Павел Гительман

Добрый добрый день, друзья! Я Таисия Кудашкина, вы слушаете 132 выпуск подкаста Вебсарафан Шоу. Сегодня у меня в гостях создатель и CEO рекламного агенства R:TA, организатор конференции Social Media Moscow Павел Гительман и мы поговорим о том, с чего начинается бизнес, как уволить маркетолога и распустить отдел продаж и при этом не знать отбоя от клиентов.

Интересно, что свою карьеру в сфере рекламы Павел начинал как промоутер – раздавал рекламные листовки у метро. В 21 год он организовал флешмобмассовую акцию  в честь 9 мая – собрал людей и выстроил из них слово «Спасибо», пригласил журналистов, и это показали по всем телеканалам.

Представьте себе, что организовать такую акцию было не так то просто, человеку, у которого ничего нет: ни денег, ни известности, ни авторитета. Но все получилось, и Павел сделал вывод, что всё возможно, любую идею можно реализовать, если
а). ты делаешь, что-то важное для людей и
б). идешь к своей цели, не бросая задуманное на полпути.

Потом этот проект подхватили люди в других городах России, а Павел создал рекламное агентство, котороей входит в пятерку ведущих в России.

Это интервью я записала с Павлом после конференции в Алуште в московском офисе его агентства R:TA (на тот момент там работало 120 штатных сотрудников и еще 50 фрилансеров). А сейчас я решила достать сюжет из архива, чтобы выпустить в свет и поделиться с вами.


Павел, привет!

— Таисия, привет! Привет-привет-привет! Привет всем  нашим телезрителям, то есть аудиозрителям!

ВРЕЗКА: Мы всегда начинаем с блица. Блиц – это 8 вопросов, на которые нужно отвечать быстро, не задумываясь, первое, что пришло в голову. Ну что, поехали?! Чем ты отличаешься от других?

– В чем крут?

— Предполагаю, что все-таки самая ключевая вещь – это понимать людей

– Если спросить твоего друга, в чем крут Павел, что он ответит?

— Хорошее настроение дает.

– Какие три слова тебя характеризуют?

— Активный, небезразличный, увлеченный.

– Что заставляет тебя вставать с кровати по утрам, от чего тебя прет, драйвит, мурашит?

— Этот вопрос впервые я себе задал лет в 12 или 14, и очень четкий ответ имею: на этот вопрос. А вот чем я на самом деле владею, вот что мне принадлежит, а что нет – тело не принадлежит, потому что рано или поздно оно либо стареет, либо отходит в мир иной. Дети тоже не сильно принадлежат, они потом самостоятельные будут люди, и потом меня тоже не станет. Что же на самом деле мне принадлежит? Повторяет вопрос. И я нашел следующий ответ, с которым живу уже большую часть жизни: мне принадлежит трейлер моей жизни, это воспоминания о прошлом, которые выглядят как трейлер фильма, то есть нарезки самых ярких, сильных эпизодов в сжатом, интенсивном режиме. Получается, все, чем я занимаюсь, я стараюсь кино такое снимать, которое потом появляется в трейлере воспоминаний. Поэтому то, ради чего я просыпаюсь каждое утро, это мысль о том, что сегодня я буду делать новое свое кино, и в конце жизни, я надеюсь, меня ждет классный трейлер. Создавать наиболее яркие события своей жизни, которые остаются отпечатком в памяти моей, если еще в памяти кого-то – совсем хорошо….

– Чего ты больше всего боишься?

— Наверное, одиночества. Как в фильме, когда человек на Марсе живет один или в космосе летает. Мой мир точно состоит из людей, не из ресурсов, не из еды, одежды или автомобилей, а из людей, из того, с кем я общаюсь каждый день, из того, с кем я делаю проекты, из того, кто у меня покупает, из того, у кого я покупаю. Такой обмен происходит постоянно, поэтому одиночество для меня – это самое страшное. Конечно, в моменте бывает полезно 1-2 дня побыть одному, подумать спокойно, но в целом такое постоянное пожизненное одиночество…

– Кого ты фолловишь. Именно имена людей назови мне, за кем ты следишь и читаешь.

— Я помню только одного человека, на которого я осознанно подписан, это недавно произошло, это Уилл Смит, Уилл Смит. Это киноактер, известный американский киноактер, который снялся в улетных фильмах, «Люди в черном», это были его видео, которые показывали его отношение к движению, к достижениям, к результатам, и для меня удивительным образом это откликнулось, насколько он, сегодня являясь действительно ТОП актеров этого мира, он очень простой, скромный, открытый и заинтересованный в том, чтобы транслировать свои хорошие идеи для мира, такое у него ощущение доброго несогласия с тем, что кто-то в жизни не создает, не реализует себя в полном объеме, трудолюбие без самобичевания, можно *** от любви к себе и окружающим

– И последние два вопроса блица. Что крутого ты уже дал этому миру? В чем твоя миссия? Если бы тебя не было, что бы он потерял?

— Мой бизнес – это рекламное агентство, самое ценное – это, наверное, рабочие места, это то, что удалось сделать для команды, у нас примерно 70% сотрудников – это люди, которые выросли внутри компании, кто-то из них приходил стажерами после институтов, и у нас сегодня есть люди, которые 5, 6 лет, 4 года работают в компании, притом, что нам всего 6 лет, они остаются здесь, связывают свое будущее с нашей компанией, и я вижу, что эти люди приходят сюда с радостью и уходят с гордостью, они получают достойные деньги, больше, чем могли бы зарабатывать, они занимаются любимым делом, к ним всегда здесь прислушиваются, к ним всегда будут относиться с большим уважением, их никогда, не знаю, не обманут, не подставят. В любой сложной ситуации всегда помогут разобраться, и это для меня большая радость, когда я вижу, что к нам выходят новые люди, практически каждый месяц к нам выходят новые сотрудники, мы хорошо растем, у нас есть школа стажеров, мы недавно объединили 2 ВУЗа – Высшая Школа Экономики и МГУ, впервые эти два ВУЗа устроили кейс-чемпионат, все выпускники релевантных факультетов соревновались, из нескольких сот человек, по-моему, 16 прошли в финал, нескольких из них мы взяли, они сегодня работают у нас, и это для меня большая радость. Я сам начинал с промоутера, раздавал листовки и понимаю, что достаточно не просто пройти эту дистанцию, когда у тебя нет ни связей, ни денег, ни даже точного понимания, на что ты способен, оказаться в среде, которая ориентирована на твое развитие, ориентирована на то, чтобы ты занимался тем, что тебе больше всего нравится, и занимался тем, где ты развиваешься, где тебе дадут честную обратную связь, как негативную, так и позитивную. Вот это пространство, которое мы создали внутри нашей компании для нашей команды, наверное, это то, чем я сегодня могу гордиться больше всего. А как следствие – это то, что мы делаем для клиентов. Потому что мы рекламное агентство, мы оказываем услуги, и те клиенты, которые к нам приходят, очень… они остаются с нами, работают с нами долгие годы как раз потому, что они получают здесь небезразличных людей, тех, которые растут, развиваются, хотят сделать как можно лучше, как можно качественнее. Потому что маркетинг подвержен изменениям, сегодня одни технологии, завтра другие, гибкость ума, способность человека сегодня в одной технологии разобраться, завтра в другой, думать с позиции, как принести наибольшую пользу клиенту, как сделать так, чтобы был наибольший возврат инвестиций от маркетинга, — эти все вещи, конечно, на ментальном уровне находятся, а не на техническом. Я могу сказать, что сегодня в компании есть люди, которые зарабатывают неприлично много хорошо. Менеджеры, ключевые специалисты, которые управляют командами уже по 20-30 человек.

– Какая фраза, цитата с тобой в последнее время?

— Замечайте в людях то светлое и лучшее, что они даже сами не замечают, и они потянутся к тебе, чтобы узнать, что же в них такого светлого и лучшего ты нашел. … И фраза еще, которая со мной уже долгие годы, она звучит как «А что еще?». Мы с Таисией сейчас пообщаемся и закончим наш разговор, и можно на этом остановиться, сказать, что хорошо получилось, я обязательно прослушаю и задам себе вопрос «А что еще?», как можно было бы сделать это еще лучше? Потому что она позволит мне в следующий раз, при следующем разговоре быть еще более полезным для зрителя, для слушателя, еще более ценным. А если этот вопрос не задам, то остановлюсь. У меня как-то автоматически всегда, постоянно.

