Андрей Пометун: транскрипция


Добро пожаловать в подкаст от websarafan и Таисии Кудашкиной. Откровенные диалоги о практике бизнеса и не только. Мы вскрываем наших гостей, чтобы понять, как они думают, чем живут, чтобы и нам научиться думать так же и стать такими же успешными.

Таисия — серийный бизнесмен, основатель websarafan.ru, админ самой большой и активной группы в facebook для предпринимателей,  входит в топ- 100 женщин-предпринимателей Европы по версии Форбс. Ну и главное, она просто обожает бизнес.  Встречайте, Таисия Кудашкина.

Сегодня вы слушаете 65-й эпизод с Андреем Пометуном, экспертом по доверительному маркетингу и гением личной продуктивности.

Добрый день друзья, я, Таисия Кудашкина, приветствую вас на Websarafan шоу. Здесь я встречаюсь с экспертами, которые взяли штурвал в свои руки. Чтобы и мы тоже вдохновились и научились. И стали бы капитанами, а не пассажирами. Слушайте, вдохновляйтесь, рулите.

Подкасты – это как несколько университетов за год. Где еще вы можете получить из первых рук опыт лучших экспертов? Если вам это тоже полезно, если вам нравятся наши подкасты, зайдите пожалуйста на айтюнс — оставьте отзыв и подпишитесь там на нас, это поднимет наш подкаст выше в рейтинге и даст возможность услышать его большему количеству людей, наших с вами единомышленников.

А сегодня у нас в гостях Андрей Пометун, маркетолог, эксперт по доверительному маркетингу, руководитель агентства Task & Solution Marketing и спец по личной эффективности.

И мы поговорим с ним о том,

  • Как выйти на московский рынок и вырастить средний чек с 400 тыс. до 1 млн. рублей, а оборот до 1,5-2 млн. рублей в месяц?
  • Что такое доверительный маркетинг и как Андрей получил с его помощью контракт на 40 млн. рублей?
  • Про 70 инструментов доверительного маркетинга и про то, с помощью каких вау-фишек гарантированно получать контракты?

 

Итак, друзья, поехали. Встречаем Андрей Пометуна. И начнем мы по традиции с блица.  Андрей, в чем ты крут?

— Объяснять простые вещи. Сложные вещи простыми словами.

— Какие три слова тебя характеризуют?

— Упорство, дисциплина, система.

— Что заставляет вставать с кровати по утрам, что тебя драйвит?

— Все мои пути, цели, желания, хотелки, которые я обдумывал вечером.

— Сейчас например это что?

— Сейчас у меня цель написать третью книгу, сейчас у меня цель прокачать свои навыки в самопрезентации, в речи, в сценическом дыхании. Сейчас у меня желания повторять все свои прокачивания в плане здоровья, все цели, которые я себе поставил.

— Окей, много короче от чего драйвит. Чего ты больше всего боишься?

— Инвалидности.

— Кого ты фоллоуишь, следишь, прямо имена мы хотим – наблюдаешь за кем?

— Брагинский, Кудашкина.

— Куда деваться…

— Пока если вот прямо так говорить пофамильно, то всё, остальная информация находит меня сама как я считаю.

— Это в Фейсбуке? За Олегом ты тоже в Фейсбуке следишь, да?

— Ну мне регулярно его публикации высвечиваются, а если не высвечиваются – я заглядываю и смотрю ,что он там последнее по своей Школе Траблшутеров написал, какое-нибудь видео или кейс выложил.

— Что крутого ты уже дал этому миру? В чём твоя миссия? Вот если бы тебя не было – то что бы этот мир потерял?

— Сложно ли говорить, что это крутое? Я написал две книги, я создал свою семью, у меня родился замечательный сын. Вот.

— Твой девиз, цитата, фраза, которая с тобой последнее время?

— Быть сегодня лучше, чем вчера.

— Окей, ну что, на этом наш блиц с тобой закончился и мы можем с тобой спокойно разговаривать – вот расскажи мне пожалуйста в двух трёх предложениях – что у тебя за бизнес и чем ты занимаешься?

— Мы занимаемся разработкой стратегий, если говорить официальным языком у нас консалтинговое агентство.  Мы помогаем навести порядок компаниям, у которых бардак в маркетинге , привлечении клиентов, продажах, в использовании собственных ресурсов.

— А если неофициально, то что ты делаешь?

— Если неофициально – помогаю наводить порядок. Помогаю руководить.

— В маркетинге именно? “Как привлекать клиентов” твоя сфера, да?

— Да, в работе на рынке. То есть если компания  ведёт себя на рынке хаотично, беспорядочно, не системно, она выбрасывает где-то деньги на ветер, она делает лишний движения – мы помогаем ей избавится от лишних движений, показать, где у них есть наилучшая точка приложения усилий. В общем как я говорю:” Решаю маркетинговые головоломки.”

— Окей. Какой у вас оборот, средний чек, маржа? Цифрами поделись, пожалуйста.

— В этом году сильно изменилось – выросло до полутора-двух миллионов в месяц.

— Это круто, это хорошо, это прыжок для тебя?

— Пока я бы не сказал прямо, что прыжок-прыжок, скорее шаг вперёд.

— То есть хочется больше?

— Да, у нас докризисные показатели, где-то девятого года, были порядка восемнадцати миллионов в год, затем они резко-сильно сократились, потому что у нас ушла вся сувенирка, полиграфия, выставочная деятельность. И вот мы плавно выходили на консалтинговые услуги, разбор каких-то интеллектуальных задач. И в этом году с выходом на Московский рынок у нас чек подрос, ну, пока есть проекты, которые они длинно растянутые во времени, пока ещё не закрыты акты, так что говорить о том, что вот такой-то оборот в этот месяц рано.

— Хорошо. Средний чек какой? Ты сказал ”подрос” – какой?

—  Если раньше мы в Пермском крае работали, продавали свои работы в пределах ста пятидесяти-трёхсот тысяч рублей, то сейчас мы продаём в пределах полумиллиона-полутора.

— Это в месяц или это вся стратегия?

— Это проект стратегии и связанная с ней работа. Могут быть.

— А марджинальность у этого бизнеса хорошая?

— Высокая. Практически это все те деньги, которые получаем мы.

— Ну, в смысле там больше пятидесяти процентов?

— Это все деньги наши.

— Ну, в смысле всё равно ты же как то считаешь?

— А, есть ещё расходы. Средние расходы в месяц восемьсот тысяч рублей. Это на содержание команды, на аренду, на налоговые платежи. Около восьмисот тысяч в месяц.

— Ну, получается ты сказал доход где-то от миллиона до полутора, получается сорок пятьдесят процентов?

— Да.

— Окей. А кто твой клиент? Как он выглядит, какой он?          

— Это клиент, который вырос. Это клиент, который, если сравнивать бизнес и человека, то это человек для нас бизнес, у которого наступил кризис среднего возраста.   Он уже  научился зарабатывать себе деньги, он уже научился общаться с рынком, он уже сформировал своё имя на рынке, он уже наработал какой-то интеллект, какие-то технологии. И вот у него возникает вопрос:” А нафига я это делаю? А зачем мне всё это? А то ли я делаю?” И вот когда компания начинает задавать себе вот такие вопросы – руководители или команда – вот тут вот мы и пригождаемся.

— Слушай, ну люди же не задают себе эти вопросы просто так. Это же значит, что у них есть какая то проблема. Или проблема с ростом, они хотят вырасти.

— Естественно. Или люди упёрлись в какой-то потолок, или у них не получается никак своими силами наладить работу того же самого маркетингового отдела, или они хотят выйти на какой-то новый рынок, или они хотят привлечь к себе какую-то новую аудиторию. И они начинают разрабатывать стратегию. Потому что раньше у них это получалось с наскока – вот получилось, да, давай те сделаем – взяли и сделали например – получилось. А тут раз попробовали сделать, два попробовали сделать – не получается. А зачем мы это делаем, а надо ли это делать?

— А вообще интересно вот судя по тому, как ты говоришь, у тебя есть понимание каких-то этапов роста компании?

— Да.

— Вот расскажи нам о них — какие?

— Они очень похожи на рост младенца.  Первый этап – младенцу нужно есть. И пофиг что ему дают, там кашу, смеси, материнское молоко или его кормят каким-нибудь фаст-фудом со стола. Он будет есть, потому что если он не будет есть, он умрёт. Для бизнеса то же самое деньги. Бизнес на старте готов зарабатывать деньги на всём, вот за всё хвататься, вот что ему дали – то и  беру. Ладно, хорошо ,предположим он вырос… То есть в этот момент он ни о чём, кроме как о деньгах не думает. Рассказывать ему про стратегию, рассказывать ему про эмоции, про интеллект какой-то, про ноу-хау – бесполезно. Дайте пожрать. Не дадите – умру. Денег. Вот. Второй этап если сравнивать с человеком – он пошёл в садик, школу, он учится социализироваться, жить в обществе. Он учится общаться, решать какие-то конфликты, проблемы, он разговаривает. Понятно, что есть люди, которые могут это дома сделать. Люди учатся социализировать. То есть вот именно рост, когда он учится говорить и общаться, доносит свои мысли, слышать мысли других людей, выражать свои мысли. Это в бизнесе когда… Для бизнеса это выбор как бы своего места на рынке. То есть он понимает – чем я буду заниматься, чем я не буду заниматься. Вот с этими я хочу конкурировать, с этими не хочу конкурировать. Я буду работать на этом локальном рынке или я пойду на большой рынок. Своё место на рынке определяет.

— Ну то есть вот это время, когда нужно задуматься о планировании, правильно? Ну, то есть о  написать ОТП. Там вспомнить про свою целевую аудиторию. Вот это вот это время? То есть не с самого начала ты предлагаешь этим заниматься?

— Этим надо заниматься с самого начала, только человек не понимает, зачем этим заниматься. Рано. Он ещё не сформировался, что ему это надо. Он ещё не наелся. То есть говоришь бизнесу начинающему:” Давай позиционирование.” ” Какое позиционирование? С чего я буду зарплату платить? Да, я буду делать то, что я умею делать, например.” И люди занимаются тем, чем они умеют. То, чем они умеют заниматься. Хорошо, человек там социализировался, бизнес определился, с чем он, куда идёт. Дальше начинается интеллектуальное становление. Человек идёт в институт. Он начинает приобретать какую-то профессию. Начинает приобретать какие-то навыки, которые он впоследствии будет продавать. То, что он получил в школе, он это продать не сможет.

— Ну да.

— Уметь говорить, считать – это экономически не ценится. А вот какие-то навыки, вынесенные из института, из первичной практики – это человеку полезно, с этим он уже может приходить и говорить:” Это столько и столько  денег, дайте мне.” Бизнес начинает нарабатывать свою базу знаний, бизнес начинает систематизировать что-то внутри, у бизнеса начинают выстраиваться процессы, бизнес становится… Бизнес не просто делает, что делают все, он начинает делать то, чего не делают другие. Он начинает становиться полезным в этот вот момент, он начинает становиться полезным, да.

— Вот скажи мне, пожалуйста, есть какой-то срок, привязанный к этому? Или нету, или можно взять там, если у тебя есть деньги, есть инвестиции, без двух начальных этапов, без первых двух этапов попадаешь в третий? Или нет, или нужно всё равно все каждому пройти?

