Как привлечь деньги в новый бизнес

Сегодня расскажу, как привлечь деньги предпринимателям новой волны. Мы разберём пример участницы бизнес-клуба Вебсарафана Мари Староверовой. Представляете, у Мари получилось найти инвестиции с первой попытки!

привлечь деньги

Зачем привлекать деньги

Есть много историй, в которых бизнес начинался «на свои», а потом захватывали рынок и привлекали внешнее финансирование на развитие. История Мари другая. На старте у нее было 0 рублей и деньги нужны были буквально с первых шагов.

Мари развивает технический стартап, который помогает крупным компаниям обучать своих сотрудников иностранному языку. Её команда разрабатывает образовательные программы, в которых сотрудники знакомятся с языком на примерах из реальной практики.

Разработать программную часть сложно и дорого. Без неё продать что-то крупным корпоративным клиентам практически невозможно. Поэтому команда Мари решила обратиться в инвестиционный фонд на самой ранней стадии. Фондов, которые инвестируют в образовательные проекты довольно много — это и президентские программы, и фонд Бортника. В общем привлечь деньги казалось простой задачей.

Как подготовить заявку

Поиск инвестиций — это настоящая работа. Нужно проанализировать предложения разных фондов, подготовить заявки и попыхтеть над документами. Но это того стоит! Привлечённые деньги не нужно возвращать — они даются предпринимателю практически бесплатно. Это лучше грабительских кредитов, правда?

Чтобы заявиться на программу крупного фонда нужно:

  1. Подробно описать свою идею
  2. Показать план развития
  3. Обозначить, куда пойдут инвестиции
  4. Аргументировать, зачем проекту деньги
  5. Доказать, что проект полезен, нужен и сможет поменять рынок

Главный KPI фондов — развитие рынка и рост экономики. Поэтому они заинтересованы в проектах, которые меняют ландшафт рынка и заставляют конкурентов шевелиться. Если вы сможете доказать, что измените ситуацию, значит вам дадут зелёный свет, и вы сможете привлечь деньги.

О чём говорить фондам

Проект Мари подал заявку в фонд и ждал ответа около 5 месяцев. Они были к этому готовы, потому что сразу понимали продолжительность срока рассмотрения. Инвесторы пригласили их на защиту проекта. После презентации было очень много практических вопросов. Спрашивали обо всём:

  1. Почему вы считаете, что ваш проект кому-то нужен
  2. Кто ваша целевая аудитория
  3. Почему вы думаете, что клиенты заплатят
  4. Как вы планируете реализовать проект технически

Инвесторы понимают, что деньги — это не панацея. Инвестиции не решат проблему отсутствия спроса, сложностей бизнес-процессов или проблем с командой. Деньги — это топливо, которое может ускорить развитие бизнеса или полностью его похоронить.

Как общаться с инвесторами

Когда общаешься с фондом важно не терять самообладание. Инвесторы оценят ваше спокойствие и рассудительность. Им нужны не эмоции, а статистика и конкретные данные. Старайтесь приводить разумные аргументы и не вступать в споры.

Главный секрет общения — не испытывать нужду. Покажите инвестору, что готовы сделать проект, даже если сейчас не получите денег. Обычно фонды заходят в проект, когда ему не нужны инвестиции. Поэтому ваша задача, доказать, что у вас всё получится и без дополнительных вливаний.

Инвесторы вкладываются в то, что точно взлетит. Они не хотят потерять деньги, поэтому ваша задача убедить их в обратном. Исхитритесь, расскажите о 100500 фондах, которые стоят к вам в очереди. Только так вы сможете показать, что инвесторы сильнее нуждаются в вас, чем вы в их деньгах.

Что делать дальше

С момента инвестиций прошло уже 5 месяцев. Пока проект значительно не продвинулся. Мари и её команда ещё не довольна результатами. Впереди семь месяцев работы на инвесторские деньги, куча отчётов и бумаг. За это время должно выкристаллизоваться понимание, что делать дальше. Вариантов может быть два:

  1. Удача. Если удастся найти крупный контракт, то получится начать зарабатывать деньги. Это означает, что бизнес-модель сработала, а гипотеза оказалась верна.
  2. Поражение. Если в течении года найти клиентов не удастся, то придётся отказаться от бизнес-проекта. Можно будет признать, что это было мертворождённое дитя, успокоиться и сконцентрироваться на новом стартапе.

Мари повезло привлечь деньги у фонда, который сделал инвестиции полностью на доверии. Здесь нет дополнительных обязательств. Деньги идут на тестирование гипотезы и проверку идеи. Фонд не входит в долю и не рассчитывает на возврат средств.

 

Лишние деньги бывают во вред. Относитесь к инвестициям как к прибыли. Если вы хотите, чтобы бизнес рос, вы же вкладываетесь в развитие, правда? Так же и здесь. Не нужно тушить инвесторскими деньгами пожары или затыкать дыры в бизнес-процессах.

Перед тем, как привлекать инвестиции подумайте глобально. Позаботьтесь об инфраструктуре, команде и бизнес-модели. Только так вы сможете приумножить полученные деньги и оставить инвестора в плюсе.

Посмотрите на свой бизнес со стороны инвестора. Попробуйте влезть «в шкуру» инвестора и беспристрастно оцените свою компанию. Дали бы вы себе деньги или нет? Чтобы понять, как инвесторы думают, приходите сегодня на открытый марафон Вебсарафана «ИНВЕСТ-БАТТЛ».

