Настраиваем продажи: от лидов к оплатам

Заметили тенденцию последних лет? Все усиленно «делают» маркетинг! Сужают нишу, прописывают до мелочей свою целевую аудиторию, выдумывают одноголовое  УТП, сочиняют идеальные офферы. А как же продажи?

Лендинг или сайт – есть! Продвижение в социальных сетях – тоже. Во всех одновременно! Там где-то сидит заветная ЦА и ждет очередной, продающий пост согласно строго прописанному контент-плану. Таргетинг крутится, лиды в копилку падают, письма стройным клином летят в ящики, чат-боты без устали болтают, как заведенные.

Лидогенерация работает на полную катушку! Предприниматель, как тот волк, который ловит яйца в корзинку в игре “Ну, погоди!” из детства. Помните?

Все сделал правильно, а продаж нет! Или есть, но нестабильные с минимальной конверсией. Откуда пришел клиент, как узнал о продукте, – информация разрозненная.

– Может вам CRM и отдел продаж?

– Зачем? Сейчас само начнет продаваться, главное, контент вовремя выкладывать – греть.

Греем, утепляем – нет продаж… Печалимся, вздыхаем, ищем, в чем подвох. Что не так с продуктом? Где, на каком участке шикарной маркетинговой стратегии случился обвал? Почему все те люди, кто читают, лайкают и кликают  – не покупают?

Если узнали себя в этой истории, то вы не одиноки в своих сомнениях и поисках. Собственно, поэтому мы и пошли учиться, пригласили Александра Ковтуненко провести мастер-класс в WBS Business Club.

42173505_1853762654712585_6621252171994234880_n

 Александр Ковтуненко – человек-продажи :) Опыт 11 лет. Управлял отделами продаж 2-30 человек. Наиболее крупная сделка закрытая лично – 1,2 млн. долларов. Работа в отделах продаж банковского сектора научила строить масштабируемые системы. Текущий статус: онлайн-школа, консалтинговые проекты для малого и среднего бизнеса.

В этой статье поделимся обзором мастер-класса.  Покажем результат применения полученных знаний на практике одной из участниц WBS Business Club, которая успешна запустила свой онлайн-курс. Читайте до конца ;)

Как превратить лиды в результаты? 

Ответственность маркетинга заканчивается на процессе лидогенерации. И когда вы набрали полную корзину лидов, пора начинать продавать. Не ждать, когда абстрактные клиенты станут реальными, а грамотно строить процесс продаж.

У клиента сложный путь принятия решения. Пока он думает и взвешивает, трафик растет, лиды дорожают, конкуренция расцветает, а платите за все вы. Можно и дальше делать красивый маркетинг, не занимаясь продажами. Но через полгода ваш бизнес протянет ноги.

Человеку нужен человек

Ваша маркетинговая стратегия может быть безупречной. Но это не принесет вам всей возможной прибыли. И если вы не звоните потенциальным клиентам, то никогда не узнаете, почему тот, кому понравился ваш продукт, так и не завершил покупку на сайте. Банальные ошибки в платежной системе или сомнения в продукте – вариантов масса. В любом случае, необходимо помочь провести оплату, ответить на вопросы или отработать возражения.

Помогите клиенту принять решение

Мы легко расстаемся с деньгами, когда уверены в продукте, продавце и компании (бренде). Но и этого бывает недостаточно для покупки. Кроме рациональной составляющей в продажах отлично работают эмоции. И только человек (не чат-бот), общаясь с нами, способен найти баланс, нарисовать яркую картинку и усилить ее нужными доводами.

Вывод: любому бизнесу нужен продавец.  Иначе лиды, так и останутся лидами. Теплыми или горячими, но лидами.

Продаж бояться – в бизнес не ходить

– У нас нет финансовой возможности нанять опытного менеджера по продажам. Как быть? – Спросите вы.

– Продаем сами!

Что мешает вам это делать? Обычно останавливают разные страхи: отказа, навязчивости, выпрашивания денег. Логично, что не каждому человеку подойдет ваш продукт. Звоните по контактам и получайте отказы: десять, двадцать, тридцать,  – дальше уже не страшно. Важно добиться конкретного ответа: да или нет. Оттачивайте мастерство переговоров. Возможно, из ста потенциальных клиентов настоящими станут всего пять. Это ваша прибыль, которой могло бы и не случиться…

Будьте корректными и настойчивыми, а не навязчивыми. Не надо «ловить за руку клиента и тащить его к своей лавке».

Забудьте слова «впаривать» и «выпрашивать деньги».  Если вы уверены в своей нише, экспертности и продукте, – несите это состояние клиентам. Если вы знаете, что ваше предложение можете помочь людям, – дайте им его.

