата, какие 20 нюансов необходимо выяснить на собеседовании, чтобы потом не кусать локти, об этом и многом другом поговорим на практическом мастер-классе «Как сколотить команду, которая поможет сколотить состояние», который пройдёт в этот четверг, 25 января, в 18:00 МСК. Стоимость участия и записи — 999 р.

Зарегистрироваться на мастер-класс→

Генеральный директор Websarafan Таисия Кудашкина и руководитель бизнес-клуба Ксения Куриленко расскажут, как найти правильных сотрудников, и поделятся своим реальным опытом построения команды с нуля, факапами и ошибками, куда уж без них.

найти правильных сотрудников

В программе мастер-класса

  1. Выявляем потребность. Как понять, нужен ли новый человек или можно пока без него обойтись
  2. Рисуем портрет сотрудника. Как ещё до собеседования понять, кого мы ищем. Методика «Пирамида»
  3. Презентуем вакансию. Как быстро подготовить и разместить вакансию, которая соберёт сотню откликов. Рабочий шаблон
  4. Проводим собеседование. Как оценить соискателя, «отделить зёрна от плевел» и найти того, кто реально нужен. Чек-лист «20 лучших вопросов для проведения собеседования»
  5. Договариваемся об условиях. Как «продать» вакансию лучшему кандидату, если вы не можете заплатить ему миллион.

Во время мастер-класса вы нарисуете портрет будущего сотрудника и составите вакансию, которая притянет в команду того самого вашего человека, и узнаете, как найти правильных сотрудников.

Для участников бизнес-клуба Websarafan мастер-класс бесплатный. Клубовцам не нужно дополнительно на него регистрироваться — мы пришлём специальную ссылку для подключения в день мастер-класса. Запись и презентацию вы получите в течение суток после завершения мастер-класса.

Дополнительные материалы

Если вы хотите глубже погрузиться в тему подбора персонала

  1. Подкаст #97 Ольга Шевченко: Как нанять личного помощника, который умеет все и сам составляет себе мануалы
  2. Подкаст #99 Алёна Владимирская «Как привлекать людей в свою команду, если у вас нет 100 000-х бюджетов на хантинг»
  3. Книга Светланы Ивановой: «Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час»

Как получить клиентов за 2 недели

В этой статье расскажем, как получить клиентов из воздуха. Агентство WebCanape помогло создателям продуктовой тележки-трансформера оценить идеи и сделать первые продажи. Они разместили в нашем сообществе пост о своём новом продукте. В результате ребята проверили спрос, узнали мнение и потребности целевой аудитории и даже получили первых клиентов.

Вот сколько раз говорили, что ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно тестировать идеи. Мы не просто призываем «выпустить свинью в мир», но и сами регулярно это делаем. Замечательно, что наш опыт находит применение в группу «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» регулярно прилетает десяток новых продуктов на тест.

image1

Тележка, которая одним движением складывается в багажник вместе с покупками

Этап 0. Изучение вводных

Всё, что было на старте — наброски фирменного стиля, два видео о товаре и опытный образец. Это стало отправной точкой для рекламной кампании по тестированию идеи из четырёх этапов:

  1. Разработать простой сайт о продукте
  2. Сделать тестовые запуски рекламы и получить обратную связь
  3. «Посеять» посты с идеей в бизнес-сообщества
  4. Продолжить рекламную кампанию на большем объёме

Этап 1. Разработка лендинга

Создан простой лендинг на Тильде с акцентом на видео. Основные преимущества тележки отрисованы отдельно, а в остальном использовались стандартные блоки конструктора.

Screen Shot 2018-01-18 at 17.10.40

Такую страницу получилось собрать всего за неделю

Этап 2. Запуск тестовой рекламной кампании

В начале было предположение, что главным рекламным каналом станет Яндекс.Директ. Но было не понятно, как получить клиентов из контекстной рекламы. Поэтому было решено попробовать в качестве площадки для тестирования Фейсбук. Рекламный бюджет составлял 20 000 ₽.