привлечь деньги

На открытом трёхдневном марафоне «ИНВЕСТ-БАТТЛ» столкнутся полярные мнения инвесторов о самых разных вариантах доходных вложений:

Сегодня, 13 февраля, в 18:00 МСК в прямом эфире бьются интернет-буржуй Андрей Рябых и финансовый советник Екатерина Баева. Мы обсудим, куда вкладываться, чтобы получить доход «здесь и сейчас»: в криптовалюты или в фондовый рынок.

В среду, 14 февраля, в 18:00 МСК мы расширим горизонт планирования. Вы узнаете, что принесёт больше денег в среднесрочной перспективе: майнинговая фирма или недвижимость.

В четверг, 15 февраля, в 18:00 МСК мы заглянем в будущее. Вы узнаете, как презентовать свой проект инвестору, чтобы привлечь деньги. Представляете, в прямом эфире инвестор разберёт питч реального бизнеса!

Каждый день в баттле участвуют инвесторы с противоположными мнениями. Каждый отстаивает свою точку зрения. И только вам решать, чьи аргументы заслуживают большего доверия.

Участвовать в марафоне!

Все, кто зарегистрируются на онлайн-марафон получат бесплатные бонусы:

  • Тест: «Готовы ли вы стать инвестором»
  • Чек-лист: «5 вопросов о бизнесе от профессиональных инвесторов

Как угадать в ценообразовании до начала продаж

Для многих цена — это основная характеристика продукта. Все хоть раз слышали хоть раз в своей жизни: «Дорого!» Ценообразование стало всеобщей проблемой. Мы очень много экспериментируем с ценами на наши продукты, поэтому нам есть, чем с вами поделиться.

ценообразование

Продаёт не цена, а ценность

Тема важнее ценообразования. Что только мы не делали с ценой на саммиты за последние 3 года. У нас были бесплатные, условно бесплатные (за 499₽) и платные мероприятия. Но ни на одном из них цена не была определяющим фактором. Люди шли на конкретную тему или эксперта — контент превалировал над ценой.

Ценностное ценообразование. В середине прошлого года в бизнес-клуб Вебсарафана можно было попасть за 2999 ₽ в месяц. К осени мы усилили наполнение и подняли месячную цену до 4999 ₽. Клубовцы адекватно это восприняли, и мы не видели оттока. Они приходят в бизнес-клуб, потому что разделяют наши ценности и хотят попасть в правильное окружение.

Мы давно поняли, что цена — понятие абстрактное. По факту она сама ни на что не влияет. Восприятие продукта в большинстве случаев определяет не цена, а его качество и наполнение.

Ценообразование разделяет аудиторию

Ценообразование под аудиторию. В январе у нас прошла серия практикумов и мастер-классов. Мы разделили их темами и ценой, потому что ожидали, что так сможем развести аудиторию. И это сработало!  

Изменение аудитории в зависимости от ценообразования. В бизнес-клубе мы заметили хитрую зависимость. Максимальных результатов добивались те клубовцы, которые приходили сразу на долгий срок. Они делали выбор осознанно и шли за серьёзными изменениям. Поэтому в начале этого года мы отказались от тарифа на месяц. Скажем сразу, эффект был поразительный!

Узнайте о результатах участников бизнес-клуба в ток-шоу Таисии Кудашкиной «BUSINESS PUSH-UP»

Каждой аудитории — своя цена. Ценой можно «отделять зёрна от плевел», формировать аудиторию и подстраивать продукт под её запросы.

Нет справедливой цены

Понятие цены и ценности для каждого субъективно. Кому-то 5000 ₽ — не деньги, а кто-то готов убить за скидку в 500 ₽. Вокруг справедливости цены постоянно возникают баталии. Так, например, случилось с постом в группе о неоправданных скидках и манипуляциях. Вот так выглядели доводы сторон:

Не давать скидки ни в коем случае!

ценообразование

ценообразование

Давать, но за дело :-)

ценообразование

Screen Shot 2018-02-06 at 09.42.15

Честно, я в замешательстве. Логика есть и там и там, но сама разобраться не могу. А какая сторона ближе лично вам? Расскажите в комментариях о своём опыте. Помогите разобраться в вопросе скидок!

Закрепим

С ценной связано много тонкостей, которые нужно уметь использовать на благо бизнеса. Чтобы масштабировать компанию и пробить «стеклянный потолок» часто не достаёт умения:

  1. Соизмерять цену и ценность продуктов
  2. Подстраивать цену под аудиторию и наоборот
  3. Играть на скидках и спецпредложениях

Всему этому вы научитесь на открытом мастер-классе маркетолога Вебсарафана Елены Квашниной «Цена «в десятку» 🎯 Как угадать с ценой, чтобы у вас точно купили?» Он пройдёт в этот четверг, 8 февраля, в 18:00 МСК. Участие — бесплатное.

Все участники мастер-класса получат чек-лист «Как угадать в ценообразовании до начала продаж»

Зарегистрироваться на мастер-класс и получить чек-лист БЕСПЛАТНО

Если вы физически не можете попасть на мастер-класс, но хотите разобраться в вопросах ценообразования, купите записи мастер-класса за 999 ₽.

Зачем ещё покупать записи:

  1. Чтобы пересмотреть их после мастер-класса — только так можно точно получить от него максимум
  2. Чтобы слушать аудиодорожку в машине или на пробежке — времени на образование так мало
  3. Чтобы точно начать применять знания уже сейчас — наш мозг отказывается воспринимать халяву

Как протестировать бизнес-идею за 15 минут

В бизнес-клубе Вебсарафана есть девушка, которая мечтает протестировать бизнес-идею.Она создаёт сервис микроконсультаций стилиста. Можно отправить туда свою фотографию из примерочной и сразу получить ответ: «Подходит образ или нет?»