В Инстаграме писал пост про типы людей, что есть люди-иголки, а есть люди-нитки. И минус людей, которые задают себе вопрос А что еще?, они забывают о том, что кроме еще есть то, что сейчас уже существует. И  надо понять, к какому типу ты относишься. Если ты иголка, то есть ты можешь пробивать сквозь ткани, ты можешь менять реальность, выходить на новый уровень, для тебя это органично. Но как правило у таких людей проблема, что они новые возможности открыли, с кем-то договорились или сделали что-то невозможное, и у них наступает настолько высокая удовлетворенность, что уже реализовать это не могут, сил не хватает, интереса нет достаточно, усидчивости. А есть люди обратные, нитки, это люди, которые наоборот, им очень сложно совершить прорыв, пробить стену,  но это люди, которые очень важные, они наоборот, стягивают ситуации, потому что если бы не было нитки у иголки, пуговица бы не держалась. И наоборот. И получается, что синергия этих двух качеств – способность фиксировать, удерживать ситуацию, стабилизировать ее, даже наоборот в этом смысле, противодействовать развитию, и является важным навыком. А в нашей культуре сегодня мы слышим обратное, что иголка ценится, а человек-нитка не очень. Вот, он герой, молодец! А этот герой дров наломает. Я себе тоже, конечно, к иголкам отношу, поэтому очень важно ценить людей, которые способны делать нечто регулярное, повторяющееся, в хорошем смысле однотипное. Когда я это понял, для меня это стало серьезным толчком в развитии. Потому что до этого я встречаю таких людей, у них и то, и то, и то, 200 проектов, 200 идей, и думаешь, вот хоть бы один довел до конца, такое бы счастье у тебя в жизни было.нет, он ничего не может до конца довести. И когда вы начинаете признаваться честно, что вы можете инициировать, развивать, стартовать, драйвить, но не можете фиксировать, цементировать, то вам нужно научиться любить людей, которые другие, скучные, для этих людей кажутся скучными, которые не такие интересные, может быть, не так весело рассказывают о чем-то, но на самом деле на таких людях держится Земля.

Супер, Павел, спасибо большое! Мы с блицем закончили. Теперь можем расслабиться и просто болтать. Знаешь, что мне всегда интересно. Что происходит в голове у человека, когда он решает открыть бизнес.  Припомни какой-то случай в твоей жизни, когда ты однозначно понял, что это тебя определило, как предпринимателя. Я вот здесь себя по максимум проявил, и это мой путь. Помнишь что-нибудь такое?

— Я не могу сказать, что я нашел эту точку на данный момент, по чесноку. У меня нет ощущения, что я нахожусь в полном согласии слов, мыслей и действий.

— А что тебя раздирает?

— Смотри, бизнес построен во многом на управлении человеческим ресурсом, потому что у нас нет активов, складов каких-то, автоматизированных процессов продаж. Все во многом строится на личностях и взаимоотношениях с людьми. Такая деятельность требует большой погруженности в управление теми задачами, финансами, системами KPI, системами мотивации, структурами, бизнес-процессами, и я это не очень люблю. Я в этом разобрался и достаточно неплохо разбираюсь в этом, но это скорее необходимость выживания сегодня.

— А желание какое у тебя?

— У меня нет такого ответа. Просто есть моменты, когда ты чувствуешь максимум своей реализации.

— В эти моменты тебе кайфово?

— Смотри, я прям очень четко помню момент, когда было принято решение, что у нас 40% офиса будет проектная зона. В момент, когда я позволил себе такое решение принять, и внутри с командой утверждать, эта идея пришла из команды, это ребята придумали, я скорее участвовал в согласовании, вот этот момент наилучшего проявления. Или, например, мне нравится выступать, мне кажется, это более-менее получается, и, когда я подготовил какую-то очень ценную смысловую вещь и делюсь ей, мне это очень нравится.

Вот 9 мая, я тебе рассказывал. Конечно, момент, когда передо мной стоит 5 тысяч человек, одновременно в 10 городах по всей стране вышли люди, снимают все телеканалы, а мне 22 года, я в мегафон ору: «Мы это сделали».

Это первый значимый проект был, мы занимались массовыми мероприятиями, флешмобы маленькие. И мы решили на 9 мая сделать благотворительный проект. Из людей встроили слово «спасибо».

И вот когда ты никто, листовки раздаешь. Я ехал в метро и придумал идею в метро. Мы сидели в кафе «Муму», это было для меня очень дорогое заведение. Я там сидел с 3 коллегами, 7 ребятами и сказал: «Давайте сделаем». Потом это превратилось в такое. И потом, когда ты стоишь и видишь 5 тысяч улыбающихся лиц, ветеранов, которые получают от этого радость, и ты понимаешь, что через телевидение это видят почти все ветераны нашей страны, ты понимаешь, что что-то произошло.

— Смотри, ты сейчас говоришь про момент наивысшего проявления. Получается, что ты ищешь этих моментов, твой раздрай, который ты до этого сказал, что, может, где-то не сходятся мысли, слова и действия, происходит тогда, когда моментов наивысшего проявления мало.

— Да, их не так много. Больше, чем всегда, и процент этих случаев растет-растет-растет.

— Все моменты наивысшего проявления – это, по сути, когда ты кому-то что-то отдаешь. Когда пафосно ты делаешь мир лучше, когда ты помогаешь.

— Когда ты чувствуешь, что что-то позитивное произошло. То, о чем я тебе говорю, изменения. Наш разговор станет в 5 раз интереснее, когда мы будем понимать, что после этого будет движение, понимаешь?

— Подожди, интересно про момент наивысшего проявления, по факту, ты же предприниматель, твои действия кого-то раздражают или кто-то недоволен, кому-то делаешь плохо, как это у тебя соотносится с тем, что ты удовольствие получаешь, с моментами наивысшего проявления твоего?

— Я не думаю об этом, что кому-то я делаю плохо.

— Ну, уволил кого-то, нет? По факту, ты касаешься большего количества людей.

— Во-первых, если ты кого-то увольняешь, то это очень доброе и правильное дело. Во многом это значит, что ты честный человек, ты честно ему признаешься в том, что ему лучше будет в другом месте. Это счастье. Вредно, когда ты не увольняешь.

— Ну не знаю. У кого-то забрал проект, конкурируете с кем-то в тендере, ты забрал проект.

— Давай конкретный пример. Мы выиграли в тендере у кого-то – это же счастье для других, потому что они могут научиться у нас чему-то хорошему. Когда мы что-то проигрываем, у нас даже процедура есть, мы садимся и разбираем ошибки. Это же прекрасно.

— Ты даешь возможность кому-то еще поучиться, когда ты выиграл тендер.

— Конечно, потому что если мы сделали что-то хорошее для мира, мы создали прецедент, в котором было нечто, чему можно было научиться. Конечно, а как же? Это самое офигенное.

— А с возрастом это количество моментов наивысшего проявления?

— У меня растет. Я тебе рассказывал об этом, что, когда я из промоутера превратился в человека, который делает самые большие флешмобы, как минимум, в нашей стране, это было такое очень серьезное дельта между тем, кем я был и кем я стал, буквально за полгода, прям передачи на телевидении со мной получасовые снимали, еще что-то. До этого я листовки раздавал на холоде, да и зарабатывал я тогда все равно 20 тысяч рублей. Вот тогда у меня сложилось впечатление, что к 30 я королем мира точно буду.

— Тебе 30 исполняется?

— Да, королем мира не стал, но что-то делал хорошее. То состояние сидит, тех моментов, самых ярких, было штук 10, наверное, можно вспомнить. Они, конечно, сидят в сознании и говорят: «Это возможно, еще можешь, подними планочку». И вот реально мы в новый офис приехали, я могу сказать, что первые пару месяцев я ходил и прям привыкал, что у нас такой хороший, большой офис.

Сейчас пример тебе приведу, он про возраст и связан с другой темой. Я пробовал с утра рано просыпаться, я могу до 12, до 14 спать. Я нашел формулу, как просыпаться, очень простую. Большинство людей считают, что 6 утра – это рано. Согласна?

— Да.

— Типа рано, поэтому не могут проснуться.

— Ты себе в голове сделал мысль, что это не рано?

— А бывало такое, что ты в других часовых поясах живешь?

— Да.

— Вы же просыпались в это же время, и для вас было нормально.

— Да.

— Разница только в том, что вы считаете, что 6 утра – это рано. Если вы перестаете считать, что это рано, то это становится нормально. Я реально в какой-то день подумал, а почему я считаю, что это рано? А если бы я в это время в Нью-Йорке или в Таиланде, я бы просыпался? Ну да. А чего я сейчас не могу проснуться?

— И просыпаешься?

— Смотри, если раньше мне в 11 хотелось вставать, потом я в этом режиме часов в 7 просыпался, сейчас я где-то в 8, в 9 просыпаюсь сам.

Ты сам даешь оценку всему, что у тебя вокруг происходит. Рано или поздно, много или мало. А сегодня офиса мне мало уже, то есть я хочу здание целое, чтоб было. Я хочу все здание, которое заточено на то, чтобы если туда приходил человек, то это здание, пространство, окружение, система, помогает тебе развивать свой талант.

— Вот здесь очень важно, подожди. Вот здесь прям докопались. Получается, что ты себе изначально, вот это и есть то качество, на которое точно стоит обратить внимание, ты помещаешь себя в реальность, которой у тебя сейчас нет, но ты хочешь там быть, да?

— Смотри, все очень просто. Есть граница «стыдно», например, тебе бы было стыдно сейчас на стол залезть и, как дура, прыгать?

— Ну да.

— Скорее всего, да. Я не буду более худшие вещи говорить, да. Стыдная граница. А есть что-то, чем бы ты гордилась.

— Есть.

— Если бы ты сейчас произвела какую-то гениальную фразу, ты бы гордилась собой, да? Есть планка «стыдно» и «гордилась». Вот ты где-то на грани «стыдно» и живешь. Типа не прыгаешь, как дура, а…

— А ты?

— И я так же.

— Хорошо.