Про правду жизни

А теперь без эмоций про «неудобно и страшно» продавать. У вас есть бизнес. Обязательства перед командой, семьей, возможно, банками. Если вы сегодня не продаете, то теряете прибыль. И сколько времени еще вы будете решаться – столько и терять. Ежедневно.

Просто посмотрите на количество лидов и поймите – их нужно обработать. Все до последнего – по-другому никак. И не может быть в этой рутине никакой неловкости, стеснения. Звоните своим потенциальным клиентам. Обязательно. Делайте это грамотно.

6 симптомов больного процесса

  1. НЕ собираете лиды в единое окно, они разрозненны (соцсети, лендинг, почта, телефон и др);
  2. НЕ выходите на контакт, когда обещали, сливаете клиента;
  3. НЕ делаете касаний, если не дозвонились всего один раз;
  4. НЕ фиксируете историю общения с клиентом;
  5. НЕ настраиваете автоматические уведомления, когда и кому звонить; 
  6. НЕ вывозите рутину, погрязли в операционке, много ручных процессов.

Отметили больше одного пункта?  Ваши продажи пора спасать!

Универсальный рецепт от Александра Ковтуненко

  • Все действия в продажах должны быть оцифрованыВсегда, в любое время суток, хоть ночью вас разбуди, должны знать: сколько нужно продавать каждый день, чтобы выйти в ноль и в плюс.
  • Продажи – то самое острие атаки! Есть – вы в нише. Нет – игроки на вылет. Чтобы быть в конкурентном рынке –  грамотно настраивайте процесс продаж.

Как это сделать?

Вот мы и добрались до самого важного – что доктор прописал! Эта часть мастер-класса была только для закрытого клуба, поэтому закончим нашу обзорную статью кратким саммари.

Напоминаем, вы можете посмотреть видео мастер-класса целиком и разборы кейсов реальных предпринимателей в WBS Business Club.

Про самое важное. Александр поделился с нами работающими механиками, советами и примерами из собственной практики:

  • Как выстроить правильный процесс продаж: 6 верных действий;
  • Какую самую главную ошибку совершают предприниматели после диагностики симптомов больного процесса; 
  • 8 шагов построения отдела продаж с нуля, плюсы и сложности работы удаленного отдела продаж 
  • Как выбрать нужного вам менеджера по продажам (дал скрипты);
  • Как эффективно взаимодействовать с руководителем отдела продаж.

3 главных вывода

  1. Хаос в продажах – ежедневное недополучение прибыли.
  2. Замыкание процесса на себе блокирует развитие бизнеса.
  3. Строить продажи нужно системно и последовательно.

Через пару дней  у нас уже были первые успешные результаты. Обещали – показываем! Тот самый отзыв и продажи, которые произошли благодаря мастер-классу Александра Ковтуненко.

Без названия (1)

Не хотите лечить свои продажи в одиночку – приходите в WBS Business Club!

Мы собрали для вас полезный коктейль.  Мало не покажется:

  • МК «Как превратить лиды в оплаты Александра Ковтуненко
  • Сессия Q&A Продаем правильно (разбор реальных кейсов по продажам) Александра Ковтуненко
  • МК «Все, что вы хотели знать о продающих текстах в 2018 году» Майя Богданова
  • Практикум «Стратегия завоевания ВКонтакте» Илья Карбышев
  • Мастер-класс «Все про автоворонки для вашего бизнеса» Сауле Утегалиева
  • Мастер-класс «Автоворонки для бизнеса: разбираем на примерах» Сауле Утегалиева
  • Скрипты для отдела продаж Алексей Стрельцов
  • Мастер-класс «Как создать и провести продающий вебинар» Анна Чащина
  • Таргет в Facebook для новичков Валентина Балаева
  • Практикум: Таргет в Facebook. Q&A сессия Валентина Балаева
  • 11 способов продвижения в Facebook Павел Бесхитров
  • Как нанять крутого менеджера по продажам Таисия Кудашкина Евгений Орлан
  • Саммиты Быстрый трафик. Как получить 100 клиентов за 30 дней
  • Продажи. Прибыль. Рок-н-ролл
  • Саммит по продажам — Sale-саммит

Список регулярно пополняется. Вся подборка достанется вам в постоянное пользование. И еще сотни-сотни часов видео, лекций и практикумов, которых нет больше в Рунете и никогда не будет в открытом доступе.

Специальные условия участия для читателей блога.