протестировать бизнес-идею

Целевая аудитория этого сервиса — женщины, которые «достаточно уверены в себе, чтобы сомневаться». Вам тоже знакома ситуация, когда просто необходима дополнительная пара глаз, правда?

На брейншторме мы получили три вопроса от создателя сервиса: как определить будет ли эта идея полезна, что вынести на лендинг, какие рекламные каналы использовать для продвижения. Давайте вместе разберём решение каждого вопроса.

Расскажите миру о своей идее

Мы считаем, что любая идея заслуживает того, чтобы её выслушали. Поэтому и проводим два раза в неделю встречи бизнес-клуба в формате брейнштормов. Здесь каждый может озвучить своё мнение. Этот формат идеально подходит чтобы протестировать бизнес-идею — вы сразу получаете обратную связь и первых потенциальных клиентов.

Идея микроконсультаций стилиста понравилась участникам клуба. Они сразу вспомнили о группах, в которые можно запостить свои фотографии и получить обратную связь участников. Там идёт просто сумасшедшая активность! Обычно посты в таких сообществах набирают до 200 комментариев. Бесплатные советы пользуются спросом, поэтому при правильном позиционировании клиенты просто побегут за помощью профессионалов.

Как говорится, всё лучшее уже придумано до нас. Поэтому, если хотите проверить жизнеспособность идеи, то спросите совета у тех, кто уже сталкивается со схожей проблемой. Если вы найдёте работающую альтернативу, значит на решение проблемы есть спрос, и ваша идея не безнадёжна.

Вынесите на лендинг пользу

По факту лендинг — это лучшая презентация. Его написание учит выражать мысли чётко и конкретно. У вас нет времени на долгие объяснения и рассусоливание. Нужно зацепить внимание посетителя буквально за долю секунды. Уже с первых мгновений пользователь знает, нужен ли ему продукт или нет.

aaf4a789-250a-4c4f-acb4-2b10cd33bca5

Группа посоветовала сделать лендинг более сфокусированным. Человек покупает не дрель, не дырки в стене, а возможность повесить картину и добавить дому уюта. Пользователю нужен не абстрактный совет стилиста, а конкретный результат —  возможность избежать ошибок и риска надеть вещи, которые не идут или не сочетаются. Пользователи получат уверенность, что над ними не будут смеяться.

Универсальный совет — вынесите на лендинг полезное действие вашего продукта. Спросите себя: «За что люди заплатят вам деньги? Зачем они станут пользоваться продуктом? Какую проблему они хотят решить?» Ваш лендинг всегда должен отвечать на эти вопросы.

Залейте на лендинг трафик

Идея — ничто, пока она не была проверена реальным спросом. Вы можете как угодно долго выверять текст, оттачивать формулировки, подбирать шрифт и менять изображения. Но вы не заработаете ни рубля и не сможете протестировать бизнес-идею, пока не запустите на лендинг потенциальных клиентов.

Для новых продуктов, у которых нет прямых аналогов на рынке, лучший канал продвижения — таргетированная реклама. Ваш продукт ещё не ищут в поисковиках, на него нет прямого спроса, поэтому в первую очередь вам нужно донести до целевой аудитории сам факт существования продукта.

Чтобы проверить спрос, апробировать идею и сделать первые выводы, мы советуем запустить таргетированную рекламу в Фейсбуке. Но что делать тем, кто ни разу не запускал рекламу и хочет попробовать свои силы? Тем, кто хочет понять, как работает реклама, что есть в рекламном кабинете и разобраться, хочет он этим заниматься сам или нет?

Специально для вас наш проверенный таргетолог Валентина Балаева в четверг, 1 февраля, провела онлайн-практикум «Таргет в Facebook для новичков: Как настроить своими руками аудиторию и создать первое объявление».

На онлайн-практикуме мы

  1. Рассмотрели типы аудиторий, которые можно создать в Фейсбуке
  2. Нашли аудиторию с нуля и настроили её ручками вместе с Валентиной
  3. Поняли, что такое «пиксель», для чего и кому он нужен, куда и как его «прикручивать»
  4. Узнали, зачем нужна аналитика: где её искать, и какие показатели важно отслеживать
  5. Определили, надо ли делать рекламу своими руками или можно отдать настройку  профессионалам

⌘⌘⌘

Чтобы протестировать бизнес-идею нового продукта работает простой алгоритм:

Понять, как целевая аудитория решает проблему → Сформулировать полезное действие продукта → Познакомить аудиторию с продуктом

Этот алгоритм решает базовые задачи проверки идеи нового продукта. Следующие шаги: выявление УТП, настройка аналитики и масштабное продвижение. Но о всём этом поговорим в другой раз.

Стучу по дереву, чтобы найти правильных сотрудников

Уже который месяц замечательная семейная мебельная мастерская не может найти правильных сотрудников на производство. И вроде кандидаты есть, и условия созданы, а вот не выходит «каменный цветок». Расскажу в деталях.

найти правильных сотрудников

Мастерская находится в городе-стотысячнике, в котором много мебельных предприятий: от крупных заводов до мелких столярок — рынок живой и вполне активный. Вакансия на Авите принесла в мастерскую около сотни звонков, прошли 40 подробных телефонных интервью, а с 15 соискателями собственники пообщались лично. В итоге на испытательный срок вышли 3 кандидата. Потом началось самое интересное.