— И дальше единственное, чем ты занимаешься, это восприятие свое корректируешь. Вот что для тебя стыдно? Для тебя стыдно жить так, как сегодня живешь, ты поднимаешь планочку. Есть другой вариант, что с этим делать. Кто-то соглашается так жить. Все равно хуже, чем «стыдно», ты не будешь жить. Бомжу не стыдно валяться пьяным, он так и валяется. Тебе стыдно, поэтому ты не валяешься.

Друзья, мы искренне хотим сделать наши подкасты максимально полезными для вас. Поэтому мы не просто болтаем с нашими гостями на общие темы. Мы реально исследуем их механики, докапываемся до того, о чем им, возможно, самим не приходилось думать. Помните, самый частый ответ на вопрос: «Как вы это сделали?» – «Не знаю. Наверное, мне просто повезло».


Но меня он никогда не устраивает. Мы уверены, что у всего есть причина, и хотим найти те волшебные элементы, которые отличают предпринимателей от непредпринимателей.

Если вы знаете, в чем этот секретный элемент, напишите нам об этом в комментариях к этому подкасту. Чтобы помочь нам стать еще лучше, чтобы наш подкаст продвинулся в рейтинге и новые люди могли узнать о нас, и чтобы выиграть одну из книг наших спикеров. Напоминаю, что мы дарим книги издательства «МИФ» за ваши отзывы.

Если вы хотите получить одну из книг гостей нашего подкаста Нины Зверевой, Дмитрия Кибкало, Максима Дорофеева, Екатерины Иноземцевой, Елены Резановой, Радислава Гандапаса, оставьте отзыв на наш подкаст на айтюнс и пришлите нам скриншот на адрес team@websarafan.ru.

Сделайте это прямо сейчас, не откладывая, как одна из наших слушательниц, написав такие слова: «Мое знакомство с подкастами началось с Вебсарафана. Каков был вострог, когда выяснилось, что не все внешне успешные компании, успешны внутри. Что не каждый руководитель – супергерой, и у каждого из них есть свои слабости. Создается ощущение, что ты не один сталкиваешься со сложностями в работе, есть люди, которые через это прошли, значит, и ты сможешь. Спасибо ребятам из Вебсарафана за то, что они дарят ощущение единства, новые идеи и дополнительную мотивацию!»

Спасибо вам за ваши отзывы, комментарии. Они невероятно поддерживают нас и помогают держать правильный вектор, создавать контент, который можно не только послушать, но сразу же внедрить в своем бизнесе. Сейчас как раз начнутся кейсы и механики, так что поспешим вернуться к Павлу.

— Давай про полезное что-нибудь для людей.

— А ты считаешь, что здесь не было ничего полезного?

— Хочется повысить планку. Давай подумаем, что мы лучшее можем из себя выдать.

— Нужно взять просто одну из этих тем, про которые мы поговорили, и поговорить про нее чуть лучше.

— Или задать другой вопрос: а что реально людям нужно?

— Да, или задать другой вопрос.

— Что твоей аудитории нужно?

— Моя аудитория пытается стать богаче. Я тебе уже рассказывала.

— Если люди пытаются стать богаче, они пытаются. Они не становятся. А что такое попытка, что такое пытка? Это когда ты себя мучаешь, когда ты самокопанием занимаешься, когда критикуешь других, когда оцениваешь других, когда ищешь в муках.

— Но бизнес получается тогда, когда есть драйв и кураж, правильно?

— Ты так это сказала, как будто это где-то там когда-нибудь вдруг у кого-нибудь. Планка «стыдно» должно быть, если нет куража.

— Понятно.

— Подожди, не потом, а сейчас, если тебе, бляха-муха, не кайфово, нахер ты время на это тратишь? Встань и уйди. Вот оно, мгновение сейчас происходит, и в это сейчас отражается то, чем ты реально занимаешься.

Есть у меня еще одна такая фраза «гениальность – в противоречии». Кстати интересно, что весь ТРИЗ построен на идее противоречия. Что такое противоречие? Это, например, когда одновременно ты находишься и критично к ситуации. Это позволяет одновременно создавать ценность, но и не отпускать. Или еще например, у нас есть должность людей «креатор» – те, кто идеи придумывают. Вот когда я встречаю человека, который одновременно креативный и системный, то есть противоречащие навыки, функции, – все, это то, что надо. Как раз в противоречии твоих способностей заложено. С одной стороны, ты критичен, страдаешь, а с другой, жмешь вперед. Не знаю, мне кажется, смотрите, нужно честно на все смотреть. Я говорил слово «стенограмма». Вот попробуйте представить, что у вас появилась аудиозапись ваших разговоров.

— С самим собой.

— И мыслей. На протяжении последнего месяца или недели. Вот все, о чем вы думали, о чем вы говорили. Вот прям посмотрите ее. А теперь отметьте: тут вы ныли, тут вы самокопались, тут вы то, тут вы то. И у вас расцветка такая появится. Визуализируем это. Тут такие кубики, их много, миллионы. И ты скажешь: тут ныла, тут была, тут еще что-то было. И потом что из этого надо сделать?

— Оставить только то, что надо.

— Нет, сначала честность. Потом ты из этого делаешь пирожок такой, диаграмма пирога. Какой процент времени я ныл, какой процент времени я обвинял других, какой процент времени я обвинял кого-то, и у тебя появляется честное восприятие твоей жизни: вот ты так живешь. Все. вот она правда. Стенограмма твоих разговоров и мыслей отражает то, чем ты реально занимаешься. Все. Получается, что когда ты на это честно смотришь, то ты себе говоришь: «Окей, я хочу 50% времени проводить в нытье». По-настоящему то, что я хочу? Вот я так проживу жизнь?

— Ты на тренинги не ездишь?

— Нет. Прихожу – и такое удивительное состояние, я впервые участник конференции. Это как вот ты у меня берешь интервью, а, если я у тебя буду брать, ты поймешь, что ты ни разу не давала интервью, тебе покажется странным. Мне так понравилось. Я понял, зачем люди ходят на конференции.

— А Тони Роббинс?

— Да, в Лондоне в этом году. Но это только этот год такой у меня.  

— Хотела тебя спросить про Бизнес Молодость. Ты с ними тусишь?

— Я познакомился с Мишей Дашкиевым 4 года назад. Они тогда проводили программу «Реальный маркетинг», и они искали разных спикеров, которые помогали бы им с контентом профессиональным. Мы встретились, пообщались. Я слышал, что ребята существуют. Понимал, что кто-то их любит, кто-то не любит, но в деталях не знал. Мы встретились, в общем, было очень интересно, потому что я увидел со стороны, что они реально живут, как рок-звезды. Они все время на сцене.

— Я хочу тебя про это ощущение спросить. Когда ты в Алуште, кстати говоря, был, у тебя не было такого ощущения, что там много всего фейкового и виртуального? Приукрашенного, что это мало отношения к реальному бизнесу имеет, нет?

— Ты про их выступления имеешь в виду?

— Нет, я в целом хочу поговорить про то, как ты себя ощущаешь.

— Короче, я такой вещи научился, я реально очень ценю, частично ребята в этом помогли. Я стал более позитивно на все смотреть. Например, интересная такая штука, если книгу какую-то хорошую прочитал, а потом читаешь ее, спустя несколько лет, то часто бывает, что ты в ней находишь мысли, которых раньше не было.

— Да.

— Получить эти новые мысли с того же контента можно только в том случае, если ты его не критично воспринимаешь. Ты его смотришь и изначально понимаешь, что эта книга хорошая. Раз ты ее прочитал, для тебя она изначально в категории, что там что-то есть хорошее. Я, например, могу с тобой одну и ту же тему обсуждать, я каждый раз буду в ней видеть что-то интересное. В тебе лично буду видеть что-то интересное.

Это удивительно. Есть Ольга Паратнова, про менеджмент, у нее есть такая игра «Кубики». Люди с завязанными глазами кубики строят, и 3 человека ими управляют. В очень сжатых условиях, за 4 минуты, нужно дать задание, чтобы люди с закрытыми глазами, не зная, что происходит.

И там вскрывается сразу отсутствие целеполагания, отсутствие объяснения, зачем мы все это делаем, отсутствие работы с мотивацией. Я проводил эту игру, играл раз 20, и каждый раз она для меня новая.

Простое упражнение. Посмотри на все белое в этом пространстве. Прям реально поищи. Найди белое: стена, вот это белое, лист твой, телефон твой, мой значок. Если ты в течение дня будешь ходить и фокусироваться на белом, то ты удивишься, тебе будет казаться, что мир сильно белее, чем раньше был.

— Ты осознанно выбираешь фокус на позитивном.

— Можно и так сказать. Еще есть такая штука, еще упражнение для всех, кто нас смотрит. Где вы сидите? В туалете, на кухне, на работе. Найдите вокруг себя что-нибудь, что вы не замечали. Вот прямо сейчас. В комнате, в пространстве. Волосок лежит где-то, крошка и так далее. Найди что-нибудь, книгу, ты ее не видел. Скажи, она раньше существовала здесь?

— Да, конечно.

А когда ты берешь и говоришь «я ищу книги», ты будешь их находить. Ты можешь жить с фильтрами.

