Настраиваем продажи: от лидов к оплатам

Заметили тенденцию последних лет? Все усиленно «делают» маркетинг! Сужают нишу, прописывают до мелочей свою целевую аудиторию, выдумывают одноголовое  УТП, сочиняют идеальные офферы. А как же продажи?

Лендинг или сайт – есть! Продвижение в социальных сетях – тоже. Во всех одновременно! Там где-то сидит заветная ЦА и ждет очередной, продающий пост согласно строго прописанному контент-плану. Таргетинг крутится, лиды в копилку падают, письма стройным клином летят в ящики, чат-боты без устали болтают, как заведенные.

Лидогенерация работает на полную катушку! Предприниматель, как тот волк, который ловит яйца в корзинку в игре “Ну, погоди!” из детства. Помните?

Все сделал правильно, а продаж нет! Или есть, но нестабильные с минимальной конверсией. Откуда пришел клиент, как узнал о продукте, – информация разрозненная.

– Может вам CRM и отдел продаж?

– Зачем? Сейчас само начнет продаваться, главное, контент вовремя выкладывать – греть.

Греем, утепляем – нет продаж… Печалимся, вздыхаем, ищем, в чем подвох. Что не так с продуктом? Где, на каком участке шикарной маркетинговой стратегии случился обвал? Почему все те люди, кто читают, лайкают и кликают  – не покупают?

Если узнали себя в этой истории, то вы не одиноки в своих сомнениях и поисках. Собственно, поэтому мы и пошли учиться, пригласили Александра Ковтуненко провести мастер-класс в WBS Business Club.

42173505_1853762654712585_6621252171994234880_n

 Александр Ковтуненко – человек-продажи :) Опыт 11 лет. Управлял отделами продаж 2-30 человек. Наиболее крупная сделка закрытая лично – 1,2 млн. долларов. Работа в отделах продаж банковского сектора научила строить масштабируемые системы. Текущий статус: онлайн-школа, консалтинговые проекты для малого и среднего бизнеса.

В этой статье поделимся обзором мастер-класса.  Покажем результат применения полученных знаний на практике одной из участниц WBS Business Club, которая успешна запустила свой онлайн-курс. Читайте до конца ;)

Как превратить лиды в результаты? 

Ответственность маркетинга заканчивается на процессе лидогенерации. И когда вы набрали полную корзину лидов, пора начинать продавать. Не ждать, когда абстрактные клиенты станут реальными, а грамотно строить процесс продаж.

У клиента сложный путь принятия решения. Пока он думает и взвешивает, трафик растет, лиды дорожают, конкуренция расцветает, а платите за все вы. Можно и дальше делать красивый маркетинг, не занимаясь продажами. Но через полгода ваш бизнес протянет ноги.

Человеку нужен человек

Ваша маркетинговая стратегия может быть безупречной. Но это не принесет вам всей возможной прибыли. И если вы не звоните потенциальным клиентам, то никогда не узнаете, почему тот, кому понравился ваш продукт, так и не завершил покупку на сайте. Банальные ошибки в платежной системе или сомнения в продукте – вариантов масса. В любом случае, необходимо помочь провести оплату, ответить на вопросы или отработать возражения.

Помогите клиенту принять решение

Мы легко расстаемся с деньгами, когда уверены в продукте, продавце и компании (бренде). Но и этого бывает недостаточно для покупки. Кроме рациональной составляющей в продажах отлично работают эмоции. И только человек (не чат-бот), общаясь с нами, способен найти баланс, нарисовать яркую картинку и усилить ее нужными доводами.

Вывод: любому бизнесу нужен продавец.  Иначе лиды, так и останутся лидами. Теплыми или горячими, но лидами.

Продаж бояться – в бизнес не ходить

– У нас нет финансовой возможности нанять опытного менеджера по продажам. Как быть? – Спросите вы.

– Продаем сами!