Первый кандидат слился буквально через пару дней: он понял, что работа на производстве «это не его». Второй слился в буквальном смысле — он запил на третий день в компании. Последний кандидат успешно окончил испытательный срок и на радостях ушёл в запой. В общем, пара месяцев возни с новыми сотрудниками закончились ничем. Знакомая ситуация? Тоже не можете найти правильных сотрудников?

Коллективный разум участников бизнес-клуба Вебсарафана дал на брейншторме наводку:  рассмотреть вакансию как настоящий продукт, который вы «продаете» потенциальным кандидатам. В подборе персонала нам помогла классика маркетинга: анализ аудитории, качественная упаковка и грамотная продажа. Говоря языком рекрутеров, чтобы найти правильных сотрудников, нужно определить профиль сотрудника, отстроиться от конкурентов и презентовать вакансию.

Профиль сотрудника

Профиль сотрудника — это совокупность характеристик, которые помогают ему справиться с рабочими задачами и найти своё место в компании. К характеристикам относятся: знания, умения, навыки, опыт, компетенции, мотиваторы и ценности.

Знания, умения и навыки можно проверить тестовыми заданиями. Опыт понятен из резюме. А вот оценка компетенций, мотиваторов и ценностей станет проблемой даже для матёрых рекрутеров. Однако, именно эти характеристики определяют профиль сотрудника. Они влияют на то, как долго он проработает в компании.

Мотиваторы и ценности драйвят сотрудника каждый день не только вставать с кровати, но и качественно выполнять задачи вместо «ковыряния в носу». Рекрутеры выделяют 6 видов мотиваторов:

  1. стабильность,
  2. интересная работа,
  3. деньги,
  4. коллектив,
  5. карьерный рост,
  6. приобретение новых навыков.

В среднем профиль сотрудника характеризуют до трёх мотиваторов. Чем крепче команда, тем больше похожи между собой мотиваторы её членов. Они же помогут найти правильных сотрудников.

Профиль сотрудника может быть очень разным. Наша мебельная мастерская может решить набирать только новичков, которые хотят овладеть новой профессией, дорасти до мастера и получить более интересные задачи. Также собственники могут решить, что им нужны опытные столяры с крупных фабрик, которым будет нужен хороший оклад, тёплые отношения в коллективе и общая стабильность.

Чёткий профиль сотрудника — половина успеха. Он помогает «отделить зёрна от плевел», выстроить систему мотивации и правильно продать вакансию кандидатам. По факту это настоящее исследование аудитории.

Определите, кого вы ищете

Отстройка от конкурентов

В зависимости от профиля сотрудника компания должна понять, как спозиционировать вакансию и с кем придётся конкурировать за кандидатов. Мы предложили мебельной мастерской два формата позиционирования:

  1. Стажировку для совсем зелёных новичков. Стажёрам будет платиться минимальная зарплата, зато они приобретут конкретные знания и навыки, а может быть и профессию на всю жизнь. Тут потребуется провести групповые собеседования, выстроить систему обучения, разработать экзамены и конкурсы или настоящую геймификацию.
  2. Предложение для опытных столяров. Здесь придётся разобраться в профиле опытных сотрудников. Кому-то интересна высокая зарплата, кому-то — близость к дому, свободный график и тёплый коллектив. Мастерская должна придумать способ конкурировать с крупными фабриками, которые берут свой стабильностью.

Вывод простой. Обозначьте профиль сотрудника, он подскажет вам правильное позиционирование вакансии. Это всё одна взаимосвязанная система.

Найдите свою фишку

Продажа вакансии

Чтобы кандидаты захотели работать в вашей компании, нужно «продать» им вакансию. На каждом этапе подбора есть свои тонкости, но ключевую роль везде играет профиль сотрудника.

В тексте вакансии. Текст вакансии должен отражать ключевые мотиваторы и ценности, чтобы уже на входе отсеять нежелательных и привлечь достойных кандидатов.

При телефонном интервью. Задача этого этапа — отбраковать ненужных и заманить на собеседование достойных кандидатов. Никогда сразу не рассказывайте о вакансии. Старайтесь больше задавать вопросов, слушать и слышать кандидатов. Они могут прямым текстом сказать, какие мотиваторы им интересны или заикнуться, что их ценности не совпадают с вашими.

На собеседовании. На собеседовании главное правильно расставить акценты. Сначала выслушайте кандидата, а потом расскажите о том, что он хочет получить. Если ему важен коллектив, то познакомьте его с сотрудниками и сделайте экскурсию в цех. Если он мечтает о карьерном росте, опишите перспективы и нарисуйте понятную карьерную лестницу. Если ему нужны деньги, то обозначьте условия мотивации.

При общении с кандидатом старайтесь больше его слушать. Задавайте открытые вопросы, не перебивайте, дайте человеку раскрыться. Вот несколько вопросов , которые помогут определить мотиваторы соискателя:

  1. Почему вы сейчас ищете работу? Что для вас важно при выборе работы?
  2. Что вас может заставить уволиться с любимой работы?
  3. Какой ваш идеальный руководитель?

Не сыпьте этими вопросами подряд! Задайте их постепенно по ходу интервью, и вы поймёте, что за человек перед вами. Дальше вам будет легко свериться с профилем сотрудника и сделать правильный выбор.

Слушайте кандидата

Резюмируем

В подборе персонала тысяча тонкостей, но куда не посмотришь, везде маркетинг и продажи.

  1. Профиль сотрудника — это аватар целевой аудитории вашей вакансии. Чем он точнее, тем легче находить подходящих сотрудников.
  2. Отстройка от конкурентов — это ваше УТП и позиционирование глазами потенциального сотрудника.
  3. Продажа вакансии — это конкретный скрипту который можно подстраивать под соискателя или адаптировать к ситуации.