Реально, если ты не посмотрела на эту книгу, это не значит, что ее не было. Может, и была, но тебя она не волнует, если ты не хочешь книгу про маркетинг читать. В мире есть столько тем, направлений, наука такая, наука сякая. У меня родители-врачи, для меня это супер-школа. Представляешь, сколько есть дисциплин в медицине. У меня родители больше 30 лет в медицине занимаются, и они говорят, что они ни хрена в этом не понимают. У меня папа сейчас УЗИ занимается, он говорит: «Ты чего, УЗИ головного мозга, УЗИ коленочки, УЗИ пятки, УЗИ поджелудочной железы – это вообще разные профессии». Как профессии? Это же сунул, посмотрел – все.

— Подожди, я хочу тебя вернуть. Я увидела, услышала то, что ты сказал. Это не ограничения, а фокус, осознанный фокус, когда ты фокусируешься на чем-то позитивном.

— Я бы сказал, обращать внимание.

— Получается, что мы говорим сейчас про инфобизнес, про конференцию, на которой ты был, и про Бизнес Молодость, в частности. Они осознанно фокусируются на позитиве, вытаскивают это наружу. Они не врут, не преувеличивают, ничего не говорят такого, чего нет?

— Я точно думаю, что все люди в чем-то преувеличивают. В чем-то точно.

— Приукрашивают.

— Стараются показаться с лучшей стороны. Вот ты, например. Когда ты красишься, как девушка, стараешься свои лучшие стороны показать или худшие? Ты прекрасная девушка, но у каждого из нас есть во внешности что-то, что не очень нравится.

Есть некоторые вещи, которые для меня важны. То, что я там рассказываю, для меня искренне важно. Я прихожу и вижу много талантливых реальных людей, которые много хотят. При этом я вижу там и обалдуев, конечно. Я могу сказать, что, если говорить про мое личное отношение к их деятельности, я считаю, что им много хорошего удалось сделать. Им удается собирать людей, вдохновлять их и показывать, что бывает совершенно другая жизнь.

— Несмотря на то, что они иногда это делают, иногда приукрашивая реальность, правильно?

— Так же, как и любой.

— Цель оправдывает средства, так?

— Вот краситься стоит девушке или нет?

— Ну, это опять же вопрос каждой девушки. Вопрос лично тебе: цель оправдывает средства?

— Какая цель, какие средства?

— У них цель сделать так, чтобы вдохновить людей.

— Ты просто подразумеваешь, что средства какие-то там плохие, пытаешься их оценивать. Вообще другая вещь, реально всегда стоит задавать себе вопрос: «Что на самом деле происходит?» Вот на самом деле, что сейчас происходит? Вот сейчас те, кто нас смотрит, на самом деле происходит то, что вы сидите и смотрите это видео. В этом правда, блин. Это не плохо и не хорошо. Чем можно еще заниматься? Вот стенограмма, аудио записывается, вот так выглядит. У вас есть стенограмма вашей жизни, то есть то, о чем вы думаете. Вот если вы оцените, очень вероятно, не у всех, конечно, значимую долю времени вы занимаетесь тем, что пытаетесь кого-то оценить. Знаете, что происходит? Я вот так визуализирую. Оценщик: «Плохой, хороший, плохой, хороший». Знаешь, что происходит, когда у тебя вся жизнь вот такая? Тут опухоль нарастает в месте трения. У тебя постоянно в голове барометр оценивания.

— У тебя не оценивает?

— Как-то оценивает, но точно не в плоскости хороший-плохой.

— А в какой, расскажи нам?

— Например, в плоскости изменится что-то или нет, позитивное. Второе, наш текущий разговор, кто-то посмотрит, кто-то лайкнет, для кого-то будут полезные мысли. Для меня один вопрос: для них это будет ценно или нет? У них что-то реально поменяется или нет?

— Они должны будут что-то сделать для того, чтобы поменялось.

— Вот, это следующий вопрос: они сделают что-то или нет? Или будут сидеть и говорить: «Да, этот пидарас, этот молодец». Еще формулу тебе расскажу, я прямо недавно ее вскрыл. Знаешь, какая самая вредная фраза?

— Какая?

Я понял, что самая вредная фраза, она как раз и в инфобизе, это «измени себя».

— Самая вредная?

— Самая вредная.

— А что нужно делать?

— Это очень важно. Нужно просто, давай я тебе на бумажке нарисую. Короче, я такую вещь для себя понял, ты состоишь из 3 слоев. Есть зерно, настоящее я, ты которая ты, ты-ты-ты. Следующий слой – это твои мысли, и это не ты, это некоторая степень проявления тебя, почва. И действия твои. Любую фразу, когда я слышу, типа «измени себя», я ее теперь интерпретирую не то, что я где-то в глубине души сильно глубоко не прав. Наоборот, я должен изменить свои проявления. Я, может быть, думать буду по-другому. Например, не оценивать. Это же процесс думания, ты думаешь сейчас, плохой он или хороший. А я говорю: «Давай думать об изменениях».

Вот у нас сегодня будет с тобой час общения, ты посчитала это ценным для себя, для нас, для зрителей. Что поменяется у тебя, у меня, у зрителей, по факту, блин? Хотя бы на уровне мышления что-то поменяется? А следующий слой, конечно, самый правильный. Вот в физическом проявлении действие какое-то произойдет новое или нет? И когда сегодня я слышу фразу «измени себя», я ее воспринимаю не негативно, типа у меня где-то кроется зверь-негодяй, который обижен на весь мир, а наоборот, это природа, бляха-муха, меня создала, мои родители меня создали. Я изначально и ты изначально совершенный человек.

Каждый, кто смотрит нас, вы, блин, самые совершенные существа на планете, которые есть, а может и во вселенной. По крайней мере, из всех изученных самое совершенное, чисто биологически. Все, хватит себе мозги парить.

— Получается, когда говорят «измени себя» не про внутреннее. Почему говоришь, что фраза «измени себя» вредная?

— Я говорю о том, что эта фраза плохая, когда ты ее воспринимаешь, как измени свое ядро.

— А, изменить свои проявления.

— Да, нужно изменить то, как ты мыслишь. Например, реакции твои.

— Слушай, а у тебя дети есть?

— Пока нет, к сожалению.

— Хорошо, просто у меня был похожий очень случай, похожая фраза, которую я детям часто говорю. Например, они приходят и говорят: «Маша – плохая, она меня ударила», «Дима – плохой, он меня за косичку дернул». Я всегда говорю: «То, что делает Дима сейчас, не говорит о том, что он такой». То поведение, которое случилось в эту минуту, могло случиться под миллионами обстоятельств, и он может быть совершенно другой.

— Да.

— Это вроде как лежит на поверхности, но связано с тем, что ты говоришь.

— Так и есть.

— Есть какая-то внутрянка, есть ее проявления.

— К чему я это все говорю, почему эта фраза вредная, она формирует автоматическое поведение. Когда ты слышишь фразу «измени себя», а это только ленивый не говорит, ты что говоришь себе? Ты говоришь себе: «Наверное, я где-то плохой. Наверное, я где-то не прав». «Измени себя», фраза вот эта, емае, и ты как бы занимаешься… чем ты занимаешься в этот момент? Самокопанием.

Когда ты занимаешься самокопанием, ты занимаешься самокопанием. Точка. Все.

Ты проявляешься, как самокопание. Это настолько просто, когда я осознал. Это проявление тебя. Вместо того, чтобы проявляться, как позитивный, хороший человек, реализуешь свою мечту, интервью даешь, ты занимаешься самокопанием. У тебя есть выбор: давать интервью или заниматься самокопанием. Брать интервью или самокопаться. Все.

— Слушай, а как ты вообще к этому миру относишься? Я просто думаю, что это может являться одним из ключевых качеств, которое не «изменить себя», проявления себя нужно изменить таким образом, чтобы делать что-то большее или создавать какие-то компании или бизнесы.

— А можно не создавать компании, бизнесы?

— А что делать?

— Пойти работать в хорошую компанию.

— Можно пойти работать в хорошую компанию.

— У меня сейчас в компании работают люди, которые круче меня на порядок. Нахрен делать эту компанию, они больше пользы приносят, делая свое дело.

У меня нет такой классификации, что предприниматель – это хорошо, а не предприниматель – это плохо. Для меня есть человек счастливый, если он делает то, что ему нравится, если он с радостью просыпается, если он с радостью идет заниматься своим делом, любым, если он не живет в плоскости «блин, быстрее бы выходные и отпуск», если он задает себе вопрос «А как еще? Как лучше? Как больше? Как интереснее?», если он постоянно поднимает планку требований к себе, в хорошем смысле требования, не негативные, а подталкивания себя, – супер. И не важно, предприниматель или не предприниматель.

Однажды пришел ко мне один человек такой. А я плохо проводил собеседования, долго. Если человек мне не нравился, я еще и мучил его: «Пойми, ты же можешь по-другому. Почему ты издеваешься над собой?» Зря время тратил. И вот однажды пришел совсем упертый парень, он вообще ничего не хотел. И я начал ему про мотивацию, потому что мне было важно встречать тех людей, особенно на раннем этапе развития, которые реально могли в себя поверить, готовы были выложиться.

Я ошибался, конечно.

— Подожди, это интересно, кстати. Ты сейчас понимаешь, что этого не нужно. У каждого человека есть собственные период.

— Конечно. Это от переоценки себя. Мы думаем, что мы можем слишком сильно влиять на других. Он мне говорит: «Ты замотивирован, потому что это твоя компания».

— Ну да. А чего нет?