— Знаешь, этот может быть привязано не столько к самому бизнесу, сколько к собственнику, лицу бизнеса. Потому что если человек начинает уже пятый бизнес, к примеру, он уже в других бизнесах через все эти этапы становления прошёл. И когда ты меня спросила:” Кто твой клиент?” – клиент, который вырос , необязательно бизнес. Это может быть бизнесмен, который вырос. Он приходит, говорит:” Я открываю новый бизнес, давайте разберёмся с позиционированием, со стратегией, сразу. Я понял, что с этого надо начинать.” Мы садимся и разбираемся со стратегией начинающего бизнеса. А не с тем, который до этого дошёл путём проб и ошибок, и у него наболело, что называется. Вот. Сроки могут быть любыми. Какая-то компания может пролететь это – в зависимости от конкурентности, от того, какая, насколько хорошая у них команда, от того насколько интересный у них или нестандартный продукт. Они могут очень быстро выйти на позицию ”мы научились делать что-то, чего не умеют делать все остальные, и нас покупают, и нам готовы платить деньги”. И больше денег, чем другим, потому что так эту проблему никто не решает. На этом можно выйти очень быстро. Ну и на этом переходим к третьему этапу… К четвёртому этапу, когда взрослый человек вроде бы поработал-поработал, начинает себе задавать вопросы:” Так, зачем я всё это делаю? А ту ли я профессию себе выбрал?”

— Осознанность надо.

— А в том ли я направлении вообще двигаюсь? А нравится или не нравится мне этим заниматься?  И бизнес так же:” Так, а  где наша миссия всё таки? А где наши ценности? А где анше предназначение? Где наши бренд-буки? А где наши правила внутренних коммуникаций? По каким принципам мы внутри компании живём? По каким принципам мы строим отношения с внешней средой?” Люди начинают задумываться – или бизнес начинает задумываться – о каких-то ценностных вещах и вот тут вот мы как, ну, взрослый человек приходит к коучу какому-нибудь, да, или приходит к консультанту, которые помогает ему разобраться со своей болячкой. Бизнесы приходят к нам.

— Есть у тебя признаки какие-нибудь? Может быть какие вопросы мы сами себе задаём на каждом этапе?  Чтобы люди, которые нас слушали, могли проанализировать – а на каком этапе они сейчас находятся?

— Что тебе сейчас важно – важны ли тебе деньги, важны ли тебе отношения  с участниками рынка, важен ли тебе твой интеллект, твоя база знаний, твой опыт, твои навыки, скиллы к бизнесу или важен тебе смысл, которым ты сейчас руководствуешься.

— Что-то я вообще не понимаю. Мне кажется, что я ещё не в четвёртом этапе, но мне смысл очень важен. Я думаю, что можно на самом деле частично, как-то одной ногой там, другой ногой здесь. Или нет, или чёткое разделение?

— Да нет, конечно же, здесь не бывает чистого холерика, сангвиника или флегматика. У нас какой-то внутренний коктейль. Понятно, что мы приходим в бизнес вот не совершенно последовательно. Что-то для нас сейчас важнее. То есть понятно, что я прихожу и какая-то мысль, даже если я в первый раз бизнес начал:” А зачем я это делаю?” – она у меня где-то крутится. Но важнее, например, для меня сейчас будет вопрос денег. Или важнее вопрос процедур. Или важнее вопрос технологий, которые я внедряю. Важнее вопрос обучения сотрудников внутри или передачи знаний между людьми внутри компании. Или передачи знаний от более опытных менее опытным. Значит, человек находится на уровне передачи знаний. Или важнее сейчас интеллектуальная составляющая.

— И затык получается происходит тогда, когда человек находится между этапами? Ну например тогда, когда он перерос один этап, но во второй пока не понял как перейти, так?

— И да и нет, может быть такая ситуация, что мы столкнулись и мы не можем. Нет, все этапы они всегда есть, они постоянно присутствуют в той или иной мере как мы только что сказали. МЫ можем помогать тогда, когда у человека начинается бардак и у него действия и следствия… Точнее следствия действий, которые он совершает, не прогнозируемы. Человек говорит:” Я сейчас пойду на рынок, продам вот это, у меня все купят.” У него не покупают. Почему? Вроде бы прогнозировал один результат, а факт получился совершенно другой. Он говорит:” Сейчас будем сотрудников учить вот так вот, наведём вот такую систему лояльности и люди у нас будут работать вот таким образом.” Он вводит систему лояльности, а людей это запутало. Люди говорят:” Блин, нам это не нравится, мы вот так работать не будем, мы увольняемся.” Он:” Чёрт возьми. Хотел сделать как лучше, получилось как всегда.” Он говорит:” Сейчас мы вот этого поставщика поменяем, сейчас мы вот это вот сырьё сделаем, у нас продукт по другой цене, сейчас мы вот так систему продаж настроим, столько денег к нам придёт.” Делаем, не приходит. Причина, прогноз и факт очень сильно отличаются друг от друга. И человек не понимает. Ты говоришь:” Так, я сейчас я возьму кружку, подниму и попью.”Ты берёшь кружку – она берёт и выливается на пол. Чёрт возьми, почему? Не понимаешь почему.

— Это значит, что я не понимаю законов физики на данном этапе, да, то есть я делаю что-то кардинально неправильное, верно?

— Да. И в этом случае человек озирается по сторонам и спрашивает:” Блин, что я делаю не так? Мне кто-нибудь скажет, что я делаю не так?” Тут мы приходим и говорим:” Давай мы тебе объясним, что ты делаешь не так.”

— Окей.

— А, так ты кружку не так взял, всего лишь то берёшь вот так вот, смотри – о! Получилось! Круто? Круто. Счастлив? Да. И это простые вещи.

— Окей, спрошу тебя на этом этапе, вернусь с тобой обратно, скажи пожалуйста – как ты вообще во всю эту историю влился? Это же не просто так – взять, стать коучем бизнеса по маркетингу, или я не знаю, как ты себя называешь. Как ты себя называешь?

— Мы пришли к этому постепенно, начиная работать просто как рекламное агентство полного цикла. ТО есть мы делали всё, мы придумывали идеи, мы делали дизайн, мы писали тексты, мы строили стенды, мы печатали полиграфию, делали сувенирку. В общем комплексное обслуживание, как мы это называли.

— То есть это был первый этап, когда ребёнку нужно есть всё? Да, я поняла.

— Да, мы хватались за всё. Затем к о мне стало приходить понимание, что все услуги на рынке – они делятся на три части. Есть производственные услуги, есть услуги так скажем упаковочные, те, которые упаковывают смыслы, и есть услуги по созданию смыслов, по созданию решений. Если посмотреть на них как на пирамиду, то в основе находятся производственные услуги, они находятся внизу, они самые дешёвые. Слушай, наверное сейчас без картинок будет сложно говорить…

— Я тут рисую сижу. Да, окей, базовые, база треугольника – производственные услуги.

— Я тебе её нарисую и ты её выложишь.

— Да, давай, нарисуй, и мы людям дадим посмотреть на неё, скачать, договорились.

— Вообще-то она есть. Смысл такой, что рекламное агентство полного цикла – это миф. Вершина пирамиды конфликтует с основанием. В основании пирамиды тебе нужно делать быстро, эффективно, максимально дёшево, чтобы конкурировать по цене с рынком. В основании пирамиды лежат услуги производственные, которые, в общем-то, на рынке можно легко и просто купить и покупать и сравнивать, что дешевле. Потому что уровень качества сформировался уже. Люди понимают, какой уровень качества у гайки. Если гайка м20 стоит в этом месте вот столько то, почему она может в другом месте стоить в два раза дороже? Почему листовку на одной печатной машине покупаешь за рубль, а здесь ты покупаешь – почему ты должен – за рубль двадцать? А если ещё предлагают за девяносто копеек – та же самая листовка будет, с тем же качеством.

— А в твоём случае агентство полного цикла, здесь на дне пирамиды что? Вот полигарфия как раз, ещё что?

— Все производственные вещи, вся наружка, всё производство. Там где ты можешь пойти и спросить:” Так, сколько стоит баннер?” Здесь квадратный метр стоит столько, здесь стоит столько. Сколько у вас стоит сто вот этих ручек по каталогу Сенатор. У меня стоит, там ,пятнадцать рублей. А, а здесь я могу купить за тринадцать те же самые ручки. Пошёл туда, купил.

— А таргетинг например, вот такая вот история, его же тоже можно купить? Или это уже услуги пошли?              

— Таргетированная реклама – это то же самое. То есть насколько хорошо ты настроил производство этого продукта или этой услуги определяет, насколько сильно ты можешь снизить выпускную стоимость. Чем эффективнее ты работаешь, тем меньше у тебя затрат, тем меньше у тебя накладных расходов. Тем меньше, тем сильнее ты можешь снижать цену, при этом сохраняя маржинальность.

— Окей.

— 30% маржинальности. Ты перестроила свои бизнес процессы, у тебя затраты снизились, ты цену снизила, а тридцать процентов сохранились. И ты стал более конкурентоспособен на рынке. То есть здесь задача работать эффективнее, быстрее, с меньшими затратами. А что такое вершина пирамиды, поиск задач? Полная противоположность. Нужно решить задачи, решения которых не существует. Нет готового решения. Человек пришёл с кучей проблем, выкладывает тебе их на стол и говорит:” Я тут в них сам разобраться не могу,” – ты говоришь:” Так, мне нужны люди поумнее, нам надо подумать, нам нужно не торопиться, нам нужно разобраться.” И вот знаешь, тут такая работа похожа на доктора Хауса.

— Все врут, я поняла.

— А давайте раскопаем – а в чём тут проблема? А непонятно. И здесь нужно работать долго, дорого и тщательно. Потому что цена ошибки очень высокая. Потому что ты приходишь к клиенту и говоришь:” А давай напечатаем,” – на нижнем уровне ты говоришь:” Давай напечатаем тысячу листовок, это будет для тебя стоит там десять, пять тысяч рублей например. ” И он понимает, что цена ошибки – пять тысяч рублей. Выбросить все листовки – пять тысяч рублей выброшены. А когда ты на вершине пирамиды, ты говоришь:” А давай мы вам бизнес-процессы перестроим.” И он понимает, что мне нужно ввязаться на полгода на перестройку каких-либо процессов или устранение какой-то своей проблемы в бизнесе или запуск какой-то рекламной кампании, или запуск нового производства. Или отказ от какой-то там позиции в линейке продукции – и это для него совсем не пять и не десять тысяч рублей. Это миллионные затраты. Он понимает – если ошиблись – у меня миллион в никуда улетит, или миллионы в никуда улетят. И вот здесь вот начинает бизнес внутри конфликтовать – или ты делаешь медленно и долго и тщательно, или ты делаешь быстро и типично. ТЫ используешь типовые процессы отлаженные, или ты делаешь что-то нестандартное. Пытаться совместить в рамках одной организации приводит к тому, что отделы начинают конфликтовать. Они на разных, по-разному, относятся к реализации работы.

— Нет, ну здесь же понятно как люди думают. Они думают, что вот, на уровне поиска задач я нашёл например такую задачу, о том, что нам не знаю, нужно по-другому делать полиграфию. И я самому себе, ну как бы по сути, нашёл заказчика. Правильно, так же люди думают, кто занимается этим бизнесом, которые в начале. Правильно я мыслю?