Как получить 100 откликов на вакансию и притянуть в команду лучшего кандидата, какие 20 нюансов необходимо выяснить на собеседовании, чтобы потом не кусать локти, об этом и многом другом поговорим на практическом мастер-классе «Как сколотить команду, которая поможет сколотить состояние», который пройдёт в этот четверг, 25 января, в 18:00 МСК. Стоимость участия и записи — 999 р.

Зарегистрироваться на мастер-класс→

Генеральный директор Websarafan Таисия Кудашкина и руководитель бизнес-клуба Ксения Куриленко расскажут, как найти правильных сотрудников, и поделятся своим реальным опытом построения команды с нуля, факапами и ошибками, куда уж без них.

найти правильных сотрудников

В программе мастер-класса

  1. Выявляем потребность. Как понять, нужен ли новый человек или можно пока без него обойтись
  2. Рисуем портрет сотрудника. Как ещё до собеседования понять, кого мы ищем. Методика «Пирамида»
  3. Презентуем вакансию. Как быстро подготовить и разместить вакансию, которая соберёт сотню откликов. Рабочий шаблон
  4. Проводим собеседование. Как оценить соискателя, «отделить зёрна от плевел» и найти того, кто реально нужен. Чек-лист «20 лучших вопросов для проведения собеседования»
  5. Договариваемся об условиях. Как «продать» вакансию лучшему кандидату, если вы не можете заплатить ему миллион.

Во время мастер-класса вы нарисуете портрет будущего сотрудника и составите вакансию, которая притянет в команду того самого вашего человека, и узнаете, как найти правильных сотрудников.

Для участников бизнес-клуба Websarafan мастер-класс бесплатный. Клубовцам не нужно дополнительно на него регистрироваться — мы пришлём специальную ссылку для подключения в день мастер-класса. Запись и презентацию вы получите в течение суток после завершения мастер-класса.

Дополнительные материалы

Если вы хотите глубже погрузиться в тему подбора персонала

  1. Подкаст #97 Ольга Шевченко: Как нанять личного помощника, который умеет все и сам составляет себе мануалы
  2. Подкаст #99 Алёна Владимирская «Как привлекать людей в свою команду, если у вас нет 100 000-х бюджетов на хантинг»
  3. Книга Светланы Ивановой: «Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час»

Как поймать тысячу человек на лид-магнит

С инфопродуктами продуктами всё более-менее понятно. Подвесил «лид-магнит», включил таргетинг и знай только, обрабатывай заявки. А знаете, что делать, если товар не материальный, услуга. Причём такая, что сразу и не поймёшь, о чём речь?

лид-магнит
В закрытом Бизнес-клубе Вебсарафана  есть замечательный телесный преподаватель Мария Ерлашова. Через соматические практики она помогает предпринимателям и управленцам разобраться со стрессом, снять зажимы и боли. Люди приходят к ней с конкретными проблемами, а уходят со свободой движения в теле и жизни!

На еженедельный клубовский брейншторм Мария пришла с вопросом, как собрать 1000 человек на вебинар по телесным практикам. И вот, что мы насоветовали.

Раздобыть наживку — лид-магнит

Хорошо, когда есть база лояльных подписчиков в рассылке или соцсетях. Но у Марии всё ещё впереди. Пока у неё всего 1500 друзей в фейсбуке. Конечно, можно заставить ⅔ её аудитории зарегистрироваться на вебинар, но даже для нас это непосильная задача.

Чтобы собрать базу нам, как настоящим рыбакам, нужна наживка. Или говоря языком маркетологов «лид-магнит». Это бесплатная полезность, в обмен на которую люди будут готовы отдать Марии свой емейл и попасть в базу для дальнейшего прогрева.

Мы предложили начать продвижение с очень простой приманки — опросника. Мария подготовит гугл-форму, в которой расспросит респондентов об их основных болях. За участие в опросе она даст бесплатную 15-минутную консультацию. В общем, все останутся в выигрыше.

Придумайте лид-магнит

Наточить крючки

Знаете, о чём рыбак думает в первую очередь? О том, чтобы снасти не подвели в самый важный момент. Так и Мария, наверное, переживает о том, как правильно подготовить лид-магнит, чтобы потенциальные клиенты точно на него клюнули.

Специально для тех, кто собирается создавать лид-магниты, наш операционный директор Екатерина Халупек проведёт  вебинар-практикум «Как своими руками настроить лидогенерацию за 30 минут (техническая часть, инструменты)». Мы вместе создадим лендинг для вашего лид-магнита в прямом эфире. В итоге практикума каждый участник:

  1. Сможет самостоятельно создать страницу с лид-магнитами и настроить лидогенерацию
  2. Узнает, какие программы использовать и как стыковать их друг с другом
  3. Получит запись вебинара и подробный чек-лист по созданию страниц для лид-магнитов

В 2017 году Екатерина организовала 5 саммитов Сарафана. Она своими ручками сделала больше 50 страниц лид-магнитов с конверсия в регистрацию до 72%. Конверсия в продажи с её лид-магнитов — 12%.

Ждём вас на вебинаре-практикуме в четверг, 18 января, в 18:00 МСК. Для участников закрытого Бизнес-клуба участие бесплатное.

Зарегистрироваться на практикум → 

Найти озеро

Как только наживка и снасти будут готовы, можно отправляться на рыбалку. Для этого найдите подходящий водоём и получите лицензию на рыбную ловлю. Переводя на язык бизнеса, найдите партнёрскую площадку и договоритесь о размещении лид-магнита.