— И я такой, в принципе он прав.

— Не в принципе, а так и есть.

— Но с чем-то я не согласен. И в этот момент родился очень правильный ответ, который всем можно выбить татуировкой на себе. Это моя компания, потому что я всегда был замотивирован.

— Понятно.

— Обратная причинно-следственная связь. Бляха-муха, когда я работал промоутером, у метро раздавал листовки, потом я узнал, что я был самым лучшим промоутером, но я, блин, пахал с утра до вечера. 8 часов на холоде стоял у метро.

— У меня тоже был период работы промо-девочкой. Я тоже была лучшим промоутером.

— Вот, понимаешь.

— Что продавал?

— Окна. Мне платили 15 рублей за час и 30 рублей, если приводил человека на стенд. И все, если ты не приводил человека, ты не получал деньги. Я вышел первый день, у меня вообще ничего не получилось. Если я не буду приводить людей, мне сказали, если 2 человек не приводишь, мы тебя увольняем. Вот такие были правила. Это потом я узнал, что 2 – это рекорд был. Мне так сказали для мотивации. А я привел одного бомжа, потому что я его попросил. А человек, который фиксировал, это понимал, но, чтобы меня подбодрить, он зафиксировал. Я получил 60 рублей за день. Я не знал, что тогда промоутерам 200 платили. Угадай, что я начал делать вечером?

— Перед зеркалом пытаться сам с собой разговаривать?

— Типа того, я стал книжки читать, какие-то статьи читать. Я понимал, что это первая работа в жизни, если я сейчас не справлюсь, то все, я потерял жизнь.

— Это качество, кстати говоря, врожденное или развиваемое?

— Мне кажется, что у всех оно есть. Просто вот это тоже копание есть у меня или нет, я реально в прошлом году погрузился и изучил. У меня мама психотерапевт, поэтому вся тема всю жизнь меня сопровождала. В прошлом году я перечитал трансерфинг реальности, метафизика, даже на Тони съездил в этом году. Реально я понял простую вещь, что чем больше я думаю об этой фигне, я так ее называю, тем меньше я в жизни что-то реально делаю.

— Подожди, короче на тренинги персональные ездить не нужно. Нужно просто развиваться в своем деле.

— Почему? Первый тренинг в жизни, на который я попал, проводил я, а не наоборот, но я понял, что ты от тренинга получаешь пользу тогда, когда ты приходишь с конкретным запросом. Например, ты сейчас интервью со мной ведешь, у тебя нет конкретного запроса ко мне

— У меня есть конкретный запрос, я же сказала, хочу понять, как мыслит человек, который сделал бизнес.

— То есть ты хочешь понять, как бабло зарабатывать.

— Да. Миллион, кстати, я уже сделала finally, но мне теперь интересно, как прыгнуть дальше. И вот здесь куча всяких затыков. Я думаю, моя гипотеза, в частности по тебе, что деньги делаются не за счет каких-то сакральных знаний, которых везде миллион, а за счет концепта в голове. Люди по-другому мыслят, понимаешь. И вот это я сейчас пытаюсь в тебе нащупать и понять, а как?  

— Я думаю, что реально помогало. У меня нихера не получалось зарабатывать реально. Вообще.

— Сколько сейчас зарабатываешь?

— Я прямо так цифры не говорю. Мы скромные люди. Могу сказать, что на содержание компании несколько десятков миллионов рублей в месяц я трачу.

— А доход больше 200 миллионов в месяц?

— В месяц? Мой личный?

— Нет, компании.

— Нет, меньше.

— Окей, 100.

— Мы не раскрываем цифры. Цифры не раскрывают по 2 причинам: либо скромно, либо мало. У меня мало.

— Ты недоволен?

— Конечно, я чувствую, что будет больше на порядок.

— А сколько человек у тебя в компании?

— Прям здесь сидит 120, еще 50 фуллтайм на фрилансе сидят.

— Понятно. Почему недоволен тогда? Чего тебе конкретно хочется?

— Смотри, вот мы сидим. Ты смотришь, тебе нравится. Я так понял, что тебе понравилось.

— Очень креативно так.

— А начинали мы с комнатки примерно, где мы сидим, она была желтая и некрасивая.

— Ты уже тогда видел свою компанию большой?

— Хрен его знает, но точно я не соглашался с тем, что было. И сейчас тоже. Сейчас в нашей стране на моем рынке есть примерно 1000 человек реально талантливых и очень сильных. Это 10% от людей, работающих на нашем рынке. И большинство из этих 1000 на самом деле находятся не на своем месте. Вот так же, как ты. Почему? Не ценят их талант. Они занимаются не тем, что помогает им в развитии, получают меньше, чем заслуживают. Они окружены не теми, с кем бы хотели. Они развиваются медленнее, чем могли бы.

— И ты ставишь себе задачу этих людей реализовать?

— Да, это моя задача. Все, что мы делаем, вот ты заметила, где мы сидим с тобой, это не рабочие места, посмотри. Здесь нет занятых мест. Смысл в том, что это внутренний коворкинг, чтоб ты мог в течение дня менять разные локации. Если ты меняешь локации, у тебя меняются творческие способности. Ты здесь можешь посидеть, там посидеть. Это стоит денег, чтобы я содержал, но мне нравится, потому что я знаю, что создаю для людей способности. Может, потому что когда-то у меня этого не было. Я жил в маленьком городе Братске. У меня, кроме одного рынка, на котором было мясо, а рядом кроссовки, ничего не было. Мне хочется это создавать, может быть, не знаю, но я вижу, что это помогает людям развиваться. Если это помогает другим развиваться, значит, что происходит со мной? Я окружен командой, которая развивается.

Значение имеет только то, что ты в данную секунду делаешь, думаешь и говоришь. Вот если ты в данную секунду сидишь и просто проскролливаешь очередной контент без понимания, зачем ты это делаешь. Я за то, чтобы ты смотрел контент, но я за то, чтобы ты его смотрел с четким запросом, что ты хочешь от него получить. Я читаю много статей, смотрю много видео, но я всегда знаю тему, которая меня сейчас интересует. Я хочу разобраться в этом. И вот в чем-то конкретном, например, какая лучше система мотивации людей, и копаю ее. Я хочу понять, как люди принимают решение о покупке, и сижу, изучаю эту тему. Я хочу понять, как люди придумывают идеи, и копаю эту тему. Есть конкретно сформулированный вопрос, и я его изучаю

Давай что-то реально хорошее сделаем, мне не нравится.

Расскажу тебе кейс интересный. Я не очень спортивный в принципе от природы и решил, что сделаю в этом году хоть какое-нибудь спортивное достижение. И проплыл через Босфор. 6,5 километров по открытой воде. Теперь я межконтинентальный пловец. Вместе с женой, жена тоже со мной проплыла. Она, конечно, вообще молодец. Там был интересный очень пример. В феврале я начал тренировки и мог еле-еле проплыть 25 метров. А в июле уже заплыв. Мало того, что такое расстояние нужно проплыть, нужно еще во время уложиться, там еще течение.

— Готовились к этому?

— Конечно, по три тренировки в неделю.

— Ничего себе.

— 6,5 километров – это е-мае. Еще в Москве в мае, помнишь, какая температура была? 11 градусов на улице, мы плавали на улице, на открытой воде, потому что надо тренироваться в гидрике и так далее. Это е-мае. И что интересно: я поменял 6 тренеров. И знаешь что было? Интересный очень момент был, прям просто открытие. 4 месяца я мучился реально, вот как ты говоришь, я реально 4 месяца мучился. Почему? Я приходил на тренировки, еле-еле мог проплыть 25 метров, и что делал тренер?

— Он ругался.

— Херачил дальше: «Давай, давай, давай». И что происходило? Все тренировки были в формате: первые 50 метров я еле-еле вообще проплываю, а потом просто уже… и так продлилось 4 месяца. В принципе у меня было немножко движение, я лучше мог проплывать хоть как-то. Так я вообще не мог. Но это было реально ужасно, это было мучение. Я в принципе уже смирился. Я поймал себя на мысли, что, наверное, надо натренировать себя мучиться настолько, чтобы промучиться 6,5 километров. И ты такая: «Надо себя натренировать мучиться так, чтобы хотя бы на миллион намучиться».

— И ты в конце концов натренировался?

— Нет, мне, слава богу, попался тренер другой, который по-другому со мной занимался. Молодой парень. Он, во-первых, со мной рядом плавал, он меня не гонял, он просто замечал те нюансы, на которые я не обращал внимания. Например, ну вы понимаете, когда ты плывешь кролем, ты поднимаешь голову, вдыхаешь, и он обратил внимание, говорит, я в очках, естественно: «А зачем ты глаза закрываешь, когда опускаешься в воду?»

— Круто вообще.

— Я такой: «Наверное, я боюсь». Вода, по факту, не затекает. Потом он говорит: «А чего ты рот вот так делаешь?» Вы удивитесь, я сейчас могу вдыхать в бассейне, когда у меня половина рта в воде. И она не попадает туда, и в нос не попадает. Он просто показывал моменты, где я боюсь вдыхать. А потом в какой-то момент он дал супер-упражнение, просто гениальное. Не помню, то ли он, то ли я его сформулировал. Он сказал: «А попробуй просто лежать на воде, не плыть». Я так охренел. Я уже мог километр проплывать, более-менее ничего так. Но я удивился, насколько мое подсознание считает, что я утону, если я просто буду лежать. Я не боюсь воды вообще. Я могу и под воду, но в момент, когда вдыхаешь и плывешь, где-то глубоко внутри сидел страх, что все равно что-то может быть. Когда я лег на воду, я понял, что можно просто лежать.

