Как настроить таргетинг, который бьет в яблочко, а не по карману

Наступил тот счастливый день, когда вы самостоятельно запустили таргетированную рекламу. А может, только собираетесь это сделать. И отношения у вас с ней, скорее, на «вы» и выглядят примерно так:

  • Хочу попробовать на небольшом бюджете, но не знаю, с чего начать.
  • Деньги со счета списали, а продаж нет.
  • Реклама идет, кликают, лайкают, но не покупают.
  • Есть продажи, но очень мало, реклама все равно обходится дорого.
  • Не могу найти черную дыру в своей рекламной кампании,через которую улетают деньги.

Запускали – веселились, подсчитали – прослезились

Давайте представим, что вы уже разобрались с сегментированием целевой аудитории, выстроили воронку, проштудировали техническую часть, немного попотели, настроили рекламу – 3, 2, 1, пуск! Креативы рассеялись по просторам соцсетей.

Клики случаются, лиды в воронку потихоньку сыплются. Работает реклама – победа! И все вот этими золотыми ручками. Но тут со скоростью звука стали испаряться ваши денежки.

6

Вроде бы результаты от рекламы есть, но какой ценой? Потратили 5 тысяч рублей, с них пришло 10 лидов. Это что получается, стоимость одного лида пятьсот рублей? Допустим, вы морально и финансово были готовы потратить максимум 100 рублей за один лид. А сейчас расходуете в десять раз больше, ушли в минус с каждого лида на 400 рублей. Как быть?

4 правила запуска таргетированной рекламы

Эффективность рекламной кампании зависит от множества факторов. Но важно соблюдать базовые правила, которые обеспечат вам половину успеха.

… читать полностью

Всемогущий контент-маркетинг: как привести клиентов и увеличить продажи с помощью публикаций в СМИ

Юрий Моша, владелец компании «Второй паспорт», успешно развивает свой бизнес в России, хотя живет в Америке. Еще год назад он не воспринимал контент-маркетинг как серьезный инструмент для привлечения клиентов. Но через пару месяцев работы со СМИ к Юрию обратились первые клиенты, которые прочитали его статьи и были готовы к сотрудничеству. С чего началось продвижение в медиа и сколько клиентов получил Юрий благодаря публикациям в СМИ, читайте в его статье.

Юрий Моша, владелец компании «Второй паспорт»

Юрий Моша, владелец компании «Второй паспорт»

К 2011 году я уже несколько лет прожил в Америке, и у меня появилась идея открыть компанию, которая будет помогать гражданам России и СНГ переезжать за границу, адаптироваться в новых странах. Так появился «Второй паспорт». Теперь мы занимаемся «эмиграцией под ключ». Эмиграция – сложный процесс и включает много этапов. Мы даем рекомендации, как

  • выбрать страну,
  • открыть долгосрочную визу,
  • найти жилье,
  • собрать документы для трудоустройства,
  • получить разрешение на ПМЖ.

На самом деле, услуги разные, как и запросы клиентов. Например, мы можем организовать получение политического убежища в США.

Работаем с 60 странами мира. Кроме того, продаем франшизы по всем крупным городам России и СНГ. Стоимость франшизы ㅡ 6 тыс. долларов. Франчайзи получает до 70% прибыли от заключенных сделок. Задача филиалов, открытых по франшизе, – привлекать и консультировать новых клиентов, а вся бумажная работа остается в компетенции главного офиса.

Целевая аудитория компании «Второй паспорт»:

  • все, кто всерьез задумывается о переезде в другую страну на долгое время или навсегда,
  • предприниматели на постсоветском пространстве, которые хотят и могут открыть филиал компании в своем городе на условиях франшизы.
Нью Йорк, Центральный Вокзал

Нью-Йорк, Центральный Вокзал

 

Как я начал заниматься контент-маркетингом

До начала 2018 года основными инструментами продвижения бренда «Второй паспорт» были социальные сети, контекстная реклама и рекомендации.

… читать полностью

5 лайфхаков пытливого предпринимателя

У Тони сорвалась поездка на море. И так было грустно, что никак не отпускало. Тогда Тоня свою тоску по морским далям превратила в бизнес. Как? Чего ей это стоило? И что в результате получилось?

Продолжение истории «От повелительницы бретонок с любовью».

Бросок за стратосферу.

Иначе не назвать рост по продажам ровно в 50 раз! Если раньше это были 1-2 проданных товара в месяц, то сейчас только интернет-магазин White and stripe сработал на пятьдесят бретонок, не считая партнеров. А Тоня хочет поднять успех до 500 продаж! Это уже вылет в ионосферу – другой масштаб бизнеса.