Полезна ли была для вас эта статья? Делитесь в комментариях мнением, кейсами, лайфхаками и опытом ;)

Что делать, если нет воронки продаж

Часто хочется, чтобы всё получалось как по волшебству. Вот нет воронки продаж, а напишешь маркетинговый план, и бизнес разорвёт от обращений потенциальных клиентов. Но такое бывает только в сладкой сказке.

нет воронки продаж

Сегодня расскажу о том, почему вместо воронки продаж мы часто советуем участникам бизнес-клуба ставить цели, анализировать окружение и тестировать гипотезы.

Плохо ли, когда нет воронки продаж?

В нашем клубе есть замечательная девушка, которая своими руками создаёт красивые и атмосферные, но вместе с тем практичные деревянные подносы. Всё у неё хорошо, но только не получается поставить бизнес на поток — заказы приходят разовые, постоянных покупателей нет, всё время уходит на настройку рекламы. То есть нет воронки продаж. Знакомая ситуация?

Первое о чём думает предприниматель, столкнувшийся с отсутствием клиентов — нужно немедленно создать воронку продаж! Тем более Вебсарафан уже рассказывал, как её спроектировать. Безусловно, когда нет воронки продаж, становится туго. Это очень полезный инструмент, но даже у самых опытных маркетологов на её создание могут уйти десятки часов.

Я хочу, чтобы вместо маркетинговой работы в стол, предприниматель сконцентрировался на том, что даст эффект уже сейчас. Вместо фантастических воздушных замков попробуйте сделать то, что всегда под рукой: оцените ситуацию, побрейнштормите идеи и начните действовать!

Начните с того, что под рукой

Проанализируйте ситуацию

Всегда начинайте с оценки текущего состояния. Разберитесь в потребностях аудитории, посмотрите на предложения конкурентов, пообщайтесь с клиентами. Всё это даст инсайты, которые дальше можно будет направить в правильное русло.

Участники брейншторма бизнес-клуба посоветовали выяснить, зачем покупают подносы;  найти магазины, которые продают подарочные подносы; оценить свои возможности и ожидания. Кажется, что это лежит на поверхности, но каждое такое действие принесёт свой результат.

За 20 минут на брейншторме участники обозначили 4 аудитории для продвижения:

  1. Люди, которые покупают подносы в подарок своей второй половинке, надеясь получить «кофе в постель»
  2. Женщины, которые покупают подносы для прямого использования, декора дома или создания уюта
  3. Бьюти-бары, которые покупают комплекты из 4-5 подносов для оригинальной подачи чая или кофе в своем салоне
  4. Блогеры, которые используют подносы, как элемент дизайна для фотографий

Результатом работы стало понимание рынка и места продукта на нём. Мы поможем посмотреть на ситуацию с разных сторон. А ведь этого часто не хватает, когда работаешь над проектом в одиночку.

Сначала оценка, потом действия

Сформулируйте гипотезы

Любые действия без плана — это действия в пустоту. Перед тем, как бросаться в омут с головой, разберитесь, что вы хотите получить, и составьте свой маленький план по захвату мира. Хуже не будет ;-)

За 20 минут обсуждения мы набросали добрый десяток идей. Глаза разбегаются и не понятно с чего начать.

  1. Найти партнёров. Подносы покупают наощупь, поэтому просто необходимо создать сеть офлайн-дистрибуции. Для этого можно поездить по Москве с образцами подносов, чтобы найти магазины, которые продают предметы ручной работы или дизайн-салоны, которые оформляют квартиры. Можно обратиться в интернет-магазины с шоу-румами или к крупным агрегатом, как «Ярмарка мастеров».
  2. Изменить позиционирование. Можно подать каждый поднос как настоящий арт-объект, сыграть на экологичности материалов  или заморочиться с подарочной упаковкой. Важно перейти от категории «хендмейд на балконе» к авторской работе, которая приносит счастье.
  3. Расширить продуктовую линейку. Подносы разного размера можно предлагать под сервировку и хранение орешков, сухофруктов и сладостей к чаю. Можно делать деревянные коробки для упаковки подарков или бутылок вина. В результате можно запартнёриться с теми, кто собирает гастро-боксы и упаковывает корпоративные подарки в деревянные ящики. А сами подносы прекрасно можно кастомизировать! Расширенная продуктовая линейка часто помогает выстроить воронку продаж на следующем этапе.
  4. Заняться контент-маркетингом. Чтобы заинтересовать аудиторию можно провести мастер-класс по созданию подносов, подготовить цикл статей о лучшем способе подать кофе в постель на подносе и прикладывать к каждому подносу «Инструкцию по созданию романтического настроения» или вдохновляющее высказывание. Ведь у людей так часто не хватает времени придумать поздравления самим.