— Да, а мы то выходим на другой уровень здесь, не на уровень ”где печатать эту полиграфию”, а на уровень ”надо ли вообще тебе эту полиграфию”.

— Ну а если надо? Если твоя рекомендация будет состоять в том, что надо, ну как бы о, клёво, зачем его отправлять куда-то, пусть идёт ко мне же. Да? Я пытаюсь понять как мыслят люди, которые организовывают агентство полного цикла.

— А. Я видел как работают хорошие агентства полного цикла – они начинают делить эти бизнесы. Есть бизнес под отдельным брендом консалтинговый, есть бизнес с отдельным брендом, который занимается производством, есть который занимается медиа-байингом. Тот же… Крупные компании – они начинают это разводить. Это разные группы, разные руководители, разные бизнес-процессы и разные подходы. Они начинают взаимодействовать друг с другом как отдельные подрядчики. Я – это все яйца, которые лежат в одной корзине одного собственника, и который зарабатывает на этом все деньги. ТО есть туту уже уровень не руководителя бизнеса, а уровень собственника бизнесов.

— Возвращаюсь я к подкасту с Петром Пономарёвым.

— Да-да-да-да. Это вот там.

— Окей, слушай, знаешь что здесь очень интересно – а как ты такие сложные услуги продаёшь? Ну как там, на нижнем уровне, понятно продавать, ну потому что там всё как бы очевидно, объяснил там ” столько стоит, столько получишь”. А вот как на этом верхнем уровне, когда человеку нужно вложиться там миллионами рублей и там куча часов и блин ещё и не известно, ну, сколько рисков – как вы объясняете то, что вы делаете?

— У тебя зависло?

— Нет вроде.

— Зависло… Всё. Я тебя вижу. На этом уровне работает имидж эксперта. Или тебя человек воспринимает как эксперта, от которого готов выслушать советы, или не воспринимает. Всё. Ты к нему не можешь прийти и сказать:” Мы вам обещаем, что мы тут у вас покопаемся, изменим и предложим вам какое-то решение.” Если ты ему неизвестен, если он тебя не знает, если он тебя не видел или ничего о тебе не слышал – он скажет:” Спасибо, ребят, я сам.”

—  То есть тут важно доверие, да, то есть вы работаете через какой-то доверительный маркетинг, правильно? Вот мы пришли к какой-то этой твоей истории. Верно?

— Да.

— Окей. Что это такое?

— Ты знаешь, я, когда начинал основывать бизнес, я перепробовал самые разные системы продаж. Мы и холодные звонки делали, и что только не пытались – мы и по выставкам ходили, и прямыми продажами занимались – всё пробовали. И через интернет пытались клиентов искать. Когда я проанализировал через пять лет работы компании, откуда мои самые лучшие клиенты, с которыми мы работали долго и дорого, ни одного из них я не привёл классическими способами. Все пришли сами. Все клиенты, которые принесли нам много денег, к нам пришли сами. ” Откуда они взялись?” – подумал я. Я понял, что меня или кто-то порекомендовал этим людям, они пришли, сказали:” Слушай, Андрей, нам про тебя тут сказали, что ты можешь сделать вот это – какие идеи?” Ну, вот идеи вот такие и такие, слово за слово, работа запускалась. Или компании что-то слышали о нас, они видели наши работы, звонили, говорили:” Мы видели вашу ту работу, посчитайте, пожалуйста, сколько это будет стоить. Что вы можете нам предложить? Или что вы можете предложить нашей компании.” Вот когда входной был такой запрос – всё складывалось хорошо с клиентом, мы работали долго, мы жили долго и счастливо. И тогда мы решили менять свою стратегию. Мы поняли, что нам нужно, чтобы  как можно больше людей видели, слышали о нас, что вот с этой компанией мы будем жить долго и счастливо. Эти разбираются. К этим можно обратиться. И мы начали работать по принципам доверительного маркетинга – ничего не продавать, мы начали отдавать. Для нас доверительный маркетинг – это, прежде всего, принцип ” утром стулья  – вечером деньги”. Видела в интернете картинку ”быстро, долго, дорого” и ещё кружочек один ”бесплатно” нарисован. Там в разных пересекающихся сегментах, ну ,вот эта фраза, ”выберите любые два”, да, быстро, качественно или дёшево. Вот, на пересечении кружков “дорого” и ”быстро”, еще наложили вместо ”дёшево” кружок ”бесплатно”. И вот на пересечении этих кружков ”бесплатно”, ”быстро” и ”качественно”, на пересечении кружков подписано ”убей себя”.То есть и знаешь, и в интернете эта картинка расходится типо вот покажите своим клиентам, что не бывает вот так. Ну и там конечно пересечения ”дёшево”, ”быстро”, ”качественно” – это всё какие-то вещи. Но доверительный маркетинг – это как раз вот эта позиция про “убей себя”. Ты должен показать клиенту что-то немедленно, быстро, качественно – то как ты это умеешь – и просто так, ты должен ему отдать что-то бесплатно. Это из принципа нормальных человеческих взаимоотношений – сделай что-то первым. Хочешь чтобы люди поняли тебя – пойми их. Хочешь чтобы они тебя слышали – слушай человека. Хочешь чтобы человек тобой заинтересовался – заинтересуйся другим человеком. Хочешь чтобы человек отдал тебе свои деньги – отдай ему свои знания первым. И мы начали активно отдавать свои знания тогда.

 — Так, давай подробнее. Очень похоже на какую-то утопию. Да, действительно, интернет полон таких картинок ”убей себя”. А как это… Ну, все как нам говорят:” А как ,если я буду отдавать ,что я тогда буду получать?” – правильно, я же не могу бесплатно работать, верно?

— Да, но нужно понимать, что ты отдаёшь не свой продукт, который ты продаёшь за деньги, ты отдаёшь – внимание! – побочный результат своего труда. Ты отдаёшь, если уж совсем в кавычках говорить, отходы своего производства. Вот смотри…

— Слушай, как запутанно. Получается, я отдаю не самое ценное?

— Оно может быть не ценным для тебя, но это может быть ценным для кого-то другого. История банальная, как одно производство пыталось решить вопрос – как им утилизировать опилки. И они там решали – сколько денег, сколько транспортная компания будет вывозить, сколько построить там печку по утилизации этих опилок. В конце концов они просто разместили рекламу:” Кому нужно опилки – забирайте.” У них всё вывезли сами люди. Бесплатно. И потом они ещё эти опилки продавать стали. Тем, кому нужен опил. Поехали. Например, есть у меня компания. Для того чтобы… Есть компания, которая чем-то занимается. Она проводит анализ рынка для того, чтобы проверить цены. Маркетологи взяли и провели обзор рынка, да, они промониторили всех конкурентов, они проверили все цены, они проверили ассортимент. Они составили отчёт о том, какова позиция на рынке с этим продуктом. Ты понимаешь, что вы для себя это сделали, вы приняли это решение, вы решили, что:” Мы будем продавать вот по столько то.” Так. Куда делся этот отчёт? Куда делась эта работа?

— В Дропбоксе остался, да.

— Это у тебя отход производства. Но когда ты приходишь к клиенту и говоришь:”Слушай, у меня есть вот такой-то продукт по такой-то вот цене.” Нормальный клиент говорит что дальше? Большое спасибо, я посмотрю, сколько у других стоит. А ты говоришь:” А что ты будешь ходить смотреть? У меня уже всё посмотрено. На.”

— Хитрый пример. Хорошо, давай другую какую-нибудь историю посмотрим, давай твои примеры. Как ты продаёшь через бесплатно свои услуги. Вот это особенно сложно.

— Была, например услуга, мы хотели продавать дизайн. Мы хотели продавать своих иллюстраторов, да. Причём иллюстраторы говорили:” Слушайте, нас клиенты заклевали, они нам выкручивают руки, они нам не дают креативить. Они нам все самые там смелые идеи откладывают в сторону и берут самые технически проходные решения, безопасные. Например. Я хочу творить. Дайте мне творчества.” Я говорю:” Окей. Вот каждую неделю профессиональный праздник, я хочу поздравлять людей с профессиональным праздником. Я у тебя покупаю открытку. Вот какую идею ты нарисуешь, с какой открыткой – я у тебя её принимаю. Без вообще любых там претензий.” Дизайнер рисует открытку, дизайнер открывается, он знает, что этот продукт будет использован. Каких только открыток я не принимал. Мне они моли не нравится. И с отраслевыми праздниками поздравлял нашу клиентскую базу. У нас был отход, можно сказать, отходы производств дизайнеров с одной стороны, с другой стороны у нас было нестандартное поздравление, не с двадцать третьим февраля – восьмым марта, мы поздравляли людей хитро и весело, там с днём металлурга, с днём машиностроителя, с днём историка и всем остальным. У нас целая программа выстроилась таких поздравлений, когда девушка-ассистент генерального директора, которая работала в нефтяной компании, а сейчас работает в строительной компании, с исторического факультета. Она получала поздравления с четырьмя праздниками – день строителя, день нефтяника, день секретаря и день историка. Не считая ещё других праздников. То есть человек получает от нас касание, мы его развлекаем. То есть мы ему отдаём хорошее настроение. Мы не продаём хорошее настроение, мы не продаём рассылки. Мы делаем что-то, что мы можем сделать просто так, потому что мы это делаем. Ну или смотри – мы провели внутренний мастер-класс, дизайнер вышел к ребятам и рассказал, каким образом можно сделать там. каким образом изменить интерьер своей квартиры. Каким образом… Илья вышел и рассказал, каким образом можно использовать приёмы маркетинга и продаж для личных взаимоотношений. Вот так вот. Приёмы маркетинга, которые вы можете использовать для работы с чиновниками, использовать в очереди, в транспорте. Хотите что-то получить – вот вам приёмы готовые. Я это рассказал, да, это был наш внутренний очаг. У меня остались отходы производства. У меня остались там записи этого мастер-класса или какой-то конспект этого мастер-класса. Чего мне теперь, его в Дропбоксе хранить? Ушёл в рассылку.

— Ага, понятно.

— Отдали клиенту. Слушайте, мы тут проводили свой внутренний мастер-класс. Если вам интересно – посмотрите. Или ты провела корпоратив клёвый у себя. например вы сидели, думали как поздравить, перебрали там сотни игр, вам не нужны были классические там верёвочные курсы – вам всё это надоело, всё это приелось. Вы хотели что-то нестандартное. Вы провели этот мозговой штурм, у вас десять вариантов было решений, как провести этот корпоратив. Вы выбрали один, куда девать восемь? Рассказали, сделали своим клиентам. Слушайте, вы знаете, что у клиента день фирмы предстоит, причём вы иногда можете знать про день фирмы или день рождения фирмы лучше, чем сам клиент, потому что вы заходите в налоговую, по ИНН вы находите дату образования фирмы. И в день образования фирмы вы поздравляете её. И человек в шоке, потому что иногда… Смотри, это опять же отход производства. Смотри – ты собираешь клиентскую базу, ты мониторишь клиентов, так, ты собираешь о них данные. Ты собрала данные – ты знаешь день рождения, день образования компании, день выдачи ИНН, может лежать мёртвым грузом в базе, а может быть использован для личного контакта. Обычно дни фирмы когда отмечаются?

— Когда, когда день фирмы отмечается? Не знаю, когда что-нибудь хорошее произошло.