«Нет амбиций стать Шанель или Диор в мире моды. Хочется создавать такую вещь, которую полюбят во всем мире. Надеюсь, что к этому очень быстро придем с помощью клуба».

… читать полностью

От повелительницы бретонок с любовью

Одна девушка мечтала всей семьей поехать летом на море. Очень хотела, но не сложилось. Вы же знаете это чувство досады, когда срываются планы на отдых?  Вот и Тоня расстроилась. Стала искать, чем заменить свою грусть. Как перенести ощущение моря, счастья, легкости и беззаботности в шумный город. И придумала!

IMG-20181223-WA0014 (2)

От идеи к производству

Желание сшить тельняшку возникло летом 2016 года, а появился на свет полосатый чудо-заменитель моря только через 6 месяцев. Почему не сразу? Потому что быть радостной в одиночку Тоне не хотелось. Всем моря! Всем по тельняшке!

Целых полгода она вынашивала идею. Искала поставщиков трикотажа, ниток, бирок, коробок,специалистов – всего, что было необходимо для запуска производства. Наконец, долгожданная первая модель готова. Радует глаз синевой и белыми барашками набегающих волн.

Недобизнес и недохобби

Самое волнительное – найти покупателя. Вдруг не поймут, не оценят? Тоня изучала каналы продаж, пробовала, ошибалась. Дарила радость моря первым клиентам. Снова шила и снова искала. Но все это происходило по пути с реальной жизнью. Проект жил между небом и землей. Потому что занималась им Тоня исключительно в свободное от основной работы время.

Было совершенно непонятно, что это: хобби, работа или уже бизнес? Так пролетел год. В наличии всего единственная модель тельняшки и пара продаж в месяц. Нельзя сказать, что развития не было. Как раз в это время появилась собственная фишка – ручная вышивка на тельняшке. Но от того, что у этого проекта не было определенного статуса, от длительного ощущения вакуума назрел естественный вопрос. Что дальше?Куда двигаться? Какие, вообще, существуют варианты движения. Как тестировать и внедрять новые идеи? Что можно сделать лучше? Кто подскажет? Миллион вопросов!

… читать полностью

Что делать, если нет воронки продаж

Часто хочется, чтобы всё получалось как по волшебству. Вот нет воронки продаж, а напишешь маркетинговый план, и бизнес разорвёт от обращений потенциальных клиентов. Но такое бывает только в сладкой сказке.

нет воронки продаж

Сегодня расскажу о том, почему вместо воронки продаж мы часто советуем участникам бизнес-клуба ставить цели, анализировать окружение и тестировать гипотезы.

Плохо ли, когда нет воронки продаж?

В нашем клубе есть замечательная девушка, которая своими руками создаёт красивые и атмосферные, но вместе с тем практичные деревянные подносы. Всё у неё хорошо, но только не получается поставить бизнес на поток — заказы приходят разовые, постоянных покупателей нет, всё время уходит на настройку рекламы. То есть нет воронки продаж. Знакомая ситуация?

Первое о чём думает предприниматель, столкнувшийся с отсутствием клиентов — нужно немедленно создать воронку продаж! Тем более Вебсарафан уже рассказывал, как её спроектировать. Безусловно, когда нет воронки продаж, становится туго. Это очень полезный инструмент, но даже у самых опытных маркетологов на её создание могут уйти десятки часов.

Я хочу, чтобы вместо маркетинговой работы в стол, предприниматель сконцентрировался на том, что даст эффект уже сейчас. Вместо фантастических воздушных замков попробуйте сделать то, что всегда под рукой: оцените ситуацию, побрейнштормите идеи и начните действовать!

Начните с того, что под рукой

Проанализируйте ситуацию

Всегда начинайте с оценки текущего состояния. Разберитесь в потребностях аудитории, посмотрите на предложения конкурентов, пообщайтесь с клиентами. Всё это даст инсайты, которые дальше можно будет направить в правильное русло.

Участники брейншторма бизнес-клуба посоветовали выяснить, зачем покупают подносы;  найти магазины, которые продают подарочные подносы; оценить свои возможности и ожидания. Кажется, что это лежит на поверхности, но каждое такое действие принесёт свой результат.