— И кайфовать от этого.

— И когда я понял, что можно просто лежать, знаете, что я сделал? Я попробовал гребнуть.

— И у тебя получилось?

— Не так *захлебывающиеся звуки*, а просто так фух, и оно поплылось. Я такой: ого. Второй. Я так проплыл 50 метров, впервые в жизни, я километр проплывал уже за 26 минут нормально так, но я плавал через мучения. Я тут я проплыл впервые 50 метров, и такой раз, и я даже не задыхался, вообще не задыхался. Представляете, 50 метров проплыл, не задыхаясь. Я офигел. Потом я проплыл 2 километра, не задыхаясь. Когда я фишинировал на Босфоре, я там все равно волновался, течение, совершенно другие условия, я выхожу на сушу, и я не задыхаюсь.

— Смотри, получается, что если параллель проводить с бизнесом, то вопрос, который меня волнует: как перестать себе задавать вопросы и начать просто работать над нюансами.

— Перестать задавать вопросы, в которых есть слова: пытаться, мучиться, кто плохой, кто хороший.

— Смотри, я же тоже, как ты, ты проплыл километр, а я сделала свой первый миллион. И при этом думала, что так дальше и надо пытаться, потому что сложно. А на самом деле нужно просто обращать внимание на нюансы какие-то, подкручивать во всех местах и расслабиться.

— В каком-то смысле расслабиться, с точки зрения мучений себя. Опять же есть какие-то метафизические слова, типа «отпускать», мне это не нравится. Я в физическом мире хочу жить. Здесь хочу жить, не в космосе, не в выдумке. В космос я бы хотел слетать, но не в этом смысле. В физическом мире. Задавайте другие вопросы: «А что я сделал полезного?», «А как этот ролик сделать реально классным?»

— Я задам себе правильный вопрос. Я спрошу: «Почему мне тяжело дается бизнес? И как сделать так, чтобы это перестало быть так?»

— Вместо того, чтобы взять пользу, она что говорит? «Почему я с мучением делаю бизнес?» Вот, что она будет изучать. Она будет продолжать изучать свои мучения. Вот и будет копаться. Представляете, вместо того, чтобы задать вопрос: «Что изменится? Что сделать хорошего? Как повлиять на улучшение?», она говорит: «Почему я мучаюсь?» Раньше она не думала о том, что она мучается, сегодня она поняла, что мучается, и будет изучать процесс мучения.

На самом деле, чтобы перестать думать о мучениях, нужно перестать вообще думать о думании. Думать о том, что думать. Нужно задать себе вопросы про что-то реальное. Вот что самое реальное?

— Для предпринимателя? Его бизнес.

— Бизнес – абстракция. Что такое бизнес?

— Люди.

— Что такое люди?

— Деньги.

— Что такое деньги? Я реально этой темой интересовался. Вот где правда? Что такое бизнес? А что у тебя за бизнес? «Мы пытаемся создать идею». Ну это не бизнес, это попытка создать идею. Есть правдивая вещь. Бизнес начинается тогда, когда у тебя появляются клиенты. Весь наш разговор мы говорили о мучениях, о метафизике, но не о клиентах. Что такое клиент? Клиент – это тот, кто дает тебе деньги, потому что получает от тебя что-то взамен. Вот я сейчас книжку читаю Адама Смита про капитал, «О капитале» называется. Очень прикольная. Он прям изучает природу возникновения денег. Откуда вообще возникли деньги? Потому что ты что-то производишь, у тебя возникает излишек, и тебе проще этот излишек отдать. Например, ты выращиваешь свиней, у тебя очень много свиней, но ты уже хочешь не только свинину, но и курочку поесть или картошку. Ты берешь, вырастил 3 хрюшек, тебе 3 не нужно, 2 нужно. 1 отдал, поменял ее на картошку. Дальше возникает динамика, что ты меняешь картошку на хрюшек. В какой-то момент становится неудобно менять картошку на хрюшек, появились деньги, как некие средства обмена. Поэтому деньги всего-навсего средство обмена с другими людьми. Другие люди, которые тебе дают деньги, – это кто?

— Клиенты.

— Клиенты, поэтому чтобы ты начал зарабатывать больше, тебе нужно думать о клиентах. А что такое думать о клиентах? Хотя бы встреться с ними. Опять же говорил про друга Виктора. Он 10% времени в колл-центре у себя сидит. Он выделяет время и сидит в колл-центре, представляете? В компании 1,5 тысячи сотрудников.

— На телефоне сидит?

— Да, то есть все очень просто. Ты либо создаешь что-то, за что тебе хотят заплатить деньги, либо нет.

— Это единственный измеритель, правильно?

— Можно и так сказать. Но измеритель – то, что клиент хочет с тобой работать. Клиент доволен работой с тобой или нет? Вот он тебе заплатил деньги, он хочет с тобой потом быть или нет? И дальше то, о чем нужно думать, это о природе обмена. Например, ты это видео создала. Сколько людей после этого видео готовы будут тебе за него заплатить деньги?

— Хороший вопрос.

— Вот это вопрос, который стоит задавать: «Создал ли ты некоторую пользу?» Например, если мы сейчас скажем: «Ребят, насколько вам понравилось?», все скажут: «Ааа, понравилось». Я скажу: «Окей, а кто готов заплатить деньги за вторую версию, за продолжение этого разговора?» Какое-то пау-пау-пау. Опять же не потому что я обесцениваю, а потому что есть планка того, что ты делаешь. Оно либо настолько ценно, либо нет. А в следующем видео, чтобы люди захотели его купить, нужно дать некоторую сверхпользу, некоторую сверхценность.

Вот например, если я тебе скажу, что у меня есть 40 конкретных методик, не метафизичных, не вот этих абстрактных, по работе с клиентами, которые тебе просто берут и помогают больше клиентов получать без вложений, бесплатно, – вот это интересно хотя бы изучить такое? Уже появляется какая-то динамика, ну-ка, что там за методы?

Павел поделился с нами несколькими обучающими видео. Вы можете скачать их на странице с описание подкаста blog.websarafan.ru/podcast132, а я попрошу Павла рассказать подробнее, о чем эти видео-уроки.  

У нас есть занятие, открытая лекция, в которой мы даем основы нашей методики бесплатного привлечения клиентов, то есть привлечение клиентов без вложений в рекламу. Это двухчасовой урок, в котором люди узнают пошаговую инструкцию, как что работает, кейсы и примеры, чтобы на выходе уже было общее, но полное представление.

Давай я как раз пример расскажу про тренера по плаванию моего. Он мне принес много пользы, а он парень, вообще нихера не зарабатывает. Я говорю: «Давай я тебе помогу. Чтоб ты зарабатывал нормально, что ты делаешь?», а он вообще не бум-бум. Что мы сделали? Я говорю: «Давай прокопаем твоих клиентов. Зачем вообще они у тебя что-то покупают?» Зачем люди идут к тренерам по плаванию? Как вы думаете?

— Кто-то за здоровьем, думают, что хорошо бы заняться спортом, плаванием.

— Еще? А почему именно плаванием?

— Считают, что более полезно, чем бегать.

— А почему полезно? В чем именно польза?

— Нет нагрузки на позвоночник, но при этом ты все равно физически развиваешься.

— Прикольно. Это правильно, один пример. Еще мы нашли, что люди идут тренироваться плаванию, потому что это тренирует выносливость.

— Да, например.

— Потому что в беге легкие у тебя не так работают, а тут все время легкие работают. А где нужна выносливость, особенно мужчинам?

— В сексе. Я знаю.

— И мы сделали с ним пакет «Тренировка сексуальной выносливости». Дальше что с этим сделали? Я говорю: «Теперь сделай из этого сертификат, который стоит 3000 рублей на такую тренировку. Пропиши, что там будете делать, и начни сертификаты поставлять в секс-шопы».

— Ты еще партнерку сделал.

— Да. Теперь смотри, в чем фишка? Все 3000 отдаем секс-шопу. Чтобы этому партнеру было интереснее с ним работать, выгодно. На другой товарной категории секс-шоп зарабатывает 20-30%, а здесь 100%. А он получает поток клиентов.

— И пошло?

— Конечно. Он сейчас работает с поликлиниками, с магазинами для полных. У него уже, потом тебе покажу сообщение, через месяц было 2 группы по 18 человек.