Что мешает вам это делать? Обычно останавливают разные страхи: отказа, навязчивости, выпрашивания денег. Логично, что не каждому человеку подойдет ваш продукт. Звоните по контактам и получайте отказы: десять, двадцать, тридцать,  – дальше уже не страшно. Важно добиться конкретного ответа: да или нет. Оттачивайте мастерство переговоров. Возможно, из ста потенциальных клиентов настоящими станут всего пять. Это ваша прибыль, которой могло бы и не случиться…

Будьте корректными и настойчивыми, а не навязчивыми. Не надо «ловить за руку клиента и тащить его к своей лавке».

Забудьте слова «впаривать» и «выпрашивать деньги».  Если вы уверены в своей нише, экспертности и продукте, – несите это состояние клиентам. Если вы знаете, что ваше предложение можете помочь людям, – дайте им его.

Про правду жизни

А теперь без эмоций про «неудобно и страшно» продавать. У вас есть бизнес. Обязательства перед командой, семьей, возможно, банками. Если вы сегодня не продаете, то теряете прибыль. И сколько времени еще вы будете решаться – столько и терять. Ежедневно.

Просто посмотрите на количество лидов и поймите – их нужно обработать. Все до последнего – по-другому никак. И не может быть в этой рутине никакой неловкости, стеснения. Звоните своим потенциальным клиентам. Обязательно. Делайте это грамотно.

6 симптомов больного процесса

  1. НЕ собираете лиды в единое окно, они разрозненны (соцсети, лендинг, почта, телефон и др);
  2. НЕ выходите на контакт, когда обещали, сливаете клиента;
  3. НЕ делаете касаний, если не дозвонились всего один раз;
  4. НЕ фиксируете историю общения с клиентом;
  5. НЕ настраиваете автоматические уведомления, когда и кому звонить; 
  6. НЕ вывозите рутину, погрязли в операционке, много ручных процессов.

Отметили больше одного пункта?  Ваши продажи пора спасать!

Универсальный рецепт от Александра Ковтуненко

  • Все действия в продажах должны быть оцифрованыВсегда, в любое время суток, хоть ночью вас разбуди, должны знать: сколько нужно продавать каждый день, чтобы выйти в ноль и в плюс.
  • Продажи – то самое острие атаки! Есть – вы в нише. Нет – игроки на вылет. Чтобы быть в конкурентном рынке –  грамотно настраивайте процесс продаж.

Как это сделать?

Вот мы и добрались до самого важного – что доктор прописал! Эта часть мастер-класса была только для закрытого клуба, поэтому закончим нашу обзорную статью кратким саммари.

Напоминаем, вы можете посмотреть видео мастер-класса целиком и разборы кейсов реальных предпринимателей в WBS Business Club.

Про самое важное. Александр поделился с нами работающими механиками, советами и примерами из собственной практики:

  • Как выстроить правильный процесс продаж: 6 верных действий;
  • Какую самую главную ошибку совершают предприниматели после диагностики симптомов больного процесса; 
  • 8 шагов построения отдела продаж с нуля, плюсы и сложности работы удаленного отдела продаж 
  • Как выбрать нужного вам менеджера по продажам (дал скрипты);
  • Как эффективно взаимодействовать с руководителем отдела продаж.

3 главных вывода

  1. Хаос в продажах – ежедневное недополучение прибыли.
  2. Замыкание процесса на себе блокирует развитие бизнеса.
  3. Строить продажи нужно системно и последовательно.

Через пару дней  у нас уже были первые успешные результаты. Обещали – показываем! Тот самый отзыв и продажи, которые произошли благодаря мастер-классу Александра Ковтуненко.

Без названия (1)

Не хотите лечить свои продажи в одиночку – приходите в WBS Business Club!