За 20 минут на брейншторме участники обозначили 4 аудитории для продвижения:

  1. Люди, которые покупают подносы в подарок своей второй половинке, надеясь получить «кофе в постель»
  2. Женщины, которые покупают подносы для прямого использования, декора дома или создания уюта
  3. Бьюти-бары, которые покупают комплекты из 4-5 подносов для оригинальной подачи чая или кофе в своем салоне
  4. Блогеры, которые используют подносы, как элемент дизайна для фотографий

Результатом работы стало понимание рынка и места продукта на нём. Мы поможем посмотреть на ситуацию с разных сторон. А ведь этого часто не хватает, когда работаешь над проектом в одиночку.

Сначала оценка, потом действия

Сформулируйте гипотезы

Любые действия без плана — это действия в пустоту. Перед тем, как бросаться в омут с головой, разберитесь, что вы хотите получить, и составьте свой маленький план по захвату мира. Хуже не будет ;-)

За 20 минут обсуждения мы набросали добрый десяток идей. Глаза разбегаются и не понятно с чего начать.

  1. Найти партнёров. Подносы покупают наощупь, поэтому просто необходимо создать сеть офлайн-дистрибуции. Для этого можно поездить по Москве с образцами подносов, чтобы найти магазины, которые продают предметы ручной работы или дизайн-салоны, которые оформляют квартиры. Можно обратиться в интернет-магазины с шоу-румами или к крупным агрегатом, как «Ярмарка мастеров».
  2. Изменить позиционирование. Можно подать каждый поднос как настоящий арт-объект, сыграть на экологичности материалов  или заморочиться с подарочной упаковкой. Важно перейти от категории «хендмейд на балконе» к авторской работе, которая приносит счастье.
  3. Расширить продуктовую линейку. Подносы разного размера можно предлагать под сервировку и хранение орешков, сухофруктов и сладостей к чаю. Можно делать деревянные коробки для упаковки подарков или бутылок вина. В результате можно запартнёриться с теми, кто собирает гастро-боксы и упаковывает корпоративные подарки в деревянные ящики. А сами подносы прекрасно можно кастомизировать! Расширенная продуктовая линейка часто помогает выстроить воронку продаж на следующем этапе.
  4. Заняться контент-маркетингом. Чтобы заинтересовать аудиторию можно провести мастер-класс по созданию подносов, подготовить цикл статей о лучшем способе подать кофе в постель на подносе и прикладывать к каждому подносу «Инструкцию по созданию романтического настроения» или вдохновляющее высказывание. Ведь у людей так часто не хватает времени придумать поздравления самим.

Конечно, на коротком обсуждении в клубе мы не составим полноценную воронку продаж или план продвижения. Но в этот раз нам удалось наметить контент-стратегию по созданию культуры использования подноса. Через через истории о заботе, любви и кофе обычные подносы станут совсем необычными ;-)

На брейншторме нет глупых идей

Протестируйте идеи

Как только вы погрузились в ситуацию и набросали идей, начинается моя любимая часть — действовать. Не бойтесь, что что-то не получится с первого раза, или вы чего-то не учли. Жизнь быстро расставит всё на свои места и отсеит неэффективные концепции.

Кроме свежего взгляда и генерации новых идей наши встречи в клубе помогают не сойти с пути. Мы просим участников сразу выбрать шаги, которые приблизят их к цели. А ещё обязуем рассказать на следующей встрече, что получилось в итоге. Это ужасно мотивирует.

Свинью — в мир

Не останавливайтесь

Не беда, если нет воронки продаж! План продвижения или контентная стратегия — это большие маркетинговые инструменты. Однако на начальном этапе часто бывает достаточно:

  1. Оценить ситуацию — подумать о потребностях аудитории, активностях конкурентов и ваших возможностях. Только так вы найдёте место для своего продукта на рынке или создадите новый.
  2. Набросать идей — от души пофантазировать. Пусть даже идеи на первый взгляд кажутся глупыми, но они принесут свой эффект.
  3. «Выпустить свинью в мир» — начать  действовать. Не бойтесть проверять самые сумасшедшие гипотезы и двигаться, как та лягушка в кадке с маслом.

Бизнес на эмоциях. Как продвигаться психотерапевту

source-3

Новый год к нам мчится, скоро всё случится! А что именно случится, зависит от того, какую цель вы поставили себе на следующие 365 дней. Ещё не определись с главной задачей 2018 года? Как так?

Правильно поставленная цель — половина дела! Если вы можете сформулировать задачу, то сама жизнь подскажет решение. Сегодня расскажем кейс одной участницы бизнес-клуба Вебсарафана. На реальном примере вы увидите, как чётко поставленный вопрос рождает добрый десяток решений и делает бизнес-путь яснее и результативнее.