Конечно, на коротком обсуждении в клубе мы не составим полноценную воронку продаж или план продвижения. Но в этот раз нам удалось наметить контент-стратегию по созданию культуры использования подноса. Через через истории о заботе, любви и кофе обычные подносы станут совсем необычными ;-)

На брейншторме нет глупых идей

Протестируйте идеи

Как только вы погрузились в ситуацию и набросали идей, начинается моя любимая часть — действовать. Не бойтесь, что что-то не получится с первого раза, или вы чего-то не учли. Жизнь быстро расставит всё на свои места и отсеит неэффективные концепции.

Кроме свежего взгляда и генерации новых идей наши встречи в клубе помогают не сойти с пути. Мы просим участников сразу выбрать шаги, которые приблизят их к цели. А ещё обязуем рассказать на следующей встрече, что получилось в итоге. Это ужасно мотивирует.

Свинью — в мир

Не останавливайтесь

Не беда, если нет воронки продаж! План продвижения или контентная стратегия — это большие маркетинговые инструменты. Однако на начальном этапе часто бывает достаточно:

  1. Оценить ситуацию — подумать о потребностях аудитории, активностях конкурентов и ваших возможностях. Только так вы найдёте место для своего продукта на рынке или создадите новый.
  2. Набросать идей — от души пофантазировать. Пусть даже идеи на первый взгляд кажутся глупыми, но они принесут свой эффект.
  3. «Выпустить свинью в мир» — начать  действовать. Не бойтесть проверять самые сумасшедшие гипотезы и двигаться, как та лягушка в кадке с маслом.

Как зарабатывать на офлайн-продукте в узкой нише и маленьком городе

Каждую среду в Бизнес-Клубе Websarafan проходит брейншторм, где мы решаем задачи участников. Это отличный метод, который позволяет взглянуть на проблему под другим углом, использовать разный опыт и приемы из разных сфер бизнеса. Вот один из кейсов, результаты которого можно применить для сходных условий: офлайн-продукт, узкая ниша, маленький город.

Дано: специалист по нейрографике, живет в подмосковном городе с населением 100 тысяч человек.

нейрографикаНейрографика — это авторский метод коучинга и психокоучинга, созданный Павлом Пискаревым. Метод основан на том, что нарисовать можно всё: линии действия, узоры жизненных обстоятельств, траектории движения во времени, графические решения сложных задач коммуникации. Нарисовать и перерисовать, снимая внутренние ограничения, накопленные за годы жизни.

 

Итак, есть идея проведения офлайн мастер-классов. По условиям нашей бизнес-задачи, целевая аудитория — осознанные люди, которые занимаются саморазвитием. Состоялось одно пилотное мероприятие, на которое удалось собрать участников через знакомых и друзей. И дальше все остановилось. Была размещена реклама в местной газете и ролик на ТВ, но они эффекта не дали.  Что делать?… читать полностью

Секреты воронки продаж для продвижения онлайн-бизнеса

Представьте, что вы работали в крупной компании, занимали хорошую должность, а потом решили начать свое дело. Упаковали все свои знания и опыт в обучающую программу и даже набрали через сарафанное радио тестовую группу, провели первый поток, получили хорошие отзывы . Решили, что это направление нужно развивать и запускать продвижение в онлайн. Вы создали неплохой лендинг и дальше все остановилось. Клиентов не было, никто не оставлял заявки.

Секреты воронки продаж — старо, как мир

Решить кейс финансового консультанта нам помогла история, которую с разными вариациями наверняка слышали многие из вас. Она о том, как один человек, гуляя по узким улочкам старого Стамбула, остановился немного отдохнуть у антикварной лавочки. Потом принял предложение радушного хозяина зайти и выпить чашечку кофе. А через пару часов обнаружил себя с медным подносом в одной руке и с тугим рулоном дорогого шелкового ковра под мышкой. Без денег, но со счастливой улыбкой на губах. 
… читать полностью

#83 Как совершить квантовый скачок и продавать услуги с ценником до 10 млн рублей (опыт Алексея Воронина)

«Я выращиваю бизнес-элиту»,- говорит инвестор, ментор, участник более 200 проектов Алексей Воронин.

«Настоящая элита —  это те, кому не всё равно, что будет с нашей страной, с миром, с планетой. И в это ”не всё равно” он вкладывает свой путь предпринимателя. Я меняю мир именно так: занимаюсь любимым делом, обучаю, создаю комьюнити, инвестирую, развиваю экологичные бизнесы.

