Внутренняя кухня B2B продаж: читать всем, кто продает компаниям, а не частникам!

Для B2B не работает классический SMM. В этой сфере обязателен контроль над всеми сотрудниками — и не над их эффективностью, а над их культурой общения. Пренебрежение к сайту или представительству в соцсетях может обернуться проигранным тендером и незаключенным контрактом.

b2b-lead-generation-success

И мы говорим не только о B2B-гигантах, продающих оборудование для самолетов или коммерческую недвижимость. Если вы заправляете принтеры или занимаетесь доставкой воды в офис — вы тоже B2B. Если проводите корпоративные праздники, печатаете календари, аутсорсите бухгалтерию, продаете 1С и так далее — тоже. И вам важно понимать внутреннюю кухню такого бизнеса, чтобы успешно продавать.… читать полностью

Прямым текстом: 3 вещи, которые вы должны знать о B2B-продажах

Какие типы целевых аудиторий встречаются в B2B?  Какие два типа продаж бывают? Как оценить готовность клиента к покупке?

goryachi

Базовые вещи, которые вы обязаны знать, если работаете в секторе «бизнес — бизнесу» (иными словами, ваша компания продает что-то не частным, а корпоративным клиентам). Вот, например, с каким типом аудитории работаете вы?… читать полностью

Как заключить сделку с капризным клиентом?

В прошлый раз мы немного поговорили о том, как провести успешную во всех отношениях деловую встречу с VIP-партнером. Наш новый  тип трудного клиента с виду весьма похож на VIP и требует похожего подхода. Поэтому мы не станем повторять то, что уже было написано про общение с VIP’ами, а сосредоточимся как раз на отличиях. Их не слишком много, но они критически важны.

masalahkomunikasi

Эта статья посвящается претендующим на VIP-статус. Людям, которые хотят, чтобы их воспринимали как Очень Важных Персон. Таковым они пока не являются, но очень хотят. И на общении, в том числе и деловом, это сильно отражается. … читать полностью

Как бы работал с клиентами Карл Юнг, будь он предпринимателем?

Конфликтные ситуации между клиентом и агентством возникают регулярно. Иногда это просто претензии клиента в сторону исполнителя, а иногда вполне серьезный и обоснованный скандал, который может привести к разрыву отношений.

YUngianskiy-arhetip-Persona-i-mudrost-rabi-Nahmana

Однако, я уверена, почти все конфликты вполне разрешимы, и в некоторых случаях их можно избежать, предугадав исход ситуации по анализу персоналии клиента, с которой, собственно, конфликтная ситуация и случилась. Речь в материале о коммуникациях клиента и аккаунт-менеджера (менеджера по персоналу) в агентстве, но вы легко можете переложить всю информацию на общение клиента и непосредственного исполнителя или владельца бизнеса. Грубо говоря, это универсальные рекомендации и для моей работы в DALEE, так и для многих профессиональных и жизненных ситуаций. … читать полностью

Трудные клиенты. Как найти общий язык с Очень Важными Персонами?

Кто такие VIP-клиенты? Это лакомые кусочки, источники больших денег и важных связей? Это надежда и опора вашего бизнеса? Или это постоянно требующие внимания и сил капризные субъекты?
VIP-клиенты – это живые люди. С руками, ногами, головами, семьями, друзьями, хобби и прочим. И ничто человеческое им не чуждо. Им, как и всем, нужны внимание, уважение и искренняя симпатия. А окружающие чаще всего видят в них только должность, статус, деньги, а живого человека не видят. VIP’ы привыкают к этому и платят окружающим той же монетой.

444_MG_3050-web

Наверное, тяжело быть VIP’ом. Не каждый сможет. Но я хочу поговорить с вами о другом. Как работать с VIP’ами? Как найти к ним подход, как разрушить сценарий общения, к которому VIP-клиент привык? Как выделиться из толпы и, вместо того чтобы быть «просителем», стать полноправным партнером? И в конечном счете добиться больших выгод?… читать полностью

Как необычный маркетинг продает автомобили

Сегодняшний материал уникален своей спецификой. Далеко не во всех бизнесах можно применить все маркетинговые средства. В некоторых рекламные рамки и ограничения задает бренд. И тут как можешь, так и продвигай продукт — но только согласно брендбуку, которым пользуются твои же конкуренты.  Как делать это успешно — рассказываем на примере дилерского центра KIA в Новосибирске. Открытый 2012 году, он стал третьим по счету официальным дилером марки. Конкуренция с другими дилерами была возможно только в рамках заданной брендом политики. Но благодаря необычному маркетингу компания стремительно развивается.

