Заметили тенденцию последних лет? Все усиленно «делают» маркетинг! Сужают нишу, прописывают до мелочей свою целевую аудиторию, выдумывают одноголовое УТП, сочиняют идеальные офферы. А как же продажи?
Лендинг или сайт – есть! Продвижение в социальных сетях – тоже. Во всех одновременно! Там где-то сидит заветная ЦА и ждет очередной, продающий пост согласно строго прописанному контент-плану. Таргетинг крутится, лиды в копилку падают, письма стройным клином летят в ящики, чат-боты без устали болтают, как заведенные.
Лидогенерация работает на полную катушку! Предприниматель, как тот волк, который ловит яйца в корзинку в игре “Ну, погоди!” из детства. Помните?
Все сделал правильно, а продаж нет! Или есть, но нестабильные с минимальной конверсией. Откуда пришел клиент, как узнал о продукте, – информация разрозненная.
– Может вам CRM и отдел продаж?
– Зачем? Сейчас само начнет продаваться, главное, контент вовремя выкладывать – греть.
Греем, утепляем – нет продаж… Печалимся, вздыхаем, ищем, в чем подвох. Что не так с продуктом? Где, на каком участке шикарной маркетинговой стратегии случился обвал? Почему все те люди, кто читают, лайкают и кликают – не покупают?
Если узнали себя в этой истории, то вы не одиноки в своих сомнениях и поисках. Собственно, поэтому мы и пошли учиться, пригласили Александра Ковтуненко провести мастер-класс в WBS Business Club.
Александр Ковтуненко – человек-продажи :) Опыт 11 лет. Управлял отделами продаж 2-30 человек. Наиболее крупная сделка закрытая лично – 1,2 млн. долларов. Работа в отделах продаж банковского сектора научила строить масштабируемые системы. Текущий статус: онлайн-школа, консалтинговые проекты для малого и среднего бизнеса.
В этой статье поделимся обзором мастер-класса. Покажем результат применения полученных знаний на практике одной из участниц WBS Business Club, которая успешна запустила свой онлайн-курс. Читайте до конца ;)
Как превратить лиды в результаты?
Ответственность маркетинга заканчивается на процессе лидогенерации. И когда вы набрали полную корзину лидов, пора начинать продавать. Не ждать, когда абстрактные клиенты станут реальными, а грамотно строить процесс продаж.
У клиента сложный путь принятия решения. Пока он думает и взвешивает, трафик растет, лиды дорожают, конкуренция расцветает, а платите за все вы. Можно и дальше делать красивый маркетинг, не занимаясь продажами. Но через полгода ваш бизнес протянет ноги.
Человеку нужен человек
Ваша маркетинговая стратегия может быть безупречной. Но это не принесет вам всей возможной прибыли. И если вы не звоните потенциальным клиентам, то никогда не узнаете, почему тот, кому понравился ваш продукт, так и не завершил покупку на сайте. Банальные ошибки в платежной системе или сомнения в продукте – вариантов масса. В любом случае, необходимо помочь провести оплату, ответить на вопросы или отработать возражения.
Помогите клиенту принять решение
Мы легко расстаемся с деньгами, когда уверены в продукте, продавце и компании (бренде). Но и этого бывает недостаточно для покупки. Кроме рациональной составляющей в продажах отлично работают эмоции. И только человек (не чат-бот), общаясь с нами, способен найти баланс, нарисовать яркую картинку и усилить ее нужными доводами.
Вывод: любому бизнесу нужен продавец. Иначе лиды, так и останутся лидами. Теплыми или горячими, но лидами.
Продаж бояться – в бизнес не ходить
– У нас нет финансовой возможности нанять опытного менеджера по продажам. Как быть? – Спросите вы.
– Продаем сами!
Что мешает вам это делать? Обычно останавливают разные страхи: отказа, навязчивости, выпрашивания денег. Логично, что не каждому человеку подойдет ваш продукт. Звоните по контактам и получайте отказы: десять, двадцать, тридцать, – дальше уже не страшно. Важно добиться конкретного ответа: да или нет. Оттачивайте мастерство переговоров. Возможно, из ста потенциальных клиентов настоящими станут всего пять. Это ваша прибыль, которой могло бы и не случиться…
Будьте корректными и настойчивыми, а не навязчивыми. Не надо «ловить за руку клиента и тащить его к своей лавке».
Забудьте слова «впаривать» и «выпрашивать деньги». Если вы уверены в своей нише, экспертности и продукте, – несите это состояние клиентам. Если вы знаете, что ваше предложение можете помочь людям, – дайте им его.