Мы собрали для вас полезный коктейль.  Мало не покажется:

  • МК «Как превратить лиды в оплаты Александра Ковтуненко
  • Сессия Q&A Продаем правильно (разбор реальных кейсов по продажам) Александра Ковтуненко
  • МК «Все, что вы хотели знать о продающих текстах в 2018 году» Майя Богданова
  • Практикум «Стратегия завоевания ВКонтакте» Илья Карбышев
  • Мастер-класс «Все про автоворонки для вашего бизнеса» Сауле Утегалиева
  • Мастер-класс «Автоворонки для бизнеса: разбираем на примерах» Сауле Утегалиева
  • Скрипты для отдела продаж Алексей Стрельцов
  • Мастер-класс «Как создать и провести продающий вебинар» Анна Чащина
  • Таргет в Facebook для новичков Валентина Балаева
  • Практикум: Таргет в Facebook. Q&A сессия Валентина Балаева
  • 11 способов продвижения в Facebook Павел Бесхитров
  • Как нанять крутого менеджера по продажам Таисия Кудашкина Евгений Орлан
  • Саммиты Быстрый трафик. Как получить 100 клиентов за 30 дней
  • Продажи. Прибыль. Рок-н-ролл
  • Саммит по продажам — Sale-саммит

Список регулярно пополняется. Вся подборка достанется вам в постоянное пользование. И еще сотни-сотни часов видео, лекций и практикумов, которых нет больше в Рунете и никогда не будет в открытом доступе.

Специальные условия участия для читателей блога.

Полезна ли была для вас эта статья? Делитесь в комментариях мнением, кейсами, лайфхаками и опытом ;)

#128 Наталья Сухарева: Как ценности помогают руководить компанией (5 клиник, 450 сотрудников), вкладывая 35 часов личного времени в месяц

Бывало, приходишь в поликлинику, а администратор не обращает на тебя никакого внимания, говорит по телефону, а потом еще и грубит. Помните ощущения от такого сервиса?
Наталья Сухарева – создательница сети «Здравица» – первым делом пресекла подобное в своем бизнесе:

«Я придумала театрализованный мини-тренинг для администраторов. Одни были клиентами, другие садились за кассу. У первых была задача обратиться со сложным случаем, а вот кассиру я велела жевать жвачку, только через минуту поднимать глаза и через губу говорить “Что вам?”. Побывав один раз «на той стороне», им больше ничего не нужно было объяснять про сервис и внимательность к клиентам».

  • Как создать и развивать бизнес на основе ценностей, а не “правил и обязанностей”?
  • Как собрать команду, которой можно доверить все бизнес-процессы и работать 35 часов в месяц?
  • Как перескочить стадию микробизнеса, чтобы сразу позволить себе нанимать руководителей?

На примерах из своего 14-летнего опыта расскажет основательница сети центров семейной медицины «Здравица» Наталья СУХАРЕВА.

33057164_10216663438202593_8100664158296473600_n

Наталья, не имея профильного медицинского образования, открыла сеть клиник и полностью перевернула шаблоны медицинского сервиса в Новосибирске:

  • Одна из первых внедрила электронную медкарту. Врачам больше не нужно тратить время на поиск всех назначений пациента или “футболить” его от специалиста к специалисту.
  • Постановила, что регистратура в клинике играет не менее важную роль, чем врачи.
  • Выстроила идеальную систему реагирования на клиентские отзывы еще в 2005 году, когда с ними вообще никто не умел работать.

При этом Наталья уделяет компании лишь 35 часов личного времени в месяц. С рутиной и управлением успешно справляются руководители, а «Здравица» из года в год признается лучшим медицинским учреждением города и по обороту входит в ТОП-100 клиник России.

Хотите внедрить работу с ценностями в своей компании, и перенять у Натальи лайфхаки личного развития, скорее слушайте подкаст

#128 Наталья Сухарева: Как ценности помогают руководить компанией (5 клиник, 450 сотрудников), вкладывая 35 часов личного времени в месяц

Как сделать сотрудников самостоятельными, а компанию – автономной?

… читать полностью

Анализ юзабилити сайта: как он может увеличить продажи в 3 (!) раза (переведите это на деньги)

А вашим клиентам удобно у вас на сайте? Легко ли им выбрать товар, найти корзину, оформить заказ? Вы сделали все, чтобы все шло как по маслу? Или совершить действие у вас на сайте — это больше похоже на квест или на бег с препятствиями? Тестируете ли вы эти вещи? Или полагаетесь на милость разработчика? А может быть, вообще не заморачиваетесь подобными вещами? И зря.