— Когда корпоративы обычно отмечают? Обычно летом, ну ,потому что погода хорошая, потому что можно выехать на природу, потому что погулять там можно. Интересно там. Ну или где-нибудь под Новый год организуют. А компании организовывались   в течении года – в марте ,феврале, ноябре, октябре. И ты в октябре отправляешь в компанию письмо и говоришь:” С праздником, Тая,” – ты говоришь:” Что, какой праздник?”

— То есть ты создал типо такой вау-эффект, да?

— Это и вау. И тут же ты отправляешь:”Слушайте, мы тут вот креативили, у нас есть пять классных решений, которые мы просто физически не смогли применить. Но вдруг вам пригодится. Попробуйте.”

— Слушай, смотри ,я понимаю о чём ты говоришь, я пытаюсь сейчас выстроить это в свою – мы же с тобой маркетологи – давай выстроим это в систему. То есть вот эта вот история твоя с доверительным маркетингом, то, что ты мне рассказывал, это то на самом деле где ты берёшь контент, которым ты – как ты сказал – организовываешь несколько касаний и по сути формируешь доверие, правильно?

— Да.

— То есть ты предлагаешь брать контент внутренний какой-то, компанейский, который вы так делаете, да как бы, раздавать его бесплатно и за счёт этого формировать лояльность ваших покупателей, потенциальных или уже существующих?

— Да, система у меня уже есть, и я вот эти все касания, или как я их называю ”некоммерческие предложения”, я разбил их на семь больших групп.

— Давай рассказывай.

— Экспертное касание – это вот то самое что связано с контентом. Это всё что тебя показывает как профессионала. Там пара десятков касаний есть. Вторая группа касаний – это бизнес, когда ты помогаешь клиенту сделать за него его работу.

— Например? Давай на твоих примерах.

— Давай примеры.  Вот студия, приходит и говорит:”Давайте мы вам проведём аудит сайта,” – она за свои деньги проводит аудит сайта, компания получает практически готовое техническое задание. Или компания, которая по установке кондиционеров, она говорит, приходит:” Давайте мы вам технический расчёт сделаем бесплатно.” То есть вы не будете его заказывать, мы его проведём за вас. Или компания говорит:”Я вижу тут у вас вы тендер собираетесь проводить, или там проводили тендер. У нас готовая тендерная документация есть. Или:” вы это собираетесь закупать как? Мы это будем покупать по тендеру. А тендер уже объявлен? Нет. Хотите поможем с подготовкой тендера?”

— То есть вы, получается, что компании нужно найти что-то, что ей будет не очень дорого сделать для них, ну как бы да, и сделать в качестве первого шага?

— Да, и выхлоп, который тебе будет. Но это может быть от элементарных ,когда ты начинаешь делиться контактами. Твой человек заинтересован в том, чтобы найти хороших исполнителей в разных отраслях. Ему нужны хорошие люди. Они ценят людей, которыми делятся. И ты им отправляешь, говоришь:” Слушай, у нас вот тут хорошая типография есть, в которой мы заказываем всю полиграфию. Пожалуйста, если вы обратитесь к ним, они будут только рады. Вот они нас выручили вот в такой-то ситуации.” Тут вообще двух зайцев ты убиваешь. Тут у тебя доверительный маркетинг начинает работать на поставщика на твоего. И на клиента на твоего. Потому что ты звонишь в типографию и говоришь:” Нина Степановна, я тут хотел вас порекомендовать одному нашему клиенту. Что ему про вас рассказать?” У Нины Степановны шок. Она сначала начинает думать.

Вот смотри, когда мы обмениваемся контактами, мы убиваем сразу двух зайцев. Мы одновременно работаем по доверительному маркетингу и со своим поставщиком и со своим клиентом. Потому что когда ты приходишь в типографии и говоришь:” Нина Степановна, я бы хотел вас порекомендовать своему клиенту. Что мне про вас ему рассказать?” – у Нины Степановны у самой небольшой шок. Она думает:” Ой, а меня пошли рекомендовать, оу, а что про меня должны сказать? Ой а Андрей такой молодец, наверное ему нужно что-то хорошее сделать в следующий раз.” ты составляешь интересную историю и пишешь своему клиенту рассылку:” А сегодня мы хотели бы рассказать о людях, которые выручают нас. Один раз, когда мы попали вот в такую историю, когда нам нужно было для нашего клиента, который улетал на какую-то выставку, нужно было напечатать вот столько то там тысяч листовок и все отказывались. И только вот Нина Степановна молодец – оставила своих людей видимо в ночь, напечатала, выручила. Вот человек на выставке заключил контракт. Всё круто, здорово, вот контакты Нины Степановны – обращайтесь.” И всё это по своей рассылке. И ты так можешь рекомендовать любого того, к кому ты испытываешь хорошие чувства или кто тебя действительно выручил когда-то.

— Вот этот вот контент, который, да, мы с тобой говорили про экспертное мнение, ну, вот этот вот бизнес-контент…

— Бизнес-касание.

— Да-да-да, бизнес касание, ты распространяешь это через е-мэйл рассылку. Через какие инструменты?

— Вот доверительный маркетинг, он не привязан к какому-то одному инструменту. Понятно, что проще всего е-мэйл рассылка. Но ничто не мешает мне использовать контакты, знакомства при личной встрече на какой-то конференции ,каком-то фуршете. Когда мне кто-то из потенциальных клиентов или кто-то из моих собеседников говорит:” Слушай, у меня была вот такая вот проблема,” – ты берёшь, говоришь:” Слушай ,вот телефон.” Ты можешь лично поделиться контактом каким-то. Никто тебе не мешает это сделать нас сайте в разделе ”История”. Контакты поставщика ,вот наши поставщики, вот кто нас выручает. Никто тебе не мешает это сделать в виде там листовки, на которой ты написал ссылки на наших поставщиков, с кем мы работаем. То есть формат значения не имеет, значение имеет смысл, который ты применяешь вот в данном конкретном случае в данном конкретном месте. Бизнес-касание это бизнес касание.

— Окей, давай ещё два, например, скажем из семи. А у тебя есть где-то список? Остатки списком дадим скачать давай.

— Я целую картинку выложу.

— А, супер.

— Там всё разложено по полочкам.

— Давай сейчас обсудим один или два самые интересные, ну как бы а потом дальше поедем. А остальное дадим друзьям скачать.

— Я тебе перечислю все, потому что что там, пять осталось, а из них уже скажешь:” Давай вот отсюда какой-нибудь пример.”

— Давай.

— Есть развлекательное касание – это всё, что касается поздравлений, всё что касается каких-то мероприятий, конкурсов, акций, когда мы вовлекаем в креатив человека или когда мы дарим ему положительные эмоции. Четвёртое группа – это подарочное касание, это всё, что попало к вам в руки и имеет ценность для клиента, но не имеет ценности для вас или может раздаваться в неограниченном количестве. Например доступ к какой-нибудь тестовой программе или промокод на что-нибудь. Или участие в каком-то проекте, в котором вы участвуете и можете с собой ещё кого-то взять. Это подарок ,подарки. Четвёртая… Пятая группа – это вау-касание, когда вы чем-то удивляете человека, чем-то. Когда ты ему делаешь что-то, после чего он говорит:” Блин, такого со мной никогда не было.”

— И это ты делаешь на всю свою базу? То есть я не знаю там у тебя двадцать тысяч человек и ты их всех заставляешь сказать:” Вау!” Тебе это не (неразборчиво), а?

— Вау – это чаще всего индивидуальное, это персональное.

— Да-да.

— Сейчас я тебе про них расскажу. Шестая группа – это VIP-касания, это когда ты апеллируешь к каким-то эмоциям человека, к его потребностям базовым, когда ты помогаешь ему почувствовать свой авторитет, свою необходимость, свою значимость, свою экспертизу его заставляешь подчёркивать. Это такие VIP-касания. Когда ты человека делаешь VIP’ом в его собственных глазах. Ну и последнее – это сервисное касание, всё, что касается после продаж, всё, что можно делать после того когда продажа совершилась, и ты обеспечиваешь сервис, который ты в принципе мог бы и не давать. Но ты его даёшь, потому что это качественно, быстро и бесплатно. Вот.

— Давай про вау например.

— Вау?

— Вау, что нужно для вау, примеры?

— Вау – одно из самых классных вау-касаний, которое всегда заканчивалось контрактом в нашем случае – это фотоэкскурсия. Ты приходишь к клиенту и говоришь:” Уважаемый клиент, у тебя такой непростой бизнес.” “ Да, у меня непростой бизнес.” ” У вас тут сложное производство.” ” Да, у вас тут сложное производство.” ” Да, производство у меня сложное.” ” И вообще у вас тут сами ни один из подрядчиков никогда не мог разобраться в том ,что вы делаете.” ” Не мог никогда разобраться, мы всё время со своей колокольни.” А мы ему говорим:” Дай нам, пожалуйста, своего самого лучшего технолога, пусти нас с фотокамерой. Дай мы пройдём твоё производство от начала, от склада сырья, до склада готовой продукции. И вы нам расскажете, как всё делается, откуда всё берётся, почему так, а не иначе. Мы позадаём вопросы. Вы нам поотвечаете. А мы составим фотообзор – как вы работаете, для того чтобы вся наша рабочая группа, все дизайнеры, все маркетологи, все копирайтеры, все аналитики поняли, чем вы занимаетесь, увидели ваш бизнес изнутри.” Мы проходим, всё записываем, задаём вопросы технологу, делаем отчёт, фотография-текст, фотография-текст, фотография-текст. Присылаем клиенту на согласование – всё ли мы правильно увидели, всё ли мы правильно поняли? Пара клиентов нам говорила:” Мы эту вашу фотоэкскурсию заберём для новых сотрудников, которые к нам приходят, в качестве учебного материала чем мы тут занимаемся, чтобы не пересказывать. ” То есть настолько хорошо мы это рассказывались. И всегда, вот сколько мы провели фотоэкскурсий – все закончились контрактом. Все до одной.

— Стой, подожди, то есть вы как-то на холодных клиентах, что ли, делали? Я думала,  вы пришли к клиентам, с которыми у вас уже есть         отношения.

— Почему, клиенту, например, нас порекомендовали. Нам звонят и говорят:” Cлушайте, нам сказали, что вы можете справиться с нашей задачей. Приходите, познакомимся, посмотрим – можете вы её решить или не можете?” Мы приходим и рассказываем. Но мы находимся в числе остальных кандидатов. Мы никогда не являемся единственным выбором, который:” Вот слушай, мы с вами уже работаем – приходите.” Мы одни из многих, и мы точно так же себя продаём. Вопрос в том, что нам среди всех остальных альтернатив нужно оказаться лучше. И вот такая позиция о том, что:” Давайте мы разберёмся у вас,” – приводила к тому. Что клиент говорил:” Окей, давайте.” Всегда переходили к следующим шагам.

— Прикольно. Это типо получается вот это этап формирования доверия. То есть мы типо, у нас на Веб Сарафане формируем доверие на саммитах. Мы отдаём тонны качественного контента бесплатно, ну как бы да, соответственно.