Сформулировать вопрос

Каждые две недели в нашем клубе проходят брейнштормы. Это групповые онлайн-эфиры, на которых мы вместе разбираемся с конкретными бизнес-задачами каждого из участников. Мы определяем пути достижения цели и мотивируем друг друга двигаться дальше. На одной такой сессии участница клуба из Милана (мы давно переросли любые границы) рассказала, что ей сложно определить УТП и разобраться со своей целевой аудиторией.

Девушка профессионально занимается психотерапией и помогает людям справиться с сложными эмоциональными ситуациями. С таким сталкивался каждый из нас: смерть близкого, расставание с любимыми и глубокая депрессия. Ситуаций много и участнице клуба было непонятно, как позиционировать свои услуги в каждой из них. Она решила закрыть этот гештальт.

Обратиться к коммьюнити

Задача обозначена. Мантра Сарафана: «Если не знаешь, что делать, спроси тех, кто знает.» Мы разобрали ситуацию вместе с присутствующими на брейншторме психотерапевтам и теми, кто пользовался услугами психотерапевтов.

Выяснили несколько важных вещей:

  1. Есть понятные факторы, которые определяют выбор психотерапевта. Это конкретные кейсы, рекомендации друзей и знакомых, контент в соцсетях и личная химия (общие ценности и харизма специалиста).
  2. Важно говорить простым языком. «Эмоциональные проблемы», «трансактный анализ» и другие профессиональные термины не работают, когда мы продаём обычным людям.
  3. Люди ищут решение проблем. К психотерапевту приходят с конкретной болью — потерей близкого человека, окончанием тяжёлых отношений или кризисом в карьере. В приоритете специалисты, которые откажутся от универсальности в пользу конкретных задач.

Эти выводы мы получили буквально за 20 минут разбора кейса в нашем коммьюнити. Мы дали возможность высказаться тем, кто реально разбирается в теме. Поэтому каждая рекомендация оказалась полезной и применимой. В этом сила правильного окружения.

Получить «волшебный пинок»

Кроме полезных советов бизнес-клуб даёт правильную мотивацию сразу применить знания в жизнь. После разбора кейса мы сформулировали три простые рекомендации. Через неделю проверим, что из них сработало, а что нет.

  1. Обратиться к окружению. Первым делом нужно пообщаться с самым близким кругом — понять, как вас воспринимают, почему рекомендуют и что думают. Мы посоветовали расспросить действующих клиентов и собрать фидбек в нашей закрытой группе бизнес-клуба в Фейсбуке.
  2. Сделать тест-драйв. Для клиентов психотерапевта важен личный контакт. Поэтому мы порекомендовали дать возможность оценить специалиста на практике: провести бесплатные консультации, сделать вебинар или выйти в прямой эфир.
  3. Показать кейсы. Квалификацию психотерапевта определяют решённые проблемы клиентов. Поэтому мы предложили сделать акцент на продвижении через кейсы.

В клубе мы внимательно следим, чтобы участники не сходили с дистанции. Если начал идти к своей цели, то самое бестолковое — сдаться на полпути.

Возможно, эти три пункта нужно сделать и вам, чтобы определиться с ЦА и УТП и поставить наконец большую цель на 2018 год?

Закрепим

В Сарафане мы исповедуем простую философию. Не бывает нерешаемых проблем! Главное поставить цель, заручиться помощью окружения и начать действовать. Наш бизнес-клуб помогает сделать именно это.

Это надувательство! Как упаковать бизнес по декору шариками

30dbb3b1-2958-4469-b070-d4371550c7f0

Часто причина отсутствия продаж — ассоциации, которые плотно засели в головах потенциальных клиентов. Если уборка в доме, то обязательно «гости с востока». В свадебном агентстве должна быть хоть одна «тамада за 50 с сальными шуточками». Украшение шариками подходит только для детских праздников.

В клубе Вебсарафана есть отличный кейс бизнеса, который ломает стереотипы. Компания нашла свою нишу — она создаёт невероятные конструкции из воздушных шаров для  торжественных мероприятий и праздников и желает работать в высоком ценовом сегменте. Но потенциальные клиенты не готовы платить за декор воздушными шарами по 5 000 долларов США. Что делать?

Вот такие шаги участники клуба предложили на одном из брейнштормов. Такие сессии в нашем бизнес-клубе проходят 2 раза в неделю. Вместе мы сила! Мы находим решение даже самых сложных затыков!