Посмотрите, где «плавает» ваша целевая аудитория. Мы посоветовали Марии собрать список форумов и групп, где общаются её клиенты. Следующий шаг — договориться с администрацией сообществ, написать гостевой пост и поделиться с аудиторией полезностью.

Стратегия ловли лидов может быть разной: от масштабных тематических лонгридов до партизанской охоты в комментариях. Главное, чтобы аудитория ресурса начала воспринимать вас как эксперта, ловилась на лид-магнит и попадала в воронку подогрева.

Распространите ссылку на лид-магнит

 

Мы будем следить за успехами нашего новоявленного лидолова Марии и обязательно расскажем о них. Помните, что начать рыбалку можно с малого — вы сами увидите, что косяки клиентов буквально идут вам в руки.

Что делать, если нет воронки продаж

Часто хочется, чтобы всё получалось как по волшебству. Вот нет воронки продаж, а напишешь маркетинговый план, и бизнес разорвёт от обращений потенциальных клиентов. Но такое бывает только в сладкой сказке.

нет воронки продаж

Сегодня расскажу о том, почему вместо воронки продаж мы часто советуем участникам бизнес-клуба ставить цели, анализировать окружение и тестировать гипотезы.

Плохо ли, когда нет воронки продаж?

В нашем клубе есть замечательная девушка, которая своими руками создаёт красивые и атмосферные, но вместе с тем практичные деревянные подносы. Всё у неё хорошо, но только не получается поставить бизнес на поток — заказы приходят разовые, постоянных покупателей нет, всё время уходит на настройку рекламы. То есть нет воронки продаж. Знакомая ситуация?

Первое о чём думает предприниматель, столкнувшийся с отсутствием клиентов — нужно немедленно создать воронку продаж! Тем более Вебсарафан уже рассказывал, как её спроектировать. Безусловно, когда нет воронки продаж, становится туго. Это очень полезный инструмент, но даже у самых опытных маркетологов на её создание могут уйти десятки часов.

Я хочу, чтобы вместо маркетинговой работы в стол, предприниматель сконцентрировался на том, что даст эффект уже сейчас. Вместо фантастических воздушных замков попробуйте сделать то, что всегда под рукой: оцените ситуацию, побрейнштормите идеи и начните действовать!

Начните с того, что под рукой

Проанализируйте ситуацию

Всегда начинайте с оценки текущего состояния. Разберитесь в потребностях аудитории, посмотрите на предложения конкурентов, пообщайтесь с клиентами. Всё это даст инсайты, которые дальше можно будет направить в правильное русло.

Участники брейншторма бизнес-клуба посоветовали выяснить, зачем покупают подносы;  найти магазины, которые продают подарочные подносы; оценить свои возможности и ожидания. Кажется, что это лежит на поверхности, но каждое такое действие принесёт свой результат.

За 20 минут на брейншторме участники обозначили 4 аудитории для продвижения:

  1. Люди, которые покупают подносы в подарок своей второй половинке, надеясь получить «кофе в постель»
  2. Женщины, которые покупают подносы для прямого использования, декора дома или создания уюта
  3. Бьюти-бары, которые покупают комплекты из 4-5 подносов для оригинальной подачи чая или кофе в своем салоне
  4. Блогеры, которые используют подносы, как элемент дизайна для фотографий

Результатом работы стало понимание рынка и места продукта на нём. Мы поможем посмотреть на ситуацию с разных сторон. А ведь этого часто не хватает, когда работаешь над проектом в одиночку.

Сначала оценка, потом действия

Сформулируйте гипотезы

Любые действия без плана — это действия в пустоту. Перед тем, как бросаться в омут с головой, разберитесь, что вы хотите получить, и составьте свой маленький план по захвату мира. Хуже не будет ;-)

За 20 минут обсуждения мы набросали добрый десяток идей. Глаза разбегаются и не понятно с чего начать.

  1. Найти партнёров. Подносы покупают наощупь, поэтому просто необходимо создать сеть офлайн-дистрибуции. Для этого можно поездить по Москве с образцами подносов, чтобы найти магазины, которые продают предметы ручной работы или дизайн-салоны, которые оформляют квартиры. Можно обратиться в интернет-магазины с шоу-румами или к крупным агрегатом, как «Ярмарка мастеров».
  2. Изменить позиционирование. Можно подать каждый поднос как настоящий арт-объект, сыграть на экологичности материалов  или заморочиться с подарочной упаковкой. Важно перейти от категории «хендмейд на балконе» к авторской работе, которая приносит счастье.
  3. Расширить продуктовую линейку. Подносы разного размера можно предлагать под сервировку и хранение орешков, сухофруктов и сладостей к чаю. Можно делать деревянные коробки для упаковки подарков или бутылок вина. В результате можно запартнёриться с теми, кто собирает гастро-боксы и упаковывает корпоративные подарки в деревянные ящики. А сами подносы прекрасно можно кастомизировать! Расширенная продуктовая линейка часто помогает выстроить воронку продаж на следующем этапе.
  4. Заняться контент-маркетингом. Чтобы заинтересовать аудиторию можно провести мастер-класс по созданию подносов, подготовить цикл статей о лучшем способе подать кофе в постель на подносе и прикладывать к каждому подносу «Инструкцию по созданию романтического настроения» или вдохновляющее высказывание. Ведь у людей так часто не хватает времени придумать поздравления самим.