Выбор в пользу Фейсбука был сделан по трём причинам:

  1. Более активная аудитория в возрасте 30+
  2. Более точный инструментарий аудиторного таргетинга
  3. Активные бизнес-сообщества, такие как «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей»

План по захвату мира был довольно прост. Запустить тестовую рекламу в Фейсбуке →  посмотреть первую реакцию → разместить посты в нескольких бизнес-сообществах → скорректировать рекламную кампанию и запустить её в большем масштабе.

Screen Shot 2018-01-19 at 06.39.33

Была создана бизнес-страница. Чтобы она не выглядела пустой, сюда добавлены фотографии и видео о продукте.

После подробного изучения продукта и брейншторма удалось примерно определить целевую аудиторию. Было выбрано 2 типа таргетинга:

  1. Те, кто часто совершают покупки. Мужчины и женщины от 28 лет, которые интересуются покупками в Москве.
  2. Те, кто посещает крупные торговые центры. Здесь в качестве геотаргетинга были выбраны координаты торговых центров и гипермаркетов Москвы.

В рекламных постах использованы готовые видеоролики. Один из роликов немного доработан и сокращён. Публикации должны были появиться в ленте новостей и в рекомендуемых видео.

image3

Текст продвигаемого поста носил рекламный характер

Аудитория начала позитивно реагировать на видео. Однако, оно не было идеальным с точки зрения рекламы: длина более 30 секунд, отсутствие продающих элементов. За первые три дня кампании удалось получить такие результаты. Ну, что стало понятно, как получить клиентов?

Охват 9800
Просмотры видео 5524
Просмотры видео более 75% 2569
Переходы на сайт 85
Репосты 33
Заявки через сайт 5
Средняя цена за просмотр 0,16 ₽
Потрачено 900 ₽

Результат оказался хорошим — сразу появились первые запросы через сайт. Значительное количество репостов показало, что товар интересен аудитории. Смущало одно: к видео не было комментариев.

Стало понятно, что видео и идея продукта могут вызвать интерес. Было решено попробовать посеять информацию о тележке в бизнес-сообществе «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей».

Этап 3. Как получить клиентов из сообществ в соцсетях

«WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» — одна из самых популярных групп в Фейсбуке (более 70 000 участников). Аудитория — активные предприниматели, менеджеры, специалисты в разных сферах бизнеса. Как правило, интересный пост здесь всегда вызывает хорошую реакцию.

При посеве информации в подобных группах необходимо правильно написать текст поста. В нем не должно быть рекламы, иначе администраторы его не пропустят. Чтобы пост получил бОльший охват, очень важно быстро реагировать на комментарии.

Публикации в сообществе преследовала 3 основных цели:

  1. получить обратную связь по продукту и лендингу
  2. получить советы по улучшению рекламы
  3. найти потенциальных покупателей и партнёров

Результат превзошёл все ожидания! Мы сняли опасения о том, как получить клиентов. Вопрос в конце поста спровоцировал продуктивную дискуссию. Комментарии появлялись чуть ли не каждую минуту. Многие давали обратную связь, задавали конкретные вопросы и отвечали по делу. Люди переходили на сайт и оставляли заявки.

image7

image5image6

С одного поста пришла отличная обратная связь по продукту. Большая часть вопросов и предложений, которые писали в комментариях, оказались действительно полезными. Числовые результаты тоже радовали:

Переходы на сайт 1500
Реакции на пост 226
Комментарии 196
Личные сообщения 50
Заявки через сайт 25

Этап 4. Продолжение рекламной кампании и её корректировка

По реакции к посту в группе «WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей» стало понятно, что товар вызывает интерес. Можно было усилить рекламную активность:

  1. Оставить прежние настройки таргетинга
  2. Повысить дневные бюджеты на рекламу видео и увеличить охват
  3. Расширить географию рекламы (добавить все города-миллионники)
  4. Изменить текст поста

По аналогии с публикацией в группе WEBSARAFAN изменён текст во всех рекламных постах. Для вовлечения аудитории в них появились вопросы.

image9

Через 15 минут после запуска рекламных постов пошли первые комментарии

Результаты рекламной кампании после корректировок.