Шаг 1. Думать, как клиент

Сначала важно разобраться в том, как целевая аудитория воспринимает продукт. Для этого нужно выяснить, чем потенциальные клиенты руководствуются, когда выбирают украшения для своего праздника. Мы поняли, что аудиторией движет не формат декора, а желание создать у участников торжества яркое настроение. Им нужны не шарики, а праздник!

До полномасштабного продвижения нужно выяснить, что творится в голове у целевой аудитории. Пообщайтесь с потенциальными клиентами. Посмотрите, о чём они пишут в группах и форумах. Определите, какие ассоциации возникают при упоминании вашего продукта. Нужно точно понять «кто, как, когда и почему» принимает решение о покупке.

Непросто узнать, что на самом деле волнует целевую аудиторию. На встречах клуба директор по маркетингу Вебсарафана Елена Квашнина помогает понять, как это делать без огромных затрат.

Шаг 2. Определить Х-фактор

Выясните, что конкретно вы можете предложить потенциальным клиентам. Уникальная черта вашего бизнеса, его суперсила или Х-фактор выделит вас на фоне конкурентов или аналогов. Такую черту сложно повторить и невозможно украсть.

В бизнесе с воздушными шариками Х-фактором стал креатив декораторов. Они создавали невероятные конструкции из шаров, которые не могли скопировать никто из конкурентов. Чтобы усилить Х-фактор, мы посоветовали изменить название продукта. «Воздушный дизайн» звучит круче, чем «украшение шариками». Правда?

Не можете вот так с ходу определить суперсилу своей компании? Разберитесь в этой механике на нашем примере! Уже завтра стартует онлайн-стратсессия в прямом эфире, на которой мы разложим X-фактор Вебсарафана по полочкам. Участие бесплатное!

Шаг 3. Разорвать шаблон

Последний и главный шаг — встретиться с реальностью. Чтобы изменить восприятие потребуется системная работа. Вам нужно приучить аудиторию к новому образу и разрушить то, что формировалось годами. В этом поможет маркетинговая упаковка и правильная визуализация.

На брейншторме мы посоветовали показать аудитории, какие невероятные конструкции можно создать из воздушных шаров. Важно зародить в головах потенциальных клиентов идею рассмотреть ваш вариант, когда в нём реально возникнет потребность. Это можно сделать через пиар, контент-маркетинг и простое общение в целевых группах.

Каждый вторник, на маркетинговых завтраках бизнес-клуба мы говорим о сломе старых парадигмы. Мы помогаем друг другу разобраться в ожиданиях аудитории и найти место для своего продукта, чтобы масштабироваться и увеличить продажи.

Закрепим

Думайте, как клиент. Первыми делом нужно залезть в голову вашего потребителя.

Определите свою суперсилу. Разберитесь в том, что поможет вам сломать былой стереотип.

Разрушьте признанные догмы. Займитесь упаковкой, брендингом и визуализацией, чтобы обратиться к аудитории по-новому.

Как с помощью сервиса Pepper.Ninja втрое снизить затраты на рекламу в Facebook?

Сегодня я поделюсь примером оптимизации одной рекламной кампании в Facebook: что было улучшено и с помощью каких инструментов. Тематика кампании: яхтенные путешествия. В марте 2015 года рекламировался лэндинг, на котором пользователи оформляли заявку, клик стоил примерно $0,5.  Мой заказчик обратился с просьбой сделать стоимость перехода на лэндинг меньше $0,2.

78bTt_croper_ru

Заказчик организует подобные яхтенные туры по Средиземному морю не первый год, у него в этом большой опыт. Всё продвижение в интернете он делает самостоятельно. По его словам, рекламная кампания в Facebook в 2014 году, целью которой было собрать людей на майскую поездку вокруг Ибицы и Майорки, прошла легко и успешно. Но в этом году алгоритмы Facebook изменились, и то, что работало ранее, не даёт результатов сейчас.… читать полностью

Как привлечь целевую аудиторию в Facebook по 3 рубля

Я хочу вам рассказать об одном кейсе, из которого вы узнаете, как мне удалось за абсолютно символическую плату привлечь подписчиков на одну из страниц, которые я администрирую.  Итак, встречайте. Российский Клуб Директоров. Работаем мы вместе уже давно, но раньше основная наша активность была направлена на LinkedIn. В Facebook страница развивалась в основном за счет контента. Недавно руководством клуба было принято решение активно расширить присутствие в Facebook.

Screenshot_2

Целевая аудитория: генеральные директора и владельцы компаний. Однако, понимая, что на страницу будут в любом случае подписываться не только они, мы решили, что менеджмент в широком понимании — это тоже наша аудитория. … читать полностью