Про правду жизни
А теперь без эмоций про «неудобно и страшно» продавать. У вас есть бизнес. Обязательства перед командой, семьей, возможно, банками. Если вы сегодня не продаете, то теряете прибыль. И сколько времени еще вы будете решаться – столько и терять. Ежедневно.
Просто посмотрите на количество лидов и поймите – их нужно обработать. Все до последнего – по-другому никак. И не может быть в этой рутине никакой неловкости, стеснения. Звоните своим потенциальным клиентам. Обязательно. Делайте это грамотно.
6 симптомов больного процесса
- НЕ собираете лиды в единое окно, они разрозненны (соцсети, лендинг, почта, телефон и др);
- НЕ выходите на контакт, когда обещали, сливаете клиента;
- НЕ делаете касаний, если не дозвонились всего один раз;
- НЕ фиксируете историю общения с клиентом;
- НЕ настраиваете автоматические уведомления, когда и кому звонить;
- НЕ вывозите рутину, погрязли в операционке, много ручных процессов.
Отметили больше одного пункта? Ваши продажи пора спасать!
Универсальный рецепт от Александра Ковтуненко
- Все действия в продажах должны быть оцифрованы. Всегда, в любое время суток, хоть ночью вас разбуди, должны знать: сколько нужно продавать каждый день, чтобы выйти в ноль и в плюс.
- Продажи – то самое острие атаки! Есть – вы в нише. Нет – игроки на вылет. Чтобы быть в конкурентном рынке – грамотно настраивайте процесс продаж.
Как это сделать?
Вот мы и добрались до самого важного – что доктор прописал! Эта часть мастер-класса была только для закрытого клуба, поэтому закончим нашу обзорную статью кратким саммари.
Напоминаем, вы можете посмотреть видео мастер-класса целиком и разборы кейсов реальных предпринимателей в WBS Business Club.
Про самое важное. Александр поделился с нами работающими механиками, советами и примерами из собственной практики:
- Как выстроить правильный процесс продаж: 6 верных действий;
- Какую самую главную ошибку совершают предприниматели после диагностики симптомов больного процесса;
- 8 шагов построения отдела продаж с нуля, плюсы и сложности работы удаленного отдела продаж
- Как выбрать нужного вам менеджера по продажам (дал скрипты);
- Как эффективно взаимодействовать с руководителем отдела продаж.
3 главных вывода
- Хаос в продажах – ежедневное недополучение прибыли.
- Замыкание процесса на себе блокирует развитие бизнеса.
- Строить продажи нужно системно и последовательно.
Через пару дней у нас уже были первые успешные результаты. Обещали – показываем! Тот самый отзыв и продажи, которые произошли благодаря мастер-классу Александра Ковтуненко.
Не хотите лечить свои продажи в одиночку – приходите в WBS Business Club!
Мы собрали для вас полезный коктейль. Мало не покажется:
- МК «Как превратить лиды в оплаты Александра Ковтуненко
- Сессия Q&A Продаем правильно (разбор реальных кейсов по продажам) Александра Ковтуненко
- МК «Все, что вы хотели знать о продающих текстах в 2018 году» Майя Богданова
- Практикум «Стратегия завоевания ВКонтакте» Илья Карбышев
- Мастер-класс «Все про автоворонки для вашего бизнеса» Сауле Утегалиева
- Мастер-класс «Автоворонки для бизнеса: разбираем на примерах» Сауле Утегалиева
- Скрипты для отдела продаж Алексей Стрельцов
- Мастер-класс «Как создать и провести продающий вебинар» Анна Чащина
- Таргет в Facebook для новичков Валентина Балаева
- Практикум: Таргет в Facebook. Q&A сессия Валентина Балаева
- 11 способов продвижения в Facebook Павел Бесхитров
- Как нанять крутого менеджера по продажам Таисия Кудашкина Евгений Орлан
- Саммиты Быстрый трафик. Как получить 100 клиентов за 30 дней
- Продажи. Прибыль. Рок-н-ролл
- Саммит по продажам — Sale-саммит
Список регулярно пополняется. Вся подборка достанется вам в постоянное пользование. И еще сотни-сотни часов видео, лекций и практикумов, которых нет больше в Рунете и никогда не будет в открытом доступе.
Специальные условия участия для читателей блога.
Полезна ли была для вас эта статья? Делитесь в комментариях мнением, кейсами, лайфхаками и опытом ;)