— Ещё одно вау-касание, которое тоже железобетонно работает, по крайней мере, если не всегда заканчивалось контрактом. То всегда заканчивалось положительным продолжением. Ну, по объективным причинам могло не дойти до конца. Это протокол по итогам переговоров. Ты приходишь на встречу с клиентом. Клиент тебе начинает рассказывать: какие у них проблемы, какие у них задачи, какие у них цели – бла-бла-бла. Всё это тебе рассказал, свою картину описал, свою ситуацию. Обычно человек с таких переговоров приходит, и что он готовит? Коммерческое предложение.

— КП, да-да-да.

— Вот, КП в сторону. Пишешь протокол. ” На встрече с вами,” — пишешь:” Большое спасибо, то есть, что выделили время, целый час вы нам рассказывали про себя. Что мы увидели? Ваши задачи, ваши цели, ваша ситуация, ваши проблемы. Правильно ли мы понимаем…”

— То есть ты описываешь их картину мира своими глазами?

— И отправляю им по почте.  Пока ещё ни один человек не сказал:” А, ерунда какая.” Перезванивали, говорили:”  Вот это да. Вот так мне ещё никто не делал. Что делали – так это звонили, говорили:” Заплатите нам столько денег”, — но никто ещё не подходил ко мне и не говорил:” Давайте сверим нашу картину мира, сверим, что я тебя правильно понял, сверим, то что я вижу ситуацию твоими глазами.”” И это сразу же… Да?

— Давай механику эту ещё раз. То есть получается, что ты как бы делаешь, ты картину мира сверяешь свою, ну как бы да, с тем, что на самом деле, да, и заканчиваешь это письмо вопросом, да, каким вопросом? “Правильно ли мы это увидели”?

— Да. Есть такая хорошая штука при постановке задачи ,такое хорошее правило при постановке задачи – ”повтори как понял”. Ты ставишь задачу взрослому человеку, если ты хочешь чтобы он её сделал хорошо – применяй правило радиоэфира – ” Первый-первый, повтори – как понял?” Если человек начинает тебе задачу своими словами повторять, и он понял задачу правильно, ты как руководитель убеждён, что ага, понял, можно отпускать. Попробуй, спроси людей, взрослого человека:” Повтори как понял,” – он тебе точно расскажет не так, как ты ему рассказал. Не потому что он глупый, а только потому, что у него другая картина мира, у него другое мировосприятие, потому что он что-то сейчас какое-то слово пропустил, дотолковал его по своему, то, что пропустил, и задача звучит по-другому.

— Нет, это я понимаю.  С этим я согласна стопроцентно. Мне интересно как это к продаже  приводит? Ну как бы почему это, да?

— Смотри, а теперь смотри. Ты ставишь задачу исполнителю – бла-бла-бла-бла-бла, ты должен сделать вот так вот. А исполнитель тебе говорит:” Дай я прежде чем пойду это делать проверю – правильно ли я тебя понял? Мне нужно сделать – бла-бла-бла-бла-бла,” – он тебе сам рассказал,  ты его даже не просила. Как ты относишься к такому человеку, который за тобой повторил задачу?

— Ну, я подумаю, что он вообще крутой чувак, потому что действительно так никто не делает.

— И вот ты целую компанию ставишь таким крутым чуваком. Ты приходишь и говоришь:” Задачу мы видим вот так вот, правильно?” И человек говорит:” Ну вообще да.”

— (вместе) А сколько стоит?

— (вместе) А сколько стоит?

— А можно начать уже, то есть всё, это вот вот этот вау-фактор, когда ты повторил за ним задачу, он сразу же выделяет тебя на фоне всех остальных.

— И ты получается относишь, ты называешь это вау-касанием, ну как бы да, и относишь к одному из элементов доверительного маркетинга, да, это для тебя поток или формат того, что ещё можно сделать бесплатно?

— Ну да, ты бесплатно делаешь что-то, что не требует ничего от человека взамен. Никакого действия от него сейчас не требуется, которое там тратило бы его время, ресурсы или деньги. Это вот касание, когда ты подходишь, прикасаешься, говоришь:” Привет.” ” А, привет.” И всё.

— Главное реакцию получить, да, какую-нибудь в ответ?

— Обычно все коммерческие касания, они заключаются в том, что ты присылаешь что-то и говоришь:” Так, ничего личного, просто бизнес. У меня сейчас для тебя есть предложение – давай, или ты мне денег заплатишь – давай, или ты приедешь куда-то – давай ты что-то сделаешь.” То есть ты приходишь и говоришь:” Сделай для меня что-то,” – а доверительный маркетинг – это когда ты приходишь и говоришь:” Привет, я сделал. Я уже сделал.”

— Расскажи мне, пожалуйста, в моей  картине чтобы было или в картине тех маркетологов, которые нас сейчас слушают. Доверительный маркетинг – это формат построения личного бренда, правильно ли я говорю сейчас? Или бренда компании правильного. Через доверительный маркетинг можно выстроить узнаваемый бренд, через доверительный маркетинг, правильно?

— Нет, это не столько брендинг, потому что бренд, брендинг – если это процесс – построение узнаваемого бренда – это активность в медиа, это когда тебе нужно увеличить охват и рассказать про свой бренд. Вот узнали эти, узнали те, узнали те – ты везде-везде-везде информацию раскидываешь для того узнаваемость твоя была выше. Доверительный маркетинг – это не узнаваемость выше. Это отсутствие барьеров при принятии решений с тобой. Ты снимаешь барьеры один за другим. С конкретными бизнесами и с конкретной аудиторией. Например, у нас есть наша база подписки с офигенно высокой открываемостью.

— Сколько?

— До пятидесяти процентов открываемость в списке.

— А сколько человек?

— У нас сейчас до тысячи, меньше тысячи человек.

— Да, это очень хорошая открываемость.

— База, которую мы собрали – люди сам приходили подписывались на наш контент, мы никаких там не покупали и приглашали людей за что-то. И вот люди подписываются и открывают. Это с учётом того, что есть привыкаемость, даже к хорошей подписке какой-то – ты вроде не отписываешься, но уже не открываешь. С учётом того, что уже не первый месяц эта работа ведётся. Вот. Это я к чему?

— Можно я всё-таки? Мне кажется, что мы с тобой говорим про одно и то же. Потому чт она мой взгляд бренд, да ,личный бренд, бренд компании, он нужен как раз не для того, чтобы раскидывать там и тебя узнавали, а он тоже убирает вот эти барьеры. Ну то есть когда люди знают про тебя и тебе доверяют – ты точно так же не тратишь деньги на рекламу, они приходят там тебе доверяют. Потому что что-то уже сделали, тебе про них кто-то рассказал, правильно?

— Я тебя понял. Это часть истинного брендинга. То есть есть декларируемый брендинг – когда мы что-то про себя рассказываем.

— Да.

— А есть истинный брендинг – то, что про тебя говорят. А доверительный маркетинг – это создание истинного брендинга, когда про тебя говорят:” С этим человеком можно работать.”

— Ну супер, супер, вот, давай повторим с тобой ещё раз. Доверительный маркетинг, получается, который реализуется через те форматы, о которых ты говорил, это часть истинного – ты назвал – истинного брендинга, правильно?

— Истинного брендинга, который находится в головах твоих клиентов. И этот брендинг, как бы он там не звучал, но смысл у него один – с этим можно работать. Или даже так, знаешь, это в моём личном брендинге, там, в моей личной карте. Кстати, благодаря Нике Зебре и её подкасту про строение личного бренда я создал эту всю карту своих аватаров, я создал что там про меня хотят думать. И моя главная мысль, что люди должны подумать узнав про меня:” Я хочу с ним поработать.”

— А что она там советовала? Напомни.

— Она советовала создать, точнее не начинать мероприятия по личному брендингу ,не определившись с тем, какой реакции ты ждёшь от людей, не определившись  с тем, какую мысль ты хочешь возбудить в их голове. Вот они увидели тебя, услышали про тебя, они прочитали твой пост. Что они должны подумать? Что они должны подумать, пролистав твою ленту? Какая мысль должна возникнуть в их голове? Я для себя поставил, что вот: я хочу с ним поработать.

— Окей. Я тут не могу не сказать и не вспомнить про то, что это был подкаст №38 от Ники Зебры, называется он ”Пошаговая механика создания и продвижения личного бренда”, вот Андрей его послушал и молодец, с правилом семидесяти двух часов ты справился – пошёл и что-то сделал. Это очень круто. Я вам советую сделать то же самое, наши прекрасные читатели, более того – у нас как раз в конце ноября идёт саммит – с двадцать восьмое по тридцатое ноября у нас прошел саммит по личному брендингу. И на самом деле это первый наш такой кейсовый саммит, то есть мы не просто даём как обычно механику чего-нибудь – как сделать вот это или вот это от А до Я, да, а мы просто вплотную взяли двенадцать спикеров, которые будут три дня подряд каждый рассказывать про  свой кейс. То есть про то, как они прошли, там сделали работающий на него и на его продажи личный бренд. Там у нас в спикерах Алёна Владимирская, Лена Рязанова, я буду рассказывать, у нас будут Андрей Кащеев, Олег Брагинский, Александр Молчанов. Ну то есть на самом деле очень таких, очень кайфовых людей с личным брендом в соцсетях мы выбирали, потому что очень хотим понять – как вот они как раз делают? Если не пропустили, не расстраивайтесь, покупайте записи. И это тоже доверительный маркетинг, Андрей, про который ты говоришь. На мой взгляд, это то, что ты говоришь – то что они и делают, как бы да, мы посмотрим на это всё с разных перспектив. Поймём, как каждый из этих людей, ну, почему у них совсем разные темпераменты, ну как бы да, сравнит там, например, меня…

— …и Олега.

— Да, и Олега – это просто небо и земля. При этом мы используем абсолютно те же самые методы, про которые ты говоришь, и у нас что-то получается. Я не буду сравнивать себя с Олегом конечно, с ним сложно сравнится. Вот. Говори-говори.

— Так вот, доверительный маркетинг – это принципы личного брендинга, но на организации, на уровне целой организации, когда организация начинает действовать так, как действует человек. Мы сначала все эти сравнили, да, человеческие потребности и организационные.  И вот когда мы выходим на уровень, что мы согласны делиться, у нас достаточно сил, достаточно ресурсов, достаточно понимания для того, чтобы что-то отдавать первым, в расчёте на то, что ты когда-то когда-нибудь это получишь – вот это сильная позиция. И  тебе уже не жалко, ты уже не говоришь:” Блин, а игрушка у меня одна ,если я её отдам – у меня игрушки не будет, всё.”

— Ты знаешь, я вообще как-то прихожу к выводу, что вот этих вопросов – их у нас нет в голове. У меня никогда даже вопроса такого нет. Знаешь, меня иногда там спрашивают:” Вот вы например на саммите, да, по инфобизнесу, который у нас был в прошлом месяце, вы типо взяли и всё рассказали. А типо у вас не было вопроса:” Если я всё расскажу – что у меня будут покупать?” Или вы типо как вы дели – что бесплатно, а что платно?” У меня таких вопросов как бы нет даже, я просто иду и рассказываю всё, что знаю. Всё. Ну то есть для меня это настолько очевидно, что когда ты отдаёшь человеку что-то, что у тебя есть, он думает:” Блин, я готов тебе дать  бабло, займись моей проблемой.” Ну правда же ?

— Да. Потому что “у меня ещё десяток проблем, на которые я не услышал ответа”.

— Да, да-да.

— Ты говоришь:” Давай, приходи за другой проблемой.” Всё именно так и есть.