Охват 70 000
Просмотры видео 41 900
Просмотры видео более 75% 18 700
Переходы на сайт 945
Репосты 166
Комментарии 89
Заявки через сайт 5
Средняя цена за просмотр 0,18 ₽
Потрачено 7500 ₽

Общие результаты и выводы

С момента запуска лендинга в период рекламной активности в удалось получить:

Посетителей на сайте 3200
Заявок через сайт 68
Заявок через Фейсбук 35
Полезных советов по усовершенствованию продукта 30
Идеи по дальнейшему продвижению продукта и лендинга

Чтобы протестировать идею, не всегда нужен дорогой сайт. В этом случае посадочная страница на Тильде выполнила свою задачу. Возможно, уникальный дизайн дал бы большую конверсию, но на начальном этапе это было не так важно, как бюджет и скорость.

Реклама в социальных сетях может быть недорогой. При правильном подходе к настройкам можно сделать хороший результат даже в половину от минимального бюджета.

Дискуссия работает лучше продаж «в лоб». В этом случае рекламный пост с вопросом к пользователям был на порядок эффективнее любого продающего. Это же относится и к посеву постов в сообществах.

Узкий таргетинг не всегда работает. На начальном этапе можно брать более широкие сегменты, в этом случае это был интерес «Покупки».

Видео контент привлекает аудиторию. Даже используя не самое качественное видео, удалось получить отличный результат.

Интересная идея всегда выстреливает. Изначально были сомнения, что подобный апгрейд продуктовой тележки кого-то заинтересует. Однако, всё оказалось наоборот! Идея нашла своих потребителей.

Специализированные сообщества с близкой целевой аудиторией («WEBSARAFAN – клуб для предпринимателей») помогает решить много задач: собрать мнения, получить обратную связь, протестировать спрос, привлечь внимание к продукту, скорректировать рекламное сообщение и сделать дальнейшую кампанию более эффективной. А главное, отвечает на вопрос как получить клиентов.

Кейс подготовлен компанией WebCanape.

Как поймать тысячу человек на лид-магнит

С инфопродуктами продуктами всё более-менее понятно. Подвесил «лид-магнит», включил таргетинг и знай только, обрабатывай заявки. А знаете, что делать, если товар не материальный, услуга. Причём такая, что сразу и не поймёшь, о чём речь?

лид-магнит
В закрытом Бизнес-клубе Вебсарафана  есть замечательный телесный преподаватель Мария Ерлашова. Через соматические практики она помогает предпринимателям и управленцам разобраться со стрессом, снять зажимы и боли. Люди приходят к ней с конкретными проблемами, а уходят со свободой движения в теле и жизни!

На еженедельный клубовский брейншторм Мария пришла с вопросом, как собрать 1000 человек на вебинар по телесным практикам. И вот, что мы насоветовали.

Раздобыть наживку — лид-магнит

Хорошо, когда есть база лояльных подписчиков в рассылке или соцсетях. Но у Марии всё ещё впереди. Пока у неё всего 1500 друзей в фейсбуке. Конечно, можно заставить ⅔ её аудитории зарегистрироваться на вебинар, но даже для нас это непосильная задача.

Чтобы собрать базу нам, как настоящим рыбакам, нужна наживка. Или говоря языком маркетологов «лид-магнит». Это бесплатная полезность, в обмен на которую люди будут готовы отдать Марии свой емейл и попасть в базу для дальнейшего прогрева.

Мы предложили начать продвижение с очень простой приманки — опросника. Мария подготовит гугл-форму, в которой расспросит респондентов об их основных болях. За участие в опросе она даст бесплатную 15-минутную консультацию. В общем, все останутся в выигрыше.

Придумайте лид-магнит

Наточить крючки

Знаете, о чём рыбак думает в первую очередь? О том, чтобы снасти не подвели в самый важный момент. Так и Мария, наверное, переживает о том, как правильно подготовить лид-магнит, чтобы потенциальные клиенты точно на него клюнули.