В итоге, создалась такая экосистема, в которой не принято обманывать, нельзя кидать, в которой держат слово, не пьют алкоголь и не курят, занимаются спортом, в которой всегда найдутся люди, готовые обсудить новые идеи, а главной ценностью является саморазвитие.

 

Я принципиально не веду бизнес с теми людьми, которые изменяют своим женам: человек с подобным типом мышления также относятся и к деловым партнерам.

Вообще, слово – это единственное, что есть у предпринимателя. Вы сможете построить бизнес, если вам доверяют. Те, кто обманывают, не держат слово, просто не существуют. Неважно, сколько вы зарабатываете, самое главное – это контент: что и как вы говорите людям.

Я не утверждаю, что деньги не нужны и пора заняться дауншифтингом, уехать на Фудзияму и сидеть там в позе лотоса. Это, наоборот, избегание. Предпринимательство — творческий процесс. Ничего не было, потом проросло семечко — бизнес. И вот это творческое, предпринимательское начало, мне очень важно, я всеми возможными способами буду его поддерживать.

 

… читать полностью

#78 Павел и Ева Кац: как не тратить деньги на рекламу и продавать через фейсбук на 800 т.р. в месяц (80% всех продаж)

«Наш девиз — слабоумие и отвага. Когда мы начинали в 2012 году, у нас не было постоянной команды — только фрилансеры и несколько клиентов. Мы тогда на айпад копили, жили на Бали и, если честно, были немного в стрессе. Поначалу нам не хотелось возвращаться в Москву, поэтому пришлось собрать весь свой опыт и знания и начать свое дело,» — вспоминают, улыбаясь, Павел и Ева.

«Через 1,5 года мы поняли, что нужно двигаться дальше, клиентам нужно личное общение, поэтому вернулись в Москву с решением открыть офис, делегировать команде часть работы и начать продавать больше. Сейчас с facebook,  уже можно этого не делать: люди думают, что тебя знают.  А тогда этого не было, и первого человека принимать на работу было очень страшно».

… читать полностью

#76 Бизнес-брокер Алексей Комаров: почему Олег Тиньков продает свои бизнесы?

«Как сейчас на российском рынке происходит сделка купли-продажи бизнеса? Некоторые компании — бизнес-брокеры продают что угодно кому попало.

Приходит покупатель, у которого нет своего дела и говорит: «Хочу бизнес. У меня есть 2 млн рублей». Они садятся за стол и брокер предлагает: «Автомойка, ресторан, интернет-магазин. Выбирайте.»  Это неправильно. Для управления этими бизнесами нужны разные навыки, поэтому почти всегда подобные сделки приводят к плачевному результату.»
… читать полностью

Правильные продажи: как за 2 недели продать 1 000 фото на 700 000 рублей (на реальном примере)

Как вы думаете, реально ли продать 1 000 фото за 2 недели при цене фотографии – 700 рублей?  Вообще 1 000 фото за такой срок – высокая планка для компании, где я работаю. До меня ее перепрыгивали всего два продавца и они уже стали легендами.

2016-04-18_16-02-47

Тем более большинство знает меня как фотографа и маркетолога, а не как продавца. Что ж, тем интереснее мне  было бросить себе вызов и попродавать. Что я и сделала. А что из этого получилось,  сейчас расскажу.… читать полностью

Как увеличить продажи в два раза: обзор книги Чета Холмса

Чет Холмс — единственный в мире бизнес-тренер, который лично продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500. Перечень его клиентов включает Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Каждому своему клиенту он увеличил продажи минимум в два раза всего за один год. Так что даже если вы думаете, что достигли потолка, знайте, ваши продажи можно увеличить в два раза.

Продано

Кроме того, Чет Холмс – друг Джея Абрахама и Джея Конрада Левинсона, двух титанов продаж американского рынка. Когда у вас такие друзья, это означает, что вы кое-что понимаете в продажах, не правда ли? Чет подмечает: «Лучшие продюсеры всегда готовы делиться знаниями».… читать полностью

Чек-лист: что вы должны обязательно сделать при установке платежной системы на ваш сайт

Знаете ли вы, что интернет-магазины теряют более 70% покупателей из-за неудобной страницы оплаты, карточки товара и корзины.  60% клиентов никогда не вернутся в «проблемный» интернет-магазин. Сколько вы теряете ежедневно из-за этих и других ошибок?

588

Мы расскажем про прием платежей на сайте. То, без чего не обойдется ни один интернет-магазин.  И то единственное, что он не может сделать самостоятельно. У него может быть свой склад, свои курьеры и даже собственное производство. Но вот для приема денег понадобится подключать платежную систему.

Расскажем о неочевидных тонкостях, которые помогут сэкономить время и деньги.… читать полностью