— Как ты придумал эту механику? Если приносить пользу, как слушателям заставить себя мыслить такими…

— Перестать заставлять себя. Перестать пытаться. А просто брать и вот эти вещи делать. Простая вещь, я специально для этого сделал онлайн-игру, про которую я тебе рассказывал, и вам всем рекомендую на нее записаться. Называется «Уволить маркетолога». Смысл очень простой: 2 месяца люди получают задания, делают то, делают то, делают то, соревнуются друг с другом, тот, кто добивается лучших результатов еще и деньги выиграют. Призовой фонд полмиллиона рублей. И все, ты участвуешь в игре. Нет там никакой метафизики, ты просто делаешь то, что делаешь, и для себя находишь вот такие каналы бесплатного привлечения клиентов, как мой тренер по плаванию. Мы сейчас первый поток отвели, 650 человек со всего мира участвовали. Там просто такой взрыв. В аэропортах скоро появятся квесты. Парень, который занимается психологией, вот попробуй продай кому-нибудь психолога, что сделал? Он семейный психолог, он на третьем занятии смекнул и пошел в ЗАГСы. В чем фишка ЗАГСов? В ЗАГСы приходят не только жениться, но и разводиться. Когда разводятся люди, – я об этом не знал, слава богу, только профессионально узнал, – когда приходишь писать заявление, у тебя есть месяц еще на подумать. Он приходит в ЗАГС и говорит: «У вас какая статистика?», они говорят: «У нас в год было 900 браков, 600 разводов». Он говорит: «Вам как статистика?», они говорят: «Херово». «Для вас плохо, что у вас такая статистика?», они говорят: «Да». «Хотите помогу поменять?», они говорят: «Да». у них месяц есть у людей. Теперь что они делают? ЗАГСы ему поставляют клиентов.

— То есть они отправляют бесплатно к нему?

— Да, потому что им выгодно.

— У них статистика лучше. Получается, ты ищешь третью партию.

— Да, но ключевая вещь, что есть winwinwin, когда все стороны в выигрыше одновременно. Два кейса, которые рассказал, тренер по плаванию в выигрыше – да, аудитория в выигрыше – да, потому что она получила нужный продукт, секс-шоп в выигрыше – да, ЗАГС в выигрыше – да, психолог в выигрыше – да, люди в выигрыше – да, они могут семью свою спасти.

А когда ты мыслишь категориями, как заставить, как впарить, ты мало того, что себя мучишь, ты мучишь своих партнеров, ты мучишь своих клиентов, и занимаешься этим. А практика заключается в том, чтобы выиграл любой человек, который находится рядом с тобой.

Поэтому мысль такая на выходе: перестаньте тратить время на эту метафизику, перестаньте мучиться, пытаться, сфокусируйтесь на клиентах, сфокусируйтесь на том, что клиентов делает больше, клиентов делает счастливее, делает так, что клиенты приходят порекомендоваться. В этом проекте «Уволить маркетолога» у нас после люди приходят, смотрят вебинар, после того, как посмотрели мастер-класс и купили, 10% еще потом пришло по рекомендациям.

Мы ничего не анонсируем, люди каждый день покупают, просто потому что они соприкоснулись. Там ценник 3 тысячи рублей, люди не верят, что такой объем пользы можно получить. У нас на вылет задание, то есть ты можешь вылететь, прикольное очень, самая популярная причина, по которой люди не делают задание, они говорят: «Нам нужно справиться с клиентами». Я покажу тебе скриншоты, просто пишут: «Ну, мне сейчас некогда. Мне нужно отработать то, что пришло, потому что у меня следующая проблема в бизнесе». Поэтому, чтобы заработать деньги, чтобы что-то сделать, нихрена не надо делать, нужно только сделать так, чтобы у тебя появились клиенты. Все остальное ты научишься в процессе: нанимать людей, строить команду и так далее. Но возможность думать вообще об этом появляется тогда, когда у тебя появляется клиент – тот, кто тебе платит деньги. Если клиент тебе заплатил, у тебя возникает обязательства выполнить то, за что он тебе заплатил, и ты стараешься сделать это получше, сделать, чтобы он остался доволен, и это становится реальностью. Ты занимаешься тем, что работаешь на клиента.

— Получается, что основной вопрос, который нужно задавать себе или ты задаешь себе, убирая слово «нужно», – видишь, ты засадил во мне это зерно на правильные слова…

— И думай теперь об этом зерне.

— Это про «Где взять клиентов?»

— Где взять клиентов? Как сделать так, чтобы клиенты остались с тобой? Как сделать так, чтобы они порекомендовали тебя другим? Как сделать так, чтобы они дали тебе позитивную обратную связь? В «Уволить маркетолога» я поставил себе цель новый рекорд поставить. Угадай цифру, – 100 человек, они не могут быть все довольны, – какой процент из 100 поставил 10 из 10?

— 10.

— 10%?

— Да.

— 60,34%. 60% людей поставил 10 из 10, понимаешь? Это значит, что их ожидания превзошлись. Поэтому то, чем ты занимаешься, ты берешь на себя обязательства за деньги, эти обязательства выполняешь или не выполняешь, желательно выполняешь, превосходишь ожидания и идешь дальше. И ты на этом сфокусирована. Я не знаю, я пытался, я когда-то тоже поверил, что можно внутри раскопать чакру, зерно, и оно там распакуется. Блин, я не знаю.

Я не нашел никакую чакру, где можно нажать, и оно работает. Я нашел чакру, называется, блин, «клиент». А смотри, что дальше возникает. Когда у тебя появляются клиенты, что у тебя происходит? У тебя появляются другие контрагенты, подрядчики – с ними тоже надо работать, они тоже могут быть счастливыми, не счастливыми, хотеть с тобой работать, не хотеть с тобой работать. У тебя появляется команда, сотрудники – они точно так же либо счастливы, либо несчастливы. То, чем ты занимаешься, это делаешь так, чтобы все в выигрыше. Чем больше людей в выигрыше, которые находятся рядом с тобой, тем больше они богаты, тем больше ты богата. Все, блин.

— Мы ответили на вопрос, по которому сюда пришли. Надо сделать всех счастливыми.

— Спросите другое: какой процент времени она реально будет этим заниматься?

— Поиском клиентов?

— Да. Поиском клиентов, делать так, чтобы они были счастливыми. Теперь смотри, по поводу поисков клиентов – это же тоже отдельный вопрос, – а всегда ли надо искать? А можно ли сделать что-то, чтобы ты их не искала? Сделать что-то, чтобы они сами к тебе приходили? У меня в компании, смотрите, мы одно из самых крупнейших рекламных агентств в России за 5 лет. Угадайте какой у нас отдел продаж в размере?

— 0?

— Да.

— Весь контент-маркетинг?

— Да никакого контент-маркетинга.

— Через рекомендации?

— Ну там все, конечно. Можно называть контент-маркетинг. Я просто стараюсь такими категориями меньше жить, но мы делаем нечто полезное для рынка. Конференция – это контент-маркетинг? Наверное, да. Мы делаем 2 самые большие конференции в России. Мы выпускаем самый читаемый дайджест про интернет-рекламу в России. 16 тысяч человек читает с опенрейдом 60%, то есть 60% из тех, кто подписан, читает каждый месяц. Мы хорошую культуру создали в компании, растем чуть быстрее рынка. Хочется еще быстрее, но ничего. В принципе нет отдела продаж, мы не ищем клиентов, у нас другой подход. У нас есть система скорринга, то есть нам пишут клиенты, мы работаем в международными холдингами, в основном, FMCG, Loreal, Pepsi и так далее, эти компании приглашают нас в тендер, и дальше мы, исходя из того, насколько мы подходим, не насколько он плохой, а насколько мы подходим, мы определяем: окей, регламент работы такой-то, средний чек такой-то, процесс принятия решения со стороны клиента такой-то, у нас есть соответствующая компетенция, значит, мы идем.

— Вы с позиции win-win опять.

— Конечно, а зачем я буду обманывать? Если меня зовут в тендер, который для меня не релевантен, нахрена я буду тратить время клиента? Или если вдруг в данный момент он не очень релевантен, но я хочу, чтобы он таким стал, значит, моя ответственность – я должен перестроиться под этого клиента, быстренько сделать то, то, то. Вот чем нужно заниматься. Поэтому поиск клиента – это один из методов. А можно создавать дисбаланс пользы такой, что клиенты сами к тебе идут. Это тоже метод, и он работает. Ты над ним думаешь, как сделать так, чтобы сами приходили. Мне всегда этот формат больше нравится. Я просто не научился строить отдел продаж. Я восхищаюсь людьми, которые умеют им звонить, чего-то кому-то продавать. Я не умею это. Я бы очень хотел, наверное, научиться. А Apple что творит – это же вообще космос, очереди стоят. Думаешь, они думают, как найти клиента?

— Они думают, как сделать, чтобы очередь сама.

— Вот, это еще одна из таких твердых тем, которые мы можем. Там уж сама решишь, влезет или нет. Когда мы были в Алуште с тобой, там был Лебедев. Ты была или нет на экскурсии – он показывал?

— Нет.

— Я ходил на экскурсию для нескольких человек, он показывал соседний отель, который он построил. И вот это было так интересно. Не знаю, сколько раз он сам там был. 10, может, не знаю. Но это огромный отель. Нифига себе чувак построил огромный отель. Явно он не лучше всех разбирается, как плитку класть там. И мне так интересно было, о чем он думает вот в этой ситуации. И я понял, что он не задает себе вопрос: «Как продать?» Не потому что у него много денег, много-мало вот такое, сегодня много, завтра мало. Он задает вопрос: «Что сделать, чтобы покупали?», понимаешь? Это вообще другое восприятие мира. Когда ты думаешь, как продать, ты возможно за этим ставишь себе вопрос: «Как впарить?» или «Как завлечь?», и так относишься к миру. Ты вот сама у кого покупаешь?

— По рекомендациям, в основном.