  • С 2012 по 2013 год клиентская база сервиса выросла в 5 раз.
  • В 2014 году клиентская база сервиса увеличилась в два раза, по сравнению с 2013.
  •  В 2014 году было продано в 2,5 раза больше автомобилей чем в 2013 году. Первичный трафик в салон увеличился также в 2,5 раза по сравнению с 2013 годом.

Как удалось этого добиться?

Image00123

Автомобильный бизнес, как и любой другой, имеет свою специфику. С машинами, с одной стороны, работать просто. Это тот продукт, приверженность и лояльность к которому создает не только дилер, который его продает, а сам производитель. В продвижение и линейки, и каждой модели бренд вкладывает немалые средства. Иногда складывается впечатление, что покупатель, приходя в автосалон, уже знает, какую машину он хочет, и дилеру остается только показать, продать и завернуть. Но дьявол в мелочах. И эти мелочи зачастую оказываются решающими. … читать полностью

Прямым текстом: а все ли клиенты вам нужны?

Новый год — традиционно время расставаться с ненужным, оставлять это «в уходящем году».  Так вот, почему бы не оставить там… клиентов.

bad-first-impressions

Считается, что:

* 20 % клиентов приносят 80 % прибыли;

* 30 % клиентов приносят 50 % убытков.

У вас есть ежедневные издержки: аренда, зарплата сотрудников, реклама и др. Доход, полученный от 30 % ваших покупателей, скорее всего, не окупает затраты вашей компании на их привлечение и продажу им ваших товаров или услуг. Такая ситуация часто возникает в трех случаях.… читать полностью

Как заработать деньги на рок-н-ролле?

Раскрутка бара – вещь адски сложная. Высококонкурентная среда, постоянная текучка персонала, не всегда предсказуемые спады и пики посещаемости. Тем не менее, это реально. Делимся историей о том, как маркетолог вытащил рок-н-ролльный бар из глубокого кризиса.

SJIGLZIc6nQ

Что главное в персонале? Почему еда важнее алкоголя? Зачем распространять слухи о своем заведении? Как на посещаемость влияет фасад бара? Рассказываем! … читать полностью

Какую цепочку продаж используете вы?

Цепочка продаж — это путь от первого контакта с потенциальным клиентом до продажи. Иногда ее называют цепочкой касаний. Но слово «продажа» меня больше вдохновляет. Самая короткая цепочка состоит из двух «звеньев». Например: стучится ко мне в квартиру торговец варежек. Говорит: купите теплые варежки за 100 рублей. Я молча протягиваю сотню, забираю варежки, закрываю дверь. Сделка состоялась.

Но чем сложнее и дороже продукт, тем, как правило, длиннее цепочки продаж. Хотя отечественный бизнес не торопится добавлять звенья. Ведь хочется быстро и без напряга. Позвонил — предложил — скинул КП — получил заказ.

4065_3_807

За два года работы на ниве копирайтинга я отметил интересную особенность коммерческих предложений (КП). Чем грамотнее выстроена цепочка продаж, тем больше пользы приносит КП. Разумеется, почти все заказчики хотят, чтобы КП сразу закрывало на продажу. Я стараюсь переубедить. Те, кто соглашается на дополнительное звено, обычно получают лучший результат. Ниже я поделюсь личным опытом и опытом гения построения цепочек продаж Чета Холмса.… читать полностью

Как находить клиентов с помощью одного вопроса?

Сегодня мы рассказываем про компанию с оборотом в 8 миллионов рублей в месяц и коллективом в 20 человек. «HR MINT» — это компания по подбору персонала, которая не просто подбирает сотрудников, а гарантирует их эффективность. Компании около двух лет, ее фишкой является то, что «HR MINT обучают своих сотрудников тем профессиям, на которые они нанимают людей.

10644867_680514375372784_2357479465258396602_n

Как компания за два года вышла на такой оборот? Почему аналитика там стоит во главе угла? Как найти клиентов одной простой просьбой? Снова куча практических приемов, которые можно применять в своем бизнесе!… читать полностью