Конечно, на коротком обсуждении в клубе мы не составим полноценную воронку продаж или план продвижения. Но в этот раз нам удалось наметить контент-стратегию по созданию культуры использования подноса. Через через истории о заботе, любви и кофе обычные подносы станут совсем необычными ;-)

На брейншторме нет глупых идей

Протестируйте идеи

Как только вы погрузились в ситуацию и набросали идей, начинается моя любимая часть — действовать. Не бойтесь, что что-то не получится с первого раза, или вы чего-то не учли. Жизнь быстро расставит всё на свои места и отсеит неэффективные концепции.

Кроме свежего взгляда и генерации новых идей наши встречи в клубе помогают не сойти с пути. Мы просим участников сразу выбрать шаги, которые приблизят их к цели. А ещё обязуем рассказать на следующей встрече, что получилось в итоге. Это ужасно мотивирует.

Свинью — в мир

Не останавливайтесь

Не беда, если нет воронки продаж! План продвижения или контентная стратегия — это большие маркетинговые инструменты. Однако на начальном этапе часто бывает достаточно:

  1. Оценить ситуацию — подумать о потребностях аудитории, активностях конкурентов и ваших возможностях. Только так вы найдёте место для своего продукта на рынке или создадите новый.
  2. Набросать идей — от души пофантазировать. Пусть даже идеи на первый взгляд кажутся глупыми, но они принесут свой эффект.
  3. «Выпустить свинью в мир» — начать  действовать. Не бойтесть проверять самые сумасшедшие гипотезы и двигаться, как та лягушка в кадке с маслом.

Бизнес на эмоциях. Как продвигаться психотерапевту

source-3

Новый год к нам мчится, скоро всё случится! А что именно случится, зависит от того, какую цель вы поставили себе на следующие 365 дней. Ещё не определись с главной задачей 2018 года? Как так?

Правильно поставленная цель — половина дела! Если вы можете сформулировать задачу, то сама жизнь подскажет решение. Сегодня расскажем кейс одной участницы бизнес-клуба Вебсарафана. На реальном примере вы увидите, как чётко поставленный вопрос рождает добрый десяток решений и делает бизнес-путь яснее и результативнее.

Сформулировать вопрос

Каждые две недели в нашем клубе проходят брейнштормы. Это групповые онлайн-эфиры, на которых мы вместе разбираемся с конкретными бизнес-задачами каждого из участников. Мы определяем пути достижения цели и мотивируем друг друга двигаться дальше. На одной такой сессии участница клуба из Милана (мы давно переросли любые границы) рассказала, что ей сложно определить УТП и разобраться со своей целевой аудиторией.

Девушка профессионально занимается психотерапией и помогает людям справиться с сложными эмоциональными ситуациями. С таким сталкивался каждый из нас: смерть близкого, расставание с любимыми и глубокая депрессия. Ситуаций много и участнице клуба было непонятно, как позиционировать свои услуги в каждой из них. Она решила закрыть этот гештальт.

Обратиться к коммьюнити

Задача обозначена. Мантра Сарафана: «Если не знаешь, что делать, спроси тех, кто знает.» Мы разобрали ситуацию вместе с присутствующими на брейншторме психотерапевтам и теми, кто пользовался услугами психотерапевтов.

Выяснили несколько важных вещей:

  1. Есть понятные факторы, которые определяют выбор психотерапевта. Это конкретные кейсы, рекомендации друзей и знакомых, контент в соцсетях и личная химия (общие ценности и харизма специалиста).
  2. Важно говорить простым языком. «Эмоциональные проблемы», «трансактный анализ» и другие профессиональные термины не работают, когда мы продаём обычным людям.
  3. Люди ищут решение проблем. К психотерапевту приходят с конкретной болью — потерей близкого человека, окончанием тяжёлых отношений или кризисом в карьере. В приоритете специалисты, которые откажутся от универсальности в пользу конкретных задач.

Эти выводы мы получили буквально за 20 минут разбора кейса в нашем коммьюнити. Мы дали возможность высказаться тем, кто реально разбирается в теме. Поэтому каждая рекомендация оказалась полезной и применимой. В этом сила правильного окружения.

Получить «волшебный пинок»

Кроме полезных советов бизнес-клуб даёт правильную мотивацию сразу применить знания в жизнь. После разбора кейса мы сформулировали три простые рекомендации. Через неделю проверим, что из них сработало, а что нет.

  1. Обратиться к окружению. Первым делом нужно пообщаться с самым близким кругом — понять, как вас воспринимают, почему рекомендуют и что думают. Мы посоветовали расспросить действующих клиентов и собрать фидбек в нашей закрытой группе бизнес-клуба в Фейсбуке.
  2. Сделать тест-драйв. Для клиентов психотерапевта важен личный контакт. Поэтому мы порекомендовали дать возможность оценить специалиста на практике: провести бесплатные консультации, сделать вебинар или выйти в прямой эфир.
  3. Показать кейсы. Квалификацию психотерапевта определяют решённые проблемы клиентов. Поэтому мы предложили сделать акцент на продвижении через кейсы.

В клубе мы внимательно следим, чтобы участники не сходили с дистанции. Если начал идти к своей цели, то самое бестолковое — сдаться на полпути.

Возможно, эти три пункта нужно сделать и вам, чтобы определиться с ЦА и УТП и поставить наконец большую цель на 2018 год?

Закрепим

В Сарафане мы исповедуем простую философию. Не бывает нерешаемых проблем! Главное поставить цель, заручиться помощью окружения и начать действовать. Наш бизнес-клуб помогает сделать именно это.

Это надувательство! Как упаковать бизнес по декору шариками

30dbb3b1-2958-4469-b070-d4371550c7f0

Часто причина отсутствия продаж — ассоциации, которые плотно засели в головах потенциальных клиентов. Если уборка в доме, то обязательно «гости с востока». В свадебном агентстве должна быть хоть одна «тамада за 50 с сальными шуточками». Украшение шариками подходит только для детских праздников.