— По рекомендациям. Но, в основном, ты хочешь купить у этого человека тогда, когда ты видишь, что он это реально делает, не только потому что хочет срубить с тебя.

— Я вообще покупаю у людей. Если я доверяю человеку, то я просто, не глядя на продукт, обычно покупаю.

— Все, и ты один единственный вопрос задаешь: «Ты настолько крутой, чтобы делать продукт, услугу, что угодно, настолько ценным, чтобы люди хотели к тебе приходить?» Чтобы люди доверяли тебе.

— Свои продукты перед головой с этими вопросами.

— Да, и все. Когда ты знаешь хотя бы вот эти 5-6 вопросов, а их там больше, конечно, то ты начинаешь жить в ситуации. Ты можешь опять же задать себе вопросы: «Почему я мучаюсь? Как разбогатеть? Как завлечь?», и у тебя выбор между этим блоком вопросов или более конструктивными, которые реально тебе задают движение: «Что поменяется после нашего разговора? Что я могу создать ценного? Это максимум того, что я сейчас выдаю, или нет? Это самый пик? Клиенты любят меня или нет? Они довольны? Они рекомендуют? Или я их на одном месте повертела, срубила баблишко и ладно?»

Все, кто относительно клиентов говорит, что «срубил баблишко», аааа. Ты и не хочешь у таких людей покупать. Те, кто говорит «заманить клиентов». Для меня это очень важно – любой продукт, которого я буду касаться, все, чем я буду заниматься, если там стоит мое имя, люди должны знать, что это отработано, это я выложился. Если я допустил возможность это предложить купить, значит, это круто. Если это не так, то это позорище.

— Нужно создать список этих вопросов. Смотрите, как говорит человек. «Если я допустил возможность это предложить, то значит, это должно быть круто». Планка такая.

— Короче, на финалочку сделаем, что клиент – это супер-тупая фраза, – клиент всегда прав. Так и есть.

— Если он отказывается покупать, то значит, что какая-то…

— Да, что-то в тебе не так. Как минимум, это не обязательно что-то, это не значит, что у тебя продукт плохой, это значит, что ты не тем предлагаешь. Предлагать мужчинам бюстгальтер – глупо, в целом. Понятно, что они тоже иногда покупают, но в целом. Поэтому ты должен нужным людям приносить максимум пользы, которую можешь создать. И все, с этого начать хотя бы, а дальше уже возникают детали какие-то.

Если у тебя нет клиентов, у тебя есть классный продукт, супер-услуга, супер-команда, красивый офис, классный логотип, но нет клиентов – это не бизнес, а расход. Если у тебя есть клиенты, но нет команды, продукта, то это бизнес.

— Механика от Павла того, что такое бизнес. Бизнес есть тогда, когда есть клиенты.

— Это унизительная правда.

Слушай, я очень рада, что мы наконец-то докопались до самой сути. Но пока не отпускаю тебя. Задам еще буквально 2 вопроса, которые мы у всех спрашиваем. Скажи, какая книга изменила тебя и ты рекомендуешь  ее предпринимателям к прочтению.

— Книга, без которой, я считаю, вообще нельзя жить, это, конечно, книга «Цель», Ильяха Голберта «Путь непрерывного совершенствования». Если вдруг вы ее не читали, это прямо надо обязательно поставить в первый список того, чтобы прочитать.

Спасибо, забрали! И последнее: твое напутствие предпринимателям. Что они могут конкретного сделать, прослушав наш подкаст, на этом драйве, вдохновении. За 72 часа. Чтобы измениться, продвинуть бизнес, выйти на новый уровень?

— Во-первых, если вы работаете в области рекламы и маркетинга, вы можете стать нашими партнерами. У нас есть фонд 12.17, мы берем компании в  нашу экосистему, даем эйчар, финансы, пиар, накачиваем клиентами и будем рады помочь вашему бизнесу, можете зайти на сайт фонда *** и оставить там заявку. Это точно сегодня самый эффективный способ растить бизнес в области маркетинга, в области диджитала, если вы этим занимаетесь. Второе, что я рекомендую сделать, это подписаться в Инстаграме на хороших людей и читать, что они там пишут, например, на Павла Гительмана. Я пишу не редко, но стараюсь, чтобы это было полезно, пример поста про иголку с ниткой – это из последних 5 постов. Но кроме меня рекомендую выбрать все же вашу новостную ленту, все-таки внимательнее к ней отнестись, если вы видите в вашей ленте ФБ, Инстаграме, ВК что-то, что вас отвлекает, слишком много про футбол, подпишитесь на тех, кто сегодня ориентирован на развитие, кто вас эмоционально вдохновляет, мотивирует, драйвит, кто подпитывает вас новыми идеями, мыслями, те, на кого вы хотите равняться. Это второе из простых за 72 часа. Еще что стоит сделать за такой короткий срок, это позвоните своим пятерым клиентам и спросите у них, что нам сделать, чтобы мы стали еще лучше. Прямо сейчас сядь, возьми листок бумажки и напиши, чего я добьюсь до конца года. Идея ответить, что я и так знаю, не прокатит. Прямо напиши, даже если ты знаешь, у тебя уже записано на другой заметке, еще раз напиши, это будет единственное подтверждение, что ты сделал, для тебя же.

… оооо! Это будет очень приятно. Найди меня в социальной сети и напиши мне в личные сообщения 5 инсайтов от этого подкаста. Это очень ценный навык, потому что если тебе понравилось, если сегодня ты здесь с нами о конца, дорогой слушатель, то есть такая проблема, что мы потребляем контент и после него такое ощущение, что было хорошо, весело, драйвово, но пока ты не вербализуешь, не зафиксируешь конкретные 5 инсайтов и не поделишься с человеком, это в пустоту. Может там же записать обязательства, что ты точно сделаешь, точно скорректируешь. Потому что если по результатам прослушивания подкаста, просмотра лекции, посещения тренинга не возникло конкретного действия, которое ты совершишь, то ты ничего в твоей жизни не поменял. Назначьте обед с 5 ключевыми сотрудниками или людьми вашей жизни. Если у вас команда большая, то с 5 ключевыми сотрудниками, если команда пока небольшая, то с 5 ключевыми людьми. Назначьте, встретьтесь, пообщайтесь. Скорее всего вы сразу четко понимаете, кто эти 5, и скорее всего, поскольку они для вас так важны, вы с ними давно нормально не общались. Поговорите по душам, по-человечески, спросите, как у них дела, что их волнует, интересует, возможно, у этих людей накопилось что-то, что они давно хотели вам сказать, но не решались, и лучше это произойдет раньше, чем позже, если это негативное, а если это позитивное, ты будешь сопричастным и раньше знать о хороших новостях.

Супер, забрали! Павел, спасибо тебе большое за твоё время, за то, что поделился с нами своим опытом, своей экспертностью!

— Таисия, спасибо тебе большое, что ты пригласила меня. Те люди, которые здесь, это люди, за которыми большое будущее, вы хотите расти, вы хотите развиваться, вы потребляете полезный контент. Я понимаю, что у нас задача была тоже не простая, нам нужно было конкурировать с футболом, порнографией, мемами, а это очень серьезные конкуренты. Если вы были с нами на протяжении всего этого периода, значит, вы правильные люди, приятные люди, хорошие люди, спасибо вам большое за то, чем вы занимаетесь, создаете рабочие места, строите свой бизнес, зарабатываете деньги. Я желаю вам, чтобы вы реализовали весь потенциал, который у вас есть, зная, что он у вас больше, чем вы сами догадываетесь. Успехов вам в вашем деле! Спасибо вам большое за то, что вы были здесь!

Друзья, мы очень старались, чтобы этот подкаст получился полезным для вас. Обязательно напишите нам комментарий или, еще лучше оставьте отзыв на айтюнс, удалось ли нам сделать подкаст полезным и какие механики вы уже применили.

Теперь, после интервью с Павлом, вы особенно хорошо понимаете, насколько важна обратная связь. В любом бизнесе. И вы знаете, что мы хотим делать и подкасты, и рассылку, и клуб, и другие наши продукты такими, чтобы они действительно меняли вас и помогали вам идти к своим целям. Не просто посмотрел, получил информацию и успокоился на этом, а встал, пошёл и сделал. Тут я очень согласна с Павлом, который сказал «Все, что я предлагаю купить, это отработано и сделано на 100%. Если я допустил возможность это предложить, значит, это круто!»

Конечно, самый главный инсайт этого выпуска о том, что определяющий фактор бизнеса – это клиенты! Найдите клиентов, остальное приложится. Когда у вас будут клиенты, и вы захотите сделать для них пользу, Вы научитесь всему – и собирать обратную связь, и работать с командой и постоянно улучшать продукт.

Павел сказал такую классную вещь, что если делать дисбаланс пользы, отдел продаж не нужен. Если вы предоставляете полезные услуги или востребованный продукт. Если вы заботитесь о том, чтобы клиенты были довольны и рекомендовали вас своим друзьям, то отдел продаж можно распускать.   

На этой нетривиальной мысли, я заканчиваю этот выпуск. В следующий раз мы встретимся с создателем самого известного бизнес-ивента в России форума «Атланты» Михаилом Ворониным. А я ненадолго прощаюсь с вами. До новых встреч, до новых подкастов! До свиданья, мои любимые, мои прекрасные, мои обожаемые искатели приключений!

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!