Специально для тех, кто собирается создавать лид-магниты, наш операционный директор Екатерина Халупек проведёт  вебинар-практикум «Как своими руками настроить лидогенерацию за 30 минут (техническая часть, инструменты)». Мы вместе создадим лендинг для вашего лид-магнита в прямом эфире. В итоге практикума каждый участник:

  1. Сможет самостоятельно создать страницу с лид-магнитами и настроить лидогенерацию
  2. Узнает, какие программы использовать и как стыковать их друг с другом
  3. Получит запись вебинара и подробный чек-лист по созданию страниц для лид-магнитов

В 2017 году Екатерина организовала 5 саммитов Сарафана. Она своими ручками сделала больше 50 страниц лид-магнитов с конверсия в регистрацию до 72%. Конверсия в продажи с её лид-магнитов — 12%.

Ждём вас на вебинаре-практикуме в четверг, 18 января, в 18:00 МСК. Для участников закрытого Бизнес-клуба участие бесплатное.

Зарегистрироваться на практикум → 

Найти озеро

Как только наживка и снасти будут готовы, можно отправляться на рыбалку. Для этого найдите подходящий водоём и получите лицензию на рыбную ловлю. Переводя на язык бизнеса, найдите партнёрскую площадку и договоритесь о размещении лид-магнита.

Посмотрите, где «плавает» ваша целевая аудитория. Мы посоветовали Марии собрать список форумов и групп, где общаются её клиенты. Следующий шаг — договориться с администрацией сообществ, написать гостевой пост и поделиться с аудиторией полезностью.

Стратегия ловли лидов может быть разной: от масштабных тематических лонгридов до партизанской охоты в комментариях. Главное, чтобы аудитория ресурса начала воспринимать вас как эксперта, ловилась на лид-магнит и попадала в воронку подогрева.

Распространите ссылку на лид-магнит

 

Мы будем следить за успехами нашего новоявленного лидолова Марии и обязательно расскажем о них. Помните, что начать рыбалку можно с малого — вы сами увидите, что косяки клиентов буквально идут вам в руки.

Что делать, если нет воронки продаж

Часто хочется, чтобы всё получалось как по волшебству. Вот нет воронки продаж, а напишешь маркетинговый план, и бизнес разорвёт от обращений потенциальных клиентов. Но такое бывает только в сладкой сказке.

нет воронки продаж

Сегодня расскажу о том, почему вместо воронки продаж мы часто советуем участникам бизнес-клуба ставить цели, анализировать окружение и тестировать гипотезы.

Плохо ли, когда нет воронки продаж?

В нашем клубе есть замечательная девушка, которая своими руками создаёт красивые и атмосферные, но вместе с тем практичные деревянные подносы. Всё у неё хорошо, но только не получается поставить бизнес на поток — заказы приходят разовые, постоянных покупателей нет, всё время уходит на настройку рекламы. То есть нет воронки продаж. Знакомая ситуация?

Первое о чём думает предприниматель, столкнувшийся с отсутствием клиентов — нужно немедленно создать воронку продаж! Тем более Вебсарафан уже рассказывал, как её спроектировать. Безусловно, когда нет воронки продаж, становится туго. Это очень полезный инструмент, но даже у самых опытных маркетологов на её создание могут уйти десятки часов.

Я хочу, чтобы вместо маркетинговой работы в стол, предприниматель сконцентрировался на том, что даст эффект уже сейчас. Вместо фантастических воздушных замков попробуйте сделать то, что всегда под рукой: оцените ситуацию, побрейнштормите идеи и начните действовать!

Начните с того, что под рукой

Проанализируйте ситуацию

Всегда начинайте с оценки текущего состояния. Разберитесь в потребностях аудитории, посмотрите на предложения конкурентов, пообщайтесь с клиентами. Всё это даст инсайты, которые дальше можно будет направить в правильное русло.

Участники брейншторма бизнес-клуба посоветовали выяснить, зачем покупают подносы;  найти магазины, которые продают подарочные подносы; оценить свои возможности и ожидания. Кажется, что это лежит на поверхности, но каждое такое действие принесёт свой результат.