В клубе Вебсарафана есть отличный кейс бизнеса, который ломает стереотипы. Компания нашла свою нишу — она создаёт невероятные конструкции из воздушных шаров для  торжественных мероприятий и праздников и желает работать в высоком ценовом сегменте. Но потенциальные клиенты не готовы платить за декор воздушными шарами по 5 000 долларов США. Что делать?

Вот такие шаги участники клуба предложили на одном из брейнштормов. Такие сессии в нашем бизнес-клубе проходят 2 раза в неделю. Вместе мы сила! Мы находим решение даже самых сложных затыков!

Шаг 1. Думать, как клиент

Сначала важно разобраться в том, как целевая аудитория воспринимает продукт. Для этого нужно выяснить, чем потенциальные клиенты руководствуются, когда выбирают украшения для своего праздника. Мы поняли, что аудиторией движет не формат декора, а желание создать у участников торжества яркое настроение. Им нужны не шарики, а праздник!

До полномасштабного продвижения нужно выяснить, что творится в голове у целевой аудитории. Пообщайтесь с потенциальными клиентами. Посмотрите, о чём они пишут в группах и форумах. Определите, какие ассоциации возникают при упоминании вашего продукта. Нужно точно понять «кто, как, когда и почему» принимает решение о покупке.

Непросто узнать, что на самом деле волнует целевую аудиторию. На встречах клуба директор по маркетингу Вебсарафана Елена Квашнина помогает понять, как это делать без огромных затрат.

Шаг 2. Определить Х-фактор

Выясните, что конкретно вы можете предложить потенциальным клиентам. Уникальная черта вашего бизнеса, его суперсила или Х-фактор выделит вас на фоне конкурентов или аналогов. Такую черту сложно повторить и невозможно украсть.

В бизнесе с воздушными шариками Х-фактором стал креатив декораторов. Они создавали невероятные конструкции из шаров, которые не могли скопировать никто из конкурентов. Чтобы усилить Х-фактор, мы посоветовали изменить название продукта. «Воздушный дизайн» звучит круче, чем «украшение шариками». Правда?

Не можете вот так с ходу определить суперсилу своей компании? Разберитесь в этой механике на нашем примере! Уже завтра стартует онлайн-стратсессия в прямом эфире, на которой мы разложим X-фактор Вебсарафана по полочкам. Участие бесплатное!

Шаг 3. Разорвать шаблон

Последний и главный шаг — встретиться с реальностью. Чтобы изменить восприятие потребуется системная работа. Вам нужно приучить аудиторию к новому образу и разрушить то, что формировалось годами. В этом поможет маркетинговая упаковка и правильная визуализация.

На брейншторме мы посоветовали показать аудитории, какие невероятные конструкции можно создать из воздушных шаров. Важно зародить в головах потенциальных клиентов идею рассмотреть ваш вариант, когда в нём реально возникнет потребность. Это можно сделать через пиар, контент-маркетинг и простое общение в целевых группах.

Каждый вторник, на маркетинговых завтраках бизнес-клуба мы говорим о сломе старых парадигмы. Мы помогаем друг другу разобраться в ожиданиях аудитории и найти место для своего продукта, чтобы масштабироваться и увеличить продажи.

Закрепим

Думайте, как клиент. Первыми делом нужно залезть в голову вашего потребителя.

Определите свою суперсилу. Разберитесь в том, что поможет вам сломать былой стереотип.

Разрушьте признанные догмы. Займитесь упаковкой, брендингом и визуализацией, чтобы обратиться к аудитории по-новому.

Как зарабатывать на офлайн-продукте в узкой нише и маленьком городе

Каждую среду в Бизнес-Клубе Websarafan проходит брейншторм, где мы решаем задачи участников. Это отличный метод, который позволяет взглянуть на проблему под другим углом, использовать разный опыт и приемы из разных сфер бизнеса. Вот один из кейсов, результаты которого можно применить для сходных условий: офлайн-продукт, узкая ниша, маленький город.

Дано: специалист по нейрографике, живет в подмосковном городе с населением 100 тысяч человек.

нейрографикаНейрографика — это авторский метод коучинга и психокоучинга, созданный Павлом Пискаревым. Метод основан на том, что нарисовать можно всё: линии действия, узоры жизненных обстоятельств, траектории движения во времени, графические решения сложных задач коммуникации. Нарисовать и перерисовать, снимая внутренние ограничения, накопленные за годы жизни.

 

Итак, есть идея проведения офлайн мастер-классов. По условиям нашей бизнес-задачи, целевая аудитория — осознанные люди, которые занимаются саморазвитием. Состоялось одно пилотное мероприятие, на которое удалось собрать участников через знакомых и друзей. И дальше все остановилось. Была размещена реклама в местной газете и ролик на ТВ, но они эффекта не дали.  Что делать?… читать полностью

Азбука продвижения НЕ-инфобизнеса

Каждую среду в Бизнес-клубе Websarafan на брейнштормах мы работаем с кейсами участников Клуба, решаем бизнес-задачи. В этой статье собрали рекомендации для тех, кто предоставляет реальные товары или услуги. Проверяйте, все ли буквы Азбуки продвижения знаете?

Аналитика. Надеемся, что вы уже используете сайт, лендинг или простую визитку для того, чтобы развивать свой бизнес. Аналитика — это ценный источник информации для разработки и корректировки стратегии продвижения.

аналитикаНа какие показатели и инструменты нужно обратить внимание:… читать полностью