— Или даже не так:” Я понимаю,  как ты делаешь. Ты очень крутой чувак. Но как бы но я сам это делать не хочу, вот тебе деньги, сделай это за меня.” Ну как бы так же это работает, правда, с компаниями точно так?

— Такое тоже есть. Да.

— Окей, значит друзья, я ещё раз зову вас на этот саммит по личному брендингу. А я хочу с тобой, Андрей, поговорить про тебя. Я знаю, что ты на самом деле… Ну, ты конечно не Олег Брагинский, но в тебе тоже очень-очень много кусочков таких про твою энергию и твои достижения в продуктивности очень прикольно поговорить. Расскажи нам например что для тебя является источником твоей энергии? Что ты такого делаешь клеевого, ну как бы?

— У меня есть четыре источника энергии, они, кстати, очень хорошо написаны, описаны в книге “Жизнь на полной мощности”, они хорошо описаны у Стивена Кови – это энергия здоровья, энергия отношений, эмоций, энергия интеллекта и энергия смысла. Всё, что я делаю для своего здоровья, для отношений со своими близкими и друзьями, всё, что я делаю для развития своего интеллекта, всё, что нужно мне, всё, что делаю для осознания своего смысла – оно всё автоматически заряжает меня энергией. Это дела, заряжающие энергией. Потому что… Не потому что. В конце рабочего дня, когда ты вымотан, или когда тебе кажется, что ты идёшь домой уставший со стоянки и уже доползти до кухни поесть и упасть, потому что всё, ты ничего не можешь делать, ты берёшь и  идёшь на семнадцатый этаж пешком, вместо того чтобы подниматься на лифте. И к тому моменту, когда ты поднялся на семнадцатый этаж пешком – ты дышишь глубоко. У тебя проветрились мозги. Ты подвигался. И ты заходишь домой бодрый, и ты заходишь домой довольный, потому что ты сделал что-то для себя. ты сделал то, что для тебя имеет смысл.

— Дай я тебя спрошу, потому  что мне всё время задают этот вопрос, и я вот может быть с тобой буду болтать и мы может быть с тобой найдём, как объяснить вот этот феномен. Как себя заставить вот это сделать? Ты говоришь:” Я устал после работы, мне тяжело,” – и люди говорят:” Да ну нахер, поеду на лифте,” – такая же у меня история, вот как ты рассказываешь про лифт, я встаю вот здесь вообще в пять утра, здесь жуткая темень, очень холодно, нихрена не видно, ну как бы да, и при этом я как-то умудряюсь заставлять себя, потому что я знаю, ну как бы, это сродни наркотику. Ты выходишь на эту улицу – там блин такой холод – жесть вообще. Вот ты короче такой ,у тебя после этого вообще энергия, да, ты можешь реально свернуть горы. Вот давай поймаем – как мы себя заставляем выходить туда или по лестнице подниматься?

—  Вообще не заставляем. Вот кстати очень классная есть мысль, я её где-то в интернетах увидел, о том, что старая картинка – вот ваша зона комфорта – а вот то, что вы хотите, где-то там далеко находится. И вот тебе нужно пройти большую зону дискомфорта для того, чтобы получить то, что ты хочешь. И вот этот вот подход мученический – когда тебе нужно вылезти, когда ты понимаешь, что тебе нужно пройти длинную дорогу. И ты станешь счастливым благодаря тому, что что-то получишь – это ложное, потому что когда мы достигаем чего то, чего мы хотим – через некоторое время это теряет для нас смысл. Для нас имеет смысл движение. И смысла всего, точнее способ достичь что-то, что находится вне зоны вашего комфорта, находится не в том, чтобы выйти из пределов зоны комфорта, а в том, чтобы расширить зону комфорта. Ты расширяешь зону комфорта и она поглощает тот объект, который был когда-то вне зоны комфорта. Тебе комфортно выходить на улицу, ты знаешь, что это комфортно, у тебя есть знание. Как себя заставить? Да никак, я знаю, что когда я  поднимусь мне будет кайфово.

— Ха!

— Я знаю, что когда я начну двигаться – мне станет хорошо.

— Погоди-погоди. То есть ты сейчас говоришь просто про другой сет-ап в мозгу, то есть ты себя не заставляешь делать какую-то фигню, которая тебе не нравится, а ты объясняешь себе, что ты же сейчас получишь кайф, правильно, так?

— Я не делаю то, что мне не нравится.

— Ты изменяешь своё отношение к этому?

— Это не изменение отношение, вообще не изменение отношения. Тая, извини, я в этом году пробежал марафон вообще неожиданно для себя. Потому что я в январе написал в целях жизни “Пробежать марафон”, причём когда я писал это – я понимал:” Лет через пять. Когда-нибудь. Я хочу пробежать марафон когда-нибудь.” Потому что за весь прошлый год, за пятнадцатый ,я пробежал за весь год километров сорок.

— А, ну то есть ты такой прямо не супербегун, да как бы?

— Вообще не бегун. Я всю жизнь ненавидел бегать. Но в этом году меня позвали на пробежку по палубе теплохода. Мы бегали не спеша по палубе теплохода с комфортной скоростью километров по семь с утра, было классно и здорово, я когда приехал с этого самого с Форсайт-Флота, я подумал:” Что бы в лес не сбегать?” Цветущие там деревни, яблони, цветут в лесу. Побежал. Бегал не спеша, наслаждался пробежкой. Понимаешь, я понял, что можно делать что-то в кайф, можно не напрягаться и бежать быстро. Я набегал как-то – я к сентябрю вышел на Московский марафон. Вот потому что я делал то, что мне нравится. Я не ставил себе целей бежать на марафон, до июля месяца у меня не было планов бежать марафон, в июле месяце только где-то в ленте мелькнуло, что где-то в Москве будет марафон, и я подумал:” О, я как раз в это время буду в командировке, что бы не совместить?” Делай. То. Что. Нравится. Тогда ты начнёшь это делать лучше, лучше, лучше, лучше. Знаешь, люди говорят:” Я хочу выучить английский язык, не понимаю зачем, но я его выучу.” И они начинают заставлять себя делать уроки. Зачем себя заставлять делать уроки? Если ты хочешь выучить английский язык и ты знаешь, зачем он тебе нужен, окей. Делай. Ты понимаешь, что у тебя есть какое-то достижение, которое ты получишь благодаря английскому языку. Я понимаю, что я могу читать аннотации к роликам, я понимаю, что я не знаю английского как ты, но я без курса тихонечко с приложениями по пять минут в день набрал себе так досаточно словарного запаса, там с приложением ”Полиглот-16” разобрался достаточно в грамматике для того, чтобы совершенно спокойно читать тексты на английском языке деловые.

— Ну, то есть нужен мотиватор. Как бы если у тебя есть какая-то интересная морковка грубо говоря или что-то – тогда ты можешь в режиме спокойствия, а не заставления себя, да ,в  какой-то гармонии с этим заставить себя что-то делать.

— Когда я писал свою конституцию, я определил для себя пути. Вот для меня нет целей, у меня есть пути. Цели на пути – это этакие гравитационные пращи. Смотрела кино ”Марсианин”?

— Нет, я блондинка, ты что ли забыл? Что такое “гравитационные пращи”? Я не могу понять, что это значит.

— ”Марсианина” смотрела?

— Нет, объясняй для тех, кто не смотрел?

— Суть вот в чём. Все зонды, которые запускаются с земли за пределы солнечной системы, они используют гравитационное поле планет, мимо которых пролетают. Они подлетают к крупной планете, выходят на её орбиту ,раскручиваются на её орбите, захваченные гравитационным полем, а дальше как из пращи раскрученные этим полем летят дальше. Так вот цели для меня – это такие же гравитационные пращи. Я не прихожу к ним, я не хватаюсь за них и не приземляюсь на них как на планеты. Я подхожу к этой планете – как к марафону – говорю:” О, прикольно,” – раскрутился около него, побежал дальше. А мимо Айронмена следующего не пробежать ли мне? Он не был таким:” Я буду счастливым если пробежать марафон,” – не было такого. Один пути. ”Быть здоровым” – вот мой путь. Один из путей. Я понимаю ,что если я что-то делаю для своего здоровья – я делаю что-то, что для меня ценно. Если я выхожу на пробежку, если поднимаюсь на семнадцатый этаж, если я хожу в фитнес-центр, если я стою с утра в планке, если я делаю зарядку – я делаю то, что имеет для меня жизненную ценность. Я хочу ,я для себя прописывал, ”я молод моё тело не мешает мне жить” – вот для меня важное. Я делаю для того, чтобы оно мне не мешало жить, а только поддерживало. Изучать английский язык например, изучит язык – там тоже может быть бесконечным путём. Ты не можешь сказать:” Я выучил язык, всё классно. То есть я экзамен какой-то сдала – я выучила английский язык.” Не бывает такого. Ты для себя принимаешь, что я по этому пути буду двигаться бесконечно.

— Ну то есть это процесс получается, получается что от действия к цели – это процесс, это путь, правильно, да, ты сказал.

— Это путь на котором есть какие-то вехи мимо которых ты проходишь и они тебя заряжают. Да, меня очень сильно зарядил марафон. Да ,меня очень сильно зарядило выступление в формате Теда, в формате Тед-Х когда я выступил, да, меня сильно заряжает то, что я сейчас могу читать тексты, потому что было, что я не мог читать их вообще.  Меня сильно… Да?

— Да, я хотела просто свои ощущения добавить по этому поводу. Для меня например важно осознание того, что я тренирую этим мышцы дисциплины, ну то есть как бы не знаю .ловишьты себя на этом или нет, но вот эта вот мышца, да, когда ты можешь, понимаешь, что впереди там что-то клеевое, ты ловишь, идёшь к этому. И ты можешь, не знаю, встать в пять утра. Для меня сам факт того, что я тренирую эту мышцу, да как бы, и могу делать всё больше с каждым днём, да, выполнять больше и больше целей – для меня уже это факт, этот факт уже является мотиватором. Вот ты так думаешь?

— Да, один из моих принципов – быть сегодня лучше, чем вчера.

— Да, и это кайфово, ты такой смотришь назад и ты думаешь:” Блин, я за этот год сделал столько этих ”немножко”, что на самом деле я невероятно крутой.” И тогда на самом деле, как бы, тогда появляются силы делать дальше и больше, правильно?

— Дальше начинает нарастать как снежный ком. Лиха беда начало, но когда ты начал… Начал, извиняюсь, тогда ты разогнался, всё, тебя уже не остановить. Ну вышел я эти рассветы в прошлом году фотографировать, десять рассветов сфотографировал, пятьдесят, сто, в этом году я начал рассветы фотографировать. Потому что клёво, потому что нравится, потому что не надо себя заставлять уже. Они тебя уже подпитывают, ты уже понимаешь какой кайф ты от этого получишь. ТЫ учишь английский язык – ты не заставляешь себя уроки делать, ты знаешь, что знание английского языка приносит тебе какой-то результат. Вышел, спокойно пообщался с человеком на ресепшне в аэропорту, думаешь:” Вау, о, круто!”

— Мне интересно, мы с тобой когда-нибудь дойдём до уровня Олега Брагинского, или это какой-то просто высший пилотаж, ещё лет десять до этого? Но все не верят. Все после этого подкаста мне говорили, что он какой-то робот, короче, и никто не верит, что он так делает.  Я вот верю,  я знаю ,что если идти планомерно к своим целям, то такого уровня можно достичь. Просто вопрос когда.