Безымянный

Самая распространенная ошибка большинства владельцев сайтов:  когда про пользователей не подумали ни они сами, ни разработчики, и сделали, как нравится им.  Например, засунули какой-нибудь элемент, который пользователи привыкли видеть всегда в одном месте, непонятно куда. Возьмем корзину. Пользовательский опыт подсказывает, что корзина должна быть в правом верхнем углу, а разработчики взяли и засунули ее в левую навигацию под каталог. Пользователи не могут найти корзину и уходят с сайта без покупок.

И вот исправление одной этой (очень частой!) ошибки способно в разы увеличить конверсию.

… читать полностью

Клиентская база: как ее почистить, не заработав седых волос

Если у вас в телефоне один и тот же человек записан как «Женька», «Жека Билайн», «Евгений последний номер», это еще не так страшно. А если вы компания? И речь идет о клиенте, причем еще и его адрес записан как «мск сухонска 11/-89», «127642 СУХОНСКАЯ УЛ 11 ДОМ 89 КВ» и «сухонская, москва, д. 11, квартира неразборчиво»?

Или вот, например, клиент обратился в компанию в разное время: сначала застраховал машину, потом квартиру, потом жизнь, а вы занесли его в три учетные системы И теперь у вас есть постоянный лояльный клиент, которого надо любить и жаловать, а вы про него и знать не знаете.

Или вы работаете с рассылкой, а вашу базу данных вручную собирала менеджер Ангелина из десятков разных екселевских табличек, одновременно разговаривая с подругой по телефону? И теперь ваши клиенты раз за разом получают от вас повторные рекламные письма.  Уверены, что им это нравится?

И что делать?  Сверить данные автоматически. Dadata как раз этим и занимается.

2016-05-06_09-29-38

Сервис опознает клиента, даже если его имя,  адрес и телефон написаны у вас 25-ю разными способами (в том числе с опечатками и ошибками — Сергей/Сегрей).

Мы создали группу с опросом, и наши читатели протестировали сервис.  Для тестирования исследователи получили 10 000 р. на счет и 2 недели, в течение которых можно было смело терзать создателей сервиса каверзными вопросами. И, как всегда, рассказываем, что получилось+даем весь позитивный/негативный фидбэк (об этом мы всегда заранее предупреждаем создателей сервиса, у нас тут не реклама, а честный тест-драйв). … читать полностью

Коммерческое предложение: как написать, чтобы оно работало в кризис

В годину экономического кризиса продавать сложно. Особенно продукты не первой необходимости. Покупатель становится избирательным и боязливым. Поэтому «антикризисное» коммерческое предложение должно ласково шептать: дружок, твой бюджет не пострадает, ты будешь в плюсе. Это если концептуально.

2016-01-17 17-56-43 Скриншот экрана

А если предметно, то антикризисное коммерческое предложение должно содержать несколько базовых элементов, о которых поговорим ниже.  

 

… читать полностью

Перезвонить клиенту за 8 секунд невозможно? Смотрите, как с этим справляется Callbackhunter

Что такое callbackhunter? Это аудиочат/виджет, который соединяет зашедшего на ваш сайт потенциального клиента и вашего менеджера (говорят, что за 8 секунд). Зачем это нужно? Сервис повышает конверсию посетителей сайта в покупателей.

2015-11-22 17-03-34 Скриншот экрана

Мы создали группу с опросом, и наши читатели протестировали сервис.  Для тестирования исследователи получили 60$ на счет, за счет которых можно совершить 35 безлимитных звонков с клиентом. Рассказываем о результатах.… читать полностью

Автоматические ответы: лайфхак, который поможет удержать и подогреть клиентов-«сов»

Пользователи избалованы скоростью обратных звонков. И, волей-неволей, бизнесы с обычным графиком работы сравнивают, например, с сервисами по доставке еды, подразумевающими скорые обратные звонки 24 часа в сутки. Такое сравнение выдержать нелегко, если у вас нет менеджера, который может круглосуточно отвечать на заявки. Поэтому нужно искать способы, как не терять лиды и их «температуру». Наш лайфхак прост как с точки зрения программирования, так и времени внедрения, и с этой задачей справляется.