За 20 минут на брейншторме участники обозначили 4 аудитории для продвижения:

  1. Люди, которые покупают подносы в подарок своей второй половинке, надеясь получить «кофе в постель»
  2. Женщины, которые покупают подносы для прямого использования, декора дома или создания уюта
  3. Бьюти-бары, которые покупают комплекты из 4-5 подносов для оригинальной подачи чая или кофе в своем салоне
  4. Блогеры, которые используют подносы, как элемент дизайна для фотографий

Результатом работы стало понимание рынка и места продукта на нём. Мы поможем посмотреть на ситуацию с разных сторон. А ведь этого часто не хватает, когда работаешь над проектом в одиночку.

Сначала оценка, потом действия

Сформулируйте гипотезы

Любые действия без плана — это действия в пустоту. Перед тем, как бросаться в омут с головой, разберитесь, что вы хотите получить, и составьте свой маленький план по захвату мира. Хуже не будет ;-)

За 20 минут обсуждения мы набросали добрый десяток идей. Глаза разбегаются и не понятно с чего начать.

  1. Найти партнёров. Подносы покупают наощупь, поэтому просто необходимо создать сеть офлайн-дистрибуции. Для этого можно поездить по Москве с образцами подносов, чтобы найти магазины, которые продают предметы ручной работы или дизайн-салоны, которые оформляют квартиры. Можно обратиться в интернет-магазины с шоу-румами или к крупным агрегатом, как «Ярмарка мастеров».
  2. Изменить позиционирование. Можно подать каждый поднос как настоящий арт-объект, сыграть на экологичности материалов  или заморочиться с подарочной упаковкой. Важно перейти от категории «хендмейд на балконе» к авторской работе, которая приносит счастье.
  3. Расширить продуктовую линейку. Подносы разного размера можно предлагать под сервировку и хранение орешков, сухофруктов и сладостей к чаю. Можно делать деревянные коробки для упаковки подарков или бутылок вина. В результате можно запартнёриться с теми, кто собирает гастро-боксы и упаковывает корпоративные подарки в деревянные ящики. А сами подносы прекрасно можно кастомизировать! Расширенная продуктовая линейка часто помогает выстроить воронку продаж на следующем этапе.
  4. Заняться контент-маркетингом. Чтобы заинтересовать аудиторию можно провести мастер-класс по созданию подносов, подготовить цикл статей о лучшем способе подать кофе в постель на подносе и прикладывать к каждому подносу «Инструкцию по созданию романтического настроения» или вдохновляющее высказывание. Ведь у людей так часто не хватает времени придумать поздравления самим.

Конечно, на коротком обсуждении в клубе мы не составим полноценную воронку продаж или план продвижения. Но в этот раз нам удалось наметить контент-стратегию по созданию культуры использования подноса. Через через истории о заботе, любви и кофе обычные подносы станут совсем необычными ;-)

На брейншторме нет глупых идей

Протестируйте идеи

Как только вы погрузились в ситуацию и набросали идей, начинается моя любимая часть — действовать. Не бойтесь, что что-то не получится с первого раза, или вы чего-то не учли. Жизнь быстро расставит всё на свои места и отсеит неэффективные концепции.

Кроме свежего взгляда и генерации новых идей наши встречи в клубе помогают не сойти с пути. Мы просим участников сразу выбрать шаги, которые приблизят их к цели. А ещё обязуем рассказать на следующей встрече, что получилось в итоге. Это ужасно мотивирует.

Свинью — в мир

Не останавливайтесь

Не беда, если нет воронки продаж! План продвижения или контентная стратегия — это большие маркетинговые инструменты. Однако на начальном этапе часто бывает достаточно:

  1. Оценить ситуацию — подумать о потребностях аудитории, активностях конкурентов и ваших возможностях. Только так вы найдёте место для своего продукта на рынке или создадите новый.
  2. Набросать идей — от души пофантазировать. Пусть даже идеи на первый взгляд кажутся глупыми, но они принесут свой эффект.
  3. «Выпустить свинью в мир» — начать  действовать. Не бойтесть проверять самые сумасшедшие гипотезы и двигаться, как та лягушка в кадке с маслом.