— Вопрос если ты регулярно это делаешь и если это тебе нравится – то пожалуйста. В этом году я для себя, себе написал, что я хочу научиться разговаривать на английском языке. И формулировать мысли на английском языке, не только читать. Я прошёл пару курсов, но я понял, что у меня не хватает времени, потому что были другие более важные вещи. Я его поставил в очередь. Хорошо, я научусь формулировать мысли на английском языке позже. Сейчас я пока занимаюсь другим.

— То есть откаты ты тоже можешь делать, это нормально?  Ну как бы да.

— Это не откаты, это постановка в очередь.  Я понимаю, что время ресурс ограниченный, что да, надо расставлять приоритеты. И возможность отказаться от чего-то – это гораздо важнее, чем выбрать что-то. Потому что когда у тебя много вариантов – тебе нужно отказываться от чего-то для того, что бы сделать что-то другое.

— Да, это Пётр Пономарёв ещё, кстати, в том же самом подкасте говорил, что человек, предприниматель или владелец на уровне собственника решает одну единственную задачу – как не делать что-то? Ну как бы да, когда вы находитесь ан самом высоком уровне ваша основная задача – это избавиться от задач.

— Возможно да.

— Я напомню, это был тридцать седьмой подкаст ”Не хватает времени ни на что, где взять денег на сотрудников чтобы развязать руки”. Просто мы его с тобой несколько раз упоминали, да как бы если кто-то хочет послушать – это подкаст с Петром Пономарёвым. А мы с тобой давай наверное уже будем завершать наш с тобой классовый разговор. Скажи мне, пожалуйста, буквально ещё один или два вопроса – что ты читаешь? Или, может быть, какая книга однозначно изменила тебя к лучшему, что ты бы посоветовал людям прочитать?

— Я сейчас держу под рукой на такой вопрос ответ – это ”Семь навыков высокоэффективных людей”, ”Я слышу вас насквозь” и ”Связи решают всё”.

— Так, а что значит ”держу под рукой”? Ты читаешь книгу и возвращаешься к ней постоянно?

— Ответ. Ответ держу под рукой. Когда меня спрашивают про какие-то книги – я советую вот эти три.

— Давай одну. Давай почему Стивена Кови, все вроде уже замылили эту книгу до дыр ,что такого в ней клёвого?

— Ну это вообще одна из первых деловых книг, которую я прочитал. Сначала одолел только личную эффективность, там три из семи навыков, к трём я ещё не мог подступить года три.

— А какие три к которым ты не мог подступиться?

— Три – это общественная победа. Три – это личная победа над собой, и три навыка – это общественная победа. Я сейчас все не перечислю, но суть в том, что как ты будешь взаимодействовать с другими людьми, как эффективно взаимодействовать между другими людьми. Три навыка – это как эффективно взаимодействовать с собой, три навыка – как эффективно взаимодействовать с другими людьми. И потом как это всё постоянно поддерживать, как он выражается ”затачивать пилу”. На уровне когда ты ничего не знаешь, очень хорошо помогает. Очень помогает расставить точки над I, перейти от этой философии характера, точнее от философии личности, твоей внешности, от того чтобы казаться, от состояния ”казаться” к состоянию ”быть”. Как быть человеком, который будет выглядеть хорошо. Вот эти все вещи, когда мы с тобой восхищённо говорим:” Да блин ,как же можно не понять, что нужно двигаться по своим путям, что нужно получать кайф от того что ты делаешь? Как можно не понимать, что ты работая над собой внутри зоны своего комфорта ты начинаешь её расширять?”  У Стивена Кови тоже это есть, это называется влияние. А есть зона забот. Когда человек проводит время в зоне забот, том, на что он не влияет, у него постепенно его зона влияния сужается, он слабеет. Если он работает внутри зоны своего влияния – его влияние расширяется. Ну вот это всё такое. Если ты спросила, что оказало на меня влияние, какая книга.

— Да-да-да, я поэтому, ну, спасибо тебе большое что пилишься.

— Кови я читал очень давно, я его читал практически после выпуска из института. Это практически первая книга, которую я прочитал.

— А сейчас, для нынешнего тебя?

— Сейчас после прохождения курса скорочтения я читаю примерно по книге в неделю и причём я знаешь, их можно сказать просеиваю, я их перебираю. Я беру и читаю книгу, вылавливаю из неё новые идеи или те идеи, которые синтезируются с идеями из других книг, рождая что-то новое. Моя задача – наловить интересных идей, чтобы повысить возможности комбинаторики, скомбинировать вообще какие-то разные идеи во что-то новое, о чём в книге не рассказывалось. Если говорить про последние прочитанные интересные книги – меня зацепила ”Сила эмпатии”, вот книга в которой реально много написано по эмоциональному интеллекту и про то, как  увидеть картину глазами другого человека. Очень много упражнений ,очень много примеров, очень много финтов, которые можно использовать в работе как встать на место другого человека. Опять же это для меня, как для человека в доверительном маркетинге, это очень важно увидеть ситуацию глазами другого человека. Вот. Но она гораздо лучше, чем тот же самый “Эмоциональный интеллект”, который был написан там запутанно, в котором много теории и очень мало практики.

— Извини пожалуйста, я вернусь, вот тот курс, который ты проходил, по скорочтению, это ты чей курс проходил? Олега?

— Нет, я проходили курс с Юлией Скрипник, это тоже такая интересная история была, когда мы встретились с авторами журнала “Жить интересно” и стали обсуждать кто сколько книг за последний год прочитал. Когда очередь дошла до меня я думал:” Молчать или врать?” Вот, ну я сказал, что прочитано…

— А прочитано было намного меньше, да?

— У меня было всего две прочитанных книги за год, потому что я читал, доходил до какой-то идеи, до какого-то места, откладывал, и пока идею не внедрил – к ней не возвращался. Ну или может быть потому что очень много работал и в тот момент времени своему интеллекту уделял очень мало внимания. Но мне предложили:” Давай мы тебя научим читать быстро, давай мы научим тебя читать эффективно для того чтобы не отвлекаться, запоминать идеи, мысли фиксировать. Не просто быстро поглощать книгу, не просто быстро видеть буквы. Правильно готовиться к чтению, правильно обрабатывать информацию, правильно фокусироваться, правильно отстраиваться от окружающей среды, правильно делать выводы и правильно классифицировать. Всё это – комплекс скорочтения. Мы тебя научим бесплатно,” – сказала тренер по скорочтению, Юлия Скрипник:” Ты обязуешься выполнить все задания и не спрыгнуть за три месяца. Дойти до конца. И отчитываться, и писать свой дневник…”

— И что, ты сделал?

— …а журнал это будет публиковать, эти все отчёты и эти дневники. Да, мы это сделали, у меня скорость чтения аналитическая выросла в два раза, ознакомительное чтение выросло в три раза, а поисковое выросло в десять раз.

— Круто.  Короче ты доволен. И теперь сколько книг в год, сколько в месяц ты читаешь, не знаю, сколько ты сказал?

— Я сейчас по книге примерно читаю в неделю и у меня в блоге там за последнюю неделю обзоры на книгу были каждую неделю, я стараюсь по четвергам делать обзоры на новую книгу. Вот.

— Слушай, а у меня всегда страх, что если я так быстро буду читать, то у меня ничего в голове не будет оставаться. Этой проблемы нету, когда ты быстро читаешь?

— Скорочтение – это комплекс. Это в том числе и обработка информации, как её не забыть, не потерять, зафиксировать. Если ты этим навыком не обладаешь, то ты из прочитанной одной книги вынесешь настолько же много информации, сколько вынесешь из быстро прочитанных.

— Окей.

— Я вот такой с человеком сталкиваюсь, он говорит или спрашивает:” Ты сколько читаешь?” Я говорю:“ Книгу в неделю.” ” А сколько запоминаешь?” – я говорю:” Вот это, вот это, вот это, вот это. А ты что из своей книги запомнил?”

— Ну так, э, то есть это ещё и навык анализа того, что ты читаешь, да, очень прикольно, то есть это комплексная история.

— Да это сфокусированное внимательно чтение. А если ты ещё подходишь с правильными вопросами перед чтением, ты из книги выцепляешь такие жемчужины информации, которые тебе нужны. Даже вот недавно: читаешь книгу, полкниги прочитал – ничего нового, ничего интересного, всё банальщина какая-то. Потом во второй половине книги я начинаю – ну, я просто электронные книги больше всего читаю, я там цитату просто выделяю за цитатой, у меня там штук тридцать, наверное, разных цитат накопилось в блокноте сброшенных из этой книги. Хотя мог бросить и отложить в сторону.

-Вы хотите читать быстрее, но боитесь, что если увеличите скорость чтения, то перестанете понимать и запоминать прочитанное? Курс Юли Скрипник, про который рассказал Андрей, построен так, что качество усвоения информации растет вместе со скоростью. Юля сама называет свой курс пазлом — в нем много, десятки, упражнений, направленные на развитие разных навыков — устранение проговаривания, концентрация внимания, улавливание сути текста, распараллеливание мыслительных процессов.

Кому и зачем нужен курс по скорочтению:

  • Если вы хотите прочитывать 50-100 книг в год (и первым узнавать все новое и полезное, короче, собирать все сливки)
  • * Если вы хотите читать быстрее, а понимать и запоминать при этом больше.
  • Если вы хотите, чтобы прочитанное укладывалось в голове кирпичик к кирпичику и надолго.

Сейчас скажу, какой лучший результат был на предыдущем курсе. – ученик увечил скорость в 6 раз, друзья! В 6 раз, при этом еще улучшил концентрацию и память.


Курс проходит онлайн. Всего 5 занятий, раз в неделю по понедельникам, с тренером в онлайне 1,5-2 часа + вы получаете запись на почту. Во время занятия у вас 90% — практики, 10% — теории.  Плюс ваша самостоятельная работа в течение каждой недели.

У курса есть гарантия и суперприз. Тому участнику, который покажет максимальное увеличение скорости по сравнению со своим первым тестированием, Юля вернет 100% оплаты за курс.


Новая группа стартует 16 января. Специально для слушателей подкаста мы подготовили промокод на 15% скидку — 1617, скидка действует до конца декабря.В общем, если чего и дарить на новый год, то возможность прочитать больше кни, я считаю.


Подробности на таймпаде:
https://yuliya-skripnik.timepad.ru/event/374613/

А мы вернемся к Андрею.  Ладно, окей, принято. Ну что, давай последнее? Скажи мне, пожалуйста, мы обычно просим дать такое напутствие предпринимателям, которое они могли бы сделать в течение семидесяти двух часов. Не знаю, там прочитать что-то, блин, пойти сделать, подумать даже. Что они могут пойти  сейчас и сделать, что по-твоему может изменить их жизнь к лучшему или что-то другое такое, сдвинуть их?

— Мы говорили всё про доверительный маркетинг. Доверительный маркетинг – оно такое всё, размытое понятие, в котором нет действия волшебной таблетки. Это как здоровый образ жизни – ты начинаешь вести его, и он оказывает на тебя влияние долго и медленно.

— Это да, это очень блин такое, его не почувствовать, я согласна ,абстрактное понятие. Ага?