Как не потерять клиентов-«сов», которые именно ночью, когда ваши менедежеры уже спят, интересуются покупкой товаров и услуг? В этом году мы внедрили на нашем сайте динамические Thank-you-формы, другими словами, автоматические ответы для имитации живого диалога между сайтом и пользователем.

sova

Эта, казалось бы, мелочь изначально должна была подготовить почву для будущего общения с менеджером и добиться некого определенного уровня лояльности «авансом». Но шуточные формы ответов в ночное время суток и в праздничные дни бонусом сработали по-другому – лиды, не дожидаясь утреннего звонка менеджера, сами звонили в офис с готовностью начать общение.
… читать полностью

7 инструментов, которые знают пиарщики, чтобы попасть в 200 СМИ за один раз

Вам нужно раскрутить стартап? А может быть, в  вашем бизнесе пик сезона или ликвидация товара? Или вам нужно быстро поднять продажи?  Даже если у вас нет ни времени, ни бюджета, вы можете сделать пиар по-быстрому в популярных СМИ.  Вам даже не придется вставать с дивана. Для реализации многих сценариев не нужен профессиональный пиарщик, не нужны «наработанная база СМИ» или «связи», достаточно прочитать эту статью и иметь компьютер с доступом в интернет.

для взрывного пиара

Если речь идет о пиаре, забудьте перфекционизм. Любой пиар, даже черный, лучше, чем никакого.  Главное, чтобы ваше имя и название компании написали правильно. Даже «тупой пиар» (такой, как упоминание по ТВ не в тему продукта), повышает продажи минимум на 10%.  Это признают умудренные опытом интернет-маркетологи, считающие трафик, CTR и прочие параметры. Так, Сергей Змеев рассказывал на «Инфолидерах 2013», как он комментировал юбилей Тарантино и потом подсчитывал прибыль.… читать полностью

А вы знаете 4 главных ошибки в дизайне сайта, которые мешают вам продавать?

Если вы продаете в интернете уникальный товар или услугу, о сайте можно не беспокоиться. Купят и так, ведь ваше предложение — единственное на рынке. Но если товар массовый, если есть конкуренция, тогда люди выбирают.

162188a61201494ab4efff37d43c2faa

За опыт взаимодействия посетителя с сайтом отвечает дизайн. Под дизайном я имею в виду не цветовую гамму, градиенты и тени, а продуманную структуру страницы, проработанные сценарии и подходящий текст. С ними часто возникают проблемы, которые отталкивают человека и мешают вам продать свой продукт. О них и расскажу.… читать полностью

Стриптиз для ударников офисного труда, или Почему у одних растет, когда у других падает

Презентация – это набор скучных слайдов, к которым прилагается говорящая голова. Секрет успеха презентации в ораторском мастерстве этой головы. Согласны? И напрасно! Презентация – это самостоятельный инструмент лидогенерации и продаж. Для хорошей презентации даже говорящая голова не всегда требуется. В статье вы найдете 8 благородных истин о создании продающих презентаций на примере самых свежих успешных проектов для шести российских и одной западной компании. Сделайте шаг к красивым и эффективным презентациям. Ораторское мастерство добавлять по вкусу.

Знакомьтесь! Мисс Virgins (девственница, по-нашему), девушка 23 лет, красотка и соблазнительница. У нее есть секс-продажи, а у тебя нет.01a

Она танцует в стрип-клубе Virgins и затащит к себе в гости даже сухого бизнес-аналитика. В марте 2015 года она впервые показала себя в мире бизнесменов и маркетологов на конференции GoAnalytics! и с тех пор не собирается нас покидать.… читать полностью