— Это работа на будущее. Поэтому я бы предложил… Что бы я бы предложил, если говорить про тему нашего сегодняшнего разговора?

— Пойти и сделать первое касание любое, найти что-то у себя, что можно выложить и отдать с пользой, я бы такое задание сказала. Так можно, такое задание подойдёт?

— Давай так, попробуем, сейчас , секунду, одно из упражнений, которое советуют для развития личных качеств которые помогут доверительному маркетингу. Составьте список своих знакомых – десяти – и поставьте себе задачу: узнать об этих знакомых пять новых фактов о каждом.

— И что с ними делать потом дальше, Андрей?

— Это практика для того чтобы учиться узнавать факты, интересоваться своим клиентом. Чаще всего мы своим клиентом не интересуемся, мы довольствуемся тем, что он нам сказал. Мы не задаём вопросы, у нас нет информации для того, чтобы делать с ним доверительный маркетинг. У нас нет фактов. Мы не знаем, где он учился, какие у него дети, чем он интересуется, какие у него хобби. Мы не знаем, в каком городе он родился, какую машину он водит или, может быть, он катается на мотоцикле. Ничего. Нам не о чем с ним поговорить кроме как о его бизнесе.

— Ты куда-то складываешь эту информацию, структурируешь, не знаю, как у Наполеона Хилла, блин, карточки там по поводу каждого человека?

— Да. Я пытаюсь накапливать информацию о людях. Если это конкретная информация, которую я могу занести в базу данных – я её заношу. Если это информация, которую я не могу занести в базу данных – я её записываю в телефонную книжку. Ну, есть же примечания у человека в телефонной книжке, куда можно записать чего-то такое.

— То есть извини, ты тупо там читаешь ленту, видишь своего клиента, там заметил, что у него была свадьба, тут же прерываешься, записываешь это про него куда-то там. Так это у тебя происходит?

— Может так произойти, если это действительно важно, если у человека, например, родился ребёнок. Он там показал – я иду и записываю день рождения его ребёнка. Потому что через год мне эта информация пригодится.

— Я просто уверена, что сейчас народ нас и люди некоторые слушают, думают:”Это не жизнь какая-то, блин, а робототехника.” Просто ты читаешь ленту и ходишь, записываешь про кого-то что-то. Нет?

— А это не робототехника, это привычка, когда ты научился  — посмотри на младенца, который ползает на четырёх ногах и думает, глядя на взрослого:” Блин, как неудобно ходить на двух ногах. Это же пипец как неудобно, я пробовал, падал, это же больно.” Вот. Когда ты научился это делать, вообще не занимает никакого времени. А если ты ещё освоил слепую десятипальцевую печать, для тебя понятие что-то… Во-первых скорость чтения у тебя выросла, во-вторых у тебя скорость ввода информации выросла. Тебе не нужно тратить много времени для того чтобы записать какую то информацию с клавиатуры, это для тебя занимает доли секунды. Ну, не доли – секунды занимает. А если у тебя есть структура какая-то, куда ты складываешь эту информацию, тебе не нужно задумываться, куда положить – ты взял и положил. Я ещё тебе сейчас расскажу один подход к социальным сетям, что можно сделать. Один из лёгких способов касаний – это поздравление. Люди не умеют поздравлять. Наши поздравления ограничиваются Happy Birthday и ещё чем-нибудь.

— Да, я реально получаю такие поздравления на стене тысячами, они все одинаковые.

— Ты их помнишь?

— Я их уже устала просматривать, честное слово.

—  Я понимаю, что тебе будет сложно вспомнить моё поздравление, потому что у тебя их тысячи-тысячи поздравлений.

— Ты мне написал его на стене, это поздравление? Нет по-моему.

— Я тебе написал в посте, который был предназначен для поздравлений.

— Напомни мне, я может, вспомню?

— Я сейчас сам не помню этого поздравления.

 — А что тогда пеняешь вообще? Мне должно тут стать стыдно, я понимаю.

— Я не пеняю. Я говорю, что у тебя их было много и у тебя есть как раз не оправдание, а реальный…

— Кейс того как нужно писать поздравления. Да-да-да.

— Основание что у тебя, то, что ты его там не можешь… ну ладно, речь не об этом. Сколько ты получаешь уведомлений о том, что у кого-то сегодня день рождения?

— Ну, штук наверное сорок-пятьдесят в день, да.

— Каждый  день? Ну, у тебя там много очень понятно, я получаю там по три-пять. Ну десяток у меня иногда бывает. Так вот, задача поздравить каждого из этих людей. Но не просто с днём рождения, а в разрезе его интересов. Посмотреть быстренько на его ленту, чем он занимается, о чём он пишет – и сделать поздравление так, чтобы это было с его точки зрения. Мне понравилось, недавно поздравлял риэлтора, который занимается арендой недвижимости. Там написал:” Пусть все замечательные бизнес-идеи арендуют место в твоей голове.” Там людям, которые бегают, чтобы они добежали до всех своих целей, чтобы ни одна возможность от них не убежала. Людям которые пишут тексты:” пожалуйста напиши историю своей жизни, которой все зачитаются.”

— А, понятно, то есть ты тренируешь своё креативное начало и при этом коннектишься с людьми. Слушай ,а расскажи мне вот эту историю про сорок миллионов, мы про неё с тобой забыли. Она же именно про коннект, как раз про соцсети. Как раз в тему.

— Мы с этим человеком были знакомы поверхностно, мы с ним столкнулись один раз на игре в мафию корпоративной, вот, он был руководителем компании в Перми, я был руководителем компании в Перми, поиграли и всё, разошлись. Познакомились. И просто мы начали переписываться. Я комментировал его посты, я поздравлял его с праздниками, я писал что-то, он видел, что я пишу. Мы обсуждали что-то в ленте у меня. Но всё было исключительно из разряда, что я рассказываю о какой-то моей экспертизе. Он видел мои посты, он видел мой подход, лон видел моё отношение к  работе. И в этом году он мне написал:” Слушай, не собираешься ли приехать?” Это два года просто общения в соцсети с человеком, с которым  ты пару раз столкнулся на корпоративном мероприятии и всё. Ну, ещё есть один факт, у нас офисы были в одном здании, то есть мы видели друг друга время от времени в коридоре, всё. Он уехал в Москву, жил в Москве два года и вот через два года он пригласил и сказал:” Слушай, я вижу что ты можешь справиться с этой задачей.”

— То есть доверительный маркетинг это про долгосрочные отношения прежде всего. Это такое лонгер-маркетинг, ну то есть он не сразу, да, вырисовывается, а через какое-то время платит сторицей, да?

— Если не вау-касание. Кстати одно из вау-касаний, которое могут сделать сейчас  все слушатели твоего подкаста. Всё, вспомнил что они могут сделать.

— Давай.

— Пускай они сделают развёрнутую визитку. Просто картинку А4 формата в Ворде, в которой они расскажут, какой они человек. Свою фотографию, что его интересует, какие у него принципы в жизни. Ну, вот когда ты знакомишься с человеком и ты ему хочешь сказать о себе то, чтобы он воспринимал тебя как человека. Напиши это и после встречи, когда ты отдула какому-то человеку свою визитку, карточку обычно с телефонами и всем остальным – отправь ему ещё письмо с этой развёрнутой визиткой. Это реальный кейс из компании Стайер, у них так менежджеры после переговоров отправляют своим клиентам, клиенты:” Вау, офигеть, вот так ко мне ещё никто не подходил, что приходят и говорят:” Я вот такой вот”.”

— Круто вообще, круто, супер.

— ” Я тебе буду вот этим интересен.” И если у вас будет под рукой такая заготовка – пускай вам это поможет в продолжении отношений. Ну и заведите себе один листочек, который вы будете класть себе на клавиатуру каждый раз, когда вы будете уходить на переговоры. На этом листочке будет написано одно слово. Протокол.

— Да, это я кстати запомнила   и теперь с девочками своими пойду обсуждать, очень классная штука.

— Пошёл, положил на клавиатуру. Мы не пишем такие протоколы потому что у нас привычки нет. Мы не привыкли этого делать, мы забываем. Я себя тоже воспитывал не один месяц, чтобы начать это писать. Поэтому листочек такой положил на клавиатуру, вернулся, она у тебя закрыта этим листочком. Отложил в сторону, набрал.

— Пока не напишешь – не пойдёшь, да-да-да.

— Пока не напишешь – к другим делам не приступай. Потому что если не напишешь и забудешь, то всё.

— Окей, ну что. Мы с тобой на этой прекрасной ноте простимся. Андрей, спасибо тебе большое, очень много практик, очень интересных для меня тоже в том числе. Вот про протокол мне вообще очень понравилось. Я надеюсь, друзья, что вы, все кто нас слушают и смотрят, вы не просто так  потратили на нас час своего времени или чуть больше. Как обычно, мы вас просим в течение семидесяти двух часов, пока этот разговор не остыл, не убежал, не улетел из вашей головы. Бегом встали, пошли и сделали. Мы с вами вместе здесь тренируем навык делания. Саоме важное – согласись Андрей, в том чтобы встать, пойти и сделать. Это, в конце концов, итог.

— Именно так. Ни одно действие… Ни одно знание не имеет ценности, если ты не превратил его в действие. А дальше можно продолжать, что действие не имеет ценности, если оно не принесло удовлетворения… Действие не имеет ценности если не принесло результат, а результат не имеет смысла если он не принёс удовлетворения. Всем нашим слушателям – получать удовлетворение.

— Окей, ну всё, пока-пока.

— Чао.

— Чао-чао. До следующего раза с тобой.

— И с тобой тоже.

Ну что, друзья, на этой прекрасной ноте мы простимся с Андреем?  

Что меня зацепило?

Во-первых, прикольная история про возрасты клиентов. Ведь правда, смотрите, сначала хватаем и тащим все в рот. Потом садик, школа, социализация. Потом вуз, уже оттачиваем свои навыки, особенности. Потом кризис среднего возраста и зрелость. Как определить, где вы сейчас? Смотрите, что вам сейчас важно:  деньги, отношения, интеллект, скиллы или смысл, и определяйте, на какой вы стадии.

Во-вторых, вот эта фишка с экскурсией по предприятию, пример вау-касания. Вот вроде просто, очевидно, но какой вау-эффект. Красивая идея. Именно тем, что простая, очевидная, под ногами прямо лежит, при этом рабочая. Бери и делай. Вот такой вам подарок от Андрея и Вебсарафана.  Берите, не жалко.

В-третьих, еще одно классное вау-касание – идея с бумажкой и  протоколом. Помните? Идете на встречу с тем, кого хотите заполучить в клиенты, потом приходите, делаете протокол и отправляете его по почте: «мол, посмотрите, пожалуйста, все ли мы верно поняли». И тут сразу еще одна фишка –чтобы не забыть про этот протокол, положите себе на клавиатуру листок бумаги. Тогда придете, точно вспомните и сделает. Опять просто и красиво. Ну правда же?

А еще мы дадим вам скачать сразу два бонуса от Андрея Пометуна: книгу «40 инструментов доверительного маркетинга» и инфографику с 70 инструментами доверительного маркетинга. Забирайте, применяйте, делайте маркетинг вкуснее и круче.

Все упоминания, названия книг, приложений, ссылки на интернет-ресурсы, которые вы не расслышали или не запомнили, мы тоже дадим вам на блог вебсарафан ру в описании подкаста.

 

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!